СеМАТ: китайской техники по косточкам расклад

На Восток развернулась не только российская логистика, но и рынок складской техники. Европейские бренды уверенно потеснили HELI, LIUGONG, NOBLELIFT, JAC, Hangcha, OXLIFT и другие. И если проблему с доступностью и ассортиментом решить удалось, то вопросов к эксплуатации и сервисному обслуживанию еще много.

Так, по оценкам участником форума «Реальный склад», каталогов запчастей для многих категорий китайской техники до сих пор нет, в регионах остро не хватает сервисных центров, квалифицированных механиков и запчастей.

Поэтому в этом году «Логирус» пришел на СеМАТ, чтобы выяснить, видят ли эти проблемы поставщики техники, готовы ли они их обсуждать и главное — как предлагают решать на практике.

Скоро все выясним. В путь.

ИСТК: дешевые бренды – проблемные каталоги

Начиная свое путешествие по главной складской выставке России, Виктория Логирус первым делом решила осуществить мечту большинства студентов-логистов – порулить настоящим погрузчиком. Ближайший стоял на стенде компании ИСТК.

Не успела Виктория сесть за руль, как рядом словно из-под земли вырос статный молодой человек, представившийся Максимом, руководителем отдела продаж подъемно-транспортного оборудования.

– Дизельный погрузчик TEU оснащен импортными комплектующими ведущих мировых производителей, – внушительно понизив голос охарактеризовал Максим представленную на стенде компании технику. – Тормозная система – аналог той, что устанавливает LiuGong¹ на свою технику, японский двигатель ISUZU.

Максим уже готов был оформлять заявку на тест-драйв, когда Виктория раскрыла все карты и истинную цель посещения выставки. Где-то в глубине души руководитель отдела продаж ИСТК все же расстроился, потеряв потенциального клиента, но общаться не отказался и поведал о главном критерии при выборе поставщика складской техники.

– Надежный поставщик должен обеспечить не только быструю доставку техники за адекватные деньги, но и поддерживать ее послепродажное обслуживание. Потому что издержки от простоя техники для компаний намного выше, чем переплата на начальном этапе за чуть более качественную модель, – уверенно заявил Максим.

Рекламными слоганами нас не возьмешь, подумала Виктория, и перешла к расспросам про гарантийные сроки. По словам Максима, они могут отличаться в зависимости от бренда и модели складской техники, но в среднем составляют 1 год. Хотя за дополнительную плату поставщик продлит гарантию и до 5 лет.

– Но ведь не менее важно и то, кто и чем будет ремонтировать китайскую складскую технику? – не унималась Виктория, пытаясь добиться конкретики от своего визави.

Сдавшись под напором проблемных вопросов, Максим признал, что ситуация с механиками на рынке сложная. Квалифицированных кадров в сервисных центрах недостаточно даже в столице, а в регионах ситуация еще более плачевная. Решить проблему в ИСТК пытаются за счет найма молодежи, которую «натаскивают» опытные наставники.

– Проблем с каталогами запасных частей у нас нет, – категорично заявил Максим. – Сейчас эта история больше касается эконом-сегмента китайской складской техники, где в каждую машину ставят комплектующие разных производителей.

Любопытный тезис, но его нужно еще проверить, подумала Виктория и поспешила к другому стенду в поисках ответов.

Noblelift: утром инструкция — вечером покупка

За стендом компании Noblelift Викторию встретил руководитель отдела продаж Алексей Диденко. Однако его доброжелательность и общительность резко испарились после того, как он узнал, что общается с прессой.

Алексей попытался вежливо «отнекаться» от общения. Но Виктория, улыбаясь, поспешила успокоить собеседника: «Максимум, что вам грозит – это совместное фото».

Улыбка, которая, как известно, города берет, подействовала. Алексей стал менее застенчивым и начал рассказывать о новинках Noblelift, представленных на стенде. Среди разных видов техники, особое внимание он уделил ричтракам без кабины, которые предназначены для работы в морозильных камерах, а также подборщикам паллет. Обе модели впервые были представлены в этом году на СеМАТе.

