Фулфилмент-зачет: магистры и падаваны

Логизорро завершает почетную бизнес-миссию на выставке «ECOM EXPO'22». Выпуск за выпуском мы публиковали итоги проверок Dostavka Guru и FullSib, СДТ и «Почта России», КСЭ и СДЭК. И все ради того, чтобы выяснить, как фулфилмент-операторы могут помочь онлайн-ретейлеру сэкономить на складской обработке посылок.

Напомню, по легенде, я владею небольшим интернет-магазином одежды и обуви для танцев VOGUE PAS. На рынке мы уже 3 года. Всего у нас до 1000 SKU. Поставки в основном идут из Китая, Вьетнама, Бангладеш, плюс порядка 10% ассортимента тонкой струйкой продолжает просачиваться из санкционной Италии. Но за март-сентябрь цены на одежду в закупке подскочили минимум на 5-30%, в зависимости от категории. Больше всего подорожала обувь для танцев: в среднем на 80%. Поэтому Логизорро и отправилась на поиски нового фулфилмент-провайдера. Подешевле, но не в ущерб SLA.

Каждого фулфилмент-оператора оцениваем по шести категориям, на которых селлеры потенциально могут сократить свои издержки.

В их числе складская обработка (прием в палетах, оценка рентабельности хранения, экономия на упаковке) и курьерская доставка (экономия на перевозке, оценка возвратного потока). За каждое предложение компания получает 1 балл. Если нам аргументировано пояснили, в чем экономия – 2 балла. За новые предложения по оптимизации компания можно получить еще 1 балл.

Сегодня выясняем:

Major: экономия на доверии

Выбор «мастера фулфилмент-оптимизации» вышел на финишную прямую. Стендов, которые бы Виктория Логизорро не обошла своим вниманием остается все меньше. Уже не терпится увидеть, кого же «ECOM EXPO'22» припасла нам на сладенькое.

О, Major Terminal. Заглянем. Из-за стенда выглядывает решительный профиль. Молодой человек представился Дмитрием Зародиным, менеджером по продажам, и выразил готовность ответить на все. Неплохое начало.

– Посоветуйте, как я могла бы оптимизировать расходы на приемку товара?

– Для этого мне необходимы данные о ваших текущих объемах и затратах. После анализа смогу предметно говорить.

– Понятно, что на ходу такие вещи не обсуждаются, но мне необходимо определиться с кандидатурой нового фулфилмент-провайдера уже на выставке. Это жизненно важный для моего бизнеса вопрос, понимаете? – вкрадчиво произношу я и делаю паузу, чтобы Дмитрий прочувствовал драматизм момента.


Сработало безотказно. Перевоплотившись в «рыцаря без страха и упрека», менеджер предложил отказаться от пересчета при приемке, если я доверяю своим поставщикам. Ответственность в этом случае будет полностью лежать на мне, но зато можно сэкономить до 50% от стандартного тарифа.

Хранение предложили организовать в ячейках меньшего размера. Для обуви такой трюк не прокатит, а вот с одеждой может получиться. За счет более плотного хранения можно будет большее количество артикулов укомплектовать в меньший объем, что позволит снизить затраты.

В части курьерской доставки вариантов сэкономить Дмитрий так и не смог предложить. У компании есть собственная служба – Major Cargo Service, но работает она только в Москве и Санкт-Петербурге. Наложенные платежи не принимают. Этот сервис предоставляют через партнеров — восьми крупных игроков рынка.

От единых тарифов Major Terminal отказался в пользу индивидуальных предложений, которые формируются из суммарной стоимости складских операций, необходимых селлерам. При этом базовые расценки провайдер расписал в том числе и для разных товарных категорий. Нужный мне сегмент fashion в перечне присутствовал. Удобная опция, но сократить издержки никак не поможет.

Предложений по снижению доли возвратов от Дмитрия также не удалось добиться. Единственный совет, который он сформулировал, касался введения предоплаты.

– В остальном возвраты – это те риски, которые вы несете как предприниматель, – произнес мой собеседник так хладнокровно, что мороз по коже побежал, и перед глазами возникла вывеска «Магазин закрыт».

