Иран: таароф и бизнес глаза в глаза

Рынок Ирана многогранен, а торговые возможности страны велики. Но из-за разницы культур, языка и религии, российские предприниматели, особенно ВЭД-новички, могут потерпеть фиаско в деловой коммуникации с иранцами. В итоге, договора не подписываются, партнерство не складывается, грузы теряются на извилистых улочках этой восточной страны и бизнес упускает потенциальную прибыль.

Бывают промахи и у матерых участников внешнеэкономической деятельности, из-за чего работа с Ираном кажется долгой, сложной и непредсказуемой. Представители восточной страны делают собственные выводы о российских бизнесменах, которые позже перерастают в стереотипы. Для того чтобы помочь отечественным участникам ВЭД настроить деловые отношения с иранскими партнерами, «Логирус» решил выяснить:




О бизнес-менталитете и особенностях деловых отношений с представителями бизнес-кругов Ирана «Логирусу» рассказала директор Академии дипломатического и бизнес-протокола Екатерина Дронова.

Утром чай, вечером — бизнес

Представители делового сообщества Ирана открыты к диалогу с российским бизнесом. Они с большим интересом и позитивом принимают коллег из России. Однако разница менталитетов, культурных и религиозных традиций часто становится непреодолимой сложностью для взаимопонимания двух народов.

Российские участники ВЭД всегда сконцентрированы на самой сделке и условиях контракта. Иранцы, в свою очередь, максимально сосредоточены на построении взаимоотношений с бизнес-партнером. В этом, считает директор Академии дипломатического и бизнес-протокола Екатерина Дронова, и состоит одно из основных отличий в вопросах ведения бизнеса.

— Наши российские коллеги очень часто сталкиваются с тем, что приходится выпить с иранскими партнерами не один чайник чая. Приезжая в командировку на 3-4 дня, российские предприниматели надеются на успешное подписание контракта. Но удача может отвернуться от них, потому как очень часто в преддверие разговоров о бизнесе с иранскими партнерами много времени посвящается беседам на общие темы, — отмечает эксперт.

Стоит заложить в свои первые визиты к иранским партнерам несколько дней, а иногда и недель для установления хороших взаимоотношений, доверия, возможности продемонстрировать свою надежность в роли партнера. Пока в вас не увидят этих качеств, решения о партнерстве могут не принять, а значит, и о делах речи не заведут.

Также, не стоит надеяться на то, что все вопросы по бизнесу можно будет решить в деловой переписке. Она может дополнять общение, но только личные встречи помогут в заключении контрактов.

Без подарков, как без рук

Представителям российского делового сообщества следует помнить и о религиозных особенностях Ирана. Это исламское государство со строгими правилами. Трижды в день иранцы совершают намаз, поэтому нужно учитывать график молитв при звонках и назначении деловых встреч.

— Наверное, всему бизнес-сообществу стоит смириться с тем, что практически вся весна в Иране — праздник. Поэтому деловые вопросы во время Навруза¹ и Рамадана² лучше отложить, — объясняет Екатерина Дронова.

По словам директора Академии дипломатического и бизнес-протокола, для иранцев крайне важно поддержание теплых взаимоотношений с партнерами. Один из способов — регулярно интересоваться делами своего восточного визави и поздравлять со всеми иранскими праздниками.

Традиционно в Иране деловые партнеры обмениваются подарками, причем этот процесс происходит практически на каждой бизнес-встрече. Но стоит помнить о табу-презенте для иранца: любой алкогольный напиток.

Благосклонно представителями делового сообщества воспринимаются небольшие сувениры или предметы народного промысла: гжель, ростовская финифть, филигрань и прочее.

Среди продуктов питания, вряд ли получится удивить чем-то иранского партнера. Можно привезти в качестве презента российский шоколад, главное, чтобы он не растаял на жаре, которая преобладает в Иране.

— Мне кажется, один из грехов — это приехать в Иран без подарков, — делится Екатерина Дронова.

 

Тысяча и одно извинение

В Иране распространена целая система вежливого общения — Таароф.


Многих иностранцев Таароф вводит в ступор, из-за чего возникает немало оказий. К примеру, иранский таксист после завершения поездки может отказаться от оплаты. Но не потому, что деньги ему не нужны, а из чрезмерной вежливости. При этом, если после нескольких отказов клиенты все же уйдут не расплатившись, очень обидится.

То же, касается и приглашения в гости к иранскому партнеру. Чтобы не попасть в неловкую ситуацию, нужно понимать, что иранский партнер пригласит в гости только хорошего друга, но никак не малознакомого предпринимателя при первой встрече. Поэтому, считает Екатерина Дронова, лучше деликатно отказать несколько раз, но если приглашение останется в силе, то принять его с уважением.

— Повернуться к человеку спиной — признак глубокого неуважения в Иране. Здесь, даже таксисты могут извиниться за то, что сидят спиной к клиенту в машине. Есть универсальный и уважительный ответ, на подобные извинения: «Ничего страшного. У цветка нет спины». Но то, что в любой культуре, в том числе в персидской, лучше не вставать к человеку спиной, особенно если у вас деловые переговоры, стоит запомнить, — делится опытом общения эксперт.

