Эмираты и Саудовская Аравия: азбука бизнес-общения
О табу в одежде, переговорах, подарках, арабской двусмысленности и других нюансах деловых коммуникаций
Алена Лебединец корреспондент |
«Восток – дело тонкое», говаривал товарищ Сухов из кинофильма «Белое солнце пустыни», и с кондачка дела здесь не решаются, вторят ему участники ВЭД, которые решили выйти на рынки Объединенных Арабских Эмиратов (ОАЭ) и Саудовской Аравии.
Манера ведения бизнеса, которая была успешна в России, в лучшем случае, может быть неэффективна на Ближнем Востоке, став причиной, например, провальных переговоров. В худшем случае может стать прологом формирования негативной репутации, вплоть до потери возможности по ведению бизнеса в регионе. Поэтому «Логирус» решил выяснить:
- • Какого дресс-кода стоит придерживаться на переговорах в Эмиратах и в Саудовской Аравии?
- • Что раздражает или удивляет российских бизнесменов в арабах и наоборот?
- • Какой рукой не стоит перелистывать контракт перед мусульманином?
- • Почему доверие к партнеру у арабов сильнее официального договора?
- • И от чего нельзя отказываться на переговорах?
Узнать тонкости делового этикета Объединенных Арабских Эмиратов и Саудовской Аравии «Логирусу» помогали:
управляющий партнер Sky Consulting Group, руководитель Комитета по ОАЭ и Странам Персидского Залива Ассоциации Экспортеров и Импортеров
Кристина Танцюра
консультант по развитию бизнеса в Саудовской Аравии
Надежда Абушкина
генеральный директор AL KHABIR
Юлия Куварзина
владелец и директор дубайской логистической компании «ТрансНет ЛЛС»
Ирина Крючкова
«Правило закрытых локтей» и «нечистая» рука
Самым большим «камнем преткновения» в кросс-культурной коммуникации с арабскими партнерами обычно становится строгий дресс-код, который российские предприниматели не воспринимают всерьез, констатировала владелец и директор Дубайской логистической компании «ТрансНет ЛЛС» Ирина Крючкова.Согласно законам ислама, открытая одежда запрещена. При этом «правило закрытых локтей и коленей» одинаково обязательно и для мужчин, и для женщин. Однако облачаться в мусульманскую одежду, не будучи приверженцем этой религии, а лишь из желания расположить к себе партнеров, недопустимо, подчеркнула эксперт.
– Это харам (LR. греховное деяние, запрещенное в исламе). Тем более, что в каждом городе или местности существуют собственные отличия в национальном костюме, – пояснила Ирина Крючкова. – Решение облачиться в мусульманскую одежду будет расценено арабами, с одной стороны, как проявление грубого неуважения, а с другой – выставит бизнесмена на посмешище.
В то же время отношение к женскому одеянию в Эмиратах и Саудовской Аравии отличается. Так, женщины, которые ведут бизнес в ОАЭ, в редких случаях могут надевать длинное традиционное арабское платье с рукавами или «абайю», считает руководитель Комитета по ОАЭ и Странам Персидского Залива Ассоциации экспортеров и импортеров Кристина Танцюра. По словам эксперта, подобный жест будет уместен при посещении Ифтара (LR. вечерний прием пищи у мусульман во время исламского священного месяца Рамадан) или бизнес-встречи в период Рамадана. А вот хиджаб точно будет лишним, предупредила Кристина Танцюра.
В Саудовской Аравии ситуация иная, рассказала гендиректор AL KHABIR Юлия Куварзина. По словам собеседницы «Логируса», раньше выбор «абайи» в качестве формы одежды считали проявлением уважения к арабской культуре. Но сейчас за такое женщину славянской внешности могут легко освистать на улице. В Саудовской Аравии считают, что представительница другого вероисповедания не может надеть традиционное женское платье, принадлежащее к исламской религии, и осуждают подобный выбор одежды в деловом сообществе.
