Так что просто не дай Иванову уйти

Здравствуйте, я – Елена Ревякина, директор по персоналу компании PONY EXPRESS.

Опыт работы в компаниях, чья деятельность связана с экспресс-доставкой, логистикой, у меня большой. До недавнего назначения на должность директора по персоналу PONY EXPRESS был длительный период работы на такой же должности в известной международной компании DHL. Были и другие фирмы…

Однако в истории, которую собираюсь рассказать, я не стану, по понятным причинам, упоминать название компании и подлинные имена и фамилии участников. Итак...

Вообразите себе обычное утреннее совещание у руководства компании. На нем, кроме прочих, присутствую и я. Речь идет о том, о чем обычно идет речь на любом совещании в любой компании, то есть о необходимости сделать резкий рывок в объеме продаж наших сервисов. На это топ-менеджеров компании лично и настойчиво нацеливает генеральный директор.

Вот он намечает основные точки роста, среди которых в качестве одного из приоритетов выделяет необходимость увеличения продаж крупным корпоративным клиентам.

Тут надо сказать, что именно в этом сегменте рынка особенно успешной была работа одного новенького менеджера по продажам – назовем его Иваном Ивановым. Он уже привлек к работе с нашей компанией несколько очень крупных заказчиков, каждый из которых обеспечивал нам такие объемы работ, какие не давали и сотни небольших клиентов.

Сейчас у Иванова «вызревала» еще парочка таких же крупных заказчиков... Менеджер работал настолько успешно, что о его деятельности заговорили даже на совещании у генерального директора. Хотя в компании несколько тысяч сотрудников, продажами занимаются сотни человек и, само собой, директор не знает по именам всех «сейлов». Но этот был особенный.

Поэтому директор подчеркивает, что ждет от отдела продаж и конкретно от прекрасного Иванова особых успехов. От этого в настоящий момент зависит выполнение бизнес-плана компании.

Но вот совещание у директора заканчивается. Я возвращаюсь в свой кабинет и вдруг встречаю у его двери нашего менеджера-стахановца Иванова.

– А я к вам... Вот... – унылым голосом говорит мне «суперменеджер» и протягивает мне написанное от руки заявление с просьбой уволить его через две недели.

«Здрасьте, не ждали!.. – думаю я. – Хуже ситуации придумать невозможно. «СуперИванов уходит, план компании летит к чертовой матери и, кстати, туда же вслед за планом могу полететь и я, потому что в нужный момент не переубедила, не проявила все свои умения и навыки, да и просто потому, что гонцов, приносящих руководству плохие вести, всегда казнили первыми».

В общем, надо что-то делать, спасать и компанию, и себя заодно. Приглашаю Иванова к себе в кабинет.

Беседа длится не меньше двух с половиной часов. Итогом ее становится то, что Иван-лучшие-продажи-Иванов тут же при мне рвет свое заявление, с чувством при этом замечая: «После нашего с вами разговора, понимаю, что поспешил и чуть было не сделал большую ошибку».

Вам, наверное, интересно, о чем мы говорили?

Во-первых, я объяснила Иванову, что новый работодатель, к которому он собрался уходить – это «кот в мешке». Возможно, кот этот – белый и пушистый. Но так же вероятно, что у этого кота есть длинные острые когти, которые он до поры предпочитает не демонстрировать и не пускать в дело.

Посмеявшись над моим рассказом про котов, Иванов в следующее мгновение заметно приуныл. Видимо, некоторые сомнения в новом работодателе у него были.

Затем я выяснила причину, которая заставила нашего «суперменеджера» искать новую работу. Оказывается, больше всего он в эти дни боялся, что не сможет оправдать возложенные на него надежды. Два мегаклиента, с которыми он вел переговоры, ставили условия, которые наша компания могла выполнить, лишь значительно модернизировав свои логистические процессы. Иванов думал, что повлиять на эту ситуацию он не в силах. Представлял, как доложит начальнику, что от идеи работы с нами отказались два потенциальных крупных заказчика, на которых все так рассчитывали... Нет, его самолюбие было не в силах вынести такого «провала». Пусть, по большому счету, его вины тут и не было. «Лучше уйти самому, еще до «позора»!» – думал Иванов, рассылая резюме конкурентам.

– Давай попробуем решить эту проблему вместе! – предложила я Иванову.

Итогом этого дня стало инициированное мной совещание с топ-менеджерами компании, на котором Иванов рассказал о том, чего ждут от нашей логистики новые потенциальные заказчики.

При участии директора было выработано решение срочно реформировать наше производство. Так, чтобы в самое ближайшее время мы смогли оказывать весь спектр логистических услуг, который требовался новым крупным клиентам.

В итоге Иванов таки привел в нашу компанию двух «супер-заказчиков» и после этого долго наслаждался славой самого успешного продавца нашей компании. Ну, а я... Что ж, мне было достаточно и того, что в тот день не пришлось объяснять директору, как же получилось, что Иванов ушел сразу после совещания, на котором наш руководитель похвалил его работу и сказал, что возлагает на него большие надежды :-). LR