Эмираты и Саудовская Аравия: азбука бизнес-общения

«Восток – дело тонкое», говаривал товарищ Сухов из кинофильма «Белое солнце пустыни», и с кондачка дела здесь не решаются, вторят ему участники ВЭД, которые решили выйти на рынки Объединенных Арабских Эмиратов (ОАЭ) и Саудовской Аравии.

Манера ведения бизнеса, которая была успешна в России, в лучшем случае, может быть неэффективна на Ближнем Востоке, став причиной, например, провальных переговоров. В худшем случае может стать прологом формирования негативной репутации, вплоть до потери возможности по ведению бизнеса в регионе. Поэтому «Логирус» решил выяснить:

Узнать тонкости делового этикета Объединенных Арабских Эмиратов и Саудовской Аравии «Логирусу» помогали:

«Правило закрытых локтей» и «нечистая» рука

Самым большим «камнем преткновения» в кросс-культурной коммуникации с арабскими партнерами обычно становится строгий дресс-код, который российские предприниматели не воспринимают всерьез, констатировала владелец и директор Дубайской логистической компании «ТрансНет ЛЛС» Ирина Крючкова.

Согласно законам ислама, открытая одежда запрещена. При этом «правило закрытых локтей и коленей» одинаково обязательно и для мужчин, и для женщин. Однако облачаться в мусульманскую одежду, не будучи приверженцем этой религии, а лишь из желания расположить к себе партнеров, недопустимо, подчеркнула эксперт.

– Это харам (LR. греховное деяние, запрещенное в исламе). Тем более, что в каждом городе или местности существуют собственные отличия в национальном костюме, – пояснила Ирина Крючкова. – Решение облачиться в мусульманскую одежду будет расценено арабами, с одной стороны, как проявление грубого неуважения, а с другой – выставит бизнесмена на посмешище.

В то же время отношение к женскому одеянию в Эмиратах и Саудовской Аравии отличается. Так, женщины, которые ведут бизнес в ОАЭ, в редких случаях могут надевать длинное традиционное арабское платье с рукавами или «абайю», считает руководитель Комитета по ОАЭ и Странам Персидского Залива Ассоциации экспортеров и импортеров Кристина Танцюра. По словам эксперта, подобный жест будет уместен при посещении Ифтара (LR. вечерний прием пищи у мусульман во время исламского священного месяца Рамадан) или бизнес-встречи в период Рамадана. А вот хиджаб точно будет лишним, предупредила Кристина Танцюра.

В Саудовской Аравии ситуация иная, рассказала гендиректор AL KHABIR Юлия Куварзина. По словам собеседницы «Логируса», раньше выбор «абайи» в качестве формы одежды считали проявлением уважения к арабской культуре. Но сейчас за такое женщину славянской внешности могут легко освистать на улице. В Саудовской Аравии считают, что представительница другого вероисповедания не может надеть традиционное женское платье, принадлежащее к исламской религии, и осуждают подобный выбор одежды в деловом сообществе.

Куда больше попыток нарядиться в традиционный костюм, представители ОАЭ и Саудовской Аравии ценят вежливое общение и внимательность, а также умение преподнести себя, уверена Ирина Крючкова. При этом нужно помнить, что повышать тон, чтобы убедить арабских визави в своей правоте, недопустимо. Активная жестикуляция при обсуждении вопросов тоже не принята и зачастую оскорбительна для собеседника.


Во избежание неловких ситуаций на переговорах, консультант по развитию бизнеса в Саудовской Аравии Надежда Абушкина советует забыть о существовании левой руки, которая в исламе считается «нечистой». В связи с этим все движения – передача визитки, принятие подарка или переворачивание страницы контракта – обязательно должны совершаться только правой рукой.

Также следует помнить, что рукопожатие с женщиной-мусульманкой – моветон, хотя в некоторых случаях могут быть исключения, если женщина сама протянет руку для рукопожатия. Саудиты много путешествуют, обучаются и работают за рубежом, поэтому для них нет ничего необычного, чтобы пожать женщине – европейке руку на переговорах. (LR. – подобные исключения, например, встречаются и в деловом этикете Ирана).

