Я Вам песенку спою про пять минут, не успел продать доклад – все упорхнут

«Сессии – доклады – кофе-брейки», в таком формате проходит большинство отраслевых мероприятий: логистических конференций и форумов. И некоторые из них, по словам экспертов, превращаются в научно-деловые посиделки, где все просто-напросто слушают лекцию, как в университете. Такого мнения, например, придерживается топ-менеджер Александр Галкин, который на транспортных мероприятиях не только «съел» собаку, но и привлек немало потенциальных клиентов.

Поэтому «Логирус» решил поискать новый рецепт эффективного взаимодействия логистов и потенциальных заказчиков на конференциях. Блюдом под названием В2В экспресс-нетворкинг с нами поделился Андрей Мировойский, генеральный директор «TechNera».

Блюдо называется «Ярмарка технологий складской и транспортной логистики», его подают 28 февраля. В рамках такого В2В нетворкинга 28 поставщиков отраслевых технологий выступят перед потенциальными клиентами: представителями торговых сетей, дистрибьюторских и производственных компаний. Формат предусматривает 3 этапа конференции.

Первоначально поставщики логистических технологий презентуют свои услуги в 5-минутных питчах. В том, что за 5 минут можно успеть рассказать об услугах своей компании сомневается директор по продажам Transcom Александр Галкин. Поэтому опытный участник конференций советует сделать экспресс-доклад тематическим.

− Скорее нужно использовать эффект противопоставления. Например, вместо однообразной рекламы компании рассказать о том, как изменился парк грузовых авто за последние 20 лет. Такие детали должны вызвать интерес у потенциального заказчика. Главное в 5-минутном питче – убедить в своей компетентности максимально креативным, но действенным способом, − отмечает Галкин. Второй способ привлечь внимание аудитории – убедить в стоимостном преимуществе своих услуг. По словам Александра, цифры всегда откладываются в голове, становятся «якорем».



А вот организаторы «Ярмарки логистических технологий» относятся к 5-минутным питчам более оптимистично. Генеральный директор TechNera Андрей Мировойский убежден: 5 минут более чем достаточно, чтобы пробудить «первый интерес» у потенциальных заказчиков.

Эксперт TechNera добавляет, что на многих конференциях докладчики выступают 15 минут и это вызывает переизбыток рекламной информации о компании. Поэтому «Ярмарка технологий складской и транспортной логистики» использует формат экспресс-докладов. По словам Мировойского, это позволяет структурировать информацию, избавиться от «лирических» отступлений. Он также подчеркивает, что такой формат весьма удобен для заказчиков, которые успевают изучить 5-7 технологий менее чем за час.

Опытный участник транспортных конференций Александр Галкин, напротив, убежден, что нетворкинг в таком формате может иметь сугубо рекламные задачи. – При этом специалисты отрасли посещают конференции, в первую очередь, не для продвижения услуг. От докладчиков ждут рассказа о ноу-хау, которые можно применить на практике, − подчеркивает эксперт, добавляя, что на многих логистических мероприятиях откровенная реклама своей компании запрещена.

С тем, что цели нетворкинга на «Ярмарке» и на других транспортных конференциях отличаются соглашается и Андрей Мировойский, организатор мероприятия. − Формат В2В нетворкинга предлагает грузовладельцам найти для себя новые технологии, способы развития услуг и автоматизации. А для поставщиков технологий в логистике это возможность найти заказчиков, − отмечает генеральный директор TechNera. Он также добавляет, что круг участников мероприятий состоит как из стартапов, так и из опытных поставщиков логистических технологий.



– Кроме того, «Ярмарка технологий» нацелена на таргетированную целевую аудиторию, что позволит максимально четко определить собственный сегмент заказчиков, − добавляет генеральный директор TechNera. С Мировойским соглашается опытный участник конференций Александр Галкин. Он также убежден, что заранее отобранный сегмент целевой аудитории сделает отраслевой нетворкинг эффективным. – Если аудитория живая и интересная, то каждый день можно участвовать в таких «Ярмарках логистических технологий», − восклицает Александр Галкин.

Потенциальные заказчики оценят экспресс-доклады «Ярмарки технологий» в режиме реального времени и выберут подходящие для своего сегмента проекты. Те, кому удалось продать «первый интерес», смогут наиболее продуктивно провести регламентированные переговоры «speed meetings», которые предусматривают экспресс-диалог один на один. Время беседы поставщиков и потенциальных клиентов также ограничено. Выступающим за 6 минут нужно успеть конкретизировать услуги под бизнес собеседника, а задача заказчиков – понять: может ли быть данная технология использована в рамках их бизнеса.

После того, как регламентированные переговоры проведены, организаторы «Ярмарки технологий складской и транспортной логистики» предлагают участникам получасовой кофе-брейк, на котором можно пообщаться в неформальной обстановке.

При этом TechNera отмечает, что свободное общение это лишь дополнительные бонус. Основные бизнес-договоренности будут реализованы на «speed meetings».

Напомним, что в феврале-марте 2018 года пройдет 12 масштабных мероприятий транспортно-логистической отрасли. В их числе 2 транспортных форума и 9 конференций. Единственным новаторским проектом станет «Ярмарка технологий складской и транспортной логистики». В ней традиционные доклады заменят экспресс-питчи, а кофе-брейки отойдут на второе место перед регламентированными переговорами.

Аналитики B2B технологий «TechNera» приглашают поставщиков логистических технологий и потенциальных заказчиков принять участие в конференции и покорить экспресс-нетворкинг.


Материал подготовлен совместно с компанией «TechNera»