Бизнес-стереотипы о Китае: отмахнуться или воспользоваться

Французы едят круассаны, итальянцы любят жестикулировать, китайцы – мастера кун-фу. Как правило, для многих стран и народов существует определенный набор ассоциаций, которые, кажется, отражают их характер и внутренний уклад для тех, кто никогда там не был. Но это не всегда так.

Китай живет своей собственной, зачастую непонятной другим жизнью. Поэтому стереотипов об этой стране предостаточно. «Логирус» выбрал те, которые могут повлиять на работу с контрагентами из КНР и выяснил:

Какие стереотипы нужно учитывать в работе с китайскими контрагентами, «Логирусу» помогали выяснить:

Драконья голова Гуанси или бизнес-самостоятельность

Часть опрошенных «Логирусом» экспертов утверждают, что этот стереотип верен и его обязательно нужно учитывать в работе. В частности, генеральный директор Asia Import Group Артем Лылык, уверяет, что преуспеть на китайском рынке без налаживания отношений с местным бизнес-сообществом не получится. Для этого следует как можно чаще посещать выставки и конференции в Китае, а также лично знакомиться с партнерами из КНР. Идеальным местом для непринужденного общения станет ресторан, советует собеседник «Логируса». Установив партнерские связи с представителями Поднебесной, можно рассчитывать на более выгодные условия по контрактам и соблюдение сроков, подчеркнул эксперт.

– К тому же, имея личные связи, гораздо проще решать проблемы с проведением оплаты, – добавила заместитель руководителя Департамента по работе со стратегическими партнерами РАСПП Ирина Чирикова.

В КНР существует бюрократическая система связей, которая сопровождает все деловое сообщество, добавила эксперт по деловым коммуникациям, этикету и протоколу Екатерина Котова. Эта система называется Гуанси. В дословном переводе на русский язык этот термин означает «связи», «кумовство», «блат». Однако, в отличие от русской традиции, у этого слова нет отрицательной коннотации и оно, скорее, означает помощь, поддержку, услугу.

– Считается, что нужно найти местного представителя, который ввел бы зарубежного предпринимателя в систему Гуанси. Таких знатоков внутреннего бизнес-уклада обычно называют «драконьей головой». Они помогают нивелировать ряд рисков и ускорить процессы, – объяснила Екатерина Котова.

Подтверждает жизнеспособность стереотипа о необходимости личных связей и генеральный директор компании «Азия Хим» Ева Каренина. Она отметила, что для предпринимателя, который только начинает работать с Китаем очень важно найти человека, давно присутствующего на рынке и знающего все тонкости.

– Я бы посоветовала не заниматься самодеятельностью. Быстро найти хорошего поставщика и провести сделку без потерь не получится. Поэтому стоит обратиться к профессионалу, который введет в курс дела. А набравшись собственного опыта, можно будет отправиться и в самостоятельное плавание, – считает Ева Каренина.


Однако среди опрошенных «Логирусом» экспертов есть и те, кто не рекомендует придавать слишком много значения стереотипу о роли личных связей. В их числе начальник отдела закупок и ВЭД компании «Прометей» Катерина Шарапова.

– Для китайца партнер, в первую очередь, источник дохода, а не друг. Поэтому, если представитель Поднебесной захочет вас обмануть, он не посмотрит, что знаком с вашим дядей, видел фото ваших детей или недавно гладил вашу собаку. Главное для местных бизнесменов, чтобы вы платили вовремя и держали данное слово, – пояснила свою точку зрения Катерина Шарапова.

Схожего мнения придерживается и старший менеджер по продажам компании «Вэйз» Эван Бовен. По его словам, совершенно не обязательно иметь знакомых в Китае, для того чтобы начать успешный бизнес. Так как в КНР распространены открытые площадки, где компании публикуют свои запросы, а поставщики размещают свои предложения. Самой известной из таких площадок является AliExpress.

Поставщики «с лицом» или поголовные обманщики

Начальник отдела закупок и ВЭД компании «Прометей» Катерина Шарапова призналась, что ей приходилось сталкиваться с этим стереотипом на практике. Единственный способ удержать качество и не допустить роста количества брака – постоянно держать китайского партнера в «ежовых рукавицах»: практиковать перманентные проверки и регулярный входной контроль, считает эксперт.

