Тарифный вызов: сдержать нельзя повышать

До конца 2023 года ставки автофрахта при оптимистичном сценарии вырастут на 20%, при пессимистичном – на 40%, такие прогнозы участники рынка озвучивали на отраслевом форуме «Логист.ру». Толкает цены вверх беспрецедентное увеличение операционных расходов владельцев грузовых парков. Из-за девальвации рубля и роста ставок утильсбора китайские тягачи подорожали на 55%. Стоимость технического обслуживания грузовой техники подскочила в среднем в 2 раза. ОСАГО на грузовой транспорт подорожало на 15-25%, а средние зарплаты водителей выросли на 17-20% до 190-200 тыс. рублей в месяц.

При этом аналитики Strategy Partners предупреждают, что активный рост автофрахта продолжится на горизонте ближайших двух лет. Так, в 2024-2025 годах средние ставки вырастут на 97-119% до 95-105 рублей за км. Это будет необходимо для того, чтобы компенсировать рост расходов и текущие операционные убытки, уверены в Strategy Partners.

Одна из транспортно-логистических компаний, которая уже начала готовиться к дальнейшему росту расходов на грузоперевозки – «САЛАИР». Оператор специализируется на обслуживании крупных промышленных предприятий – машиностроительных, металлургических и химических заводов, локомотивных депо – и индустриальных грузов. География перевозок охватывает 75 регионов России, также «САЛАИР» планирует запуск международных маршрутов в страны СНГ и Китай. Компания оперирует собственным и арендным парком и работает с более чем 800 перевозчиками.

На примере компании «САЛАИР» мы решили выяснить:

Опытом оптимизации издержек и сдерживания автофрахта поделился:

«Зацикленные» на споте

Только за последние два месяцы ставки автофрахта росли дважды: в августе – на 10% и в сентябре – еще на 7%, поделился наблюдениями директор по развитию транспортно-логистической компании «САЛАИР» Вадим Мишин. Очередное повышение ожидают в ноябре, так как с началом высокого сезона тарифы традиционно поднимаются еще в среднем на 10%.

Наиболее активный рост фрахта сейчас отмечается на автоперевозки в Уральский федеральный округ. Например, на направлениях «Москва-Екатеринбург» и «Москва-Челябинск». Из-за низкой грузовой базы в Новосибирске и сложностей с обратной загрузкой, цены на доставку в административный центр Сибирского федерального округа растут буквально каждый день, отметил Вадим Мишин.

– Приведу пример для наглядности. На плече «Москва-Новосибирск» мы начинали 2023 год со ставками 240-250 тыс. рублей за тентованную фуру, грузоподъемностью 20 тонн. В сентябре фрахт подскочил до 330-350 тыс. рублей, в октябре немного «остыл» до 315 тыс. рублей, – рассказал директор по развитию транспортно-логистической компании «САЛАИР».


Помимо того, что перевозчики в течение года неоднократно повышали тарифы, они еще и отказались от долгосрочных контрактов, добавил Вадим Мишин. На договорной основе сейчас готовы работать примерно 15% компаний из общего пула транспортных партнеров «САЛАИР», который насчитывает порядка 800 компаний. При этом срок контрактов в течение этого года сократился в 3 раза.

– Если в начале января мы подписывали договора на квартал, то с июля – максимум на месяц. И то, на такие условия соглашаются только компании, с которыми работаем долгие годы. Большинство из них расположены в регионах Сибири и Дальнего Востока, где традиционно низкая грузовая база. Это, например, Чита, Улан-Уде, Красноярск, – пояснил Вадим Мишин.

Остальные компании, начиная со II квартала, перешли на спот, цена которого поднималась в моменте на 30-35%. Сейчас по такой модели «САЛАИР» закрывает примерно 80% заказов. В том числе и от крупных клиентов. Работа по спотовой модели предполагает, что у «САЛАИР» на каждого грузовладельца в регионе должно быть как минимум 5-6 перевозчиков, которые оперативно смогут поставить машину под конкретный заказ, отметил директор по развитию транспортно-логистической компании «САЛАИР».

