Михаил Авдеев: «И на погоду можно повлиять!»

Провести свой бизнес через бурю 90-х целым и невредимым удалось немногим. В их числе генеральный директор «Елтранс+» Михаил Авдеев, который сумел не просто удержать компанию на плаву, но и не растерять драгоценные активы. Например, удобный офис в Москве, склады временного хранения, большой штат сотрудников и многое другое.

В XXI веке «Елтранс+» столкнулся с новыми вызовами: цифровизация, автоматизация, экспедирование на новый лад… Перестройка внутренних процессов дается непросто, но Михаил Авдеев упорно продолжает «вести» свой бизнес заданным курсом в светлое логистическое будущее. «Капитан компании», которая входит в топ-10 крупнейших таможенных представителей (по версии «Infoline-Аналитика») вдумчиво ответил на вопросы «Логируса». А спрашивали мы об эволюции клиентов, конкуренции с Siri, а также об усилении контроля за грузами и даже за погодой.

ФТС упрощает таможенное оформление, и мы все меньше и меньше обращаемся к услугам операторов. Какой в этом случае останется роль таможенных представителей?

– Роль таможенного представителя – это так называемые первые экземпляры процесса, когда нужно дать экспертизу, отработать технологию ввоза определенного товара. Далее нам иногда клиент говорит: «Пару раз мы вручную попробовали, теперь я с помощью робота это сделаю». Главный вопрос: он у себя поставит этого робота, или будет пользоваться моим? Это можно сравнить с бухгалтерией: у меня есть бухгалтер, у заказчика есть. И кто из них проворнее?

– Есть тенденция к созданию искусственного интеллекта для таможенного оформления. Декларантов сменяют системы, которые сверяют описания товаров и код, тем самым снижая стоимость заполнения декларации. Как это сказывается на вашей работе?

– В данной области насыщение наступит достаточно быстро. Сначала сюда придут энтузиасты типа нас, потом гиганты или, скорее всего, государство. Пример – госуслуги. Государство быстро смекнуло, что посредники не нужны в том, что касается сбора денег с граждан. Они снимают какую-то маржу и задерживают время поступления средств в бюджет. Поэтому Правительство РФ само предлагает сервисы, которые упрощают взаимодействия между заказчиком и государством.

– Как вам работается с «электронными таможнями»?

– Очень положительно оцениваем все, что делает ФТС в этой части. ЦЭДы, электронное декларирование, электронная таможня, автовыпуск, авторегистрация – это все упрощает, делает менее зависимыми от людей, позволяет иметь возможность выбора.

Мы сегодня, работая в Смоленске, являясь там компанией №2 по объему обслуживаемых грузопотоков, работаем с электронными таможнями по всей стране. У нас декларации подаются в Сибирское, Дальневосточное управление, хотя груз и стоит в Смоленске.



– Станем ли мы меньше отставать, станем ли прозрачнее, когда рынок участников ВЭД выйдет из «серой» зоны окончательно?

– Машина бездушна, неподкупна. Часть «серого» рынка – это рынок Робин Гудов, которые обманывают систему. Ведь система не видит товарища, который мчится по дороге 100 км в час, а может быть и все 200, а иногда попадающемуся «гаишнику» этот товарищ просто дает 5 000 рублей и едет дальше. Но как только ставишь цифровую камеру, ситуация в корне меняется.

– Как вы считаете, в этом и есть одна из причин, по которой рынок логистических услуг «сжимается»?

– С точки зрения стоимости услуг рынок сжимается, поэтому наша главная цель сейчас – удержать ту долю рынка, которую мы имеем. Достичь ее можно несколькими путями: повышая качество и снижая внутренние операционные расходы. Вот уже несколько лет компания занята осмыслением внутренних производственных процессов и их улучшением. Кроме того, приходится жестко контролировать расходы, так как заказчикам нужны скидки. Оставаться вне этих тенденций невозможно, нравится нам это или нет. Такова действительность вокруг.

– Вы упомянули о вашей доле рынка. Какова она сейчас?

