Фулфилмент в СНГ с компромиссами: Е-КИТ, КСЭ и Major

Путешествие Логизорро по выставке «ECOM Expo» под прикрытием продолжается. Вкратце напомним легенду. У нас свой интернет-магазин детской одежды «Белиссимо Бамбини». Продукцию итальянских дизайнеров отшиваем в Китае. На рынке работаем два года, но на достигнутом решили не останавливаться. Наша новая бизнес-цель - вывести онлайн-магазин на новый уровень и запуститься в 5 новых странах: Беларусь, Казахстан, Узбекистан, Армения и Киргизия.

Ищем партнера, который поможет выйти на маркетплейсы этих стран, организует перевозку из России, фулфилмент и курьерскую доставку.

Каждого потенциального партнера, который может помочь с организацией fashion-логистики в дружественных странах, Логизорро оценивает по трем критериям: широта услуг, экспертность и открытость. За каждый из них компания может получить от 0 до 5 баллов.

В прошлом выпуске Логизорро приходила с оценкой к Boxberry, СДТ и СДЭК. Чтобы узнать, кто стал лидером читайте «Еком-выход в СНГ: Boxberry, СДТ и СДЭК».

В этом выпуске Логизорро выяснит:


А теперь вперед!

Е-КИТ:маркетплейс-однолюбы

Компания «Е-Кит» Логизорро хорошо знакома. Она уже проходила оценку на «ECOM Expo» в прошлом году и достаточно неплохо себя проявила. В 2022-м нас за стендом встретил генеральный директор компании и обстоятельно поведал о тарифах, возможностях по оптимизации возвратной логистики и спорных способах экономии на упаковке.

Посмотрим, чем сможет заинтриговать Логизорро «Е-КИТ» в этом году.

В этот раз у стенда нас встретил заместитель директора компании по развитию и продажам Денис Машенков, который сразу же без тени сомнения в голосе заверил Логизорро, что доставка детских вещей — одно из актуальных направлений работы «Е-КИТ». Однако обстоятельно пообщаться с Денисом нам не удалось. Так как он привлек своего коллегу, который якобы обладает более глубокой экспертизой. Ну что ж, проверим.

Менеджер Сергей Чупреев поведал мне, что Е-КИТ располагает собственными филиалами и складскими мощностями во всех странах СНГ. Начали мы разговор с региона, где наиболее активно развивается электронная коммерция.

— Условно говоря, мы можем принять в Казахстане партию товара и доставить его на один из российских маркетплейсов в составе сборного груза, – бодро начал Сергей, но Логизорро пришлось его перебить и уточнить свой запрос.


— Да, но в моем случае ситуация обратная: в России у нас уже отлажены все процессы, и теперь мы хотим масштабироваться на страны СНГ. В каких городах Казахстана у вас есть свои склады?

— Во всех крупных: Астана, Алматы, – начал перечислять Сергей, но не смог продолжить и призвал на помощь Дениса Машенкова. Тот назвал еще Караганду и резюмировал, что в целом в Казахстане у них 6 собственных складов.

– Мы вторая по величине российская компания, работающая на данном направлении, после Jenty, – резюмировал Денис.

— А в других странах СНГ тоже свои склады? – поинтересовались мы.

— Мы покрываем всю зону ЕАЭС. В Казахстане, Армении, Киргизии и Беларуси у нас есть партнеры, которые работают под брендом «Е-КИТ», — заверил меня Денис Машенков.

Три страны ЕАЭС — это, мягко скажем, далеко на все страны СНГ. Тем не менее, вспомнила Логизорро, «Е-КИТ» тесно сотрудничает с Ozon, значит, по идее, должен обладать экспертизой в фулфилменте. Михаил подтвердил, что они сотрудничают с маркетплейсом по двум схемам: FBS и FBO, но только в России.

— Только хранить товар у себя и обрабатывать по заказу клиента, как это делают 3PL-операторы, мы пока не можем. На этом рынке и без нас достаточно игроков. Забрать товар и доставить его до распредцентра маркетплейса — это без проблем. Также у нас нет курьерской службы в классическом понимании. Зато в России у нас есть доставка до постаматов. Мы, например, сотрудничаем с 5Post, – рассказал Денис.

— В начале нашей беседы вы упомянули, что доставка детских вещей — одно из актуальных направлений работы «Е-КИТ». Поэтому не могу не спросить: есть ли у вас опции частичного выкупа, примерки? – все еще с надеждой спрашиваем мы.

— Нет, такого, к сожалению, тоже нет, – честно ответил Денис.

А может про тарифы спросить, приходит в голову мысль. В прошлом году это было их сильной стороной.

— А какие у вас тарифы на доставку? Как вы их рассчитываете? — наконец-то задала я один из главных вопросов.

