Спот VS длинные контракты: выбрать нельзя ошибиться

В этом году ставки на внутрироссийские автоперевозки выросли на 34% – до 82 руб/км. На отдельных направлениях динамика еще выше. Так, тарифы на доставку из Москвы в Краснодар, например, выросли на 49,4%, а из Новосибирска в Москву – на 47,8%.

На фоне высокой волатильности ставок и непредсказуемого роста себестоимости, расстановка сил на рынке автоперевозок изменилась. В 2022 году грузовладельцы заключали выгодные для себя годовые контракты со сниженными тарифами. В 2023 году полугодовые договоры с фиксированными ставками стали редкостью, доступной только крупным заказчикам. Остальные могут рассчитывать в лучшем случае на трехмесячные контракты и надеяться на спот.

Поэтому «Логирус» решил выяснить:

Ответить на эти вопросы «Логирусу» помогали:

Между сверхмаржой и контрактом

В условиях резкого колебания автотарифов большинство транспортных компаний пересмотрели свои подходы к формированию «портфелей» заказов. Так, перевозчики отказались от годовых контрактов.

– В 2022 году, когда количество заказов на автоперевозки резко обвалилось, грузовладельцы старались подписывать долгосрочные контракты по менее привлекательным для транспортных компаний тарифам. В этом году ситуация кардинально изменилась, – рассказал «Логирусу» коммерческий директор «МТЭК-Логистик» Евгений Симаков. – Сейчас полугодовые контракты подписываются с небольшим пулом крупных заказчиков. Но превалируют на рынке договоры на квартал или месяц с возможностью корректировки ставок фрахта с учетом рыночной ситуации.

Вторым трендом этого года стал рост доли спота у перевозчиков. У «МТЭК-Логистик» такие заказы занимают 20-30% от общего портфеля.

Грузовладельцы из регионов активнее подключаются к спотовым перевозкам, добавил Евгений Симаков. Так, предложение со стороны перевозчиков в направлении Москвы выше в текущем году, нежели по межрегиональным направлениям. Столичные же компании, наоборот, наращивают долю контрактных перевозок, так как им важны гарантии вывоза продукции.

Однако контрактные перевозки для транспортных компаний не менее важны, чем для грузовладельцев, рассказали «Логирусу» участники рынка. Перевозчики нуждаются в заемном финансировании. Чтобы его получить, нужно предоставить банку гарантии по поступлению выручки минимум на 9 месяцев вперед. Краткосрочные же договоры без подтвержденных объемов кредитные организации рассматривают неохотно.

Заявки-клоны и устаревшие запросы

С переходом на рельсы цифровой экономики перевозчики и грузовладельцы для закрытия спотовых заявок все активнее используют так называемые «электронные грузовые биржи». Однако, их главная проблема в том, что часть размещенных заявок на таких площадках дублируется, а иногда и вовсе остается устаревшая информация.

Это настоящая проблема рынка, соглашается CPO компании «ИКСПЛАНЕТ.РУ» Артем Борзов. Особенно остро проблема встала в этом году, когда вырос объем спотового рынка. Размещение заявок на доставку сразу на двух, а то и трех электронных площадках считают желанием больше заработать. Чаще всего дублированием занимаются экспедиторы, отметил эксперт. Они «перекупают» заявки у грузовладельцев и выкладывают их на электронных площадках с наценкой.

– На xPLANET, в отличие от других цифровых платформ, размещаются заявки от прямых заказчиков: грузовладельцев. Это и выгоднее, так как не приходится переплачивать за взаимодействие с посредником, и удобнее, так как можно получить авансирование и застраховать груз в режиме одного окна, – пояснил Артем Борзов.

Быстрые деньги, авансы и факторинг

В 2023 году затраты транспортных компаний существенно выросли. Китайские тягачи подорожали на 55%, стоимость технического обслуживания грузовой техники подскочила в среднем в 2 раза. ОСАГО на грузовой транспорт подорожало на 15-25%, утилизационный сбор вырос на 70%, максимальный тариф проезда по платным дорогам достиг 25 рублей, а средние зарплаты водителей выросли на 17-20% до 190-200 тыс. рублей в месяц.

С учетом роста издержек перевозчики остро нуждаются в «быстрых» деньгах, подчеркнул коммерческий директор «МТЭК-Логистик» Евгений Симаков. Однако на авансирование соглашаются не все грузовладельцы, констатировал эксперт. Поэтому в рамках контрактных обязательств транспортные компании стараются, чтобы отсрочки не превышали 25-30 дней. Раньше средний показатель достигал 40 дней.

