Саудовская Аравия: логистика по королевским правилам

Саудовская Аравия интересна российским участникам ВЭД и как новый рынок сбыта, и как дружественная юрисдикция для открытия филиала или представительства.

Так, за последний год товарооборот Москвы и Эр-Рияда вырос в 3 раза, превысив $3,3 млрд. При этом Саудовская Аравия выступает преимущественно рынком сбыта для российской продукции. Королевство активно закупает российское зерно, медицинское, оптическое и электрическое оборудование, косметические продукты, пластмассы, а также кондитерские изделия и мясо.

Однако российским компаниям нужно быть готовым к ряду барьеров, выстраивая деловые взаимоотношения с Эр-Риядом. В их числе ограниченность маршрутов поставок, проблемы с финансовой логистикой, сложная система сертификации ввозимой продукции и отличия в менталитете. Поэтому «Логирус» решил подробнее выяснить у тех, кто уже имеет опыт выстраивания цепочек поставок с Аравийским полуостровом:

Разобраться в логистике по королевским правилам «Логирусу» помогали:

Морские пути: «волнения» в Красном море и рост ставок

В Саудовской Аравии развитая портовая инфраструктура, так как страна омывается Персидским заливом на северо-востоке и Красным морем — на западе. Ключевые грузовые порты — Эд-Даммам, Эль-Джубайль, Джидда и Янбу-эль-Бахр.

Из России в Саудовскую Аравию курсируют суда трех иностранных морских линий: Hub Shipping, CStar и Econshipping, рассказал руководитель отдела по работе с клиентами «Лантранс» Антон Шонин.

Кроме того, в марте 2023 года «Рускон» расширила маршрут «Новороссийск — Нава-Шева (Индия)» судозаходом в порт Джидда.

Несмотря на обстрелы торговых судов хуситами в Красном море и решением некоторых судоходных компаний использовать обходные маршруты, суда в\из России продолжают ходить через Суэцкий канал, добавил Антон Шонин.

— Однако из-за дополнительных сборов за военные риски ставки фрахта значительно выросли. Так, в августе 2023 года стоимость отправки по маршруту «Новороссийск —Джидда» составляла $2500 за TEU и $3500 за FEU, а из Санкт-Петербурга — $2700 и $3950 соответственно. В феврале 2024 года ставка за 20-футовый контейнер из Санкт-Петербурга в Джидду увеличилась до $3500, а за 40-футовый контейнер — до $5500. Если груз отправляется из Новороссийска, стоимость будет немного ниже: $3300 и $5100 соответственно, — объясняет эксперт.

Транзитные сроки зависят от выбранной морской линии, портов трансшипмента и конечного назначения. Грузоперевозка морем по маршруту «Новороссийск — Джидда» составит 25-30 дней. В случае, если груз отправляется из Санкт-Петербурга, срок доставки увеличится до 40 дней, отмечает генеральный директор Agile Customs & Logistics Мария Симакова.

Авиа: транзит для «безопасных» грузов и строгие правила

Прямого авиасообщения между Россией и Саудовской Аравией нет. Перевозчик Saudia озвучивает планы по запуску полетов в Москву, рассказал «Логирусу» руководитель отдела по работе с клиентами компании «Лантранс» Антон Шонин, но точные сроки реализации проекта неизвестны. Поэтому для доставки грузов используются стыковочные рейсы.

— Для доставки в Саудовскую Аравию из России сейчас в основном пользуются услугами четырех авиакомпаний: Emirates (ОАЭ), Turkish Airlines и Oman Air. Практически у всех есть возможность ежедневного вылета. Кроме того, у Turkish Airlines есть грузовой борт по маршруту «РФ — Стамбул — Эр-Рияд», который отправляется еженедельно, — рассказал руководитель отдела по работе с клиентами Sky Cargo Service Артем Мегаев.

Транзитные перелеты в Саудовскую Аравию также осуществляют Georgian Airways, Gulf Air, Egyptair, Air Arabia, Flydubai, AZAL и Qatar Airways, добавила генеральный директор Agile Customs & Logistics Мария Симакова.