– У меня есть собственный лайфхак. Всегда включайте в контракт пункт, согласно которому поставщик должен будет оплатить штраф за то, что заявленные характеристики отгруженного товара не соответствуют заказу, – объяснила собеседница «Логируса».

Генеральный директор компании «Азия Хим» Ева Каренина считает, что не стоит всех поставщиков из Китая «грести под гребенку» одного стереотипа. Все зависит от конкретной компании: кто-то предпочитает «жить одним днем», другие – работают на перспективу.

– Для серьезного бизнесмена в Китае непростительно «потерять лицо». У меня есть партнер, с которым работаем еще с конца 90-х годов прошлого века. И за это время, нареканий к качеству никогда не возникало, – поделилась своим опытом Ева Каренина.


Согласилась с коллегой и заместитель руководителя Департамента по работе со стратегическими партнерами общероссийской общественной организации «Российско-Азиатский Союз промышленников и предпринимателей» Ирина Чирикова. По ее словам, китайские компании большое внимание уделяют своему имиджу и узнаваемости бренда. Конкуренция на рынке производителей очень велика, начнешь обманывать – клиент уйдет к конкуренту, еще и судебный иск инициирует, пояснила собеседница «Логируса».

– Конечно, это не означает, что за качеством приобретаемого товара не нужно следить. Наоборот, если вы в переговорах с китайскими партнерами даете понять, что вам эта тема небезразлична, то и отношение к вам будет соответственным, – уточнила эксперт.

Более того, добросовестные китайские компании сами приглашают зарубежных партнеров на свои заводы и знакомят их со всеми нюансами производственных процессов, добавила Ирина Чирикова.

«В Китае есть поговорка: «У правды много лиц». Поэтому представители бизнес-сообщества Поднебесной вряд ли расценят внезапную смену договоренностей или срыв сроков, как обман. Ведь они всегда руководствуются собственными интересами».
Чтобы гарантированно получить качественную продукцию, нужно придерживаться некоторых правил предосторожности, посоветовал генеральный директор Asia Import Group Артем Лылык. Во-первых, выбирать в партнеры только проверенных поставщиков. Отзывы о производителях и их продукции можно найти на китайских маркетплейсах или запросить у российских торгово-логистических операторов. Во-вторых, нужно постоянно просить партнеров присылать образцы. При выпуске каждой новой партии.

– Проблема качества обычно решается в сотрудничестве с производителем: заказчик проверяет партию на соответствие требованиям перед отправкой. Большинство международных инженерных компаний, размещающих производство в Китае, поступают именно так, – добавил старший менеджер по продажам компании «Вэйз» Эван Бовен.

Генеральный директор компании «Азия Хим» Ева Каренина тоже рекомендует найти «своего человека» в Китае, который будет проводить инспекцию отгружаемого товара, проверять документацию и всячески защищать интересы клиента. Разумеется, это не бесплатно, но оно того стоит, уверена собеседница «Логируса».

Европеизированный юг или традиционный северо-восток

Эксперт по деловым коммуникациям, этикету и протоколу Екатерина Котова считает, что этот стереотип верен. По ее словам, весь Китай условно можно разделить на два региона. Вся деловая активность страны, в основном, сосредоточена в Южной ее части.

– С одной стороны, в этом регионе более развиты инвестиционная и торговая культуры, поэтому европейцам легче строить бизнес на юге, но с другой – предприниматели в крупных городах мотивированы исключительно собственными интересами, – пояснила Екатерина Котова.

Северо-Восточная же часть Китая, наоборот, более традиционна и естественна. Деловая культура, к которой привыкли иностранцы, здесь развита меньше, добавила собеседница «Логируса».

– Здесь предпринимателям гораздо важнее сохранить «дружеский дух» с партнерами, чем заработать на них, а уж тем более, нарушить договоренности. На Северо-Востоке предприниматели стараются выстраивать коммуникацию на основе доверия и долгосрочных отношений, – пояснила Екатерина Котова.

Хотя у генерального директора компании «Азия Хим» Евы Карениной иной опыт. По ее словам, в провинции Хубей (LR. расположена на востоке центральной части Китая) лучше вообще ничего не покупать, потому что количество мошенников там просто зашкаливает. С другой стороны, в небольших городках часто работают предприятия, с уникальными товарами и отличным качеством, признает собеседница «Логируса».

