Операторы складов зависят от своих клиентов, которые не знают, что их ждет

27 мая 2015

Но и те, и другие пытаются минимизировать свои расходы

Операторы складов зависят от своих клиентов, которые не знают, что их ждет

Коммерческий директор ГК «Монблан» Олег КупленскийГК «Монблан» предлагает новым клиентам бесплатно хранить их товары на складе класса А в течение месяца, а также компенсировать половину затрат при переезде на склад логооператора. Что побудило сделать такое предложение, «Логирусу» рассказал коммерческий директор ГК «Монблан» Олег Купленский.

– Сказать, что этот шаг вызван альтруистическими побуждениями, наверное, будет не совсем правдой, – пояснил собеседник «Логируса». – На рынке достаточно тяжелая ситуация, когда клиент может диктовать условия.

По словам эксперта, сейчас очень много компаний – складских операторов выступает с демпинговыми предложениями. Как правило, они не очень большие и одновременно являются собственниками складских помещений. «Если складской комплекс находится в собственности больше 5–7 лет, он уже окупился, и люди могут совершенно дикие условия предлагать. Все это очень сильно портит жизнь всем остальным честным игрокам рынка», – прокомментировал ситуацию Олег Купленский.

– Сервис – это такой продукт, который, нельзя оценить, не попробовав, а рассказывать можно все, что угодно. Поэтому у нас сложные отношения с нашими текущими клиентами, которые получают такие «заманчивые» предложения, – уточнил собеседник «Логируса». – Ну и, честно говоря, мы просто сделали модель, просчитали наши возможные потери и возможную прибыль, которая может в результате этого образоваться, поэтому вышли с таким предложением на рынок. Это осознанный шаг.

В компании уверены, что потенциальные клиенты не будут соглашаться на месяц бесплатного обслуживания, а потом съезжать. «Ни один трезвый профессиональный складской оператор клиенту не разрешит уехать через месяц. Базово мы обычно предлагаем три месяца на досрочное расторжение, то есть клиент может нас уведомить и через три месяца совершенно спокойно съехать. В противном случае он должен будет заплатить определенную компенсацию. Это все в договоре указывается и обсуждается на этапах его заключения. Мы в этом случае абсолютно открыты перед всеми», – добавил Олег Купленский.

На просьбу прокомментировать ситуацию на рынке собеседник «Логируса» ответил так: «Сейчас весьма оригинальный подход у экономистов, и я, честно говоря, такое впервые слышу. Все на полном серьезе рассказывают, что не могут представить развитие экономической ситуации в России. А складской бизнес – он же не отдельно существует, он существует в рамках нашей экономики. То есть мы сейчас зависим от наших клиентов, которые абсолютно не знают, что будет происходить завтра».

– Единственное, что сейчас всех объединяет, это общее желание минимизировать расходы, в связи с этим нам приходится очень тяжело, особенно на фоне демпинговых предложений, – уточнил Купленский. – С другой стороны, консалтинговые компании каждый месяц успешно рапортуют о том, что вакантных складских площадей не так уж и много на рынке.

Собеседник «Логируса» отметил, что консалтинговые компании говорят о достижении «дна», но у каждого логооператора своя специфика, свое «дно».

– Склад – это очень опасная вещь для пробы, – продолжил эксперт, – поэтому я всегда говорю всем клиентам, что, заключая договор с транспортной компанией, они рискуют одной машиной товара, максимум – двумя, если что-то пойдет не так. В случае со складом риск намного существеннее. И не только материальный, когда можно потерять товар или, скажем, не уложиться в сроки рекламной кампании, или еще что-то, но и персональный. Ведь человек, который принимает решение о смене склада, очень сильно может пострадать, если это решение было неправильным. Я имею в виду директоров по логистике. Во всяком случае, на моей памяти такие случаи были.

Однако, кроме желания оптимизировать расходы, на рынке проявилась еще одна тенденция. Раньше собеседник «Логируса» в своей работе делал акцент в основном на западные компании, потому что они способны оценить качественный складской сервис и не пытаются на этом экономить, просчитывают свои риски и очень хорошо представляют каждый следующий шаг. В отличие от них, для большинства российских компаний склад ассоциировался лишь с затратами, но дальше этих самых затрат они не смотрели.

– Ну что такое 10 рублей за паллето-место в сутки?! – привел пример подобных рассуждений Олег Купленский. – Отлично! Работаем! Мы уже сэкономили по сравнению с прошлым оператором 20%!

По словам эксперта, такие компании не смотрят, что эти «таджики» собирают их заказы примерно, по цвету: синенькое к синенькому, а красненькое к красненькому. А потом они получают рекламации от своих клиентов. В их понимании это абсолютно разные процессы. В глазах западных компаний это все единый процесс: они просчитывают свои риски от своего некачественного сервиса, который может быть вызван именно потерями на складе, и готовы платить «нормальные деньги за нормальный сервис».

– Сейчас, не знаю, в свете санкций или по другой причине, я переместил свой акцент с западных компаний на российские, потому что ситуация такова, что достаточно много российских компаний уже этот момент понимает – качественный складской сервис – и тоже, в общем-то, готовы за это платить, – отметил собеседник «Логируса».

«Монблан» на сегодняшний день еще не работает с интернет-магазинами, но присутствовать на рынке компании помогают и собственный транспорт, и разнообразные услуги склада, так называемый, добавленный сервис (VAS) – комплектация товаров, участвующих в рекламных кампаниях, переупаковка, предпродажная подготовка, учет по серийным номерам и многое другое. Кроме того, оказывая комплексные услуги, компания сотрудничает с партнерами, которые занимаются таможенным оформлением.

– На определенном этапе стали возникать вопросы от клиентов, не можем ли мы помочь с чем-то, кроме складских услуг, и мы стали искать партнеров. А транспортная компания – это абсолютно наша структура, – уточнил Купленский. – Рынок транспортных услуг тоже довольно тесный, но если мы предоставляем комплекс услуг, то клиент обычно пользуется и нашим складом, и нашим транспортом. Продажа только транспортных услуг на сегодняшний день не очень велика.

По словам собеседника «Логируса», пользоваться транспортными услугами «Монблан» удобно – для клиента это, по сути, одно окно, один менеджер, одна заявка. Например, работая с сетями «Седьмой континент» и «О’КЕЙ», чьи распределительные центры расположены на складе компании, логооператор оказывает им полный спектр услуг. «Мы работаем с их поставщиками, комплектуем их заказы, мы же эти заказы доставляем по всем их магазинам и в Москве, и в регионах. Для них, естественно, это идеальная схема», – резюмировал Олег Купленкский.LR

Тэги: операторы складов, ГК «Монблан»







Вам интересны самые значимые события отрасли, выставки и мероприятия, конфликты и сделки, интервью и невыдуманные истории коллег? Подпишитесь на рассылку* и будьте в курсе!
Ваше имя* Ваш e-mail*
*Всего одно письмо в неделю с дайджестом лучших материалов

Вам важно быть в курсе ежедневно? Читайте и подписывайтесь на наш Твиттер и Telegram
Хотите больше юмора, видео, инфографики - станьте нашим другом в Фейсбуке

Разместите новостной информер и на вашем сайте всегда будут обновляемые отраслевые новости



Вверх
Вверх