Для авиаперевозки грузов разного класса опасности, по словам Артема Мегаева, требуется инвойс, упаковочный лист и паспорт безопасности (MSDS), в котором содержится информация об уровне опасности перевозимого груза, возможных воздействиях на организм человека и окружающую среду при использовании, хранении, производстве, транспортировке и утилизации.

Кроме того, согласно информации технического регламента Организации стандартизации, метрологии и качеству (SASO) (ист.), импортируемые в страну химические вещества требуют одобрения от аэропорта Саудовской Аравии до прибытия груза. В противном случае товары останутся на борту. При этом грузополучатель должен предоставить подробную информацию о целях использования химикатов в Королевстве помимо стандартного набора документов.

Собеседники «Логируса» отмечают, что стоимость авиадоставки напрямую зависит от веса, габаритов, пункта вылета и пункта прибытия. Но, в среднем, ставка составляет 120-200 рублей за кг груза. При этом транзитные сроки колеблются от 2 до 5 дней.

Мультимодальный путь: первые плоды «Север-Юга» и падение ставок

Еще одним способом доставки из Саудовской Аравии в Россию является мультимодальный маршрут по восточной ветке МТК «Север-Юг», который включает морское и железнодорожное плечи.

Из портов Джидда или Эд-Даммам можно отправить груз в иранский Бендер-Аббас за 4-7 дней. Там оформляется таможенный транзит. Затем в Бендер-Аббасе контейнеры переваливают на иранские железнодорожные платформы, и те доезжают до ирано-туркменской границы (погранпереход Сарахс) примерно за 5 дней. Уже на туркменской стороне «РЖД Логистика» за 2-3 дней формирует экспресс-поезда, которые через территорию Туркменистана и Казахстана доезжают до Москвы в среднем за 40-45 дней.

— Сервис «РЖД Логистика» работает на ежемесячной основе как в импортном, так и экспортном направлении. За последний год ставки на железнодорожной части мультимодального маршрута через МТК «Север-Юг» упали практически в 3 раза из-за постоянной работы с соисполнителями по оптимизации цен. Но кризис в Красном море повлиял на стоимость морского фрахта, ведь маршрут в Саудовскую Аравию проходит через Суэцкий канал, — отметил главный специалист отдела контейнерных перевозок АО «РЖД Логистика» Владислав Симаков.

Еще в июне 2023 года стоимость доставки из Москвы в Джидду по мультимодальному маршруту обходилась в $6 530 за TEU или $10 140 за FEU. В январе 2024 года ставки снизились до $4 тыс. $6 тыс. соответственно. Но по словам Владислава Симакова, в феврале-марте ожидается повышение стоимости доставки примерно на $2000, в связи с тем, что морские линии, идущие через Суэц ввели две надбавки к фрахту: GRI (General Rate Increase – надбавка за возрастающий, либо крайне уменьшающийся объем перевозок) и WRS (War Risk Surcharge – надбавка за заход судна в порты, находящиеся в зоне военных действий).

Правила экспорта: «букет» сертификатов и «полный» халяль

Российскими компаниям, желающим освоить новый рынок, необходимо учитывать, что в Саудовской Аравии очень высокие требования к качеству ввозимой продукции, по сравнению с другими восточными странами, отмечает генеральный директор Agile Customs & Logistics Мария Симакова. По словам эксперта, разнообразие сертификатов для экспортируемой в Королевство продукции поражает.

Так, для экспорта продовольственных товаров в страну необходимо получить регистрацию на свою продукцию в SFDA (Saudi Federal Drug Authority), рассказала генеральный директор AL KHABIR Юлия Куварзина.

Для этого потребуется следующий пакет документов: заявка, технический файл (документ, содержащий оценку риска применения товара и перечень стандартов, под которые он попадает), образец упаковки и при необходимости международный сертификат соответствия. Заявка будет рассмотрена в течение 5-7 дней, если не потребуются корректировки. В случае, ошибок или несоответствия стандартам, придет уведомление с рекомендациями. После внесения изменений, заявку потребуется подавать заново. Плюс все импортные продукты питания проверяются в лабораториях Управления по контролю качества пищевых продуктов и лекарственных средств (SFDA) Саудовской Аравии.

