TransRussia-2023: переждать или переродиться

Выживает не самый сильный и не самый умный, а тот, кто лучше всех приспосабливается к изменениям, – гласит теория эволюции английского натуралиста Чарльза Дарвина. Сегодня бизнес каждый месяц сталкивается с новыми ограничениями. Меняются способы закупок и проведения платежей, маршруты и условия доставки, поставщики, партнеры – бизнес-ландшафт внешнеэкономической деятельности трансформируется на глазах.

И чтобы не потерять прибыль, долю рынка и в целом, компанию – важно разумно выбирать и вовремя менять логистических партнеров. Помимо надежности, в текущих условиях – он должен быть гибким, адаптивным, лавирующим между все новыми и новыми ограничениями и вызовами.

Поэтому главная задача Виктории Логирус на выставке TransRussia-2023 – понять, какие логистические компании уже эволюционировали, а кто так и остался топтаться на месте.

Заинтригованы? Тогда в путь.

Atlantic Intermodal Service: про краткость и таланты

Стенд Atlantic Intermodal Service – красочный, современный, манящий – многое обещал. Но «внешность» обманчива. Ярким доказательством прописной истине стал специалист коммерческого отдела с явной антипатией к общению Владимир Баудер.

Без подобных персонажей, по моему опыту, не обходится ни одна отраслевая выставка, конференция или вебинар. Представительно суровый вид и крайне аскетичный словарный запас, состоящий в зависимости от должности, из фраз «не уполномочен», «не готов говорить», «пришлите вопросы PR-службе», «а почему вас это, собственно, интересует», и коронных «да» и «нет».

Беседа с Владимиром складывалась по классике жанра. Сначала он был очень занят общением с потенциальным клиентом, потом сдался под напором настойчивости Виктории Логирус и вступил в диалог, больше похожий на игру в пинг-понг.

– Что изменилось в вашей компании за год?

– Я не готов к таким интервью?

– Но все же?

– Все изменилось только в положительную сторону.

– А вы так клиентам и отвечаете?

– Они такого не спрашивают. Подготовленными приходят.

– А о чем спрашивают?

– Что мы можем? Что и откуда возим?

Мы решили пойти проторенной клиентами дорожкой и также спросили, что компания может и откуда возит. Из скупых ответов нашего собеседника удалось установить следующее. Чаше всего к компании обращаются, если хотят доставить из Юго-Восточной Азии: Китая и Вьетнама. Маршруты Atlantic Intermodal Service использует мультимодальные. Новых сервисов за год не запустили – расширяли уже имеющиеся. У компании собственные склады в КНР и Европе. Таможенные услуги оказывает через партнеров.

– А какие услуги планируете запускать в 2023 году?

– Никаких, оставляем все те же, если потребуется еще что-то – запустим еще что-то.

Вот говорят, что «краткость – сестра таланта». Но эта формула явно не применима к сотрудникам коммерческих отделов.

NoyTech: старый новый логоператор

Обойти стороной NoyTech мы не могли. Вкратце для проформы напомню: NoyTech – это бывший кластер Kuehne+Nagel в России и странах СНГ. В 2022 году Перри Нойман выкупил структуры логистического гиганта, что позволило компании продолжить работу в России, Белоруссии, Казахстане и Азербайджане под новым брендом.

Однако интервью с компанией в рамках выставки вообще могло бы не состояться. Предложение пообщаться директор по продажам Вячеслав Саркисов уже был готов отклонить. Подоспевшая на выручку начальству сотрудница пресс-службы было завела пластинку про «присылайте вопросы, ознакомимся, примем решение», но Виктория Логирус смогла преодолеть барьер дремучей бюрократии.

В результате Вячеслав Саркисов обозначил главную цель компании на выставке: рассказать о компании и ее логистических возможностях.

– NoyTech – это новая компания, которая не испытывает ограничений в бизнесе. Фактические нам пришлось возобновлять и делать рестарт по многим продуктам, которые у нас есть. И поэтому это был такой непростой год, связанный с возобновлением бизнеса, – признался Вячеслав Саркисов.