«САЛАИР» в основном работает с машиностроительными заводами и предприятиями химической отрасли, для которых доставка в срок сырья и комплектующих имеет критическое значение для функционирования всего производства. Также важен и своевременный вывоз готовой продукции, чтобы не допускать «перетарки» складов.

Еще одно обязательное условие – это сохранность грузов, подчеркнул Вадим Мишин. Так как стоимость комплектующих может достигать 30-50 млн рублей, а оборудования – до 500 млн рублей.

– Мы представлены в 75 субъектах России, в том числе своими складскими помещениями и транспортными мощностями. И под каждого клиента в регионе у нас есть привлеченный грузовой парк. Чтобы в него войти все перевозчики в обязательном порядке проходят наш скоринг-контроль и аккредитацию. Благодаря ей за 2022 год мы организовали 220 тыс. перевозок и не допустили ни одного хищения грузов, – рассказал Вадим Мишин.

И самое главное – крупные заводы не работают со спотовыми перевозчиками в принципе, добавил эксперт. Они сотрудничают только на контрактной основе. В среднем на подписание одного договора у промышленных предприятий уходит от 3 недель до 1,5 месяцев. Поэтому они работают только с юрлицами с укомплектованным автопарком, которые способны закрывать плановые и экстренные перевозки, резюмировал Вадим Мишин.

Через тернии к управлению автопарком

После того как со II квартала 2023 года подавляющая часть перевозчиков перешла на спот, «САЛАИР» начал пробовать работать с арендным парком.

– По факту это означало, что перевозчик обязуется принимать к исполнению только те заявки, которые ему приходят от «САЛАИР». Такая модель работы позволила нам поддержать высокий SLA на тех направлениях, где ощущался самый острый дефицит грузового транспорта и чаще всего возникали незапланированные заявки от заказчиков. Плюс, это стало для нас первой пробой пера в оперировании собственным парком, так как ранее подобного опыта не было, – отметил директор по развитию транспортно-логистической компании «САЛАИР».

Компания арендовала 50 машин у пяти региональных компаний. Условия сотрудничества были следующие: «САЛАИР» обеспечивает каждому из партнеров 14 тыс. километров пробега по фиксированной ставке за километр плюс оплату за перепробеги. В случае если партнер по независящим от него причинам не выполнил норму в 14 тыс. километров, оплата ему все равно переводилась в полном объеме.

– Однако и эти перевозчики подняли ставки фрахта: с начала года в среднем на 17% за километр, – отметил Вадим Мишин.


Это обстоятельство и тот факт, что крупные заводы не работают со спотовыми перевозчиками в принципе, в итоге подтолкнул «САЛАИР» на покупку собственных тягачей. Изначально выбирали из трех марок: SITRAK, FOTON и FAW, на которых в итоге и остановились, рассказал Вадим Мишин. Основных критериев отбора было два. Первый – это цена, так как руководство «САЛАИР» понимало, что купленным фурам придется конкурировать на рынке с компаниями, которые приобрели свой парк 5-7 лет тому назад и уже амортизировали ТС. Второй критерий – надежность и гарантия обслуживания у дилера с максимально широкой сетью сервисов по стране.

После покупки собственных тягачей перед «САЛАИР» встала задача найма профессиональных водителей.

– Как только мы подняли предлагаемый уровень оплаты на 13-14% за километр, количество откликов на вакансии выросло до 20 звонков в день. Таким образом, нам удалось укомплектовать штат примерно за 2,5 месяца. Но потребность в дополнительных водителях сохраняется. Сейчас коэффициент – один сотрудник на машину. Хотим его поднять до 1,2-1,5. Для этого нам нужно нанять еще 65-70 водителей, – отметил директор по развитию транспортно-логистической компании «САЛАИР».

Поначалу машины из собственного автопарка «САЛАИР» ставил на самые востребованные, но короткие маршруты: «Москва – Санкт-Петербург», «Москва – Ростов-на-Дону», «Москва – Екатеринбург». Осенью первая фура ушла во Владивосток. По словам Вадима Мишина, выбор «коротких плеч» не случаен. На них тягач способен демонстрировать оптимальную экономическую эффективность.

– Сейчас мы оперируем парком из 100 тягачей: 50 собственных и 50 арендованных. В 2024 году в рамках инвестпрограммы планируем закупить еще 50 машин, – анонсировал Вадим Мишин.