В ответ на запросы рынка цифровые логистические платформы стараются развивать инструменты для ускорения взаиморасчетов между участниками грузоперевозок. У xPLANET, например, они доступны и транспортным компаниям, и грузовладельцам.

– Количество преференций, доступных участникам платформы, зависит от уровня допуска, который рассчитывается индивидуально для каждой компании, – пояснил CPO компании «ИКСПЛАНЕТ.РУ» Артем Борзов.

Все зарегистрированные на платформе пользователи проходят через скоринг-контроль службы безопасности, добавил собеседник «Логируса». Перевозчиков, например, проверяют на основании более 10 документов, которые они подают для получения доступа к сервисам грузового маркетплейса и цифрового экспедитора. Служба безопасности анализирует налоговую отчетность, пакет уставных документов, данные о долговой нагрузке и т.д. На основании проведенного анализа компании присваивается допуск начального уровня, который открывает доступ к заказам на доставку недорогих грузов. Успешно закрывая все больше и больше заявок, перевозчик повышает свой уровень допуска и расширяет набор доступных ему финансовых инструментов, отметил Артем Борзов.

Например, пользователям xPLANET доступен механизм авансирования. Перевозчик может получить аванс, полный или частичный, либо на стадии отклика на заявку грузовладельца, либо в момент погрузки товара, либо по факту доставки.


Для грузовладельцев на платформе xPLANET действуют схожие механизмы поддержки. Один из них факторинг. Сервис наиболее востребован промышленными предприятиями, рассказал эксперт. Так как они до сих пор проводят оплату за транспортные услуги в течение 45-60 дней. Закрыть такую заявку на споте по рыночным ставкам не получится, если не воспользоваться факторингом. В этом случае xPLANET перечислит оплату перевозчику в оговоренный срок. А грузовладелец получит рыночную ставку фрахта и повысит шанс закрыть заявку.

Еще один популярный у грузовладельцев инструмент – денежные лимиты. С их помощью компании могут закрывать заявки и сокращать сроки оплаты перевозчикам.

Торги на час и контроль за выручкой

Конверсия закрытия заявок в опции «цифровой экспедитор» составляет 90%, а на грузовом маркетплейсе чуть ниже – 60-70%, рассказали в xPLANET. Разница возникает по причине того, что на маркетплейсе выкладываются спотовые заявки с горящими сроками исполнения в 1-2 дня, под которые сложнее найти свободный транспорт. Поддерживать высокий уровень конверсии помогает выстроенная на площадке система электронных торгов, уверен Артем Борзов.

– Торги могут проводится в форме редукционов, то есть на понижение ставок. Но если грузовладелец не уверен в предлагаемой цене за поездку, размещая заказ, он может выбрать опцию «встречных предложений». В этом случае перевозчики могут давать потенциальному заказчику обратную связь о том, какая ставка в рынке, а какая нет, – пояснил механизм проведения электронных торгов CPO компании «ИКСПЛАНЕТ.РУ» Артем Борзов.

По оценкам аналитиков xPLANET, основанных на обратной связи от пользователей платформы, цифровые инструменты позволяют грузовладельцам отыграть заявку в 5 раз быстрее, сэкономить до 70% рабочего времени своих логистов и сократить до 30% расходов по комплексным рейсам.


Система рекомендаций действует и для транспортных компаний. «Цифровой диспетчер» может подсказать, какой заказ лучше взять, чтобы гарантированно получить обратную загрузку. Либо, на каком маршруте фура сможет показать максимальную финансовую эффективность.

– Помимо системы автоматических подсказок, у нас есть диспетчеры, которые следят за тем, чтобы машины зарегистрированных на платформе перевозчиков не простаивали, а постоянно работали. Средний рыночный показатель – 1 млн рублей выручки на одну грузовую машину в месяц. Если транспортные компании до него не дотягивают, то наши диспетчеры дают рекомендации, как работать эффективнее, – пояснил Артем Борзов.

В 2024 году xPLANET будет расширять программу лояльности для привлечения и удержания перевозчиков. Один из проектов – это предоставление скидок на запчасти и комплектующие для пользователей платформы.