Компания все также предоставляет услуги контрактной логистики и может организовать перевозку любым видом транспорта: авиа, авто, железная дорога, море. Что изменилось, спросите вы? NoyTech запустил и новое направление бизнеса – трейдинг. Это помощь в закупках товаров за рубежом легальными способами.

Основной поток запросов идет по доставкам из Китая, добавил эксперт. При этом способ транспортировки будет зависеть от того, что именно нужно клиенту: быстрее или дешевле. Если важна цена вопроса, то оптимален мультимодальный маршрут: морем до Владивостока, а оттуда по железной дороге. Если нужна скорость, то специалисты NoyTech смотрят, какой сухопутный коридор наименее загружен и направляют грузы туда.

– У нас есть актуальная ежедневная информация по наличию пробок на границах. С помощью партнеров и агентов мы постоянно мониторим, где и какие переходы перекрыты. Это позволяет нам предлагать оптимальные маршрутные решения, – не без гордости в голосе подчеркнул Вячеслав Саркисов.

По словам эксперта, в феврале 2022 года традиционная логистика закончилась, началась эра «оперативной логистики со стратегическим прицелом».

– Сейчас нужно оперативно решать вопросы, чтобы не потерять, во-первых, существующих клиентов, а, во-вторых, приобрести как можно больше новых, – уверен Вячеслав Саркисов.

Стратегическая задача на 2023 год для NoyTech – развитие в других регионах России и странах мира. Офис в ОАЭ компания уже запустила. В круг интересов входят также Турция и Китай, где у компании имеются партнеры и агенты.

«КвикТранс»: высокохудожественная логистика

Стенд «КвикТранс» стал первым на TransRussia-2023, где не пришлось ни из кого ничего клещами вытягивать. Наоборот, казалось, что это не мы используем возможность расспросить, а они пытаются использовать на все сто шанс заявить о себе.

– А с каким вопросом к вам на стенд подходят чаще всего?

– Их два: первый – занимаетесь ли вы ценными грузами, второй – везете ли вы импорт и экспорт из недружественных стран, – рассказала руководитель отдела развития «КвикТранс» Софья Кудрявцева.

– А почему именно ценными грузами интересуются?

– Видимо нашу любовь к искусству, воплощенную в идее оформления стенда, посетители выставки восприняли слишком буквально, – с улыбкой ответила Софья.

На самом же деле «КвикТранс» специализируется на доставке импортных грузов морем, железной дорогой и автомобилем «до двери». В управлении оператора находится более 2 000 контейнеров и 140 специализированных грузовых платформ. Больше всего обращений от клиентов идет на доставку из Китая, Кореи, Таиланда и Индии, отметила руководитель отдела развития «КвикТранс» Софья Кудрявцева.

Стратегическая задача на ближайшее будущее – расширение географии присутствия. Сейчас у компании 8 представительств по стране, в планах увеличить их количество – до 40.

Эволюционируют не только логистические компании, но и их клиенты, добавила спикер. Приоритеты сместились с цены на скорость, уверена собеседница «Логируса». И за нее сейчас готовы переплачивать.

Way Group: несгибаемый клиентский оптимизм

Сотрудники Way Group, делегированные на TransRussia-2023, кажется, предварительно прошли курс «молодого бойца». И на выставку в итоге отобрали только «отличников» по дисциплинам «стрессоустойчивость» и «невозмутимость». Реальный кейс: в самом разгаре интервью к нам нетвердой походкой подошел мужчина. И начал назойливо вклиниваться в беседу. Только Виктория Логирус собрала багаж аргументов потяжелее, чтобы спровадить нежелательного гостя, как его мягко отвлек другой сотрудник, и инцидент был исчерпан.