Собственный автопарк позволяет «САЛАИР» решать целый комплекс задач. Во-первых, компания смогла привлечь новых клиентов, которые принципиально не работают с экспедиторами. И, по словам Вадима Мишина, таких становится все больше среди крупных грузовладельцев. Они стремятся избавиться от посредников, чтобы свести к минимуму налоговые риски и риски непоставки транспорта под погрузку.

Во-вторых, «САЛАИР» смог расширить грузовую базу, вышел в сегмент экспресс-перевозок, который сейчас пользуется большим спросом, подчеркнул директор по развитию транспортно-логистической компании «САЛАИР».

– Мы смогли зайти в новый для себя сегмент e-commerce и начали работать с доставкой в заданные тайм-слоты, – пояснил Вадим Мишин.

Холостые пробеги, множество точек разгрузки и автоматизация

Задачи по автоматизации логистики «САЛАИР» на протяжении 4 лет решает со своим IT-партнером – компанией «ИКСПЛАНЕТ.РУ».

– Остро необходимость цифровизации перед нами встала с появлением первого крупного клиента – ООО «ЛокоТех», – вспоминает Вадим Мишин. – Она занимается сервисным обслуживанием и ремонтом локомотивов в 75 регионах РФ. От Калининграда до Комсомольска-на-Амуре у компании каждые 150-200 км расположены сервисные мини-депо, которые необходимо регулярно снабжать комплектующими и расходниками. Эту задачу «ЛокоТех» отдал на исполнение нам. И с чем мы столкнулись на первом этапе: депо расположены в разных часовых поясах, и все заявки от них приходили в адрес логиста, который был за ним закреплен. Обслуживать все это «вручную» было нереально. Справиться с этой задачей помог наш партнер – логистическая экосистема xPLANET.

Первым делом, подключившись к цифровой платформе xPLANET, «САЛАИР» организовал систему электронных торгов. Платформа предоставляет единое цифровое пространство для взаимодействия грузовладельцев и перевозчиков напрямую. Транспортные компании в режиме онлайн видят активные заявки на перевозку по всей стране и вносят свои предложения. Цифровая платформа работает по принципу агрегаторов такси, только для грузоперевозок.

В сентябре к платформе подключили и собственный автопарк «САЛАИР». Благодаря этому сейчас порядка 70% заявок «отыгрываются» автоматически. Задача на перспективу – увеличить этот показатель до 90%, отметил директор по развитию «САЛАИР».

– Это максимально разгрузило наших логистов и, избавило их от рутины. Теперь их главным приоритетом является сопровождение перевозки: проверка загруженных транспортными компаниями документов, назначение водителя на рейс, отслеживание статусов и т.д., – пояснил Вадим Мишин.

Сейчас на платформе xPLANET также реализован сервис «цифрового экспедитора». Он работает по принципу «маркетплейса для грузовиков». Клиент заключает договор с «САЛАИР» и работает на платформе со своим пулом перевозчиков. А если нужно закрыть спотовую заявку, он получает доступ к перевозчикам-партнерам «САЛАИР» за агентское вознаграждение.

– Таким образом, мы выступаем держателем договора транспортной экспедиции для клиента, – пояснил Вадим Мишин.


На платформе xPLANET также реализован функционал электронного документооборота. Сейчас вся первичная документация, которая нужна для перевозок, генерируется автоматически.

– Благодаря интеграции с перевозчиками на платформе xPLANET мы получаем скан-копии уже оформленных транспортных накладных, которые автоматически отправляются в бухгалтерию на проверку. Если есть какие-то замечания, они оперативно доводятся до сведения водителя. При выгрузке товара сотрудник вносит правки и направляет нам уже полностью корректный оригинал транспортной накладной, – пояснил директор по развитию транспортно-логистической компании «САЛАИР».

Сейчас xPLANET запустил новый проект по авансированию перевозок, добавил Вадим Мишин. На этапе погрузки перевозчик может получить предоплату, что намного увеличивает вероятность закрытия заявки. Ведь в таком случае исполнителю не придется долгое время ожидать, пока заказчик оплатит перевозку в течение пары недель или месяцев.