– Доля рынка, которую мы оцениваем – это количество заказчиков, которых мы обслуживаем. Потеряли заказчика – значит потеряли долю рынка. Мы для себя это оцениваем, как большую трагедию. Потому что каждый заказчик – это, как правило, длинная история, предшествующая тому, как он появился. Кроме того, с каждым заказчиком были связаны какие-то сложные драматические события: что-то упало, перевернулось, какая-то сложная проверка на таможне, архиважная поставка. Что-то такое, что запомнилось нам, запомнилось и заказчику. Мы вставали на голову, совершали какие-то героические подвиги, выходили ночью, в выходной день. И это сблизило тебя с заказчиком, он тебе дорог… И тут вдруг он ушел.

– Какие шаги предпринимаете, чтобы повысить качество услуг?

– Главное условие повышения качества – осознание сотрудником, что качество – это то, что он делает. Человеку всегда свойственно находить какие-то объяснения некачественной работы: погода, таможня, дороги... Ведь всегда можно сказать: «Я сделал все возможное, но где-то не срослось. Поэтому извините, господин заказчик, не получилось». Сейчас не получилось, потом не получилось, а потом заказчик уходит.

Поэтому мы пытаемся объяснить людям, что они должны влиять на качество самостоятельно. И на погоду можно «повлиять»! И не каким-то фантастическим образом, рассеивая облака самолетом. А закладывая больше времени на доставку, предполагая, что через раз бывает плохая погода и, положим, заходов судна в порт нет. Выбирая подрядчика, мотивировать его не деньгами, а возможностью быть первым.

– Ваши целевые услуги – это экспедирование и таможенное оформление. В каких направлениях сейчас «работа кипит» активнее всего?

– Основной объем грузов, которые перевозим – генеральные. Те, что перевозятся автотранспортом, в основном из Западной Европы, немножко Восточной. Также мы активно используем вновь открывшиеся «шелковые пути». Они немножко дороже, чем морские, но более быстрые и, по мнению заказчиков, более прогнозируемые по срокам.

– Бизнес-гуру советуют не распыляться и фокусироваться на определенном сегменте рынка. Этот рецепт похоже не для Вашей компании?

– Каждый раз, когда на транспортно-экспедиторском рынке мы чувствовали кризис, задумывались, не сосредоточиться ли на чем-то одном. Но наши заказчики категорически против. «Нам нужен комплекс: один оператор, один интегратор. Одна услуга – это неудобно и сложно, у нас внутренние издержки растут. Поэтому будьте любезны, работайте над совершенствованием своих логистических услуг», – заявляют клиенты. Вот и приходится засучить рукава и работать.



– Сейчас существует очень много компаний, которые предлагают одинаковые с виду услуги и сервис. Как вы думаете, чем вы отличаетесь от других?

– Наверное, тем, что стараемся услуги в части таможенного оформления оказывать самостоятельно, не прибегая к аутсорсингу. Декларанты и специалисты по таможенным операциям – наши штатные сотрудники: мы либо управляем СВХ (LR. склады временного хранения), на которых производим оформление, либо там присутствует наше подразделение, что позволяет нам контролировать весь процесс в «ручном режиме». Плюс российские заказчики очень требовательны к тому, влияешь ли ты на процесс, или нет, знаешь ли, что сделать, если возникнут какие-то проблемы. Понимание того, что мы всегда рядом с грузом, что мы его сдаем, получаем, контролируем днем и ночью, позволяет быть нам в числе компаний, которых заказчики выделяют как способных повлиять на их производственную цепочку.

– Вы упомянули о необходимости для оператора влиять на процессы. Насколько склады временного хранения облегчают вам эту задачу?

– СВХ– это как раз то место, где происходит таможенное оформление. В эту же «оперу» можно отнести морские порты, железнодорожные станции, где мы также присутствуем. И мы часто сталкивались, особенно на автомобильных терминалах, с тем, что для постановки приоритетов необходимо большое влияние на производственный процесс, поэтому мы старались взять СВХ в управление, чтобы не стоять в очереди, не ждать. Хотя работа на железнодорожных станциях и в больших морских портах показала, что мы не можем взять в управление аэропорт «Шереметьево» или «Домодедово», но нам нужно быть ножками на входе, на выходе, на самой территории. Хотя экономически это и не всегда целесообразно.

– Согласно данным Минтранса РФ, в совокупном объеме перевозимых по стране с использованием автомобильного транспорта грузов на долю опасных приходится порядка 20%. Зачем вам понадобилось ввязываться в эту историю?