Куда больше попыток нарядиться в традиционный костюм, представители ОАЭ и Саудовской Аравии ценят вежливое общение и внимательность, а также умение преподнести себя, уверена Ирина Крючкова. При этом нужно помнить, что повышать тон, чтобы убедить арабских визави в своей правоте, недопустимо. Активная жестикуляция при обсуждении вопросов тоже не принята и зачастую оскорбительна для собеседника.
Во избежание неловких ситуаций на переговорах, консультант по развитию бизнеса в Саудовской Аравии Надежда Абушкина советует забыть о существовании левой руки, которая в исламе считается «нечистой». В связи с этим все движения – передача визитки, принятие подарка или переворачивание страницы контракта – обязательно должны совершаться только правой рукой.
Также следует помнить, что рукопожатие с женщиной-мусульманкой – моветон, хотя в некоторых случаях могут быть исключения, если женщина сама протянет руку для рукопожатия. Саудиты много путешествуют, обучаются и работают за рубежом, поэтому для них нет ничего необычного, чтобы пожать женщине – европейке руку на переговорах. (LR. – подобные исключения, например, встречаются и в деловом этикете Ирана).
– Любые объятия и касания недопустимы между деловыми партнерами, особенно между мужчиной и женщиной. В арабской культуре женщина неприкосновенна, поэтому, чтобы избежать неловких ситуаций, нужно оставить привычные для россиян дружеские похлопывания и другие физические выражения чувств, – считает Ирина Крючкова.
«Поспешай медленно» и будьте готовы инвестировать
В Эмиратах и Саудовской Аравии деловые отношения могут выстраиваться годами. Причиной этому, прежде всего, является разное восприятие времени у российских и восточных бизнес-партнеров. Темп жизни и скорость принятия решений арабами часто ставит в тупик предпринимателей из России, делится опытом руководитель Комитета по ОАЭ и Странам Персидского Залива Ассоциации экспортеров и импортеров Кристина Танцюра. Ведь наши соотечественники привыкли работать быстро и четко.– Российских бизнесменов такая неспешность очень часто раздражает или ставит в тупик. Поэтому, прежде чем начать работу в Эмиратах – «отрастите» дзен, и умножьте все сроки в своих планах на три, тогда, возможно, вы не будете переживать из-за задержек в реализации задач, – посоветовала собеседница «Логируса».
В свою очередь, некоторые российские черты бизнес-менталитета арабские партнеры, мягко говоря, не одобряют. Один из таких моментов – нежелание компаний инвестировать в развитие собственного бренда, который они хотят вывести на международный рынок, добавила гендиректор AL KHABIR Юлия Куварзина.
– Представители арабских стран искренне недоумевают по этому поводу, – рассказала эксперт.
«Прежде чем начать работу в Эмиратах – «отрастите» дзен, и умножьте все сроки в своих планах на три».
Например, компании из ОАЭ предпочитают, чтобы у контрагентов из России было юридическое лицо в Эмиратах для осуществления расчетов и контрактования, поделилась опытом Кристина Танцюра.
– В Саудовскую Аравию и ОАЭ съезжаются бизнесмены со всего мира. Европейцы, к примеру, даже не начинают работать без открытой компании. Американцы никогда не придут на рынок без комплексного исследования. А китайцы готовы на любые формы партнерства и инвестиции. И только российские предприниматели пытаются взять этот рынок быстро и бесплатно, но здесь так не получится, – считает консультант по развитию бизнеса в Саудовской Аравии Надежда Абушкина.
Кроме того, есть разница и в подходе к продажам. Российские компании четко отслеживают торговые точки, количество оптовых продавцов и другие показатели, работая по европейской схеме. Для арабов требования подобной информации считается нарушением прав и вмешательством в их бизнес.
Быстрые обещания и медленные ответы
Российские бизнесмены предпочитают точные и однозначные ответы: «да» или «нет». Но представители арабских государств никогда не скажут прямо: в 99% случаев ответят Inshallah, что дословно означает «если на то будет воля Аллаха», рассказала руководитель Комитета по ОАЭ и Странам Персидского Залива Ассоциации экспортеров и импортеров Кристина Танцюра. И они уверены в том, что бизнес делается по воле Всевышнего.– Классический пример разности менталитетов – оценка итогов переговоров. Российский предприниматель уверен, что он уже обо всем договорился и очень удивляется, когда после вроде бы успешной встречи, дальше ничего не двигается, – подчеркнула Кристина Танцюра.