Отдельное внимание будет уделено небольшим перевозчикам с парком до 15 грузовых транспортных средств. Приоритет xPLANET – сделать так, чтобы им были доступны скидки, бонусы, рассрочки, льготные тарифы и прочие преференции, к которым имеют доступ крупные транспортные компании.

Данные всему голова

В условиях экономической нестабильности перевозчики и грузовладельцы вынуждены оперативно перестраиваться, чтобы снизить потенциальные риски и издержки. Принимать грамотные управленческие решения помогает оперативный анализ рыночных данных, отметил коммерческий директор «МТЭК-Логистик» Евгений Симаков. И в этом смысле спотовые заказы позволяют «держать руку на пульсе».

– Транспортным компаниям нужна очень гибкая и настраиваемая система аналитики. При работе со спотом мы должны понимать, как то или иное транспортное средство отработало за месяц, за квартал: на каких маршрутах было задействовано, какой километраж прошло, – пояснил собеседник «Логируса». – Анализ этих данных позволяет компании принимать решение о том, на каких «плечах» ей выгоднее работать. Для нас, например, оптимальным является расстояние до 2 тыс. км. На такие маршруты приходится 80-85% всех наших грузоперевозок.

При работе с контрактными перевозками важно мониторить исполнение взятых на себя гарантий обеими сторонами договора, добавил Евгений Симаков. Например, сколько времени заказчик держит грузовой транспорт под погрузкой на своих складах. Если мониторинг показывает отклонения от заранее оговоренных в контракте условий, это сигнал для того, чтобы скорректировать совместную работу, считает эксперт.

Современные цифровые логистические экосистемы позволяют и грузовладельцам, и перевозчикам получать широкий набор аналитических данных. Например, в экосистеме xPLANET формат отчетов автоматически формируется на основании пожеланий компаний.

– Наша служба клиентского сервиса раз в 2 недели созванивается с пользователями платформы и выясняет, какие данные и с какой периодичностью им необходимы. Например, сколько заявок было закрыто, сколько нет и по какой причине, какова доля логистических затрат в стоимости конечной продукции и т.д. Это нужно для того, чтобы клиент принимал правильные управленческие решения, – пояснил директор по продукту компании «ИКСПЛАНЕТ.РУ» Артем Борзов.

Экосистемные эффекты

Доля спотовых перевозок у российских транспортных компаний в 2023 году выросла до 20-30%. Спот – это и возможность получить дополнительную прибыль в высокий сезон, и одновременно риск простоя машин и недополучения дохода, если на стороне грузоотправителя меняется конъюнктура. В этом году, например, ставки на спот в моменте вырастали на 30-35%.

При этом перевозчики стараются сохранять и контрактные обязательства, так как они открывают доступ к заемным средствам в банках. Но сроки, на которые заключаются договора с грузовладельцами, неуклонно сокращаются. Сейчас это либо три, либо один месяц. Подписывать более длинные контракты грузовладельцы отказываются, даже если перевозчики предлагают им прозрачные формулы индексации тарифов.

В условиях сложной экономической ситуации и роста издержек приоритетной задачей для бизнеса становится повышение операционной эффективности и доступ к инструментам, ускоряющим взаиморасчеты, рассказал CPO компании «ИКСПЛАНЕТ.РУ» Артем Борзов. Для перевозчиков – это инструменты авансирования. Частичную или полную предоплату транспортные компании могут получить либо в момент отклика на заявку грузовладельца, либо в момент погрузки товара, либо по факту доставки. Грузовладельцам интересен факторинг. Он предполагает, что электронная площадка перечисляет оплату за перевозку без длительной отсрочки, а предприятие рассчитывается в комфортные для себя сроки, которые у промышленников достигают 40-60 дней.

Также грузовладельцам доступны денежные лимиты, добавил собеседник «Логируса». С их помощью компании могут закрывать заявки и сокращать сроки оплаты перевозчикам.

Кроме того, современные цифровые экосистемы позволяют грузовладельцам отыгрывать заявки в 5 раз быстрее, экономить до 70% рабочего времени своих логистов с одной стороны, а с другой – сокращать до 30% расходов по комплексным рейсам, резюмировал эксперт.

Материал подготовлен совместно с компанией «ИКСПЛАНЕТ.РУ». Реклама, ООО «ИКСПЛАНЕТ.РУ», ИНН 9710086834, erid: LjN8K7f63

---

¹Chief Product Officer (CPO) - это руководитель продуктовых команд, который отвечает за создание и реализацию продуктовой стратегии в компании.