– Новинки – это здорово, но нам бы о проблемах поговорить, – подумала Виктория и направила своего собеседника и разговор ближе к конкретным кейсам, с которыми приходят клиенты в Noblelift.

По словам Алексея Диденко, самая большая головная боль клиентов – вопросы, связанные с послепродажным обслуживанием. Крупные компании, по его словам, могут дать высокую скорость ремонтных работ. Например, Noblelift ради этого обзавелся тремя складами в регионах, где хранятся нужные запчасти для всей линейки складской техники, которую реализует компания.

Сервисном обслуживанием у Noblelift занимается выездная бригада, которая по звонку клиента приезжает на осмотр техники. Согласно регламенту, ТО техники, в зависимости от модели, рекомендуется проводить каждые 200-300 моточасов. При этом средний срок гарантии на технику Noblelift – 1200 моточасов.

– А как насчет ремонта? Часто приходится отказывать клиентам, ссылаясь на не гарантийные случаи? – лукаво улыбаясь, поинтересовалась Виктория.

– Отказывают в гарантийном ремонте клиенту только те поставщики, у которых минимум расходников и комплектующих. У нас проблем с запчастями нет, поэтому и отказов в ремонте нет, – отчеканил Алексей Диденко.

Многозначительно понизив тон голоса, руководитель отдела продаж Noblelift упомянул о наличии и других проблем. Услышав это, в глазах Виктории Логирус тут же вспыхнула искра профессионального интереса.

– Покупатели складской техники совершенно не читают руководство по эксплуатации. Моя б воля, я бы всех обязал перед покупкой читать всю техническую документацию, а если бы не согласились, то насильно заставлял бы! Вот представители крупных компаний всегда знакомятся с руководством по эксплуатации, понимая, что от этого зависит сколько прослужит ричтрак, штабелер или погрузчик. А мелкие эксплуатанты не считают нужным читать информацию для пользователя, – резко высказался собеседник Виктории.

И пока саму шеф-редактора портала «Логирус» не заставили учить наизусть руководство по эксплуатации новенького подборщика паллет, Виктория поспешила удалиться к следующему герою.

Wilma: на производителя надейся, но ремонтируй сам

За стендом компании Wilma, рядом с новой складской техникой, стояло несколько человек. К этой группе и направилась шеф-редактор портала «Логирус».

Но услышав, что придется общаться с прессой, компания практически в полном составе тут же ретировалась в разные стороны. На месте остался молодой человек в фирменной футболке с логотипом компании, который нехотя вступил в диалог.

– У нас обычно только генеральный директор дает интервью, но он сейчас занят, – предупредил представитель компании, который, как выяснилось позднее, был коммерческим директором Wilma Александром Митиным. – Просто так рассказывать, что у нас есть, не зная, что нужно людям – это неправильный подход. Мы работаем по-другому, понимая свою целевую аудиторию и рассматривая каждого клиента и его потребности.

– Но ведь не всегда клиент сразу же погружен во все технические тонкости штабелеров, погрузчиков и тележек. Есть же и те, кто только начинает знакомство со складской техникой? – парировала Виктория.

Первую покупку техники для склада, коммерческий директор Wilma сравнил со строительством дома. Первый строят на продажу, второй – для себя, зная все недочеты и проблемы, с которыми пришлось столкнуться. Такой подход к клиентам Викторию удивил, но не подавая виду, она продолжила слушать собеседника.

По словам Александра, покупать складскую технику нужно обязательно у крупного поставщика с собственным складом запчастей и сервисным центром. В таком случае клиент получает комплекс услуг, не боясь, что придется долго ждать нужную деталь или его машину просто некому будет ремонтировать.

– В своей работе мы используем «европейский подход» к бизнесу, даже несмотря на то, что реализуем китайскую технику. Как дистрибьюторам, нам проще сразу же отремонтировать вышедшую из строя машину, чем писать китайским производителям, ждать несколько дней ответа, а потом узнать, что это «не гарантийный случай», – гордо заверил собеседник Виктории.