Даже если арабским бизнесменам совершенно не подходят условия сделки или товар, они никогда не скажут об этом прямо, а просто начнут переносить встречи, не отвечать на звонки и письма, что в итоге сведет на нет бизнес-контакты, добавила консультант по развитию бизнеса в Саудовской Аравии Надежда Абушкина.
– Арабы очень быстро загораются. Они видят красивую продукцию, обещают ее купить, ведут активную переписку в течение полугода, а потом одним днем находят другой проект и исчезают, – подтверждает слова коллеги гендиректор AL KHABIR Юлия Куварзина.
При этом собеседники «Логируса» в один голос советуют переписываться в мессенджере (предпочтителен WhatsApp) или по электронной почте лишь на первом этапе. Но по-настоящему о совместном бизнесе можно договориться только при личной встрече. И чем чаще предприниматели будут общаться с глазу на глаз, тем успешнее будут продвигаться переговоры.
Деловые встречи чаще всего проводят в офисе. Но лучше сразу смириться с тем, что восточные партнеры будут игнорировать назначенное время встречи и не чувствовать себя виноватыми за это, предупреждает Кристина Танцюра. При этом, они всегда требуют обязательной пунктуальности от других участников встречи.
– Нужно учитывать, что встреча с представителями Саудовской Аравии и Эмиратов может прерываться на обязательные молитвы. В каждом офисе есть комната для молитвы. Соответственно, они берут с собой свои коврики и уходят совершать намаз, а уже через 15-20 минут возвращаются к дальнейшему общению, – делится опытом Надежда Абушкина.
Еще одной особенностью бизнеса в ОАЭ и КСА собеседники «Логируса» называют рабочие дни. Трудовая неделя здесь начинается не с понедельника, как привыкли россияне, а с воскресенья. При этом, пятница в Саудовской Аравии – выходной, в Эмиратах, хотя и работают в этот день, но назначать встречи лучше не стоит, посоветовали Кристина Танцюра и Юлия Куварзина.
Обязательный small talk и принцип «улыбаемся и машем»
В начале бизнес-встречи с арабскими партнерами обязателен small talk, предупреждает руководитель Комитета по ОАЭ и Странам Персидского Залива Ассоциации экспортеров и импортеров Кристина Танцюра. Первые 10-20 минут нужно поговорить о природе, погоде, новостях и самих участниках деловой встречи. Не стоит пытаться сократить эту часть общения, ведь она для арабов крайне важна, поскольку прямым образом влияет на их уровень доверия, подчеркнула эксперт.– Есть еще одна традиция на переговорах в ОАЭ: в исламской культуре необходимо путника сначала напоить, потом уже вести разговоры. Поэтому отказываться от чая, кофе или стакана воды ни в коем случае нельзя, даже если жажда не мучает, – посоветовала Кристина Танцюра.
Владелец и директор Дубайской логистической компании «ТрансНет ЛЛС» Ирина Крючкова советует российским предпринимателям проводить переговоры по принципу «Улыбаемся и машем»: доброжелательно относиться к своему восточному визави, больше слушать собеседника и четко следить за собственными выражениями, не допуская неуважения к партнеру.
– Если арабы видят в иностранце джентльмена, его уважают и представляют потенциальным бизнес-партнером. В деловых отношениях нельзя скатываться до уровня «базарного разговора», иначе о совместных проектах можно забыть, – считает эксперт.
Табуированными для обсуждения являются темы религии и политики. Кроме того, прилюдное осуждение партнера, а тем более, распространение слухов вообще может привести к штрафу или даже к тюремному заключению в ОАЭ, подчеркнула Кристина Танцюра.
