В логистическом омуте маркетплейсов

Доля интернет-заказов, доставляемых маркетплейсами, неумолимо растет. В 2022 году она достигла отметки в 76%, что на 14% выше показателя аналогичного периода прошлого года, согласно данным Data Insight. При этом логистические компании доставляют все меньше онлайн-заказов, в прошлом году доля снизилась на 12 п.п. и составила 13%.

Мультибрендовые площадки захватывают рынок логистики e-commerce, однако предоставить качественный логистический сервис получается не всегда. Селлеры сталкиваются со сложностями в заполнении документов, утратой грузов на бескрайних складах маркетплейсов и т.п. Некоторые компании даже вынуждены прекратить сотрудничество с маркетплейсом из-за проблем с логистикой.



«Логирус» решил разобраться в нюансах логистических взаимоотношений селлеров с маркетплейсами и выяснить:

Своим опытом с «Логирусом» поделились:

«Схематичные» отношения

За последний год общее число селлеров Wildberries и Ozon выросло на 85%, достигнув в марте 541 тысяч, подсчитали в Moneyplace. А по оценкам Ассоциации компаний интернет-торговли, к маркетплейсам сейчас в целом так или иначе «подключены» 1,2 млн предпринимателей.

При этом аудитории продавцов всех платформ значительно пересекаются: в среднем поставщик ведет торговлю на 2-3 площадках, отмечают аналитики Data Insight. Этот вывод подтверждают и опрошенные «Логирусом» эксперты.

Так, продукция российского издательства Hobby World представлена на Wildberries, Ozon и «Яндекс.Маркете», рассказал директор по транспортной логистике компании Илья Горюнов. С вышеперечисленными онлайн-площадками компания сотрудничает по схемам FBS¹ и FBO².



– Окончательный выбор модели зависит от коммерческих условий, которые предлагают маркетплейсы, – пояснил собеседник «Логирус». –– Мы заранее анализируем системы и выбираем наиболее выгодную для себя как в плане финансов, так и трудозатрат.

Кроме того, комиссии маркетплейсов для продавцов не одинаковы: диапазон составляет 2-15% от завершенной продажи, подсчитали аналитики Data Insight. Например, Ozon обходится дороже, чем Wildberries примерно на 5%, добавила операционный директор «МПФИТ» Валентина Беляева. При этом маркетплейсы дают стабильный прирост заказов, в среднем в 2 раза в год, добавила собеседница «Логируса».

– По нашему опыту, продажи идут лучше по схеме FBO, но на склад маркетплейса нужно везти только хорошо оборачиваемый товар. Большую часть ассортимента мы продаем «со склада продавца» (схема FBS) – это позволяет не замораживать деньги в товаре под каждый маркетплейс и продавать один сток товара на всех площадках. Кроме того, можно работать по системе дропшипинга, – пояснила собеседница «Логируса». – У нас собственная система автоматизации склада, заказы обрабатываются в режиме одного окна и трудностей нет.

Рост числа заказов на маркетплейсах фиксируют и транспортные компании. Так, например, по данным «Деловых Линий», в I квартале 2023 года прирост был кратным – в 2,8 раза год к году.

Один – хорошо, а 15 – лучше

В целом за последние полгода себестоимость услуг фулфилмента выросла на 5%, а доставки – в среднем на 20%, отметил Илья Горюнов.

– Мы стараемся оптимизировать транспортные расходы за счет диверсификации пула компаний-партнеров. Их у нас более 15-ти. Зачем это нужно? Дело в то, что стоимость доставки в один и тот же город у разных перевозчиков может кардинально отличаться. Мы все эти моменты отслеживаем в автоматизированном режиме и выбираем на каждое направление ту транспортную, которая готова предложить самые выгодные условия, – пояснил директор по розничной логистике Hobby World.

Для оптимизации расходов на доставку эксперт также рекомендует регулярно привлекать к сотрудничеству новые логистические компании, которые только выходят на рынок. Так как они «на старте предлагают наиболее выгодные условия и качество работ». Hobby World передает новому перевозчику небольшой объем заказов на тестовый период, который длится 1 месяц. Если этот этап пройден успешно, компания продолжает сотрудничество с логистическим партнером.

