Владислав Фадеев: «Если не укрупняешься, то потихоньку умираешь»

Мало, кто знает, но крупнейшая транспортно-логистическая компания страны FKK Group в свое время была небольшим семейным бизнесом, который специализировался на перевозке твердых бытовых отходов. Перефразируя классика: «Когда б вы знали, из какого сора вырастают крупные транспортные компании».

Уже потом компания освоилась на российском рынке, окрепла, «отрастила» филиальную и складскую сеть, расширила автопарк, собрала «пул» крупных и влиятельных клиентов… В этот момент у руля предприятия встал Владислав Фадеев.

Почему укрупнение на рынке грузоперевозок становится стратегией выживания? Что это: консолидация или «гигантомания»? А главное, кто такой «универсальный экспедитор»? Об этом говорим в интервью с генеральным директором FKK Group Владиславом Фадеевым.

Дивизионы просятся в регионы

В этом году FKK Group укрупняет свое присутствие в регионах. Зачем?

– Так и есть. В том году мы решили выделить региональные дивизионы. Что это значит? Если раньше наши российские офисы были обособлены друг от друга и подчинялись Москве, то сейчас мы хотим создать региональные дивизионы по примеру федеративного деления в России. Мы уже выделили Северо-Западный федеральный округ: все офисы, которые там расположены, подчиняются теперь Санкт-Петербургу. В Южном федеральном округе –офисы подчиняются Ростову-на-Дону.

Для чего это сделано? Во-первых, для унификации работы с клиентами, расположенными на данной территории. Во-вторых, чтобы предложить максимальное количество сервиса именно в этом регионе, который в том числе завязан под собственный транспорт.

– Для столь амбициозных проектов нужен и автопарк под стать.

– Вы правы. В этом году мы увеличим количество собственного малотоннажного транспорта с температурным контролем с 70 до 100 единиц. Первые два десятка будут запущены в полноценную работу, наверное, уже в июле. Всего в автопарке на данный момент 320 машин. В их числе такие бренды как: MAN, DAF, Mercedes-Benz, Ford, Isuzu.

Учитывая опыт FKK Group и клиентскую базу, с увеличением автопарка мы рассчитываем стать если не лидерами на рынке малотоннажного транспорта Северо-Западного региона, то в тройку, пятерку точно войти. Мы же должны соответствовать своим заказчикам – Metro Cash&Carry, «Окей», «Лента». Мы у них на ведущих позициях по потребности в доставке по магазинам и распредцентрам.

Взять тот же Danone. У нас в день «кружится» порядка 100 единиц транспорта, каждая из которых обслуживает порядка 5-7 магазинов. В сумме получается 500-700 точек доставки в сутки только по этому клиенту. Поэтому выделение дивизионов в том числе рассчитано на консолидацию потребностей наших клиентов в рамках отдельно взятых городов.




Согласно нашей стратегии, до 2025 года мы планируем демонстрировать минимум двузначный рост – более 10% ежегодно. Например, в 2018-м мы выросли на 26,7%, что лично я считаю неплохим показателем. Так как рынок вырос менее чем на 10%.

– Зачем FKK Group столько автотранспорта в собственности? Планируете стать одним из крупнейших владельцев собственного автопарка в России?

– Такой цели никогда не было и вряд ли в среднесрочной перспективе она появится. Так как это отдельный и очень специфический бизнес. К тому же, я не сказал бы, что он высокомаржинальный.

– Тогда какие цели и задачи преследуете?

– Главное, для чего нужен собственный автопарк – это подстраховка ведущих клиентов, а именно сглаживание пиковых периодов, начиная с декабря и заканчивая летними предотпускными месяцами.

Во-вторых, это маркетинговые соображения. У нас масса случаев, когда клиенты звонят и говорят: «Видели вашу красивую чистенькую машину с огромным логотипом».

В-третьих, возникает вопрос НДС. С каждым годом гайки закручиваются все жестче и жестче. Размер уплачиваемых нами налогов огромен. Это цифры, измеряющиеся десятками миллионов в квартал. Собственный автопарк позволяет «сглаживать» этот вопрос. Не секрет, что автопарк в основном покупается в лизинг. Лизинговый платеж полностью облагается НДС, который подлежит к зачету. Тоже самое и с горюче-смазочными материалами и всеми ремонтными работами, вплоть до техобслуживания. Все это в совокупности позволяет значительно снизить налоговую нагрузку.

