Экспедиторам пора переходить в онлайн

Все больше компаний метают стрелы цифровизации на рынок логистики, в надежде попасть в число лидеров. Сложно представить себе руководителя крупного перевозчика или экспедитора без планов о мобильном приложении с личным кабинетом, в котором можно отследить весь процесс доставки.

Взять, например, GTE Logistics − экспедитора, который занимается междугородними перевозками по России почти 10 лет. Компания перевозит генеральные грузы крупнейших российских и международных компаний: заводов, производителей, дистрибьюторов, ретейлеров и других. GTE Logistics осуществляет около 3 000 – 4 000 перевозок ежемесячно, объемы увеличиваются ежегодно в разы. Поэтому компания и бросает вызов цифровым технологиям.

О каком вызове идет речь и как здесь планируют повысить производительность в 3-5 раз за несколько лет? Вот и нам стало интересно, поэтому пригласили генерального директора GTE Logistics Дениса Гиниятова на эксклюзивное интервью.

Постепенная автоматизация, а не «уберизация»

В 2014 году вы заявляли, что уберизация настигнет и рынок грузоперевозок: появится сервис, в котором будет возможность оперативного поиска перевозчика с указанием стоимости, условий доставки. Ваше стремление к автоматизации процессов GTE Logistics ‒ это сигнал к тому, что рынок созрел для цифровизации, уберизации?
К сожалению, погрузившись в эти бизнес-процессы, мы понимаем, что уберизация грузоперевозок практически не выполнима, по крайней мере в ближайшие 3-5 лет. Но возможна автоматизация многих процессов и мы к этому стремимся. Для этого запускаем Mule – систему, включающую мобильное приложение, веб-интерфейс и ядро («мозговой» центр). MULE позволяет нам получать заявки от клиентов автоматически, а перевозчикам находить заявки, отслеживать баланс топлива, статус документов, отправленных после выгрузки, а также контролировать оплаты за выполненные рейсы. Кроме того, есть возможность получать обратные загрузки от GTE Logistics.



Важно не путать нашу систему с агрегаторами грузоперевозок, сервис GTE Logistics для внутреннего пользования. Он предназначен для перевозчиков (водителей ) и клиентов, которые работают с компанией GTE Logistics.

Также Mule отличается от столь популярных ныне стартапов по «уберизации» грузоперевозок, которые создают красивые, может быть даже выполняющие какие-то функции мобильные приложения и активно проводят PR-компанию для привлечения инвестиций. Подобная нашей система, должна учитывать тысячи и тысячи нюансов, нам предстоит еще много чего доделывать, но я сомневаюсь, что стартапы, которые не знакомы с этими нюансами, смогут создать, что-то достойное, по крайней мере в ближайшее время.

Отвечая на ваш вопрос, отмечу, что запуск сервиса — это не требование рынка, а вынужденная необходимость.

А почему Вы считаете, что уберизация на рынке логистики может случиться только через 3-5 лет?
Транспортный рынок является во многом спотовым: сегодня на нем, к примеру, одна цена, а завтра ‒ другая, потому что сезон закончился, и теперь машины готовы поехать на 30% дешевле и наоборот.

Кроме того, изменения стоимости могут быть, например, в связи с подорожанием топлива на 10-15%. Могут ввести пошлины на утилизационные товары, ввели «Платон» ‒ а это еще дополнительные 10% от стоимости перевозки.

Рынок настолько разрозненный, что уберизировать этот процесс, установить единые тарифы, чтобы они удовлетворяли тысячи клиентов с миллионами отгрузок в разных направлениях, а также миллионы перевозчиков, невозможно.

А как же сервисы поиска грузоперевозчиков, которые сейчас становятся все более популярными? Почему клиенты не так активно приходят туда?
Идут, но в основном небольшие предприятия. На таких интернет-площадках, сотни тысяч перевозчиков. Чтобы найти нужного, необходимо иметь штат логистов, которые будут обзванивать, искать, проверять и делать много другой работы. Поэтому и существуют экспедиторы, либо брокеры. Так принято во всем мире (в США, Европе, Китае), только у нас почему-то некоторые клиенты требуют наличие собственного парка, думая, что это будет подтверждением благонадежности перевозчика или экспедитора. Это стереотип, свойственный только для нашей страны.



