Солома для стеллажей

На рынке стеллажей есть поговорка: стеллажи хороши не тем, как стоят, а тем, как падают. Для того, чтобы свести к минимуму ваши шансы когда-либо вообще применить этот критерий оценки качества стеллажей, «Логирус» решил разобраться, как надо правильно выбирать их производителя.

Заказываем у иностранцев

На российском рынке хватает как отечественных, так и зарубежных брендов. Европейские производители стеллажей, такие, как, например, Mecalux, Fami или META-Regalbau, позиционируют свою продукцию как невообразимо качественную. Скорее всего, они недалеки от истины. Однако за качество придется заплатить – складское оборудование этих брендов, впрочем, как и большинства других мировых, стоит совсем недешево. К тому же у «иностранцев», как правило, нет локализованных производств в России, следовательно, заказчику надо будет подождать, пока где-нибудь в Гливице, Виченце или Кракове его заказ примут, обработают, выполнят и привезут. Ждать придется минимум четыре недели, а платить вперед.


Если же и разработку проекта ввиду его особой сложности придется заказывать европейцам, то здесь сходу и не скажешь, сколько времени уйдет на исполнение «от и до». Да, забыли сказать – все расходы по дозаказам тоже за счет клиента. Зато этот клиент может быть уверен в том, что его заказ будет выполнен на хорошем оборудовании отличными профессионалами, и балки, сделанные ими, через пару месяцев не приобретут форму подковы ему на счастье.

Заказываем у своих

Российский сегмент производителей стеллажей, надо признать, довольно забавен. Например, тем, что в нем есть сильные игроки, для которых производство складского оборудования в целом и стеллажей в частности не является основным. Ну, раз делаем металлоконструкции, так почему не делать заодно и стеллажи? Есть компании, которые хорошо научились делать что-то одно, но позиционируют себя как универсалы. Если вам нужны гравитационные стеллажи, а производитель не может припомнить, когда в последний раз выполнял подобный заказ, и стесняется сказать, для кого он его выполнял, то это, как минимум, повод задуматься: а стоит ли иметь с таким производителем дело?

Заказчику нужно искать компанию, которая является экспертом в своей области. А компания-эксперт - это не только производитель полного цикла (экспертная оценка проекта, проектирование, производство, поставка, монтаж, гарантийное и пост-гарантийное обслуживание) с многолетним опытом реализации проектов, но и компания, хорошо представляющая себе, что такое складской бизнес в целом. То есть исполнитель вашего заказа должен быть хорошим знатоком не только своей, но и вашей сферы деятельности.

Выбирая между иностранным и отечественным производителем, в процессе переговоров вы заметите, что иностранцы почему-то не стремятся получить ваш заказ любой ценой. Добрая же половина отечественных компаний, будь то дилер или производитель, удивит вас как готовностью демпинговать, так и обильной информацией о недостатках конкурентов. На последнем пункте некоторые любят сосредотачиваться особо. Человек, который полчаса не может слезть с темы, «ах-как-у-этих-мошенников-все плохо», лично у нас не вызвал бы особого доверия.

У «иностранцев», как правило, нет локализованных производств в России, следовательно, заказчику надо будет подождать, пока где-нибудь в Гливице, Виченце или Кракове его заказ примут, обработают, выполнят и привезут. Ждать придется минимум месяц, а платить вперед
Говорят, что для правильного выбора отечественного производителя будет не лишним изучить так называемые внутренние параметры компании: отсутствие текучки кадров, качество коммуникаций между отделами и т.д. Откровенно говоря, мы слабо себе представляем, как подобную информацию можно собрать в короткие сроки, при этом не увеличивая бюджет проекта вдвое. Можно, конечно, что-то узнать и бесплатно, например, в соцсетях или на специализированных сайтах, где любят выступать бывшие сотрудники. Верить ли тому, что вы прочтете? Ох, не знаем. А вот побывать на складе у других заказчиков, поговорить с ними, самим посмотреть, послушать, понюхать и пощупать стоит обязательно. Желательно выбрать такого заказчика, который эксплуатирует оборудование вашего потенциального производителя не неделю или месяц, а как минимум полгода – косяки вылезают не сразу.

Кстати, нам доподлинно известно, что продвинутые стеллажные «юзеры» подходят к их выбору наиболее, на наш взгляд, мудро – заказывают их и у иностранцев, и у наших, в зависимости от сложности, срочности и т.д.