В то же время на Востоке слухи распространяются молниеносно. По словам гендиректора AL KHABIR Юлии Куварзиной, арабы всегда доверяют информации о потенциальном партнере, полученной в бизнес-сообществе. И часто бывали случаи, когда компании «вылетали с рынка» из-за плохой репутации. Вернуться удавалось только по прошествии нескольких лет. Поэтому важно иметь хорошее реноме.
При этом некоторые предприниматели из ОАЭ и Саудовской Аравии могут преувеличивать значимость собственного бизнеса. У таких бизнесменов компания всегда «самая крупная» и «самая успешная».
– Я бы с осторожностью отнеслась, если в переговорах потенциальные бизнес-партнеры начинали бы расхваливать себя и заявлять о связях с правящей семьей Саудовской Аравии, – честно призналась консультант по развитию бизнеса в Саудовской Аравии Надежда Абушкина. – Нужно понимать, что люди, у которых есть хорошие связи и статус, никогда ими не будут козырять, – говорит эксперт.
В числе отрицательных качеств арабских партнеров Юлия Куварзина отметила «халатность к документам». Для них, прежде всего, важны доверительные отношения с партнером, а договора, контракты и инвойсы – просто листы бумаги.
– Когда я впервые увидела, как выглядит контракт крупного арабского экспортера, очень удивилась! Он занимал пол страницы, – вспоминает эксперт. – При этом рассматривая документы российских партнеров, арабы ошарашены не меньше и всегда спрашивают: «Зачем столько страниц?». Кроме того, они часто подписывают договоры не читая, а потом искренне удивляются, когда в спорных ситуациях возникают претензии с российской стороны».
Табу на матрешек и зеленый свет для «Аленки»
В ОАЭ и Саудовской Аравии считается хорошим тоном поздравлять партнеров с их национальными и религиозными праздниками. По словам руководителя Комитета по ОАЭ и Странам Персидского Залива Ассоциации экспортеров и импортеров Кристины Танцюры, как правило – открытки достаточно. Если есть желание вручить значимый подарок, то на религиозные праздники хорошо подойдут финики или сладости, а на День Независимости – тематический презент в стилистике ОАЭ.– Из традиционных русских подарков рекомендуется отдать предпочтение подстаканникам и самоварам, сувенирам с русской народной росписью: гжель или хохлома. А вот от матрешек лучше отказаться. Для строго соблюдающих ислам, вещи с изображением лиц не приемлемы, хотя в этой части последнее время все намного демократичнее стало. Из российских сладостей арабы особенно любят тульские пряники, шоколад «Аленка» и конфеты. В числе табу-подарков – алкоголь, табак и мясные деликатесы, – предупредила собеседница «Логируса».
Неуместным будет дарить сувениры государственным служащим, так как с 1 января 2024 года в ОАЭ введен запрет на любые подарки, рассказала владелец и директор Дубайской логистической компании «ТрансНет ЛЛС» Ирина Крючкова. Исключением может быть только угощение (печенье или сладости), предназначенное для всех сотрудников.
В праздничные дни эксперты «Логируса» решать какие-то деловые вопросы не рекомендуют. Особенно если речь идет о священном месяце Рамадан, отметила генеральный директор AL KHABIR Юлия Куварзина.
– В Эмиратах во время праздничного месяца рабочий день составляет 6 часов, а в Саудовской Аравии – всего 4 часа. В этот период мусульмане соблюдают строгий пост. Поскольку в стране постоянно держится жаркая погода, рабочий день заканчивают в 2 часа дня. Однако я встречала компании, которые работают с 7 вечера до 2 часов ночи, – привела пример собеседница «Логируса».
Оплаченный счет и ужин в темноте
Культура Эмиратов и Саудовской Аравии предполагает традицию совместного обеда или ужина после официальной встречи. Пока арабы не посидят с потенциальным партнером в комфортной для него обстановке (дома или в ресторане), относится к проведенным переговорам будут настороженно, предупреждает генеральный директор AL KHABIR Юлия Куварзина.– Они считают, что в неформальной обстановке лучше проявляются качества бизнесмена и человека. Именно так представители бизнес-сообщества арабских стран интуитивно выбирают, с кем они хотят работать, – пояснила эксперт.