Кроме того, собственный автопарк позволяет заместить те направления, где при экспедировании приходится нанимать индивидуальных предпринимателей, за которых компания обязана уплатить НДС. В России есть ряд регионов, где практически все перевозчики – ИП, которые работают с оплатой без налога на добавленную стоимость. Это, например, Южный Федеральный округ, Волгоградская область, Астрахань. Поэтому на эти направления стараемся ставить свой транспорт, тем самым выравнивая баланс НДС для компании.

Раз в год и палка стреляет, и фейерверк

– В чем ваша целевая экспертиза? За какими услугами, сервисами в FKK Group чаще всего приходят клиенты?

– Как выходец из крупной европейской компании привык работать с клиентами, которым необходимы несколько видов сервиса. Например, наземные и авиационные перевозки, авиационные и морские, наземные перевозки и таможенные услуги. Ввиду этого стараемся работать с клиентами, которые используют комплекс услуг.

Кроме того, не все компании могут предложить широкую филиальную сеть. У нас же на данный момент 22 офиса в России и еще два за ее пределами – в Казахстане и Латвии.

– Вы не упомянули про годовые тарифы на перевозки и управление рисками. Контракты со столь длительным сроком – это испытание для транспортной компании, которая еще на стадии подписания должна просчитать десятки нюансов и сценариев развития событий. Как вы с этим справляетесь?

– Большинство крупных клиентов просит зафиксировать тариф минимум на год, а то и на три. А когда подписываешь договор на столь длительный срок, ты должен уметь нивелировать пиковые риски, в это время изменение цен может исчисляться десятками процентов. Не хочется пугать, но есть направления, на которых ставки вырастают до двух раз. Например, в Краснодаре в сезон сбора урожая тариф может повышаться на 50 − 70%.

Мы научились управлять рисками, в том числе за счет того, что у нас есть собственный транспорт. Перенаправляем определенные потоки на рисковые направления. В работе с нашими подрядчиками и контрагентами, транспортными компаниями, мы стараемся нивелировать ценовые риски за счет авансовой системы. Как вариант, за счет предоплаты дизельного топлива. Так как зачастую наши перевозчики – ИП с 2 – 5 машинами. Им нужно сейчас заправиться, чтобы как минимум начать перевозку. А 99% клиентов в России работают по пост-оплате. Мы все это учитываем.

Привлеченным перевозчикам FKK Group помогает с крупным ремонтом

У FKK Group есть «пул» перевозчиков, которые работают с использованием нашего бренда. Кому-то мы помогаем с крупным ремонтом, например, коробки передач или двигателя, где суммы сопоставимы с 2 – 3-месячным заработком той же машины. Мы помогаем с оплатой ремонта на станциях, с которыми у нас заключены договоры, а люди отрабатывают это выполнением рейсов. Для других оптимизируем кругорейс так, чтобы холостой пробег между пунктом выгрузки и пунктом загрузки был минимальным.

– Звучит отлично, но давайте рассмотрим систему годового контракта на конкретном примере. Представим, у вас есть долгосрочный контракт с крупным производителем сувенирной продукции, который работает с ретейлерами. Пиковые сезоны для него – Новый год, 23 февраля, 8 марта и др. Возникает ситуация: стоимость доставки в предновогодний период из Москвы в Мурманск выросла, к примеру, в три раза. Как вы будете искать перевозчика и делать логистику, чтобы «не вылететь в трубу»?

– Я не любитель рассказывать сказки. Чудес, к сожалению, не бывает. Бывает так, что клиент говорит: «А нам дали ставку на 20% ниже». Но тот, кто сегодня дал, завтра может вам не поставить машину по массе причин. Они скажут: водитель заболел, дорогу закрыли, машина попала в аварию. Мы так не работаем.

Поэтому если мы дали годовой тариф, мы его выполним в любом случае. Даже в минус поедем.

– Вы упомянули про оптимизацию кругорейсов для привлеченных перевозчиков. Как это работает?

– Рассмотрим систему на примере того же Мурманска. За счет офиса в этом городе мы имеем собственные загрузки именно оттуда. С помощью кругорейса мы можем предложить перевозчику не просто загрузку из Москвы в Мурманск. Имея наработанную базу поставок из этого региона, наши менеджеры свяжутся с грузополучателем, уточнят, за какое время будет произведена выгрузка и когда выдадут закрывающие документы. И через СRМ-систему найдут ближайшего грузоотправителя с подходящим графиком отгрузок.





Таким образом, мы сможем договориться, чтобы нам не повышали ставку, а мы взамен обеспечим обратную загрузку и отправку в тот же день. Человек возьмет калькулятор, посчитает и поймет, что он мог бы дать нам ставку из Москвы выше на 20-30 тысяч. Но за счет оптимизации времени кругорейса он выиграет 15 000 рублей.

– Вы позиционируете инфраструктуру FKK Group как «продуманную»? Что именно вы вкладываете в это понятие?