– Изначально мы с интересном присматривались к деятельности складских операторов, но там другой механизм финансового входа. Это механизм взаимодействия девелопера, заказчика и оператора. Оператор является «приложением» либо к заказчику, либо к тому, кто строит и вкладывает. Наверное, есть исключения из этих правил.

Для того, чтобы набраться компетенций, мы тоже решили войти на этот рынок. Исторически у нас были заказчики, они ставили перед нами задачи: «Вы, пожалуйста, что-то "похраните", потом мы у вас заберем». Отсюда и родилась история с тем, что мы передавали складские помещения, оснащали их техникой, оборудованием, комплектовали их людьми.

Выбирая сектор, мы определились с некоторым нишевым хранением, потому что конкурировать со ста или пятисоттысячными складскими комплексами нам сложновато. Поэтому мы выбрали нишу «химически опасные грузы». К слову, мы одними из первых в стране получили лицензию на хранение. Наши заказчики из разряда тех, кто чтит и соблюдает закон, знает, что по международным требованиям данная деятельность должна регламентироваться законодательством, что ею должен заниматься высококлассный оператор. Поэтому, среди международных компаний эта услуга востребована. Ниша достаточно небольшая, нам удалось в ней закрепиться и получить определенный авторитет и долю рынка.




– Поменялся ли клиент? Или требования, которые у него были, остались прежними?

– Очень поменялся. Он живет точно так же, как и мы − у него та же самая цифровизация, электронное пространство. Он в Google наберет и узнает все таможни, имена, фамилии, телефоны. Он точно знает, сколько стоит перевозка по маршруту. Набирает и говорит: «Мне тут поступило от Siri 144 предложения по маршруту «Москва − Берлин». А ты что-то тянешь и говоришь о каких-то 2 000 $, когда я вижу, что средняя цена 1 500$». Ты отвечаешь: «Мол, извините, сейчас исправлюсь, буду как Siri».

В общем, пространство между оператором и заказчиком остается небольшое. Он продвинут, подкован, более требователен к поставщикам услуг, проводит конкурсы, тендеры, что-то сравнивает, следит за качеством.

И диалоги как раньше: «Да ладно тебе, как дела, как жизнь, все хорошо» не работают. На них отвечают: «Слушай, я тебя, конечно, люблю и уважаю, но у нас в компании так». И система работы заказчиков заставляет тебя принимать реалии сегодняшнего дня. А мы, как «второй эшелон в бизнесе», меняемся, потому что меняются наши заказчики.

Заказчики делятся на несколько категорий. Есть те, которые после себя оставляют «выжженную землю». Они продавливают, говорят, много вас таких. А есть заказчики, которые четко понимают, что ландшафт после них не должен быть выжженным. Они предлагают тебе улучшить свои ставки, технологии, которые ты должен применить. Рассказывают про управление качеством, про автоматизацию, стандартизацию… Они понимают, что не должны оставаться без операторов, что они в какой-то степени несут за нас ответственность и налаживают взаимовыгодное сотрудничество. Это и есть идеальный заказчик.

– Насколько для вас допустимо, что заказчик контролирует доходы своего оператора? Является ли это в какой-то степени интеграцией, или наоборот показателем наглости, того, что он считает вас не полноценным партнером?

– Нельзя действительность считать чем-то ненормальным. Существуют такие заказчики. И у нас тоже. Нам может это не нравиться, но это все вопрос эмоций, потому что, если на это посмотреть холодно и цинично, он предлагает быть в этой доходности тебе, а не твоему соседу. Он говорит: «Если участвуете, мы вам предлагаем вот такой объем наших операций за вот такие деньги». Почему такие деньги? Потому что это средневзвешенное представление заказчика о стоимости этой услуги.

Наверное, ни для кого не секрет, что чем больше заказчик, тем меньше он платит. На единицу, но зато меньше. Но если с коммерческой точки зрения и с профессиональной ты это правильно анализируешь, то это масса денег. Их логика расчетов не рабская и очень даже партнерская. Это определенный взгляд, подход.