Как только помеха была устранена ведущий менеджер по продажам ВЭД Диана Шаволина охотно поведала, что у Way Group есть собственный парк контейнеров и автоконтейнеровозов. В этом году компания запускает новое судно на 300 TEU на сервисе из Юго-Восточной Азии во Владивосток и обкатывает маршрут из Турции в Новороссийск.

– Кроме того, в этом году мы активно развиваем параллельный импорт санкционных товаров из Европы. Как мы это делаем, по понятным причинам, распространяться не буду. Но схемы рабочие, – отметила Диана Шаволина. – Вообще, у нас в компании есть целый департамент развития, который постоянно генерирует новые идеи.

При этом собеседница «Логируса» считает, что российские клиенты – несгибаемые оптимисты. В 2021 году бизнес пытался «задушить» коронакризис, не вышло. В 2022 году – санкции. Вот уж на двое 2023 год, а российские участники ВЭД упорно отказываются идти ко дну.

– А в целом, клиент стал лояльнее, более понимающим к различным накладкам в логистических процессах, – резюмировала Диана Шаволина.

Modern Way: у кого дешевле — к тому и очередь

Заместитель руководителя отдела развития бизнеса Виктор Обухов в самом начале беседы счел необходимым подчеркнуть, что Modern Way оказывает полный перечень не только транспортно-логистических услуг, но также сервис таможенного оформления, сертификации и т.д.

Компания отрабатывает новые направления железнодорожных контейнерных перевозок в Узбекистан, Казахстан и обратно, а также прямые ж/д сервисы из Китая в Санкт-Петербург.

При этом Виктор категорически не согласен с коллегами из «КвикТранс» в части клиентских приоритетов. По его наблюдениям, сейчас важнее всего цена. У кого дешевле, к тому и очередь.

При этом главным приоритетом компании Виктор обозначил именно развитие логистики между Китаем и Россией. Там у компании есть собственное подразделение, которое контролирует отправку контейнерных поездов. Также у Modern Way есть офисы в основных транспортных узлах на востоке России: Красноярск, Иркутск, Екатеринбург и Новосибирск.

Certa: удержавшиеся в Европе

На стенде Certa все прошло так гладко и буднично, что даже как-то и не запомнилось толком. Хотя предвижу, что этой фразой могу навлечь критику в свой адрес со стороны читателей. Мол, вот, все журналисты одинаковые, им только скандалы, интриги, расследования подавай.

Нет, просто запомниться, произвести впечатление – такой же неоспоримый талант, как и краткость, на которой настаивал великий Чехов.

Но вернемся от лирики к сути. Менеджер по работе с клиентами Certa Вера Савенкова поведала, что самый частый запрос, с которым к ней подходили на TransRussia-2023 – «дайте, пожалуйста, лучшую ставку». По ее словам, времена «не важно за сколько, только привезите» подошли к концу.

– Сейчас есть понимание маршрутов и способов транспортировки для различных номенклатур грузов. И все хотят улучшения ставок на фоне жесткой конкуренции за клиента, – отметила Вера Савенкова. – Наступает максимально сложный период, когда клиент хочет и хорошую цену, и хороший сервис.

Чтобы адаптироваться к новым условиям, Certa стала агентом турецкой морской линии Akkon Lines. Компания оказывает услуги в том числе и по перетарке грузов, приплывающих в Турцию, и направляет их далее по маршруту, чаще всего в Новороссийск.

Доставку из Европы Certa наладила как железнодорожным, так и автомобильным транспортом. Услуги параллельного импорта знают, умеют, но в приоритет для себя не ставят.

Байкал Экспресс: негусто населенный стенд

«Байкал Экспресс» на TransRussia-2023 сделал ставку на беспроигрышное и понадобившееся всем и каждому китайское направление. За стендом компании на выставке работала руководитель отдела продаж Baikal Asia Алина Батова. Девушка приветливая, общительная и судя по количеству звонков, которые раскалили ее телефон буквально до бела, такая же популярная, как и импорт из Китая. Возможно, это связано также с тем, что на момент моего прихода за стендом работало всего три человека.