Категория	Критерии	Оценка
Складская обработка	Экономия на приеме товара за счет отказа от пересчета	2
	Хранение одежды в ячейках меньшего размера	2
Возврат	Введение предоплаты за заказ	1
Итого:		5 баллов

Е-КИТ: шок-цена по расписанию

Воодушевленная беседой с Major, в прекрасном настроении я наталкиваюсь на стенд Е-КИТ. Один из ведущих LTL-операторов теперь позиционирует себя как фулфилмент-провайдер. Любопытно, нужно познакомиться.

Руководитель отдела продаж Максим Поляков посвятил во внутренние бизнес-процессы Е-КИТ. Модель работы с селлерами выглядит следующим образом. В распредцентрах курьеров с заказами встречают кладовщики. Они принимают не только грузы, а также сопроводительные документы. К счастью, поручение на комплектацию селлеру не придется отправлять с «голубиной почтой». Сформировать документ можно электронно в «Личном кабинете». Туда же нужно внести и сохранить товарные артикулы. На основании этих данных кладовщики и будут комплектовать заказы на отправку интернет-покупателям. Каждая услуга, оказываемая Е-КИТ, тарифицируется отдельно. Прием, например, стоит 5 рублей за 1 единицу товара.

– Спасибо, с тем, как будем работать – разобрались. А сэкономить на чем можно будет?

– На перевозке, – ни секунды не раздумывая, сообщил Максим. – Если мы вам будем оказывать комплексные услуги – складская обработка плюс доставка, то посылки мы сможем доставлять за 250 рублей из Москвы до любого адреса в России.


На мои округлившиеся глаза и откровенный вопрос «А на чем вы с такими тарифами зарабатывать планируете?» собеседник заявил, что для посылок до 3 кг – это стандартный тариф. Виктория Логизорро спорить не стала, но проверила. Для примера с помощью онлайн-калькулятора на сайте трех крупнейших служб доставки рассчитали стоимость посылки весом 3 кг, габаритами 1x1x1 см из Москвы в далекий Владивосток. Тариф оказался выше от 3 до 6 раз.

Стало жутко интересно, за счет чего Е-КИТ может позволить себе такие цены. По словам Максима, компания обладает собственным автопарком из 300 транспортных средств. Это позволяет доставлять заказы не только на «последней миле» (в том числе и собственными курьерами), но и самостоятельно организовывать сборные магистральные грузоперевозки по России. Однако, к сожалению, интервальной доставки нет. Сервис планируется, но сроки внедрения пока неизвестны.

– Еще мне, как игроку сегмента fashion, очень важен вопрос работы с возвратами для уменьшения расходов на обратную пересылку, – напоминаю я своему собеседнику.

– Понимаю. Если использовать услугу KIT-Box по отслеживанию статуса заказов, это поможет снизить стоимость возвратной логистики на 50%, – пояснил Максим Поляков.

Но самое интересное дальше. Отслеживать статус доставки можно только в будние дни – с 9 утра до 6 вечера. По такому же графику работает и служба доставка, привлекательным ценам которой я поражалась пару минут назад.

Словно уловив тень разочарования на моем лице, Максим поспешил реабилитироваться… и предложил сэкономить на упаковке заказов. Снизить косты, по его словам, можно, используя сборный палетный борт. Но для этого нужны более-менее постоянные объемы отгрузок. В этом случае тару мне предоставят на более выгодных условиях.

– Спасибо за консультацию, Максим, я подумаю над вашим предложением, – сказала я и скрылась как каравелла по зеленым волнам.

Категория	Критерии	Оценка
Курьерская доставка	Единый тариф на доставку по всей России посылок весом до 3 кг (если селлер заказывает комплексную услугу)	2
Упаковка	Использование сборной палетной упаковки вместо индивидуальной	1
Обработка возвратов	Скидка в 50% на обратную пересылку заказов	1
Итого:		4 балла

Подорожник: нет опросника – нет вариантов

Прогуливаясь по миру e-commerce, я обратила внимание на жизнерадостный зеленый стенд и надпись: «Комплексное решение для интернет-магазинов». Еще и название компании прямо-таки целебное – «Подорожник».

– Что беспокоит? Где болит? – словно прочитав мои мысли, с юмором спросили сотрудники компании. Руководитель направления e-commerce Станислав Вишняков и менеджеры коммерческого отдела Алексей Шалеников и Данил Елисеев за дело взялись все вместе.