Резюмируя, онлайн-площадки являются нашим важнейшим партнером и важным элементом нашей системы: некоторые из них работают с клиентами-грузовладельцами и размещают их заказы, некоторые работают с перевозчиками. MULE работает и с теми и с другими. Мы просто из ручного режима переходим в систему автоматического обмена. И все это позволяет нам гарантировать, что клиенту будет вывезен груз, а перевозчику оплачена перевозка.

Хорошо, понятно. А нет ли у Вас случайно амбиций вырасти из корпоративной системы в подобный агрегатор доставки?
Нет, у нас другие задачи. Мы являемся оффлайновой компанией, которая пытается перенести часть процессов в онлайн-среду, автоматизируя их.

Куда потянет рынок мул

Насколько успешен этот процесс автоматизации?
Оптимизировать процессы обмена данными с клиентами, площадками достаточно сложно. И перевозчики(водители) пока, не готовы использовать мобильные приложения и другие современные технологии. Мы проводили опрос среди десятков водителей. Все они предпочитают, чтобы им звонили и предлагали загрузки «голосом».




Ну и, конечно, интеграция с госструктурами, банками, топливными компаниями и другими сторонними организациями, занимает очень большое количество времени.

Когда думаете запустить приложение?
В процессе тестирования выявляются различные пожелания, недоработки. Думаю, в открытом доступе приложение появится до конца года.

Что оказалось наиболее затруднительным при подготовке приложения?
Основные сложности заключаются в том, что мы все-таки действующий бизнес, а не стартап. В первую очередь, перед нашим IT-департаментом стоят задачи по обслуживанию текущих операций, из-за чего некоторые другие часто откладываются.

У нас, как у не совсем опытных разработчиков, возникало много идей ‒ около сотни, каждая интересная. Мы пытались реализовать все вместе, еще не запуская приложение, прошли преакселерацию ФРИИ . Нам очень помогли, подсказав, что нужно запускать приложение с минимальным набором 3 -5 функций, а уже в процессе определять потребности перевозчиков. Например, уже в процессе выяснять, какие дополнительные функций им важны и так далее. 

После этого начали мы сфокусировались на разработке самых важных функций: поиск грузов, работа со статусом «Загружен / Не загружен», облегчение процесса регистрации (при помощи телефона ‒ необходимо лишь сделать фотографию документов и заполнить необходимые поля). Кроме того, важным моментом для перевозчиков является гарантия оплаты точно в срок. Контролируя это через мобильное приложение, перевозчик не нервничает и соответственно, лишний раз не звонит нам.

Если Ваш IT-департамент медленно справлялся, почему сразу не отдали разработку приложения на аутсорсинг? Это все же непрофильный бизнес...
Вначале мы отдали на аутсорсинг, нам сделали основную платформу. Она была разработана для сервисов такси. В итоге получилось совершенно «нерабочее» приложение, которое пришлось бы доделывать годами. Мы являемся представителями В2В сегмента, а у разработчиков, к сожалению, отсутствовало это понимание. Так что GTE Logistics оставила из начальной версии приложения только базовые функции: «Поиск машины», «Геолокация», «Автомобиль», «Водитель», а остальное доделали самостоятельно.

Какой из этапов разработки вашего приложения Вы можете назвать самым революционным, способным максимально повысить производительность логистов компании?
Самый революционный этап пока в процессе мы накапливаем информацию о тарифах, о направлениях для его реализации. Хотим, чтобы система сама «думала». Стоит отметить, что эту информацию мы собираем и анализируем уже много лет.

Какие данные должны быть в системе, чтобы она была в состоянии это выполнить?
Как минимум, данные о грузе, его месте нахождения, маршруте, типе транспорта, цене.