Вот оно стояло, а теперь лежит

Обрушения могут случиться со стеллажами любого производителя – и иностранного, и нашего. В интернете полно видео с падениями стеллажей, иногда просто чудовищными! Сама по себе информация о том, что стеллажи какого-то производителя где-то упали, не имеет особой ценности, так как без понимания причины падения полезных выводов не сделать. А причину можно поискать, например, в решении арбитражного суда – доступ к ним сейчас вполне прост. Если судебная экспертиза установила, что обрушение произошло по причине брака при производстве или некачественного монтажа, то что вам делать дальше, даже нет смысла советовать.

Работаем с прямым производителем

При крупных проектах, реализация которых занимает не один и не два месяца, а формирование техзадания, производство и монтаж сильно растянуты во времени, очень важно общаться напрямую с производителем.

Конечно, на рынке есть большое число посредников-дилеров, и их существование в целом оправдано. Но, когда дело касается крупных проектов, лучше поискать прямого производителя.

Основных причин для этого две:

• Цена производителя всегда будет ниже.
• Если вы убедились в том, что производство стеллажей – его основной вид деятельности, то становится понятно, что наш производитель очень зависит от успеха именно этого бизнеса. Это в рассматриваемом нами случае его, возможно, даже единственный «хлеб». И он сделает все, чтобы проект был реализован к обоюдной выгоде. Он также заинтересован в своей репутации и в получении дополнительных дивидендов с проекта: хорошая референция для следующих проектов, добрые отношения с крупным и потенциально выгодным клиентом и т.п.
  
  Дилер же, как правило, занимается продажей стеллажей не только одного типа и одного производителя. И он может легко отказаться от исполнения проекта, если тот окажется ему не по силам или станет в какой-то момент невыгоден.

Особенности отечественного маркетинга

Многие российские участники рынка очень любят обращать внимание на то, что «у них самая качественная сталь самых лучших марок». Знайте, это – лукавство. В России существует два завода, производящие подходящую для складских стеллажей конструкционную сталь – это «Северсталь» и Ново-Липецкий металлургический комбинат. Сталь именно этих производителей придает стеллажам прочность и стойкость к нагрузкам.

Она у всех отечественных производителей стеллажей ОДИНАКОВАЯ!

Крупнейшие производители используют одни и те же марки стали одних и тех же заводов. И не на марках стали нужно сосредоточить свое внимание, а на опыте производителя, на его репутации эксперта рынка и на соответствии его расчетов техническому заданию клиента. А если возникло недоверие к корректности подобных расчетов, для их оценки лучше бы обратиться к независимым экспертам. Это обычная практика.

Уловки поставщиков

При выборе поставщика нужно быть готовым к некоторым уловкам. Вот три основные:

1. Занижение количества элементов стеллажной конструкции.
   
   Это делается для того, чтобы снизить цену коммерческого предложения. Некоторые клиенты заблуждаются, полагая, что «все равно поставщик мне гарантирует сдачу проекта «под ключ»». С одной стороны, это так. Но здесь и кроется уловка. При подписании договора клиент подписывает спецификацию с набором элементов, тем самым соглашаясь на определенное их количество.
   
   Далее, уже при монтаже, выясняется, что в спецификации не было учтено несколько десятков основных элементов (рам, балок, защит и т.п.). И клиент вынужден докупать их, чтобы закончить проект. А поставщик обычно ссылается на невнимательность менеджера, сбой в программе и т.д. и т.п.
   
   Чтобы не попадать в подобную ловушку, необходимо сравнивать «подобное с подобным». Для это есть простая формула. Например, в случае с обычным фронтальным стеллажом количество паллето-мест должно соответствовать количеству стоек (или рам) и количеству балок. У всех участников тендера данные по количеству должны быть одинаковыми.
   
   В любом случае, производитель с открытой и честной торговой политикой всегда предложит клиенту проверить спецификации участников процесса (без цен и названий компаний для соблюдения корректных условий тендера).



2. Искусственное завышение показателя по металлоемкости (кол-во тонн на конструкции)
   
   Если данный показатель формируется из программы (например, 1С) – он корректен, так как состоит из суммы весов каждого элемента.
   