«Еще один рекламный ход», – подумала шеф-редактор «Логируса», но вслух спросила о перспективах китайской техники на российском рынке. Эти слова будто заклинание подействовали на коммерческого директора Wilma.

Напоследок, собеседник Виктории Логирус поделился советом для покупателей. Не стоит бояться немного переплатить за хороший погрузчик и сервисное обслуживание и уж точно не надо беспокоиться из-за обилия уточнений от менеджера по продажам. Если человек не задает вопросы, то, скорее всего, он малокомпетентен или его не волнуете ни вы, ни ваша техника.

«Еврокара Плюс»: сказки о европейских комплектующих – тревожный звонок

Пройти мимо стенда компании «Еврокара Плюс» было если не невозможно, то затруднительно. Хрупкая девушка на фоне брутальной складской техники как магнитом притягивала публику. Приметила ее и Виктория Логирус.

Менеджер JAC Анастасия Забелина охотно поделилась лайф-хаками о том, как определить недобросовестного поставщика. По словам Анастасии, компания, которая дает гарантию на 5-10 лет, хотя на рынке присутствует совсем недавно, вряд ли окажется надежной.

А рассказы о европейских комплектующих – это не что иное, как введение клиента в заблуждение, считает менеджер JAC. Ведь сейчас вся техника, которая присутствует на российском рынке, производится в Китае.

Поэтому, перед покупкой важно тщательно проверить «биографию» поставщика, внимательно прочитать все, что есть об интересующих моделях складской техники и обязательно «пощупать» их вживую, уверена Анастасия Забелина. И конечно, не гнаться за дешевизной.

К сожалению, разговорчивость нашей собеседницы заметно поутихла, когда речь зашла о ситуации с доступностью запчастей для китайской техники и сервисном обслуживании. Анастасия слегка занервничала, боясь показаться некомпетентной. Но тут же нашла выход из ситуации и познакомила шеф-редактора портала «Логирус» со своим коллегой, менеджером отдела сервисного обслуживания JAC Камилем Мурадымовым.

Новый собеседник Виктории заверил, что сложностей с запчастями в их компании нет. Детали и расходники, которые пользуются наибольшим спросом у клиентов, всегда в наличии. Проблем с каталогами тоже нет.

– Единственный момент, где могут быть трудности – это техника более старого поколения. Но даже в этом случае, мы с клиентами всегда на связи и можем подобрать нужную деталь по фото или видео. Здесь важную роль играет экспертность наших механиков. Потому что, одно дело подобрать запчасть по номенклатуре в базе 1С, а совсем другое – по внешнему виду определять нужные расходники, – уверенно заявил Камиль Мурадымов.

Залог успешной эксплуатации складской техники, по словам нашего собеседника в своевременное техобслуживании. Однако, многие клиенты относятся не слишком серьезно к этому вопросу, забывая об этой обязанности. С такой «амнезией» покупателей в «Еврокара Плюс» активно борются. Каждая проданная модель вбивается в базу, и по истечении определенного срока, клиентам напоминают о необходимости проведения сервисного обслуживания.

«Отличная идея», подумала Виктория, и увидела на экране смартфона напоминание об еще одном интервью.

OXLIFT: купить у одного – обслуживаться у другого

Знакомство со стендом OXLIFT началось вместе с менеджером Сергеем, который провел небольшую экскурсию после чего Виктория Логирус спросила:

– Чем больше всего интересуются потенциальные клиенты и с какими проблемами они сталкиваются при выборе техники? – спросила шеф-редактор портала «Логирус».

– В последнее время, покупатели все чаще интересуются ценой. Да и вообще, главные критерии выбора – качественно и бюджетно. Те, у кого был негативный опыт приобретения складской техники, чаще задают вопросы о наличии запасных частей и сервиса в компании. Ведь у «компаний-перекупов» нет сервисных центров или складов с расходниками, – ответил Сергей.

По словам менеджера, клиент, конечно, может договориться о сервисном обслуживании с другой компанией. Таких фирм сейчас достаточно. Но к проверке такой компании нужно отнестись щепетильно. Для этого стоит спросить о наличии контрактов с другими компаниями, поинтересоваться запасом расходников, ознакомиться с ремонтными площадками и запросить подтверждение уровня компетентности механиков.