Например, к нам приходит заказчик, и говорит: «Мы хотим декларировать грузы самостоятельно, научите нас». Первая человеческая реакция – я буду своими руками себе рождать конкурента? Нет, я сделаю все, чтобы у тебя, как у соседа в пословице: «Дом сгорел, а я буду радоваться». Но потом начинаешь спокойно размышлять, понимать, он решил, значит он сделает. С тобой сделает – будешь с ним в партнерах, без тебя – не будешь.

– Помимо повышения качества услуг и оптимизации издержек, чем еще логистическая компания может «покорить» современный мир?

– Людьми. На примере нашей компании я понимаю, что роль человека очень высока. И по мере цифровизации она будет только расти. История про то, что люди не нужны, поскольку с одной стороны есть заказчик, а с другой – задний вход таможни, уйдет в прошлое. И окажется, что в логистике самый главный актив – это люди, которые обладают уникальными экспертными знаниями. Сочетание технологий и уникальных выдающихся сотрудников в логистике – это то, о чем забывают за потоком цифровизации. На первый план выйдет образ великого созидателя, творческой личности, креативного, не совсем встраиваемого в систему, мыслящего и находящего решения для текущих ситуаций.

– Если мы признаем все возрастающую роль кадров, как руководителю современной компании в сфере логистики создать плацдарм для поддержания данного тренда?

– Чем более профессионален человек, тем меньше ты можешь на него влиять. Его особо не купишь, не заманишь. Да, интересная работа заставляет человека чувствовать определенную востребованность. Но повторяющиеся операции заставляют искать что-то новое. И он это ищет на стороне. Удержать его невозможно. Любые попытки превращают тебя в «ловца прошлого» и в конце концов ничем не заканчиваются. Наверное, нужно быстрее ставить роботов на рутинные операции. В этом и будет решение.

– Постепенное снижение маржинальности в бизнесе приводит к тому, что мы не можем позволить себе покупать лучшие кадры. Не имея этой возможности, мы не можем создавать инновационные взрывные технологии, которые являются точкой роста для клиентов. Получается, чем они меньше платят, тем больше нужно вкладываться? Замкнутый круг.

– Безусловно, вспомним историю с Uber. Сами таксисты и таксопарки не имели средств и желания для перестройки системы. «Айтишники» и капиталисты вложили большие деньги, создали продукт и его тиражируют. «Яндекс» сейчас активно интересуется доставкой еды. Влияет ли снижение уровня доходности на уход хороших кадров? Нет, они просто трансформируются. Кто-то уходит, но куда? Ведь везде сейчас цифровизация. «Яндекс»? Он не резиновый, также как «Гугл» и прочие.

– Да, но с одной стороны есть «Яндекс», а с другой – четкая структура глобальных логистических фирм, как DHL, например. Какое место здесь отведено «приземленным» логистическим компаниям?

– Боимся ли мы DHL? Нет, не боимся. Мы знаем их слабости. Условно, DHL вчера – это просто автомат. А логистические компании завтрашнего дня – это автомат плюс человек. Доброжелательный, высокопрофессиональный, помогающий тебе работать с автоматом, отвечающий на вопросы, которые не смогли предусмотреть в системе.





А что ищут хорошие головы? Интересный проект в первую очередь и, конечно, перспективу для себя. Но сейчас, когда рынок меняется, искать где-то высокодоходный бизнес – не совсем правильно. Коллеги приходят и говорят, я хочу много зарабатывать. Я говорю: наверное, это не к нам. Наш сектор понятный, прогнозируемый. Если ты не говоришь, что у тебя дешевле, чем у всех, то очередь не выстраивается.

Долгосрочные отношения, продажа экспертизы, немножко сопровождения, и просто физически не остается времени на то, чтобы еще что-то новое привезти. Модель растущей пирамиды Herbalife сейчас не работает в силу сдерживающих причин. Потому что у человека нет рядом стоящего автомата, который может бесконечно долго забирать у тебя рутинную работу. Пять минут телефонного звонка и потом три часа делаем коммерческое предложение и считаем ставки. Вот вам соотношение творчества и рутины на сегодня.

Но надо помнить, что и на наши подготовленные «логистические дрожжи», безусловно, придут инвесторы, которые будут масштабировать продукты – таможенное оформление, транспортное экспедировании. И тогда рынок перевернется!