Пиетет перед статусом или реальный опыт

Подтверждает наличие этого стереотипа эксперт по деловым коммуникациям, этикету и протоколу Екатерина Котова. По ее словам, китайские бизнесмены действительно придают большое значение возрасту и статусу. Поэтому на переговорах «участники с обеих сторон должны быть на равных в части занимаемых должностей», подчеркнула эксперт. Кроме того, желательно «соблюсти и возрастной ценз». Ведь, если на встречу со зрелыми и консервативными китайцами приедут успешные и молодые стартаперы, то прийти к взаимовыгодному соглашению будет крайне сложно, предупредила собеседница «Логируса».

Не придавать слишком большого значения этому стереотипу советует генеральный директор компании «Азия Хим» Ева Каренина. Куда больше в бизнес-сообществе Поднебесной ценится практический опыт потенциального партнера, подчеркнула эксперт. Подтвердила этот тезис и начальник отдела закупок и ВЭД компании «Прометей» Катерина Шарапова. Эксперт уверяет, что если китайцы действительно хотят делать деньги, то вряд ли продемонстрируют пренебрежение к возрасту или статусу зарубежного визави.

Китайские Dolce&Banana или оригинальные бренды «с именем»

Опрошенные «Логирусом» эксперты опровергли этот бизнес-стереотип. Начальник отдела закупок и ВЭД компании «Прометей» Катерина Шарапова рассказала, что все китайские товары можно условно разделить на три категории. Первая – это то, что в России привыкли называть «китайским ширпотребом»: продукция весьма посредственного, а иногда и откровенно плохого качества. Вторая группа – это лицензионные товары «от Nike до iPhone»: такая продукция хоть и выпускается на китайских заводах, но технологии и контроль качества – западные. Третья категория – это стратегические товары высокого качества, созданные только для внутреннего пользования и запрещенные к экспорту.


Ассоциировать китайский рынок только с подделками и репликами было бы ошибочным, подтверждает генеральный директор Asia Import Group Артем Лылык. Так как КНР на сегодняшний день – это производитель огромного ассортимента товаров «на различный вкус и кошелек».

– Конечно, в стране производят в том числе множество аналогов товаров ушедших из РФ западных брендов, однако нельзя сказать, что это всегда подделки. Зачастую, это просто похожая продукция. Причем нередко подобные аналоги могут быть хорошего качества и реализовываться по приемлемым ценам, – отметил Артем Лылык.

Китай производит практически 90% всех товаров в мире, и реплики занимают ничтожно малую долю рынка, согласна с коллегой генеральный директор компании «Азия Хим» Ева Каренина.

– Достаточно перечислить сферы, в которых китайские компании являются значимыми игроками мирового рынка. Это и электроника (бренды Xiaomi, OPPO, Huawei), и специальная техника (бренды SANY, Zoomlion, XGMA), и станкостроение (бренды SMTCL, DMTG, QiYi). Ни о каких репликах в данном случае речь не идет – это бренды с мировым именем, – добавила заместитель руководителя Департамента по работе со стратегическими партнерами общероссийской общественной организации «Российско-Азиатский Союз промышленников и предпринимателей» Ирина Чирикова.

Один надежный мессенджер и прокол «на дешевизне»

Большинство опрошенных «Логирусом» экспертов подтверждают, что китайские предприниматели оперативно отвечают на входящие запросы. Однако критерий оперативности не является доказательством того, что российский учВЭД имеет дело с производителем. Этот стереотип неверен.

Если с китайским партнером не удается наладить оперативную коммуникацию, то вы, скорее всего, выбрали не тот канал связи, считает старший менеджер по продажам компании «Вэйз» Эван Бовен. Дело в том, что большинство иностранных сервисов в Поднебесной заблокированы. В КНР не работают Google, Telegram, WhatsApp, «Яндекс» доступен только через VPN. Поэтому самый надежный способ связи с китайскими партнерами – это мессенджер WeChat.

– Обычно добросовестные китайские компании довольно оперативно реагируют на сообщения и звонки в WeChat, потому что заинтересованы в клиентах и новых контрактах. Поэтому, если поставщик долго отвечает на запросы, стоит задуматься, – посоветовал генеральный директор Asia Import Group Артем Лылык.