– Или за килограмм, или за кубический метр, – пояснил Денис.

Но Логизорро хотелось услышать конкретные цифры. Однако компьютер на стенде не загрузился, и открыть страницу с калькулятором тарифов не удалось. Увы.

Подводя итог нашей беседе, Денис поделился информацией о том, что в ближайшей перспективе «Е-КИТ» планирует расширять географию за пределы СНГ. В скором времени отделения оператора могут открыться в Индии, Китае, Таиланде и ОАЭ.

Е-КИТ

Критерий	Баллы
Широта услуг	2
Экспертность	4
Открытость	5
Итого	11 баллов

КСЭ: любой каприз за ваши деньги

Представители «Курьер Сервис Экспресс» также принимали участие в прошлогодней оценке Логизорро. Тогда компания предлагала скидки на фулфилмент и экономичную курьерскую доставку, тарифы на которую, впрочем, все равно были выше рынка. Посмотрим, что изменилось в бизнес-мировоззрении компании за год.

За стендом меня встретила менеджер по продажам Татьяна Маслова, которая рассказала, что офисы КСЭ работают в Беларуси, Казахстане и Узбекистане. Руководитель отдела, директор по продажам КСЭ Илона Товмасян подключилась к разговору практически сразу же. Было видно, что перспектива сотрудничества со мной по проекту интернет-магазина детской одежды ее, как минимум, заинтриговала.

— Виктория, вы же вроде всегда писали о логистике. А сейчас решили открыть свой интернет-магазин? Никак не ожидали, что вы занимаетесь детской одеждой. Хотите посотрудничать? — улыбаясь, спросила Илона.

Я, как «опытный предприниматель», решила сперва разузнать про возможности и сервисы компании в СНГ, а также спросить про зону покрытия, которую КСЭ охватывает в этих странах.

— Пока мы занимаемся только B2B-доставкой. Организовать в СНГ полноценную B2C-доставку сложно из-за разницы валют, — честно призналась Илона.

— А какое у вас покрытие в каждой из стран, где вы присутствуете? Это только крупные города, или есть и небольшие? — интересуюсь я.

— Мы всегда охватываем страны полностью. Просто доставка до определенных населенных пунктов может быть с надбавкой к основному тарифу.

По всей видимости, Илона решила во чтобы то ни стало привести в компанию нового клиента и пустила в ход все свое красоречие.


— Прежде всего, у нас самое большое B2C-покрытие в стране. Мы не связываемся с агентскими сетями и располагаем большим объемом ресурсов. Поэтому, если бы вы рассмотрели нашу компанию как партнера для организации услуг доставки по России, получился бы интересный проект. А уже дальше, если у клиента будут достаточно большие объемы доставки, мы готовы вместе зайти на новый рынок. Например, в Казахстан. Можем построить множество интересных объектов в разных странах, если у нас будет глобальный клиент в России, и на индивидуальной основе подстроить под него достаточно широкий спектр услуг.

— То есть, например, организовать доставку в маркетплейсы?

— Да, под определенный объем. Вообще, Казахстан — это очень интересное, развивающееся направление, которое становится якорным в Азии. Вам нужна доставка в пункты выдачи заказов или до двери?

— Нам необходим сервис с возможностью доставки как в ПВЗ, так и до клиента, — деловито ответила Логизорро.

— У нас есть и примерка, и частичный выкуп — абсолютно все, — заверила Илона. – Доставить тоже можем куда угодно. Как мне кажется, наши возможности — в частности, в fashion-сегменте, — не хуже, чем у основных конкурентов. А качество, возможно, где-то даже лучше, поскольку в B2B-сегменте очень жесткие требования.

В первом приближении КСЭ нацелилась на развитие фулфилмента в Казахстане и Беларуси, а в дальнейшем компания также намерена изучить на предмет аналогичных возможностей рынки Грузии, Таджикистана и Узбекистана.

— В большинстве стран специфический менталитет, они пока не успели привыкнуть к сервисам курьерской доставки и покупке товаров через приложения. «Вещевой маркет» тоже пока развивается по офлайн-модели, люди любят сначала пощупать и посмотреть товар, — объяснила Илона. — Заходить на эти рынки, пожалуй, стоит с сегмента b2b, когда товар предоплачен. И стоит помнить, что терминалами оплаты там пользуются далеко не везде. С другой стороны, в Грузии, например, очень ждут открытия Wildberries, потому что сейчас все приходится доставлять через Армению.

С локальными площадками в странах СНГ КСЭ вели переговоры. В частности, с KASPI. Но они не увенчались успехом, так как у оператора не было «достаточно крупного клиента под такой проект», рассказала Илона.

— Ну хорошо. Собственные складские мощности в странах СНГ у вас есть? — задаю я последний вопрос.

