Операторы складов зависят от своих клиентов, которые не знают, что их ждет

'/upload/iblock/76b/warehouse_54.jpg'

ГК «Монблан» предлагает новым клиентам бесплатно хранить их товары на складе класса А в течение месяца, а также компенсировать половину затрат при переезде на склад логооператора. Что побудило сделать такое предложение, «Логирусу» рассказал коммерческий директор ГК «Монблан» Олег Купленский.

– Сказать, что этот шаг вызван альтруистическими побуждениями, наверное, будет не совсем правдой, – пояснил собеседник «Логируса». – На рынке достаточно тяжелая ситуация, когда клиент может диктовать условия.

По словам эксперта, сейчас очень много компаний – складских операторов выступает с демпинговыми предложениями. Как правило, они не очень большие и одновременно являются собственниками складских помещений. «Если складской комплекс находится в собственности больше 5–7 лет, он уже окупился, и люди могут совершенно дикие условия предлагать. Все это очень сильно портит жизнь всем остальным честным игрокам рынка», – прокомментировал ситуацию Олег Купленский.

– Сервис – это такой продукт, который, нельзя оценить, не попробовав, а рассказывать можно все, что угодно. Поэтому у нас сложные отношения с нашими текущими клиентами, которые получают такие «заманчивые» предложения, – уточнил собеседник «Логируса». – Ну и, честно говоря, мы просто сделали модель, просчитали наши возможные потери и возможную прибыль, которая может в результате этого образоваться, поэтому вышли с таким предложением на рынок. Это осознанный шаг.

В компании уверены, что потенциальные клиенты не будут соглашаться на месяц бесплатного обслуживания, а потом съезжать. «Ни один трезвый профессиональный складской оператор клиенту не разрешит уехать через месяц. Базово мы обычно предлагаем три месяца на досрочное расторжение, то есть клиент может нас уведомить и через три месяца совершенно спокойно съехать. В противном случае он должен будет заплатить определенную компенсацию. Это все в договоре указывается и обсуждается на этапах его заключения. Мы в этом случае абсолютно открыты перед всеми», – добавил Олег Купленский.

На просьбу прокомментировать ситуацию на рынке собеседник «Логируса» ответил так: «Сейчас весьма оригинальный подход у экономистов, и я, честно говоря, такое впервые слышу. Все на полном серьезе рассказывают, что не могут представить развитие экономической ситуации в России. А складской бизнес – он же не отдельно существует, он существует в рамках нашей экономики. То есть мы сейчас зависим от наших клиентов, которые абсолютно не знают, что будет происходить завтра».

– Единственное, что сейчас всех объединяет, это общее желание минимизировать расходы, в связи с этим нам приходится очень тяжело, особенно на фоне демпинговых предложений, – уточнил Купленский. – С другой стороны, консалтинговые компании каждый месяц успешно рапортуют о том, что вакантных складских площадей не так уж и много на рынке.

Собеседник «Логируса» отметил, что консалтинговые компании говорят о достижении «дна», но у каждого логооператора своя специфика, свое «дно».

– Склад – это очень опасная вещь для пробы, – продолжил эксперт, – поэтому я всегда говорю всем клиентам, что, заключая договор с транспортной компанией, они рискуют одной машиной товара, максимум – двумя, если что-то пойдет не так. В случае со складом риск намного существеннее. И не только материальный, когда можно потерять товар или, скажем, не уложиться в сроки рекламной кампании, или еще что-то, но и персональный. Ведь человек, который принимает решение о смене склада, очень сильно может пострадать, если это решение было неправильным. Я имею в виду директоров по логистике. Во всяком случае, на моей памяти такие случаи были.

Однако, кроме желания оптимизировать расходы, на рынке проявилась еще одна тенденция. Раньше собеседник «Логируса» в своей работе делал акцент в основном на западные компании, потому что они способны оценить качественный складской сервис и не пытаются на этом экономить, просчитывают свои риски и очень хорошо представляют каждый следующий шаг. В отличие от них, для большинства российских компаний склад ассоциировался лишь с затратами, но дальше этих самых затрат они не смотрели.

– Ну что такое 10 рублей за паллето-место в сутки?! – привел пример подобных рассуждений Олег Купленский. – Отлично! Работаем! Мы уже сэкономили по сравнению с прошлым оператором 20%!

По словам эксперта, такие компании не смотрят, что эти «таджики» собирают их заказы примерно, по цвету: синенькое к синенькому, а красненькое к красненькому. А потом они получают рекламации от своих клиентов. В их понимании это абсолютно разные процессы. В глазах западных компаний это все единый процесс: они просчитывают свои риски от своего некачественного сервиса, который может быть вызван именно потерями на складе, и готовы платить «нормальные деньги за нормальный сервис».

– Сейчас, не знаю, в свете санкций или по другой причине, я переместил свой акцент с западных компаний на российские, потому что ситуация такова, что достаточно много российских компаний уже этот момент понимает – качественный складской сервис – и тоже, в общем-то, готовы за это платить, – отметил собеседник «Логируса».

«Монблан» на сегодняшний день еще не работает с интернет-магазинами, но присутствовать на рынке компании помогают и собственный транспорт, и разнообразные услуги склада, так называемый, добавленный сервис (VAS) – комплектация товаров, участвующих в рекламных кампаниях, переупаковка, предпродажная подготовка, учет по серийным номерам и многое другое. Кроме того, оказывая комплексные услуги, компания сотрудничает с партнерами, которые занимаются таможенным оформлением.

– На определенном этапе стали возникать вопросы от клиентов, не можем ли мы помочь с чем-то, кроме складских услуг, и мы стали искать партнеров. А транспортная компания – это абсолютно наша структура, – уточнил Купленский. – Рынок транспортных услуг тоже довольно тесный, но если мы предоставляем комплекс услуг, то клиент обычно пользуется и нашим складом, и нашим транспортом. Продажа только транспортных услуг на сегодняшний день не очень велика.

По словам собеседника «Логируса», пользоваться транспортными услугами «Монблан» удобно – для клиента это, по сути, одно окно, один менеджер, одна заявка. Например, работая с сетями «Седьмой континент» и «О’КЕЙ», чьи распределительные центры расположены на складе компании, логооператор оказывает им полный спектр услуг. «Мы работаем с их поставщиками, комплектуем их заказы, мы же эти заказы доставляем по всем их магазинам и в Москве, и в регионах. Для них, естественно, это идеальная схема», – резюмировал Олег Купленкский.LR