– В районе фулфилмента. Особенно острые жалобы на тарификацию, – не растерялась и поддержала я шутку.

Но, к сожалению, на это «ай, болит» улыбчивым сотрудникам предложить мне было нечего. Тарификация у «Подорожника» стандартная — за каждую операцию, скидки предоставляются в зависимости от объемов, приемка товаров стоит от 1 рубля.

Фулфилмент-центры компании расположены в Ватутинках и Бутове. Провайдер работает со всеми маркетплейсами. Доставку на последней миле осуществляют собственными силами и с помощью партнеров. На рынке фулфилмента начинали, как партнеры OBI, IKEA и «Леруа Мерлен» по доставке крупногабаритных грузов. После ухода иностранных игроков и потери части долгосрочных контрактов компания переориентируется на менее габаритную базу в сегменте e-commerce.


Ежедневно в рейс от «Подорожника» выходит до 250 машин типа «Газель». Есть склад, пункты выдачи, услуга приема платежей за заказ, отслеживание статуса доставки, личный кабинет и «удобная интеграция», рассказали сотрудники компании.

– Работаем круглосуточно, отдыхаем – 1 января, – гордо заявил Данил Елисеев.

– Спасибо за презентацию. Но все-таки хотелось бы понять, на чем я могу сэкономить с вами? – теряя терпение и чувство юмора, спрашиваю я.

Но, к сожалению, добиться вариантов экономии я так и не смогла от своих собеседников. Без заполнения опросника и понимания моих текущих бизнес-процессов сотрудники компании набрасывать варианты не стали или не захотели. Зато пригласили в гости.

– Приезжайте к нам на склад, посмотрите на нашу службу, посмотрите на наш транспорт. Мы как работали, так и работаем. Оптимизация – разговор сложный, – резюмировал Даниил.

Логизорро целых 10 минут терпеливо слушала, какой большой путь прошел «Подорожник» и каких успехов добилась компания. А в награду – ни одного варианта оптимизации. Менеджеры компании отметили, что без опросника это сделать невозможно. Поэтому «Подорожник» становится единственным героем, который заработал всего 1 балл в фулфилмент-проверке Логизорро.

Ritm-Z: «замороженные» тарифы

Прямо по курсу еще один «новичок» для Логизорро – Ritm-Z. За стендом стоит одинокая девушка. Скучает. Ну-у-у, это ненадолго. Подхожу. Здороваюсь. Представляюсь фаундером интернет-магазина. Рассказываю о своих бизнес-печалях и как бы ненароком упоминаю, что сейчас подыскиваю нового фулфилмент-провайдера.

– Очень удивительно, что вы про нас не знаете. Мы на рынке более 12 лет. В основном обслуживаем интернет-магазины и маркетплейсы, – чистосердечно удивляется Инесса Сафронова, менеджер компании.


По словам моей собеседницы, тарификация за хранение – единая и фиксированная: и для быстрооборачиваемых товаров, и для стоков. Никаких дополнительных процентов и комиссий. Плюс, сами тарифы на комплектацию, сборку и хранение – одни из самых привлекательных на рынке, заверила Инесса.

«С 2010 года держим ценник неизменным», – не скрывая гордости заявила моя собеседница. Однако она так и не пояснила, за счет чего возможны такие чудеса тарифной стабильности.

Ritm-Z располагает собственным складом на севере Москвы – в шаговой доступности от метро. Зона хранения и обработки полностью автоматизированная, общая площадь – 2000 кв. метров, два этажа.

Курьерскую доставку организуют партнеры. Стоимость услуги в пределах МКАД – 240 рублей, по Московской области – 400 рублей.

Услуга интервальной доставки есть. Процент доставки точно в срок составляет 97-98%, по словам Инессы.

– А как вы работаете с возвратами? Какие есть точки оптимизации? – интересуюсь я.

Все возвраты на складе проверяются на наличие брака, пояснила Инесса. Упаковку заменяем, если есть повреждения. Возвратная логистика отдельно не тарифицируется.

Категория	Критерии	Оценка
Складская обработка	Тариф за хранение фиксированный быстрооборачиваемых заказов и стока	1
Возвраты	Возвратная логистика отдельно не тарифицируется	1
Итого:		2 балла

Marschroute: оптимизация по зонам

С тяжелыми думами о будущем поклонников танго, вальса, хилса, тверка и других танцевальных направлений набрела Виктория Логизорро на стенд Marschroute. За стойкой улыбалась очаровательная представительница компании: Мария Маслянская, коммерческий директор Marschroute.