   Если же он написан от руки (в Excel, Word, Power Point и пр.), он может быть искусственно завышен. Обычно у основных крупных производителей данный показатель на одном проекте примерно одинаковый. Если же кто-то сильно выбивается из общей картины – тут явное лукавство.
   
   Имея информацию о типах элементов конструкции любого своего коллеги по рынку, может легко оценить, насколько корректна информация о весе конструкции данного поставщика.



3. Слишком общее коммерческое предложение
   
   Что означает слишком общее? Например, в нем отсутствует детализация элементов с размерами и толщинами металла.
   
   Такие предложения могут свидетельствовать о двух фактах: возможно, это дилер, у которого еще нет понимания, какого производителя предлагать. И он действует по принципу – «ввяжемся в бой, а там посмотрим». Данная ситуация зачастую губительна для клиента и его проекта, так как у поставщика, очевидно, нет четкого плана его реализации, а есть только желание продать Любой опытный проект-менеджер никогда не будет рассматривать такие предложения.
   
   Еще один опасный признак – желание скрыть реальный расчет. Делается это, как правило, для удешевления проекта. А принцип «ввязаться в бой» - тот же. И с тем же результатом для клиента и проекта.

Кому давать монтировать

Не секрет, что качество монтажа любой конструкции может оказать решающее значения для качества и жизнеспособности проекта. Даже самый качественный продукт можно испортить непрофессиональным монтажом.

Как определить, что вам предлагают монтаж высокого качества?

Во-первых, вернитесь к началу статьи. Качество компании определяет и качество конечного продукта. Монтаж – не исключение.

Посмотрите функционирующие склады со смонтированными (желательно несколько лет назад) стеллажами. Посетите разные типы проектов. Чем сложнее конструкция, тем легче понять, насколько качественно она собрана – ведь в сложной конструкции проще обнаружить брак при сборке. Да и эксплуатирующая организация вам всегда на него укажет.

Очень важно, чтобы у поставщика была не генподрядная организация (состоящая из руководителя и пары бригадиров, нанимающая на каждый проект новые бригады), а собственная сервисная структура, состоящая из постоянных бригад монтажников.

Есть еще одна важная вещь: обратите внимание, осуществляет ли компания-поставщик, помимо производства и монтажа стеллажей, дальнейшее сервисное обслуживание, а также работает ли она в сфере переноса (демонтаж-монтаж) стеллажей любых производителей. Если да, то это означает, что в дополнительном для компании бизнесе заняты постоянные бригады монтажников. Что вам и требуется.

Зачем нужно обязательно выбирать компанию-поставщика с монтажниками в штате?

При сдаче проекта стеллажного оборудования брак в монтаже, скорее всего, не «вылезет». Если он есть, вы обнаружите его позже, только в процессе эксплуатации. Через месяц? Через два? Никто не скажет точно. Монтажникам в штате не выгодно собирать стеллажи плохо – ведь при обнаружении брака в монтаже им придется ликвидировать данный брак своими силами и за свой счет. И в этот промежуток времени они не только тратят время и деньги на ремонт, но и не зарабатывают на следующем проекте.

А «разовые» бригады получили свое после сдачи проекта, и дальше их уже не найти.

Конечно, в таком случае вы предъявите претензии к вашему контрагенту, и вам, по сути, не важно, кто будет устранять недоделки. Но дело в том, что вам не нужны такие недоделки. Ликвидация любого брака отнимает время и затрудняет работу склада. Поэтому гарантировать вам беспроблемную и бесперебойную работу на новых стеллажах может только ответственная компания с постоянными бригадами.

Монтажникам в штате не выгодно собирать стеллажи плохо – ведь при обнаружении брака в монтаже им придется ликвидировать данный брак своими силами и за свой счет. И в этот промежуток времени они не только тратят время и деньги на ремонт, но и не зарабатывают на следующем проекте

Конечно, есть и другие важные критерии, влияющие на выбор стеллажей и их производителей – способ или даже само наличие или отсутствие покраски, способ соединения балок и стоек и т.д. и т.п. Рассматривать эти критерии – дело экспертов в каждой конкретной ситуации, в каждом конкретном проекте. Мы же попытались рассказать об основных критериях – о тех, которые не меняются в зависимости от того, какой именно проект вы намерены реализовать. Надеемся, у нас это получилось.

В заключение хотим познакомить вас с ключевыми игроками на российском рынке стеллажного оборудования.


Исследование рынка проведено компанией First Logistik