Какой будет следующий шаг по автоматизации после запуска Mule?
Сейчас мы работаем с рядом «маркетплейсов» для того, чтобы заявки клиентов, крупнейших грузоотправителей России,появлялись в нашей системе в нужном нам формате и могли также автоматически получать наши цены и данные на машину и водителя обратно.

У нас уже есть опыт закрытия заявки клиента в полностью автоматическом режиме. То есть заявка появилась в одном «маркетплейсе», автоматически попала в Mule, перевозчик предложил свою машину в мобильном приложении и все эти данные «улетели» клиенту, который подтвердил заказ. И наконец, груз доставили.

Важно отметить ключевое отличие Mule от других подобных систем, которые активно появляются во всем мире – Клиент размещает заявку там где он всегда размещал – в своей системе, ему не нужно идти к нам и размещать ее у нас на портале или в мобильном приложении, также перевозчик работает на той площадке к которой привык и доверяет.

«Шашкой» по доходам экспедиторов

А если говорить о клиентах? Думали о том, чтобы интегрировать свои и клиентские сервисы?
Если бы мы могли на это претендовать, мы бы это сделали, но нет. Тем более, что клиент не доверит все свои заявки одной компании ‒ никто не кладет все «яйца» в одну корзину. Поэтому мы будем интегрироваться с «маркетплейсами», так же, как и другие транспортные компании.

А как изменились потребности клиентов за последние 3-5 лет? Наверняка же изменились, если нужна такая разносторонняя автоматизация...
Многие клиенты стали требовать подачи транспорта не в конкретный день, а к определенному времени, появилась потребность в электронном документообороте. К сожалению, многое в клиентской среде осталось на уровне двадцатилетней давности: допустим, до сих пор тендеры проводятся раз в год, а то и раз в два года



Бывает и так: спускается задача от руководства ‒ понизить логистические затраты на следующий календарный год на 10%. Соответственно, и нам говорят, что всем нужно «понизиться» на 10%, несмотря на то, что топливо подорожало, курс доллара вырос, транспортные средства стали дороже, зарплаты, инфляция. Словом, логистический отдел не может донести до своего руководства, что затраты увеличились. После этого начинаются «страдания»: грузы не вывозятся, есть готовность повысить тарифы ‒ все переигрывается.

Хотелось бы, чтобы клиенты тоже пошли по пути автоматизации своих процессов. Например, чтобы предпринимались шаги по постепенному снижению затрат. Эффективность не может выглядеть так: «шашкой махнул», и нужно снизить затраты на 10%.

Транспортное лобби вместо разрозненных «добби»

В 2014 году Вы отмечали, что постепенно рынок транспортных услуг будет двигаться к появлению «единой программы», в которую можно будет вводить маршрут, тип транспорта, получить итоговый результат по загрузке. Какой Вы видите сейчас эту программу/сервис? Возможно, это будет единая транспортная компания?

Сейчас рынок очень фрагментирован. Надеюсь, что все придет к консолидации, и через три − четыре года останется от 50 до 100 компаний, которые будут контролировать рынок, не станут заниматься демпингом и исчезать с деньгами перевозчика. А с развитием технологий, думаю останется порядка 20-30 крупнейших транспортных компаний.

Консолидация до 20-30 компаний – это вопрос скольких лет?
Надеюсь, что крупнейшие игроки выявятся в течение 7-10 лет.

Что станет драйвером этой консолидации?
Прозрачные действия государственных органов. Сегодня 90% рынка находятся в серой зоне. В ходе тендера очень тяжело конкурировать с такими компаниями.

Мы можем добавить несколько процентов к эффективности своей компании, сработать лучше, чем маленький экспедитор. Однако мы не можем быть эффективнее на 18 - % НДС. Процесс «обеления» рынка, конечно, запущен, но в регионах заметного скачка пока не наблюдается. Банки начали блокировать счета подобных компаний, что отразилось на ставках, которые растут. Крупным и средним компаниям сейчас приходится намного тяжелее, так как нужно конкурировать с небольшими «серыми» компаниями и некоторые крупные транспортные компании уже «посыпались», серьезно задерживают оплату перевозчикам, либо совсем не платят. В итоге пока перевозчики все же работают с ними «по старинке», уповая на то, что «раньше тоже такое было и всегда оплачивали». Надеюсь, что в ближайшие год ─ два процесс «обеления»рынка «дожмут». 