Сергей отметил, что глобальных проблем с запчастями, как пару лет назад, сейчас на рынке уже нет. Подбор комплектующих не вызывает особых затруднений, так как даже если завод-производитель изначально не предоставил каталог деталей, то его несложно запросить и получить.

– Трудности могут возникнуть в случае, если на самом заводе изменилась внутренняя линейка моделей. Тогда могут быть несоответствия по запчастям. Но эта проблема тоже решаема, – заверил Сергей.

В завершении разговора менеджер OXLIFT посоветовал участникам рынка перестать «ностальгировать» по европейским брендам и начать изучать многообразие производителей складской техники Китая.

«Актио Рус»: немногословный прием и фокус на госзаводы

Стрелки часов неуклонно клонились к полудню, людей на выставке становилось все больше, а найти свободного представителя компаний-поставщиков складской техники – все сложнее. Но Виктории Логирус к трудностям не привыкать.

Да, и по счастливому стечению обстоятельств у стенда компании «Актио Рус» как раз освободился потенциальный собеседник. Им оказался менеджер по продажам вилочных погрузчиков Liugong Олег Корнилов.

То ли от смущения, то ли от боязни сказать не то и не так, но молодой человек настойчиво пытался уйти от разговора. Очень уж ему хотелось перевести общение на специалиста по связям с общественностью или бренд-менеджера. Да и о чем ему рассказывать? Если за 4 года, которые он занимается продажами складской техники, никаких проблем у его клиентов никогда не было. Запчасти – есть, сервис – есть, каталоги – есть.

Разговорить такого работника – задачка из раздела высшей математики, но в «копилке» журналиста всегда найдется пара-тройка уловок, способных «расколоть» даже такой крепкий орешек. В случае с Олегом это была просьба дать совет потенциальным покупателям складской техники. И вуаля.

– Прежде всего стоит выяснить, кем является поставщик: дистрибьютором, дилером или обычным перекупщиком. Чтобы избежать проблем с обслуживанием в будущем, сразу стоит обратить внимание на наличие складов и сервисных центров. Далее, смотрим на бренд и репутацию производителя.

Немаловажный факт: государственные заводы Китая чаще вводят инновации в линейку своих моделей, а значит, техника будет обновляться в соответствии с требованиями времени, – перечислил самые важные моменты Олег Корнилов.

Ну что ж, сейчас он сказал больше слов, чем когда отвечал на все предыдущие вопросы вместе. Так что, миссия выполнена, подумала Виктория и отправилась к следующему стенду.

Jungheinrich rus: популярное в наличии – остальное «под заказ»

В отличие от предыдущего собеседника, на стенде компании Jungheinrich rus Викторию как будто уже ждали. Не успев осмотреться среди многочисленных моделей складского оборудования, к шеф-редактору портала «Логирус» подошел бойкий молодой человек. Он представился менеджером-стажером компании Набилем Сахрауи.

– Наша техника не премиум-сегмента, но вполне может пригодиться. Среди представленного на выставке гидравлические, электрические и обычные тележки, различные технико-подъемные штабелеры, поломойки и другое складское оборудование, – с фантастическим запалом энтузиазма отчеканил менеджер-стажер.

Он и дальше бы рассказывал о технических характеристиках каждой модели, представленной на стенде, но поняв, что собеседницу интересуют детали, не прописанные в каталогах, позвал на помощь коллегу. Подошедший молодой человек представился менеджером по продажам Николаем Макарьевым и выразил готовность пообщаться на любые темы.

– Отлично, расскажите, с какими болями и проблемами к вам обращаются клиенты?

– Покупатели часто пытаются сами подобрать технику, не обращаясь к профессионалам, что приводит к ошибкам в выборе и несоответствию потребностям. Такая нехватка компетенций часто играет злую шутку с клиентами и чревата дополнительными расходами, – отметил менеджер по продажам Jungheinrich rus.