При этом, к сожалению, иранцы в бизнесе способны недоговаривать какую-либо информацию, немного лукавить. Бывают случаи, когда не соблюдаются договоренности.

Часто от российских предпринимателей можно услышать, что иранцы не относятся к той когорте людей, которые очень трепетно оформляют документы. По словам Екатерины Дроновой, иранский договор и контракт продаж больше похож на российские меморандумы о намерениях. И все желания учВЭДов настоять на тщательном оформлении документов иногда терпят крах.

Черный список за неудобный вопрос

В последнее время Иран сталкивался с достаточно большим наплывом представителей российского бизнеса, которые изначально слишком самоуверенно заходили на землю персов, считает директор Академии дипломатического и бизнес-протокола. Было допущено немало ошибок в организации и самом процессе переговоров, и у иранцев сложились некоторые стереотипы о русских предпринимателях.

Часто российских участников ВЭД обвиняют в неуважении к культуре страны. Нарушение строгого дресс-кода вызывает негодование иранских партнеров. По законам шариата, несмотря на жаркий климат в стране, шорты и футболки для мужчин недопустимы. Женщинам стоит учитывать правила внешнего вида для мусульманских стран: закрытые руки, ноги, шея (как минимум, глубокого декольте точно не должно быть), желательно платок на голову.


Часто препятствием в переговорах являются излишняя напористость и категоричность, отсутствие вежливости и уважения к партнеру. Любое повышение тона, отрицательные эмоции или несдержанность собеседника воспринимаются крайне негативно. То же касается и отношения к переводчикам, которые обязательно присутствуют на любой бизнес-встрече.

— Переводчик — это тот человек, от которого зависит более 50% успеха в переговорах. Но часто слышу истории, где россияне не оплачивают трансфер или даже забывают предложить обед сопровождающим их лицам. Пренебрежительное или неуважительно отношение к обслуживающему персоналу, переводчикам, шоферам и т.д. может отрицательно сыграть на репутации российских компаний и на результате их поездки в Иран, ведь уважение к сотрудникам — тоже часть бизнес-менталитета, — объясняет Екатерина Дронова.

Одна из непростительных ошибок в деловых отношениях с восточным бизнес-партнером — подвергнуть его риску «потерять лицо», считает эксперт. Если иностранец привселюдно задал неудобный вопрос, или, того хуже, повысил голос на иранца или обвинил его в чем-то, то можно ставить крест на будущих совместных проектах. Представители Ирана обидчивы и не простят подобного отношения. Кроме того, «слава» о таком поведении быстро разойдется среди бизнес-сообщества.

— Иранцы быстро выходят из диалога. От российских учВЭДов часто слышала, что бизнес-партнеры без объяснений закрывают каналы коммуникации: они просто не берут трубку и не отвечают на письма в электронной почте или сообщения в мессенджерах, — делится опытом Екатерина Дронова.

Вагон терпения и пара носков про запас

Чтобы не допустить ошибок в коммуникации с представителями Ирана, стоит максимально запастись терпением. Ведь на Востоке время воспринимается совсем по-другому: процессы неспешные, а решения обдуманные. Не лишним будет аккуратно и тактично напоминать о договоренностях и контролировать все процессы, чтобы сроки не были нарушены.

Всегда нужно следить за своими жестами и позами во время переговоров. Многие допустимые европейские невербальные сигналы совершенно иначе могут быть восприняты иранцами. Шутки и юмор уместны в деловом общении, но чрезмерная расслабленность вряд ли покажет иранским партнерам серьезность намерений иностранца.

— В Иране между мужчиной и женщиной не принято рукопожатие. Обычно иранские партнеры смущаются и чувствуют себя не комфортно, когда, забывшись, представительницы слабого пола подают руку. Но каждый раз нужно смотреть по ситуации: в моей практике был такой случай, когда при прощании я обозначила иранцу, что знаю об этом правиле. В ответ он отмахнулся, сказав: «это государственникам нельзя руки пожимать, а я представитель частного бизнеса». Встреча закончилась крепким дружеским рукопожатием, запомнившимся надолго, — рассказывает эксперт.

Дополнительно Екатерина Дронова советует всем предпринимателям, которые приезжают в Иран, или любую другую мусульманскую страну, иметь с собой запас носков. Вы можете оказаться в ситуации, где обязательно нужно будет снять обувь при входе в помещение. Чтобы избежать неловких ситуаций, лучше всегда иметь запасную пару.

Понять менталитет потомков великих персов, можно пообщавшись также с представителями народов Кавказа, ведь у них много общего. Углубляясь в историю наших народов можно сказать, что некоторые традиции у русских и иранцев схожи: хлебосольные застолья, любовь к собственной культуре и открытость в диалоге. Вести бизнес с иранцами не просто, но, как говорится: «дорогу осилит идущий», резюмирует директор Академии дипломатического и бизнес-протокола.

---

¹Навруз (также Нооруз и Наурыз) – праздник прихода весны и Нового года по астрономическому солнечному календарю у иранских и тюркских народов. Является интернациональной традицией, не имеющей отношения к исламским обычаям. 

²Рамадан – считается самым святым месяцем в году для мусульман, так как это был месяц, когда Священный Коран был ниспослан пророку Мухаммеду. Это месяц обязательного для мусульман поста (саум), который является одним из пяти столпов ислама.