Если ответ от поставщика не пришел в течение суток, то это показатель, как минимум, посредника, а как максимум – бардака в компании, согласна с Артемом Лылыком генеральный директор компании «Азия Хим» Ева Каренина.

С другой стороны, причиной длительного ответа от поставщика может быть смена менеджера или то, что сама сделка еще не утверждена руководством, добавила заместитель руководителя Департамента по работе со стратегическими партнерами общероссийской общественной организации «Российско-Азиатский Союз промышленников и предпринимателей» Ирина Чирикова.

– Следует также учитывать, что китайцы начинают и заканчивают рабочий день очень рано. А обеденный перерыв для них – святыня, на которую никто не смеет покушаться. Во всех остальных случаях они достаточно оперативно реагируют на сообщения, и того же ждут от иностранных партнеров, – объяснила эксперт по деловым коммуникациям, этикету и протоколу Екатерина Котова.


Не подтвердили опрошенные «Логирусом» эксперты и стереотип о том, что самую низкую цену предлагает именно производитель. По словам Евы Карениной, иногда трейдеры дают более выгодные условия. Ведь «перекупщикам» нужно как можно быстрее реализовать товар, который они крупным оптом приобретают у производителя.

Ирина Чирикова не рекомендует выбирать бизнес-партнера с самыми низкими ценами на рынке. Так как в Китае есть поговорка, которая дословно переводится следующим образом: «получишь то, за что заплатишь».

– Слишком низкие цены могут быть сигналом о недобросовестности поставщика. Многие российские предприниматели на этом «погорели». Более того, производители известных китайских брендов с продукцией премиального уровня держат цены, вполне сопоставимые с ценами ведущих компаний из США, Европы и Японии, – объяснила эксперт.

Кроме того, поставщик с самой низкой стоимостью товара может не подойти по срокам изготовления или условиям оплаты, предупредила начальника отдела закупок и ВЭД компании «Прометей» Катерина Шарапова.

Стереотипы знай, но в крайности не впадай

Бытующие о Китае стереотипы нужно знать и учитывать в своей работе, считают опрошенные «Логирусом» эксперты. Но считать их абсолютной истиной не стоит.

Так, миф о всемогуществе личных связей в КНР верен лишь отчасти. «Драконья голова» может помочь на старте бизнеса с китайскими партнерами, но выйти на рынок КНР можно и без «блата».

Стереотип о том, что качество продукции китайские производители держат лишь по началу, также не является общим правилом. Добросовестные компании приглашают зарубежных партнеров на свои заводы и открыто демонстрируют все производственные этапы, недобросовестные – заманивают клиентов отличным качеством, а затем постепенно увеличивают долю брака в отгружаемых партиях.

А вот стереотип о том, что на Юге иностранцам вести бизнес проще, верен. Так как в этом регионе деловая культура ближе к европейской. Однако эксперты советуют присмотреться и к Северо-Востоку КНР: здешние предприниматели в первую очередь стараются сохранить «дружеский дух» с партнерами, а не заработать на них.

Стереотип о зацикленности китайских предпринимателей на статусе и возрасте собеседники «Логируса» советуют не переоценивать. Если бизнес-партнеры консервативны, то на переговоры с ними лучше отправить сотрудников того же возраста и статуса. Но в целом представители бизнеса в КНР намного больше ценят практический опыт потенциального партнера.

Опрошенные «Логирусом» эксперты не согласились с мифом о том, что в Китае можно купить только ширпотреб и реплики. Китай производит практически 90% всех товаров в мире и среди них есть местные бренды с мировым именем. Например, производители электроники Xiaomi, OPPO и Huawei. А так называемые реплики занимаю ничтожно малую долю китайского рынка.

Вместе с тем, эксперты подтверждают, что китайские предприниматели действительно оперативно отвечают на входящие запросы. Однако этот критерий не является доказательством того, что российский учВЭД имеет дело с прямым поставщиком. Не подтвердился также стереотип о том, что самую низкую цену предлагает именно производитель. Иногда трейдеры дают более выгодные условия, так как они заинтересованы в максимально быстрой реализации продукции.