Поэтому отличным завершением встречи будет приглашение восточного визави в ресторан. При этом, оплата счета остаётся на приглашающей стороне, добавила владелец и директор дубайской логистической компании «ТрансНет ЛЛС» Ирина Крючкова.
– Любой араб, независимо от его финансового положения, количества недвижимости и автомобилей, социального статуса и возможностей, будет рад такому приглашению. Но совершенно недопустимо говорить об оплате счета пополам, – уверяет собеседница «Логируса».
При этом, стоит помнить, что в ресторане нельзя заказывать алкоголь или свинину. Подобный выбор блюд и напитков будет расценен как оскорбление, предупредила Ирина Крючкова.
«Однажды нас с коллегами пригласили в ресторан на ужин в одной из арабских стран. Как только мы сели за стол, свет во всем заведении погас. Российская сторона была крайне напугана, ведь в ОАЭ и Саудовской Аравии все еще есть опасность террористических актов. В кромешной тьме мы сидели около получаса, боясь даже пошевелиться, не то, чтобы спросить у партнеров, что произошло.
Тут в банкетном зале снова стало светло. К нашему удивлению, стол был пуст. Только потом арабские партнеры, видя ужас и недоумение в наших глазах, объяснили нам, что свет в заведении был выключен, чтобы гости ели, не стесняясь чужих взглядов».
Знак особого расположения – приглашение к себе домой, подчеркнула консультант по развитию бизнеса в Саудовской Аравии Надежда Абушкина. Это демонстрация особых доверительных отношений к бизнес-партнеру.
При этом нужно помнить, что, входя в дом обувь придется оставить за входной дверью, предупредила руководитель Комитета по ОАЭ и Странам Персидского Залива Ассоциации экспортеров и импортеров Кристина Танцюра. А рассматривая убранство жилища арабского партнера, не нужно подолгу задерживаться взглядом на какой-то из вещей. Так как согласно местным правилам этикета, хозяин обязан подарить гостю любой понравившийся ему предмет.
Также не стоит удивляться, когда хозяин дома будет накладывать еду из общего блюда в тарелку гостя руками. Так арабы выказывают свое уважение, пояснила эксперт.
Так, в статье «Саудовская Аравия: логистика по королевским правилам» вы можете подробнее прочитать о стыковочных маршрутах, сложностях сертификации, ошибках при выходе на местный рынок и влиянии слухов на репутацию.
А из материала «ОАЭ: восточный транзит – дело тонкое» можно узнать о том, почему напрямую из Дубая в Россию не доплыть и что омрачает «налоговую сказку» в Эмиратах.
Тэги: Саудовская Аравия, ОАЭ, ВЭД, бизнес-менталитет, деловое общение, Sky Consulting Group, AL KHABIR, ТрансНет ЛЛС
30.05.2024
Вам важно быть в курсе ежедневно? Читайте и подписывайтесь на наш Telegram
Хотите больше юмора, видео, инфографики - станьте нашим другом в ВКонтакте
Разместите новостной информер и на вашем сайте всегда будут обновляемые отраслевые новости
Читайте также
-
Кофейная логистика: 1001 приключение на пути зерна
Об африканских мошенниках, угрозах пустить на удобрение, плаванье в мешке и других историях, в которые приходится влипать кофе на пути от плантации до чашки -
Хартии и реестры: обеление через «кипячение»
Кто и как пытался «отбелить» рынок внутрироссийских перевозок, что из этого вышло и какие ошибки не стоит повторять при создании новых реестров -
«ГосЛог»: обещания Минтранса VS тревоги бизнеса
О ходе эксперимента, перспективах платформы и ее сервисов, и опасениях участников рынка -
Логистика новых территорий: без страховки, без связи, «на мушке» у дронов
О том, как изменились тарифы на автоперевозки, сколько водителям доплачивают за рейс и почему перевозчики неохотно берут «обратку» -
Грузы в лабиринте транспортных коридоров
О том, как не заплутать в маршрутах Евразийского транспортного каркаса