Общаться приходилось в промежутках между колами. Но нужно отдать должное, дирижировать несколькими беседами сразу у Алины получалось неплохо. Она поведала нам, что подразделение, в котором она трудится заточено под «импорт из КНР» с доставкой в Россию, Казахстан и Беларусь. В Поднебесной Baikal Asia располагает складами для консолидации грузов от различных поставщиков. Грузы в контейнерах в Россию доставляют прямыми контейнерными поездами через Маньчжурию и Забайкальск, а также автомобилями через Уссурийск.

– Самый популярный маршрут у наших клиентов – прямая железнодорожная доставка из КНР до подмосковного Ворсино. Заторов и проблем с обработкой контейнерных поездов там сейчас нет, все хорошо едет, – рассказала Алина.

В числе «новинок» компании наша собеседница выделила запуск «Личного кабинета» для отслеживания доставок из КНР.

Кроме того, «Байкал Экспресс» запустил и железнодорожную, и автомобильную доставку в Беларусь. По словам Алины, сделали это исключительно по «многочисленным требованиям» клиентов.

М9 Logistics: босс не велит

Стенд М9 Logistics выделялся интернациональностью сотрудников. Как нам удалось выяснить из очень короткого «не интервью», компания международная и интернациональная. В каждой из стран – Китай, Индия, ОАЭ, Турция – действует самостоятельное юрлицо. Цитируя сотрудника, встретившего нас за стендом, «пиджак один – карманы разные». Спектр предоставляемых услуг широкий: от логистики до закупок и перепродаж.

К сожалению, это все, что удалось узнать. Затем нашему собеседнику позвонили. Он что-то внимательно выслушал и резко изменился в лице.

– Понимаете, тут такое дело. Нам не то, чтобы нельзя давать интервью прессе, но его нужно было заранее согласовать с боссом.

– Но мы же на общественном мероприятии. Коммерческие тайны мы у вас не выведываем. Вопросы самые обычные. К вам с такими любой потенциальный клиент может подойти. Ваша компания что впервые на отраслевой выставке?

– Да. Давайте завязывать.

Мы «завязали в узел» все попытки починить интервью и отправились дальше, навстречу новым логистическим изменениям.

Восток Логистик: рисковый выход в плавание

У интервью с «Восток Логистик» была слишком долгая прелюдия. Сначала озадаченные сотрудники долго искали подходящего спикера, а когда он все-таки нашелся оказалось, что он «Тот-Чье-Имя-Нельзя-Называть».

К счастью, Наталья Щепова, менеджер по работе с клиентами, ни с первого раза, но согласилась-таки побеседовать. И сразу пошла «с козырей». В частности, что «Восток Логистик» создал собственную морскую линию и теперь сам возит из Китая через Дальний Восток.

– Мы одними из первых в России начали возить из Китая балкерами¹. Они из порта Далянь вывозят полиэтиленовую крошку, которая востребована промышленными предприятиями по всей России, – не без гордости заявила Наталья Щепова.

Флот компании на данный момент насчитывает 6-7 судов. Есть контейнеровозы вместимостью в 7 000 TEU, есть фидерные суда. Балкеры также имеются разной грузоподъемности: 3 000, 5 000 и 7 000 тонн.

Но чаще всего обращаются с запросами по доставке экспорта и импорта из Китая, Тайваня, Индии. Большой объем вопросов по транспортировке опасных грузов, добавила наша собеседница. Но в целом клиенты стали увереннее себя чувствовать с точки зрения понимания маршрутов поставок и ставок фрахта.

– Появилось больше возможностей для компании вырваться вперед. Сейчас очень интересное время наступило для уверенных и рисковых компаний, – уверена Наталья Щепова.

При этом Восток Логистик наша собеседница однозначно причисляет к категории уверенных и рисковых.