– Любые объятия и касания недопустимы между деловыми партнерами, особенно между мужчиной и женщиной. В арабской культуре женщина неприкосновенна, поэтому, чтобы избежать неловких ситуаций, нужно оставить привычные для россиян дружеские похлопывания и другие физические выражения чувств, – считает Ирина Крючкова.

«Поспешай медленно» и будьте готовы инвестировать

В Эмиратах и Саудовской Аравии деловые отношения могут выстраиваться годами. Причиной этому, прежде всего, является разное восприятие времени у российских и восточных бизнес-партнеров. Темп жизни и скорость принятия решений арабами часто ставит в тупик предпринимателей из России, делится опытом руководитель Комитета по ОАЭ и Странам Персидского Залива Ассоциации экспортеров и импортеров Кристина Танцюра. Ведь наши соотечественники привыкли работать быстро и четко.

– Российских бизнесменов такая неспешность очень часто раздражает или ставит в тупик. Поэтому, прежде чем начать работу в Эмиратах – «отрастите» дзен, и умножьте все сроки в своих планах на три, тогда, возможно, вы не будете переживать из-за задержек в реализации задач, – посоветовала собеседница «Логируса».

В свою очередь, некоторые российские черты бизнес-менталитета арабские партнеры, мягко говоря, не одобряют. Один из таких моментов – нежелание компаний инвестировать в развитие собственного бренда, который они хотят вывести на международный рынок, добавила гендиректор AL KHABIR Юлия Куварзина.

– Представители арабских стран искренне недоумевают по этому поводу, – рассказала эксперт.

«Прежде чем начать работу в Эмиратах – «отрастите» дзен, и умножьте все сроки в своих планах на три».
Например, компании из ОАЭ предпочитают, чтобы у контрагентов из России было юридическое лицо в Эмиратах для осуществления расчетов и контрактования, поделилась опытом Кристина Танцюра.

– В Саудовскую Аравию и ОАЭ съезжаются бизнесмены со всего мира. Европейцы, к примеру, даже не начинают работать без открытой компании. Американцы никогда не придут на рынок без комплексного исследования. А китайцы готовы на любые формы партнерства и инвестиции. И только российские предприниматели пытаются взять этот рынок быстро и бесплатно, но здесь так не получится, – считает консультант по развитию бизнеса в Саудовской Аравии Надежда Абушкина.

Кроме того, есть разница и в подходе к продажам. Российские компании четко отслеживают торговые точки, количество оптовых продавцов и другие показатели, работая по европейской схеме. Для арабов требования подобной информации считается нарушением прав и вмешательством в их бизнес.

Быстрые обещания и медленные ответы

Российские бизнесмены предпочитают точные и однозначные ответы: «да» или «нет». Но представители арабских государств никогда не скажут прямо: в 99% случаев ответят Inshallah, что дословно означает «если на то будет воля Аллаха», рассказала руководитель Комитета по ОАЭ и Странам Персидского Залива Ассоциации экспортеров и импортеров Кристина Танцюра. И они уверены в том, что бизнес делается по воле Всевышнего.

– Классический пример разности менталитетов – оценка итогов переговоров. Российский предприниматель уверен, что он уже обо всем договорился и очень удивляется, когда после вроде бы успешной встречи, дальше ничего не двигается, – подчеркнула Кристина Танцюра.

Даже если арабским бизнесменам совершенно не подходят условия сделки или товар, они никогда не скажут об этом прямо, а просто начнут переносить встречи, не отвечать на звонки и письма, что в итоге сведет на нет бизнес-контакты, добавила консультант по развитию бизнеса в Саудовской Аравии Надежда Абушкина.

– Арабы очень быстро загораются. Они видят красивую продукцию, обещают ее купить, ведут активную переписку в течение полугода, а потом одним днем находят другой проект и исчезают, – подтверждает слова коллеги гендиректор AL KHABIR Юлия Куварзина.

При этом собеседники «Логируса» в один голос советуют переписываться в мессенджере (предпочтителен WhatsApp) или по электронной почте лишь на первом этапе. Но по-настоящему о совместном бизнесе можно договориться только при личной встрече. И чем чаще предприниматели будут общаться с глазу на глаз, тем успешнее будут продвигаться переговоры.