Электронные товары требуют сертификата, выданного SASO (LR. Saudi Standards, Metrology and Quality Organization - Организация по стандартизации, метрологии и качеству). Лекарства и товары медицинского назначения — предварительного одобрения Министерства здравоохранения, а ввозимые книги, видеоконтент, журналы и т.п. продукции — Министерства культуры и информации.

Кроме того, некоторые ввозимые товары, попадающие под действие технических регламентов, нужно зарегистрировать в онлайн системе SABER, которая позволяет получать в электронном виде необходимые сертификаты соответствия.

И только после получения всех документов, можно приступать к экспортному оформлению товара.

Еще одна проблема — отсутствие единой процедуры таможенного оформления и пакета документов для различных товарных категорий, добавила владелец и директор «ТрансНет ЛЛС» Ирина Крючкова.

— Здесь слишком много переменных, которые влияют на результат: страна происхождения и количество товара, экспортируется ли он для внутреннего рынка, свободных экономических зон, или для дальнейшей реализации в других странах мира, или только для GCC (Совет сотрудничества арабских государств Персидского залива), — перечислила эксперт.

Кроме того, в Саудовской Аравии строгие требования к составу, упаковке и маркировке экспортируемой продукции. Так, в составе запрещено содержание алкоголя, продуктов свинины, некоторых видов красителей и ароматизаторов. Недавно, Саудовская Аравия также ввела запрет на ввоз продукции с трансжирами.


Что касается упаковки, в стране контролируют ее надежность и герметичность. Также важно, чтобы покупатель получил всю интересующую информацию о товаре. Поэтому на упаковке обязательно должны быть нанесены название, состав, вес, данные производителя, условия хранения, дата производства и дата окончания срока годности. Маркировка может быть на любом языке, но только при условии, что есть стикер на арабском.

— Даже стикеры «MADE IN» разрешены в 2 вариантах: приклеенный или вдавленный в корпус. Но применение каждого зависит от страны происхождения — добавила владелец и директор «ТрансНет Групп» Ирина Крючкова.

Отдельно также стоит выделить особый контроль качества халяльной продукции. Для экспорта таких товаров в Саудовскую Аравию необходимо получить сертификат Халяль, выданный аккредитованным органом, уполномоченным SFDA.

— Срок сертификации, как правило, от одного года. Стоимость варьируется в зависимости от выбранной длительности действия документа, адаптации составов и механизмов производства, которые необходимо привести в соответствие со стандартами. Также важен формат аудита: онлайн или оффлайн. При оффлайн аудите, часто производитель обязан полностью компенсировать расходы на поездку и проживание иностранным аудиторам, — объясняет Юлия Куварзина.

Поэтому эксперты, опрошенные «Логирусом», рекомендуют российским экспортерам в договоре с саудовскими партнерами в начале бизнеса переложить производство всего пакета документов и сертификации на принимающую сторону. Также, лучше оставить на коллег из Королевства процедуру импорта, пусть даже и с оплатой за дополнительные услуги (на условиях продаж FOB, CIF), чтобы не вовлекаться в этот процесс самостоятельно на территории страны.

Выход на рынок: неожиданные расходы и риски провала

В последние годы Саудовская Аравия пытается ослабить зависимость от нефтяного сектора, параллельно развивая другие отрасли экономики. Сейчас страна становится мировым центром предпринимательства, благодаря амбициозной экономической программе правительства «Vision 2030» и большим преференциям для международного бизнеса.

По словам консультанта по развитию бизнеса в Саудовской Аравии Надежды Абушкиной, прежде чем создавать компанию в стране, российским предпринимателям нужно проделать большую подготовительную работу по анализу рынка, конкурентности собственной продукции и поиску местных партнеров и контрагентов.

— Просто приехать на международную выставку и показать свой товар, в надежде, что тут же соберется очередь из желающих сотрудничать, недостаточно, — уверена собеседница «Логируса».