Credo Trans: все запросы на карандаш

Руководитель отдела продаж в ЦФО Credo Trans Александр Бобылев от беседы с Викторией Логирус не отказался, но так сразу и в лоб дал понять, что интервью будет коротким. Правда, благовидную причину time-дефицита не озвучил: то ли не успел придумать, то ли не счел нужным объясняться.

Credo Trans специализируется на транспортно-экспедиционных услугах практически о всему миру: Южная и Северная Америки, Юго-Восточная Азия и т.д.

– На выставке потенциальные клиенты чаще всего обращались, – нараспев произнес Александр, открыл ежедневник, перелистнул пару страниц и продолжил. – Импорт из Европы: оборудование, техника. Либо экспорт пиломатериалов, зерна, угля и других сырьевых грузов. Но мы сырьевой номенклатурой грузов не занимаемся, поэтому вынуждены отклонять подобные запросы.

По словам Александра, в 2022 году клиенты наконец-то поняли, что логистика в и из России стала удовольствием не дешевым. И если раньше компании-участники TransRussia соревновались друг с другой за каждый доллар ставки фрахта, от сейчас основная конкуренция за клиента разворачивается вокруг сервиса, сроков и гарантий поставки.

Поэтому Credo Trans открыл офис в Стамбуле, который заточен под оказание полного перечня услуг по реэкспорту товаров. Также компания продолжает активный поиск прямых сервисов в Южную Америку, Юго-Восточную Азию.

– Возобновляем сервисы на Санкт-Петербург. Сейчас сюда потихоньку плывут грузы из ОАЭ, Египта, Юго-Восточной Азии, Индии, – добавил Александр.

Стоять нельзя бежать

Для большинства экспонентов 2023 стал временем изменений. Так, 8 из 10-ти компаний рассказали о том, какие новые продукты, услуги и сервисы запустили.

Например, NoyTech запустила новый сервис, трейдинг, чтобы закупать товары за рубежом по легальным схемам.

«КвикТранс» ускоренными темпами развивает географию присутствия. А пока основной грузовой трафик компании генерирует Китай, Корея, Таиланд и Индия.

Way Group запускает новое судно на 300 TEU на сервисе из Юго-Восточной Азии во Владивосток и обкатывает маршрут из Турции в Новороссийск. Кроме того, в этом году компания активно развивает параллельный импорт санкционных товаров из Европы.

Modern Way отрабатывает новые направления железнодорожных контейнерных перевозок в Узбекистан, Казахстан и обратно, а также прямые жд сервисы из Китая в Санкт-Петербург.

Чтобы адаптироваться к новым условиям, Certa стала агентом турецкой морской линии Akkon Lines. Также компании удалось сохранить сервисы из стран Европы.

«Байкал Экспресс» запустил и железнодорожную, и автомобильную доставку импорта из Китая в Беларусь.

«Восток Логистик» в 2023 году создал собственную контейнерную морскую линию. Кроме того, в этом году компания намерена развить и усилить свои железнодорожные сервисы.

Credo Trans открыл офис в Стамбуле, который заточен под оказание полного перечня услуг по реэкспорту товаров. Также компания продолжает активный поиск прямых сервисов в Южную Америку, Юго-Восточную Азию.

Не решились или не сочли нужным двигаться вперед всего 2 компании, с которыми мы общались на TransRussia.

Atlantic Intermodal Service, к примеру, новых сервисов не запускали, а сосредоточились на развитии уже имеющихся. Помимо экспедирования компания имеет склады в КНР и Европе. Таможенные услуги оказывает через партнеров.

М9 Logistics, возможно, и реализовала ряд блистательных бизнес-новаций в 2022 году. Но узнать об этом не представилось возможным по причине категорического отказа общаться.

Надеемся, что изменения помогут компаниям не только остаться на плаву, но и выйти на новые для себя рынки.

---

¹Балкер (англ. bulker, агенс от bulk - «навалочный груз») или навалочник - специализированное судно для перевозки грузов насыпью (навалом), таких как зерно, уголь, руда, цемент.