Деловые встречи чаще всего проводят в офисе. Но лучше сразу смириться с тем, что восточные партнеры будут игнорировать назначенное время встречи и не чувствовать себя виноватыми за это, предупреждает Кристина Танцюра. При этом, они всегда требуют обязательной пунктуальности от других участников встречи.

– Нужно учитывать, что встреча с представителями Саудовской Аравии и Эмиратов может прерываться на обязательные молитвы. В каждом офисе есть комната для молитвы. Соответственно, они берут с собой свои коврики и уходят совершать намаз, а уже через 15-20 минут возвращаются к дальнейшему общению, – делится опытом Надежда Абушкина.

Еще одной особенностью бизнеса в ОАЭ и КСА собеседники «Логируса» называют рабочие дни. Трудовая неделя здесь начинается не с понедельника, как привыкли россияне, а с воскресенья. При этом, пятница в Саудовской Аравии – выходной, в Эмиратах, хотя и работают в этот день, но назначать встречи лучше не стоит, посоветовали Кристина Танцюра и Юлия Куварзина.

Обязательный small talk и принцип «улыбаемся и машем»

В начале бизнес-встречи с арабскими партнерами обязателен small talk, предупреждает руководитель Комитета по ОАЭ и Странам Персидского Залива Ассоциации экспортеров и импортеров Кристина Танцюра. Первые 10-20 минут нужно поговорить о природе, погоде, новостях и самих участниках деловой встречи. Не стоит пытаться сократить эту часть общения, ведь она для арабов крайне важна, поскольку прямым образом влияет на их уровень доверия, подчеркнула эксперт.

– Есть еще одна традиция на переговорах в ОАЭ: в исламской культуре необходимо путника сначала напоить, потом уже вести разговоры. Поэтому отказываться от чая, кофе или стакана воды ни в коем случае нельзя, даже если жажда не мучает, – посоветовала Кристина Танцюра.

Владелец и директор Дубайской логистической компании «ТрансНет ЛЛС» Ирина Крючкова советует российским предпринимателям проводить переговоры по принципу «Улыбаемся и машем»: доброжелательно относиться к своему восточному визави, больше слушать собеседника и четко следить за собственными выражениями, не допуская неуважения к партнеру.

– Если арабы видят в иностранце джентльмена, его уважают и представляют потенциальным бизнес-партнером. В деловых отношениях нельзя скатываться до уровня «базарного разговора», иначе о совместных проектах можно забыть, – считает эксперт.

Табуированными для обсуждения являются темы религии и политики. Кроме того, прилюдное осуждение партнера, а тем более, распространение слухов вообще может привести к штрафу или даже к тюремному заключению в ОАЭ, подчеркнула Кристина Танцюра.


В то же время на Востоке слухи распространяются молниеносно. По словам гендиректора AL KHABIR Юлии Куварзиной, арабы всегда доверяют информации о потенциальном партнере, полученной в бизнес-сообществе. И часто бывали случаи, когда компании «вылетали с рынка» из-за плохой репутации. Вернуться удавалось только по прошествии нескольких лет. Поэтому важно иметь хорошее реноме.

При этом некоторые предприниматели из ОАЭ и Саудовской Аравии могут преувеличивать значимость собственного бизнеса. У таких бизнесменов компания всегда «самая крупная» и «самая успешная».

– Я бы с осторожностью отнеслась, если в переговорах потенциальные бизнес-партнеры начинали бы расхваливать себя и заявлять о связях с правящей семьей Саудовской Аравии, – честно призналась консультант по развитию бизнеса в Саудовской Аравии Надежда Абушкина. – Нужно понимать, что люди, у которых есть хорошие связи и статус, никогда ими не будут козырять, – говорит эксперт.

В числе отрицательных качеств арабских партнеров Юлия Куварзина отметила «халатность к документам». Для них, прежде всего, важны доверительные отношения с партнером, а договора, контракты и инвойсы – просто листы бумаги.

– Когда я впервые увидела, как выглядит контракт крупного арабского экспортера, очень удивилась! Он занимал пол страницы, – вспоминает эксперт. – При этом рассматривая документы российских партнеров, арабы ошарашены не меньше и всегда спрашивают: «Зачем столько страниц?». Кроме того, они часто подписывают договоры не читая, а потом искренне удивляются, когда в спорных ситуациях возникают претензии с российской стороны».