Между «нами девочками» я поведала о сложностях, с которыми столкнулась, и обозначила, что ищу нового фулфилмент-партнера. Коллеги понимающе закивали и сказали, что в первую очередь мне нужно обратить внимание на такую статью расходов, как хранение.

– Мы можем несезонные товары убирать в палетоместа, хранение которых обходится дешевле. Плюс есть возможность хранить в одной ячейке несколько размеров одного и того же артикула, что сократит занимаемую селлером площадь, а значит и позволит меньше платить, – пояснила Мария.

Кроме того, Marschroute предлагает в некоторых случаях и вовсе отказаться от услуги хранения. Например, если товар «предоплачен или предпродан». Такие заказы провайдер после приемки сразу упаковывает, комплектует и передает в доставку, что позволяет полностью исключить затраты на хранение.

Мария пояснила, что распредцентры провайдер разделил на различные функциональные зоны. Например, есть зона «активного» товара, где хранение организовано преимущественно в мелких ячейках. Здесь и происходит ежедневный отбор заказов. В зоне несезонной продукции организовано палетное хранение.

– По тарифам: хранение стандартной обувной коробки составил 16 руб. в сутки. При увеличении объемов стоимость снижается, – добавила Мария. – Смотрим на объемы, на оборачиваемость, предлагаем отказаться от излишних операций, изменить технологию. Одним словом, рассматриваем все варианты снижения тарификации.


Сэкономить пообещали и на курьерской доставке. Провайдер договорился с курьерскими службами о дисконте, который составляет от 2% до 10%.

Мария добавила, что у компании также есть собственная служба доставки и автопарк, который используется для прямых поставок продукции с производства на распредцентр.

Чтобы сэкономить при доставке на маркетплейсы, нам также предложили объединить поставки с другими селлерами.

– Чтобы снизить число возвратов в сегменте fashion, указываем размеры одежды/обуви в сантиметрах. За счет этого снижается количество заказов «смежных» размеров для примерки, – отметила Мария Маслянская.

Категория	Критерии	Оценка
Складская обработка	Перенос не сезонных товаров в зону палетного хранения	2
	Уплотнение хранения в одной ячейке	2
	Быстрый подбор без хранения для товаров с высокой оборачиваемостью	2
Курьерская доставка	Скидка 2-10% от логистических партнеров	2
	Объединить поставки на маркетплейсы с партиями других селлеров	1
Обработка возвратов	Контроль размерной сетки товаров	1
Итого:		10 баллов

Общий фулфилмент-зачет

Проверка Логизорро на «ECOM EXPO'22» завершена, и мы постепенно подошли к самому волнительному этапу — подведению итогов и объявлению победителей.

Но позвольте еще немного сохранить интригу. И для начала выделить тренды, которые увидела Логизорро по итогам проверки.

Десять из одиннадцати провайдеров предложили нам варианты оптимизации на полях выставки. Самый популярный — экономия на складской обработке и хранении. При этом только три оператора — «Доставка Гуру», КСЭ и Marschroute сообщили о том, что снизили тарифы или предоставляют дисконты из-за непростой ситуации на рынке.

Чаще всего нам рекомендовали сэкономить на возвратах, усилив контроль по отслеживанию статуса доставки. Больше всего компаний нам предложили снизить затраты на упаковку, отказавшись от брендированной тары.

И, к сожалению, рассказав на чем можно сэкономить, большое количество компаний умалчивали подробности — за счет чего экономия. Самый загадочный аргумент был у СДТ: «Мы не такие как все».

Результаты вы видите ниже:

Компания	Набранные баллы
Подорожник	1 балл
Ritm-Z	2 балла
Major Terminal	5 баллов
СДЭК	5 баллов
Е-KIT	5 баллов
КСЭ	6 баллов
Почта России	6 баллов
FULLSIB	6 баллов
СДТ	8 баллов
Dostavka Guru	8 баллов
Marschroute	10 баллов

Цифры говорят сами за себя. По итогам проверки звание «Мастера фулфилмент-оптимизации» получает компания Marschroute.