– Это позволяет нам понять, с какими проблемами можем столкнуться и на какое качество исполнения можем претендовать, – пояснил Илья Горюнов. – Почему месяц? Потому что в отдаленные регионы – Сибирь, Хабаровск, Владивосток – заказ может ехать до 3 недель.


После завершения тестового периода Hobby World принимает решение о продолжении или расторжении сотрудничества. Потенциальные партнеры оцениваются по нескольким параметрам. Во-первых, тарифная политика. Во-вторых, качество услуг: оперативность и сохранность грузов. В-третьих – уровень технологической зрелости компании.

Болезни роста

Однако стремительное масштабирование бизнеса маркетплейсов не проходит безболезненно для селлеров.

Так, продавцов, например, серьезно не устраивает практика постоянного изменения оферты, оговаривающей условия сотрудничества, включая размер взимаемой площадками комиссии.

– За 4 годы работы с маркетплейсами мы видели много всего. У Ozon все более-менее стабильно. У Wildberries изменения происходят чаще. Одна из проблем, что «склады» переезжают и приходится кардинально менять маршрут курьера. Последний неприятный кейс: Wildberries закрыл сортировочные центры в Москве (станции Печатники, Гольяново, Комсомольская). Ближайщий к нам остался в Белой Даче. Но мы не можем туда отвозить товар, по причине того, что сотрудники склада отказываются сканировать QR-код, который Wildberries отдает по API, и требуют лист поставки, скаченный из «Личного кабинета». На всех других складах таких проблем не было. Мы работаем как фулфилмент с мощной автоматизацией и не напрягаем своих клиентов «рутиной», к которой относится скачивание листов поставок. Нам теперь приходится возить заказы на склад в Черную Грязь.

Корректная маркировка и упаковка груза, соблюдение даты и времени доставки – ключевые факторы успеха эффективных поставок продукции в маркетплейсы. Пренебрежение ими приводит к отказам в приемке груза в 35% случаев, пояснил генеральный директор ГК «Деловые Линии» Фарид Мадани.

– Мы создали отдельный сервис по доставке в маркетплейсы. Логистика может меняться в зависимости от того, хранится ли товар на нашем 3PL-складе или на складе поставщика. В первом случае полный комплекс услуг подразумевает упаковку, маркировку и предпродажную подготовку согласно требованиям маркетплейса. Во втором, мы также оцениваем груз на соответствие требованиям онлайн-ритейлера – по желанию клиент может воспользоваться дополнительными услугами, если необходимо исправить недочеты. С момента ввода опции проверки упаковки и маркировки поставки число отказов при приемке у наших клиентов уже сократилось в 6 раз, и у компаний сократились издержки при возврате товаров, – подчеркнул эксперт.

Самым существенным нововведение маркетплейсов за последнее время стало перераспределение товарных остатков по всей стране, добавил эксперт. Это так называемая «система приоритизации карточек маркетплейсов». Если ранее остатки консолидировались на центральных складах, то теперь они доставляются на огромное количество региональных распредцентров.

– В этом вопросе мы смогли поддержать селлеров благодаря широте географии перевозок. Мы оперативно перестраивали бизнес-процессы, чтобы быть готовыми отправлять грузы во все эти торговые точки. Уже налажен сервис по доставке на маркетплейсы из России в Казахстан и Белоруссию и в обратном направлении, – отметил собеседник «Логируса».

Советы бывалых

Чтобы не потерять маржу из-за ошибок в логистике эксперты компании «Деловые Линии» и участники рынка советуют:

---

¹Fulfillment by Seller, доставка со склада продавца - формат работы, при котором продавец хранит товар на собственном складе. Продавец упаковывает, маркирует и отгружает товары на склад маркетплейса под каждый заказ отдельно.

²Fulfillment by Operator, доставка со склада маркетплейса - это модель, при которой селлер упаковывает, маркирует и отвозит партию товара на склад маркетплейса. Сотрудники маркетплейсов собирают и доставляют каждый заказ до конечного покупателя.