– Например, если говорить о собственном подвижном составе. У нас определенная комбинация между мелкотоннажным, рефрижераторным подвижным составом, изотермическим и тентованным. Например, наш подвижной состав позволяет грузиться «с бока» – без полной «растентовки» с использованием так называемых штор. В условиях сибирских морозов, зимой «растентовка» очень сильно затруднена, поэтому закупая собственный транспорт, мы думали и об этом.

Цифровизация на обед, консолидация на десерт

– Вы декларируете, как многие сейчас говорят, «мы контролируем груз 24\7». Какие телематические системы используете? А главное, как контролируете привлеченных перевозчиков?

– На каждой нашей машине стоит система спутникового мониторинга. Система позволяет в режиме онлайн видеть, что происходит с машиной и где она находится. Кроме того, наши водители отмечают статусы перевозки: «загружен», «не загружен», «ожидает документов», «получил документы», «в пути», «на стоянке», «выезжаю со стоянки». Что касается привлеченного транспорта, то мы настаиваем на установке тех же спутниковых систем слежения. Видеть машину подрядчика позволяет GPRS-датчик, который закреплен на его машине.

Буквально в два клика мышки мы можем отсечь собственный транспорт от привлеченного в одной и той же системе, на одной и той же карте. Можем сделать также выборку машин определенного подрядчика и клиента.

Для дополнительной страховки у нас есть система дежурных. Многие люди говорят, что «мы на связи 24\7». Но зачастую после 6-7 вечера в офисе все равно никого нет. У нас не так. По выходным с утра и до позднего вечера в офисах у нас находится как минимум один человек.

Мы пошли на это по ряду причин. Во-первых, для того, чтобы выполнить свои декларативные обязательства по клиентской поддержке. Во-вторых, мы работаем с ретейлерами, у которых новые заказы образуются и в субботу, и в воскресенье. И мы обязаны выполнять свои обязательства по удовлетворению их транспортных потребностей. Сделать это менеджерам возможно и из дома с учетом текущей цифровизации. Но, поверьте, оптимально это делать из офиса. Потому что, если это привлеченный транспорт, то мы обязаны подписать договор − заявку, поставить региональную печать, подписаться, отправить, получить подтверждение от перевозчика.

Без подтверждения перевозчик имеет легальное право не приезжать на загрузку, потому что он не подписал заявку и юридически нам ничем не обязан. Более того, он может сломаться. Мы вынуждены, чтобы выдерживать свой KPI, страховаться. Пусть это проверенные перевозчики, которых мы знаем чуть ли не до даты рождения их детей, но это жизнь, ситуации бывают разные.

Например, машину могут ограбить, она может попасть в ДТП. Согласно требованиям нашей страховой компании, у нас все документы должны быть подписаны со всех стороны.

– Вы считаете, что в будущем рынок логистики ждет консолидация. Чем будет сопровождаться этот процесс?

– Действительно на рынке грузоперевозок все будет идти к укрупнению. Перевозчики с 2 − 3 машинами потихоньку уходят с арены. Уходят из-за того, что бизнес действительно не очень высокодоходный: прошли те времена, когда он исчислялся десятками процентов в годовом выражении. Поэтому если ты не укрупняешься, ты потихоньку умираешь.

На рынке экспедирования тенденция к укрупнению также на лицо. Пользуются спросом компании, у которых есть филиальная сеть, которые предлагают большее количество продуктов. Я бы назвал это тенденцией «универсального экспедитора».

«Сейчас у экспедиторов основное «население» составляют диспетчеры. А цифровизация будет вымывать их»

Консолидации будет сопутствовать цифровизация. Но пока очень сложно сказать, насколько глубоко она затронет отрасль. В среднесрочной перспективе серьезных сдвигов не будет, полагаю. Страна у нас все-таки слишком большая, да и рынок перевозчиков относительно небогатый. Внедрять подобные вещи у всех не позволят финансы. Но однозначно цифровизация приведет к трансформации рынка.

Теперь конкретнее. Полагаю, что к 2025 году основной рынок будут занимать, если говорить об экспедиторах, компании с численностью персонала от 50 человек.

Еще один интересный момент: сейчас у экспедиторов основное «население» составляют диспетчеры. А цифровизация будет их вымывать. Ведь если сейчас один диспетчер может закрывать несколько сотен перевозок, то компьютерная система с помощью одного диспетчера – уже несколько тысяч. За счет оптимизации работы среднего звена и будет происходить трансформация. Поэтому на мой взгляд, на рынке экспедиторской деятельности возможны слияния и укрупнения в ближайшей перспективе.