Варианты поиска потенциальных партнеров могут быть самыми разнообразными: от обращения к частному бизнес консультанту или российскому торговому представителю в Саудовской Аравии, в Российский экспортный центр, до знакомства с представителями саудовского бизнеса в социальных сетях (LinkedIn).

Саудовская Аравия — непростой регион. Здесь «дешево» — равносильно «куча проблем»
Не менее важно — просчитать собственные ресурсы для выхода на рынок, так как часто компании без международного опыта оказываются не готовы к расходам, которые в Саудовской Аравии на порядок выше, чем в России, предупреждает Надежда Абушкина. Речь идет о юридических услугах, банковском и налоговом сопровождении.

Основная ошибка российских предпринимателей в том, что они выбирают самое недорогое коммерческое предложение от саудитов, не оценивая опыт работы в регионе и не запрашивая рекомендации от коллег, сообщили источники «Логируса»Поэтому, при выходе на рынок важно проверять судебную историю партнера, отношения с клиентами, перевозчиками, наличие опыта в нужной нише.

Юлия Куварзина считает, что успешный выход на рынок требует анализа каналов сбыта, конкурентного окружения, особенностей культуры потребления и общих предпочтений потребителей по фасовке, упаковке, вкусовым качествам.

— Не стоит надеяться лишь на энтузиазм партнера, не вкладывая инвестиции в маркетинг собственного бренда. Такая позиция может привести к провалу бизнеса и отрицательному отношению делового сообщества в Саудовской Аравии, — отмечает генеральный директор AL KHABIR.

Финансы: быстрые банки и проблемные переводы

Проблем с открытием бизнес-счетов в Королевстве нет, утверждает Надежда Абушкина. Обычно процедура занимает не более месяца, что намного быстрее, чем в ОАЭ, где банки могут оформлять документы около года и в итоге отказать.

Но есть и барьеры для осуществления транзакций. Банковские системы наших стран на данный момент не сотрудничают. Это вызывает проблемы с проведением прямых платежей из Саудовской Аравии в Россию. Поэтому участникам ВЭД приходится пользоваться услугами трейдеров (посредников) и платить через третьи страны, сообщают игроки рынка.

Среди наиболее популярных вариантов собеседники «Логируса» называют платежи через Китай, ОАЭ и Турцию. Но на каждом из этих направлений периодически тоже бывают проблемы, от которых экспортеры не застрахованы.


Однако включение в финансовую логистику третьих стран чревато непрогнозируемыми рисками. Так, например, в декабре 2023 года возникли проблемы с проведением трансакций через турецкие банки. В начале февраля платежи возобновили, но лишь по «зеленому списку» товаров и услуг: сельхозпродукция, медицина, товары фарминдустрии, текстиль, платежи по туризму, медицине, а также образованию.

Поэтому Россия и Саудовская Аравия стараются решить вопросы финансовой логистики. В декабре 2023 года президент основанного в саудовской столице Optimum Business Consulting Bureau Омар Бахлайуа предложил создать совместный российско-саудовский банк, который бы ускорил бизнес-проекты обеих стран, «в том числе с учетом взаимных расчетов в национальных валютах».

Особенности делового этикета: забота о репутации и страсть к матрешкам

Для того чтобы заключить контракт с партнерами из Саудовской Аравии, нужно тщательно подготовиться к встрече, предварительно изучив традиции, культурные и религиозные особенности жизни Королевства.

В Саудовской Аравии нет такой сферы, которая не была бы пропитана религией, строгими законами шариата и консерватизмом. Так, по правилам ислама одежда деловых партнеров должна быть закрытой и скромной. Для женщин неприемлемы высокие каблуки, декольте и короткие юбки. Открытыми могут быть только кисти рук и лицо.

Важно помнить, что воскресенье в Саудовской Аравии — рабочий день, а пятница и суббота — выходные. При этом, уже в четверг многие компании работают только до обеда. С уважением следует относиться и к молитвам пять раз в день — график встреч с партнерами нужно строить с учетом проведения намазов.