Если перевозчик хочет забрать заявку, а грузовладелец не работает со спотом, то транспортная компания может воспользоваться посредническими услугами «САЛАИР». В результате грузовладелец оперативно закрывает заявку, а перевозчик получает заказ и оплату на месте разгрузки без лишнего ожидания.

Автоматизация процессов работы с заявками также помогает собирать большой массив оперативной аналитики, которая позволяет «САЛАИР» влиять на качество оказания транспортных услуг.

– С помощью мобильного приложения, разработанного «ИКСПЛАНЕТ.РУ», мы отслеживаем весь цикл исполнения заявки, в том числе и работу склада, – пояснил Вадим Мишин. – Водитель в приложении отмечает, когда приехал на погрузку, во сколько его запустили на склад, когда его загрузили и отдали ему все необходимые документы. Аналогичные данные мы видим и по разгрузке. Анализируя их, мы понимаем, как работает каждый конкретный склад и кладовщики, какие перевозчики дисциплинированы, а какие – нас регулярно подводят. Это позволяет нам не только оперативно отслеживать и выявлять потенциальные риски незакрытия заявки, но и вовремя влиять на ситуацию.

Логистические партнеры «САЛАИР» благодаря регистрации на платформе xPLANET повышают эффективность эксплуатации своего транспорта за счет полной загрузки и снижают холостые пробеги. Маршрутизатор анализирует все имеющиеся на платформе заявки и предлагает перевозчикам поучаствовать не в одном плече перевозки, а в нескольких сразу, рассказал Вадим Мишин. В этом случае 2-3 заявки разыгрываются одним лотом.

– Этот же инструмент помогает нам закрывать сложные маршруты, – добавил директор по развитию транспортно-логистической компании «САЛАИР» Вадим Мишин. – Под сложным в данном случае понимается маршрут, который состоит из нескольких точек разгрузки и выгрузки по пути следования. Такие заявки мы закрываем единым лотом, что в том числе упрощает документооборот.

Новые партнеры, снижение костов и прочий профит

В ближайшие два года «САЛАИР» будет оценивать себестоимость владения собственным парком и инструменты, которые помогут ее снизить. В их числе рассматриваются партнерства и коллаборации с банками-лизингодателями и даже возможность выхода на рынок дилеров грузового транспорта, отметил Вадим Мишин.

Но уже сейчас ощутимы эффекты от реализованного решения. Так, «САЛАИР» смог привлечь новых крупных клиентов-грузовладельцев, которые работают только с собственниками автопарков. Кроме того, компания вышла в новые для себя рыночные ниши: экспресс-перевозок, а также логистики для e-commerce. В ближайшей перспективе планирует запустить международные перевозки в страны СНГ и Китай.

Благодаря внедрению цифровых решений на платформе xPLANET «САЛАИР» смог повысить операционную эффективность и снизить себестоимость перевозок. Компании не требуется нанимать дополнительных сотрудников для обработки растущего количества заявок, так как 70% из них «отыгрывается» автоматически. Цель на ближайшее будущее – довести показатель до 90%. В автоматическом же режиме генерируется и вся первичная документация по перевозкам.

Сервис «цифрового экспедитора» и авансирования перевозок помогает «САЛАИР» расширять пул транспортных партнеров, повышать утилизацию транспорта, сократить холостые пробеги и получать дополнительное вознаграждение в рамках договоров экспедиции. Кроме того, на платформе xPLANET реализован функционал голландского аукциона, который позволяет снижать себестоимость перевозок за счет торгов на понижение.

Ближайший цифровой приоритет – настройка TMS для управления собственным парком, который по итогам 2024 года вырастет в 2 раза – до 100 единиц грузового транспорта. Более отдаленные перспективы – запуск полномасштабного обмена электронными перевозочными документами и автоматизация управления складской деятельностью. Это необходимо в связи с тем, что у компании в управлении уже более 12 складов консолидации и расконсолидации грузов по всей стране.

Материал подготовлен совместно с компаниями «САЛАИР» и «ИКСПЛАНЕТ.РУ». Реклама, ООО «ИКСПЛАНЕТ.РУ», ИНН 9710086834, erid: LjN8KaXqe