Табу на матрешек и зеленый свет для «Аленки»

В ОАЭ и Саудовской Аравии считается хорошим тоном поздравлять партнеров с их национальными и религиозными праздниками. По словам руководителя Комитета по ОАЭ и Странам Персидского Залива Ассоциации экспортеров и импортеров Кристины Танцюры, как правило – открытки достаточно. Если есть желание вручить значимый подарок, то на религиозные праздники хорошо подойдут финики или сладости, а на День Независимости – тематический презент в стилистике ОАЭ.

– Из традиционных русских подарков рекомендуется отдать предпочтение подстаканникам и самоварам, сувенирам с русской народной росписью: гжель или хохлома. А вот от матрешек лучше отказаться. Для строго соблюдающих ислам, вещи с изображением лиц не приемлемы, хотя в этой части последнее время все намного демократичнее стало. Из российских сладостей арабы особенно любят тульские пряники, шоколад «Аленка» и конфеты. В числе табу-подарков – алкоголь, табак и мясные деликатесы, – предупредила собеседница «Логируса».



Неуместным будет дарить сувениры государственным служащим, так как с 1 января 2024 года в ОАЭ введен запрет на любые подарки, рассказала владелец и директор Дубайской логистической компании «ТрансНет ЛЛС» Ирина Крючкова. Исключением может быть только угощение (печенье или сладости), предназначенное для всех сотрудников.

В праздничные дни эксперты «Логируса» решать какие-то деловые вопросы не рекомендуют. Особенно если речь идет о священном месяце Рамадан, отметила генеральный директор AL KHABIR Юлия Куварзина.

– В Эмиратах во время праздничного месяца рабочий день составляет 6 часов, а в Саудовской Аравии – всего 4 часа. В этот период мусульмане соблюдают строгий пост. Поскольку в стране постоянно держится жаркая погода, рабочий день заканчивают в 2 часа дня. Однако я встречала компании, которые работают с 7 вечера до 2 часов ночи, – привела пример собеседница «Логируса».

Оплаченный счет и ужин в темноте

Культура Эмиратов и Саудовской Аравии предполагает традицию совместного обеда или ужина после официальной встречи. Пока арабы не посидят с потенциальным партнером в комфортной для него обстановке (дома или в ресторане), относится к проведенным переговорам будут настороженно, предупреждает генеральный директор AL KHABIR Юлия Куварзина.

– Они считают, что в неформальной обстановке лучше проявляются качества бизнесмена и человека. Именно так представители бизнес-сообщества арабских стран интуитивно выбирают, с кем они хотят работать, – пояснила эксперт.

Поэтому отличным завершением встречи будет приглашение восточного визави в ресторан. При этом, оплата счета остаётся на приглашающей стороне, добавила владелец и директор дубайской логистической компании «ТрансНет ЛЛС» Ирина Крючкова.

– Любой араб, независимо от его финансового положения, количества недвижимости и автомобилей, социального статуса и возможностей, будет рад такому приглашению. Но совершенно недопустимо говорить об оплате счета пополам, – уверяет собеседница «Логируса».

При этом, стоит помнить, что в ресторане нельзя заказывать алкоголь или свинину. Подобный выбор блюд и напитков будет расценен как оскорбление, предупредила Ирина Крючкова.


Знак особого расположения – приглашение к себе домой, подчеркнула консультант по развитию бизнеса в Саудовской Аравии Надежда Абушкина. Это демонстрация особых доверительных отношений к бизнес-партнеру.

При этом нужно помнить, что, входя в дом обувь придется оставить за входной дверью, предупредила руководитель Комитета по ОАЭ и Странам Персидского Залива Ассоциации экспортеров и импортеров Кристина Танцюра. А рассматривая убранство жилища арабского партнера, не нужно подолгу задерживаться взглядом на какой-то из вещей. Так как согласно местным правилам этикета, хозяин обязан подарить гостю любой понравившийся ему предмет.

Также не стоит удивляться, когда хозяин дома будет накладывать еду из общего блюда в тарелку гостя руками. Так арабы выказывают свое уважение, пояснила эксперт.