Хотя ранее считалось, что в Королевстве женщины чаще занимают роли второго плана, сейчас ситуация меняется. По словам Надежды Абушкиной, за последние несколько лет большинство предприятий малого бизнеса открыли именно представительницы слабого пола. Соответственно, все чаще они занимают руководящие должности как в государственных, так и частных компаниях. К примеру, CIO (Главный инвестиционный директор) крупнейшего проекта Саудовской Аравии NEOM является женщина Dr. Manar Al Moneef.

По словам генерального директора AL KHABIR бизнес-партнеры из Саудовской Аравии достаточно общительны и очень доверяют слухам. Поэтому российским предпринимателям стоит уделить особое внимание собственной репутации среди местного населения.

— Многие российские компании, которые уже активно работали с Ближним Востоком, рассказывали о случаях, когда просто «вылетали» с рынка из-за слухов о плохой репутации. Некоторые из них не могли найти партнеров на протяжении 4-5 лет, — рассказывает Юлия Куварзина.

С другой стороны, российскому бизнесу также нужно осторожно выбирать партнеров, так как различные бизнес посредники, а также представители местной деловой экосистемы могут приукрасить собственные достоинства и связи.

— Я бы с осторожностью отнеслась, если в переговорах потенциальные бизнес-партнеры начинали бы расхваливать себя и заявлять о связях с правящей семьей Саудовской Аравии. Нужно понимать, что люди, у которых есть хорошие связи и статус, никогда ими не будут козырять, — говорит Надежда Абушкина.

Саудиты ждут от бизнес-партнеров пунктуальности, хотя сами считают опоздание на встречу нормой.

По словам Надежды Абушкиной, презенты в деловом сообществе приветствуются, но только в том случае, если контакты партнеров налажены.

— Саудиты всегда охотно дарят подарки и любят их принимать. Чаще всего наши партнеры из Саудовской Аравии привозят туалетную воду или благовония. С нашей стороны очень охотно воспринимают какие-то местные сувениры. Радуются матрешкам, а малахитовые шкатулки и хохлома приводят их в восторг, — добавляет Юлия Куварзина.


Представители делового сообщества Королевства, как и другие восточные коллеги, предпочитают как можно лучше узнать возможного партнера. Поэтому российским участникам ВЭД следует наладить личные контакты. Также прежде чем говорить о делах, стоит непременно поинтересоваться о семье и здоровье. Банальное «Все ли у вас хорошо?» благосклонно воспринимается восточными партнерами и располагает к дальнейшему деловому общению.

— В бизнесе саудиты ценят личное общение. Деловая переписка с партнером может вестись годами, а одна встреча оффлайн станет стимулом для подписания договора, — объясняет Юлия Куварзина.

В деловом общении саудиты хорошо воспринимают российский юмор, но не всегда понимают фразеологические обороты речи, поэтому приходится объяснять, что конкретно имелось ввиду. Для представителей бизнеса важна открытость партнера, разговоры о семье, здоровье, традициях.

Но две темы никогда не стоит поднимать во время переговоров: политика и религия. Представители Саудовской Аравии очень чтят ислам и гордятся правительством своей страны. Того же будут ожидать и от партнера — жаловаться на российское руководство или неодобрительно высказываться о своей религии — запрещено и будет расценено как неуважение к самому себе и коллегам.

Старшее и младшее поколение Королевства достаточно мало знает о культуре России и не имеет большого опыта ведения бизнеса с предпринимателями из нашей страны. Но саудиты — «мобильная» нация, они много путешествуют, получают зарубежное образование, поэтому контакты с россиянами вполне часто происходят даже в соседних Арабских Эмиратах, рассказали эксперты «Логируса».

Стоит отметить также позитивное отношение к россиянам в неформальном общении и уважительное отношение к российскому Президенту со стороны представителей Королевства.

В целом, по словам Надежды Абушкиной, молодежь Саудовской Аравии, считает россиян похожими на них, несмотря на религиозные различия. Многие молодые бизнесмены уже не раз приезжали в Россию, получив только положительные эмоции.