По словам Николая Макарьева, еще одна сложность в отношениях «покупатель-поставщик» – срочность заказа.

– Часто бывает, что клиенту нужна техника здесь и сейчас. Но уверяю, что ни одна компания в России не может держать в наличии всю линейку складской техники. В основном, у всех есть пара-тройка моделей в каждом сегменте, но это обычно самые популярные позиции, а остальное – под заказ, – уверенно заявил Николай.

Кроме того, считает собеседник Виктории, на рынке складской техники сейчас присутствует такое разнообразие брендов, что клиент просто теряется в выборе подходящей именно ему модели.

Проблемы с сервисом зачастую возникают из-за невнимательности клиента и несоответствия правилам эксплуатации, считает Николай. В подтверждение своего тезиса он даже привел пример. Так, согласно рекомендациям производителя, техника должна работать 8 часов в сутки.

На российских же складах она без остановки трудится по 12 часов, а то и все 24 часа. Как следствие, межремонтный период кратно сокращается, на что покупатели часто закрывают глаза. В итоге техника ломается и ремонт занимает больше времени и средств, чем мог бы.

– Мы нашли для себя решение этого вопроса. Сейчас внедряем систему мониторинга, отслеживающую количество моточасов и другие параметры проданной техники, – добавил Николай Макарьев.

Поблагодарив своих собеседников за подробный рассказ, Виктория Логирус отправилась дальше.

«Тракресурс-Регион»: техника одна и та же – начинки разные

Стенд компании Тракресурс-Регион привлек внимание Виктории Логирус масштабом. Кроме того, многие поставщики в кулуарах шептались о том, что эта компания является одним из крупнейших поставщиков на рынке.

Ну что ж, вечер должен закончиться успешно, подумала шеф-редактор портала «Логирус» и направилась к одному из молодых людей в фирменных футболках компании. Им оказался специалист отдела продаж Максим Баучкин. По словам собеседника Виктории, компания представила на СеМАТе вилочные погрузчики Hyundai и собственной торговой марки TRF, навесное оборудование в виде ротаторов , киповых и рулонных захватов бренда LNP.

– По вашему мнению, желая приобрести действительно надежную технику, стоит ли выбирать самые дорогие флагманские модели?

– Совершенно не обязательно, – честно признался Максим. – Главное, чтобы она была серийной. Например, китайский дизельный вилочный погрузчик может стоить от 1,2 млн до 2,6 млн рублей и выше. От стоимости, конечно, зависит многое. Но для того, чтобы выбрать действительно качественную технику, нужно внимательно изучить варианты и производителя.

Говоря о трудностях с подбором запчастей, Максим Баучкин заверил, что каталоги существуют, но не являются панацеей для клиента. Китайская техника, по его словам, собирается из тех комплектующих, которые на данный момент есть в наличии. Поэтому даже одинаковые модели с виду могут иметь разную «начинку».

При этом проблем с наличием деталей для складской техники на российском рынке уже нет. Топовые поставщики давно обзавелись большими складами, где хранят все расходники и комплектующие в достаточном объеме. А вот чтобы выбрать качественное сервисное обслуживание, лучше всего приобрести несколько моделей техники разных брендов и опытным путем сравнить, что может предложить каждый из поставщиков.

– После поломки оборудования начинается самое увлекательное: как поставщик или производитель будут его ремонтировать. Если клиент интересен, то компании могут взять затраты по сервисному обслуживанию на себя. Такой путь выбирают поставщики, чтобы добиться дополнительной лояльности покупателя, – объяснил специалист отдела продаж Тракресурс-Регион.

Сделав последнюю пометку в блокноте, Виктория Логирус попрощалась со своим собеседником и поставила «точку» в складской эпопее СеМАТа – 2024.

---

¹LiuGong – крупнейшее государственное предприятие КНР. Компания производит 19 полноценных продуктовых линеек, начиная с фронтальных погрузчиков и экскаваторов и заканчивая сложнейшей строительной техникой мирового уровня.

²Ротаторы – это дополнения к вилочным погрузчикам, которые обеспечивают поворот груза на 360 градусов.