 

Какие еще способы повышения прозрачности бизнеса со стороны госорганов Вы видите?
Например, ждем появление электронной товарно-транспортной накладной, о которой многие говорят. Появись она, с помощью нашего мобильного приложения, все участники грузооборота будут отмечать погрузку/отгрузку в телефоне, нам не придется ждать 20 дней получения оригинала документов.

По Вашему мнению, с учетом тренда на «открытость» рынка, придем ли мы, в конце концов, к прозрачному ценообразованию? Допустим, если говорить о технологии Open Book, в которой клиенту полностью раскрывается составляющая цены, работаете ли Вы таким образом?
Мы не работаем. Если эта технология и применялась, то на каких-нибудь проектах, но по моему опыту она была абсолютно неэффективна. Многое зависит от специфики конкретного региона: потребляет ли он грузы, является он транзитным или нет. Важным параметром также является доступность дорог.

Надеюсь, что с консолидацией рынка появится какое-то «транспортное лобби», которое сможет успешнее отстаивать интересы транспортных компаний в аспекте ответственности перед клиентами, возмещения дополнительных затрат. А пока клиент просто заставляет подписывать свои договоры, в которых прописано, что к перевозчикам применяются «драконовские» штрафы, но не прописано абсолютно никаких обязательств с его стороны. На мой взгляд, консолидация приведет к тому, что клиенты будут вынуждены подписывать какой-либо рамочный договор, в котором уже их ответственность будет зафиксирована на законодательном уровне.

Вы говорите о «транспортном лобби», которое в будущем сможет отстаивать интересы перевозчиков. Каким Вы его видите?
Пока не вижу, рынок живет по принципу «своя рубашка ближе к телу».

Ну у нас ведь есть РСПП, «Деловая Россия», «Опора России», тот же АСМАП. Это будущее «транспортное лобби» должно как-то по-другому выглядеть, на Ваш взгляд?
Что-то другое. Вот лично я не ощущаю на себе никакого воздействия вышеперечисленных организаций, не могу комментировать их работу. Крупные компании состоят в них, возможно, обсуждаются какие-то вопросы.

В завершении нашего разговора интересен прогноз. Представим, что Вы уже создали автоматизированную систему для повышения производительности компании и она показала свою эффективность. Как эта система будет выглядеть через 10 лет?
Думаю, что, с учетом развития технологий, эта система, которая на сегодняшний день развивается как независимая модель, будет встроена в более глобальную, ‒ наподобие «Сбербанка» или «Яндекса».

Мы сейчас проверяем документы водителей и автомобилей через госпорталы, обмениваемся информацией с банками. В будущем появятся электронные цифровые подписи, дополнительные сервисы: страховые, банковские. Этим на данный момент и занимаются наши самые крупные и продвинутые IT-компании, в число которых входит «Сбербанк» и «Яндекс». Пока они думают о «последних милях», потом дойдет очередь и до нашего рынка. У них уже есть информация о тех же водителях, навигация в «Яндексе», о страховых продуктах, о платежеспособности клиента, о возможных рисках. Так как это можно автоматизировать, все упомянутые данные будут собраны под одним крылом.

И наконец вернемся к Вашему мобильному сервису. На какое место Вы можете поставить MULE среди всех корпоративных приложений по обмену информации с перевозчиками, отслеживанию загрузки/выгрузки?
Пусть это звучит нескромно, но то, что мы реализуем – лучшая система в мире, не верь я в это, не тратил бы столько ресурсов. Сегодня ни у одной подобной системы в мире я не видел идеального функционала, нам тоже еще очень далеко. Есть сервисы, которые превратились в биржи, есть мобильные приложения с несерьезными клиентами и несерьезными объемами, у которых нет будущего.

Mule имеет все шансы стать самой умной и современной системой на рынке грузоперевозок

Узнайте, как работает система MULE от компании GTE Logistics.