— Да, в Беларуси и Казахстане. Там у нас собственные склады площадью 10-15 тыс. кв. м в каждой из стран.

Но не смотря на это, у КСЭ, как и у «Е-КИТ» фулфилмента в странах СНГ, к сожалению, нет.

КСЭ

Критерий	Баллы
Широта услуг	2
Экспертность	5
Открытость	5
Итого	12 баллов

Major Terminal: ни слова без руководителя

Major — также не новичок на выставке ECOM Expo: основываясь на предыдущем опыте общения Логизорро с сотрудниками компании, можно сказать, что на доставке экономить они не предлагают, но в вопросах обработки и хранения товаров на складах готовы проявить изрядную долю креатива.

Впрочем, в этот раз Викторию Логизорро встретил настороженный и не очень приветливый менеджер Ильяс. Он напрочь отказывался общаться и на каждый вопрос предлагал дождаться руководителя, который, без сомнения, ответит на все мои запросы.

Но руководителя все не было. А время, как известно — это деньги.

— Я хотела выяснить, присутствует ли ваша компания в странах СНГ…, — попыталась я начать разговор.

— Да, в Казахстане.

— Просто на сайте я этой информации не нашла.

— У нас есть свои склады в республике

Ну, понятно, опять начинаем с Казахстана.

— Сейчас к вам подойдет мой руководитель Юрий и все объяснит более подробно.

— А вы не помните, где расположены ваши склады в Казахстане?

— Почему же, в Алматы. Просто я не уполномочен давать интервью…

— А я и не интервьюер. Я просто ищу потенциальных партнеров, которые помогут мне запустить доставку из интернет-магазина в страны СНГ.

С боем у Ильяса удалось выяснить, что Major закрывает такие логистические задачи, как международные перевозки и ответственное хранение в Казахстане. При этом менеджер отметил, что компании готовы искать решения под различные запросы клиентов.


— Основной пул клиентов у нас находится в Москве, Санкт-Петербурге и Новосибирске. Если клиенты хотят расширяться, мы можем организовать аренду склада под них.

— А если клиенты хотят открываться в Казахстане или другой стране СНГ, вы готовы пойти им навстречу? — заинтересовалась я.

— В любом случае мы рассматриваем такие запросы, ищем пути решения и по итогу сообщаем клиенту, можем мы ему помочь или нет.

— Но фулфилмент в Казахстане у вас все-таки есть? — не теряю я надежды.

— Для Казахстана мы отдельно по запросу говорим, что можем, а что нет, — расплывчато отвечает Ильяс. — Но вообще услуга фулфилмента у нас присутствует, как и помощь с таможенным оформлением товара.

В процессе дальнейшего перечисления того, что компания может, а что — нет, выяснилось, что услуги доставки по СНГ вообще надо оговаривать индивидуально. И тут Ильяса прервал другой сотрудник, который не представился:

— Девушка, подождите минутку, к вам подойдет руководитель. У нас есть внутренняя установка…

— Это открытое мероприятие, здесь каждый может спросить у участников, что, где, как и почем, — обрываю я его. — Я не выпытываю у вас какие-то секреты, — продолжаю уже более миролюбиво.

Ильяс решительно сказал, что не раскроет никакой коммерческой информации. И мы вернулись к предметному разговору.

— В странах СНГ склад у вас только в Казахстане? В Беларуси нет?

— Нет, пока только один филиал, и мы в основном работаем с клиентами из России.

— А доставку в страны СНГ вы можете организовать?

— Вопрос не ко мне. Я работаю в подразделении, которое специализируется на складских операциях.

Major позиционирует fashion как один из ключевых сегментов, что, безусловно, заслужило бы мою симпатию, если бы не чрезмерная подозрительность Ильяса. Он подчеркнуто отказался называть бренды, с которыми работает компания, хотя я об этом даже не спрашивала.

— Здесь очень много конкурирующих компаний, которые пытаются узнать секреты друг друга, — понижая голос, очень серьезно отметил Ильяс.

Ну что же, раз так, Логизорро сообщила о своих задачах на выставке поподробнее, и обстановка наконец-то разрядилась.

— Сразу бы сказали, а то непонятно — конкурент вы или нет. Мы оказываем полный комплекс фулфилмент-услуг, но пока только в России. Оказываем комплексную поддержку интернет-магазинам: собираем заказы, отправляем на FBS- или FBO-склады, а потом — в ПВЗ или другие склады по требованию, — объяснил Ильяс.

— Спасибо, конечно, но меня интересовали ваши возможности в странах СНГ. То, что вы — один из крупнейших операторов в России, я и так знала, — подытожила я наш разговор.

Major Terminal

Критерий	Баллы
Широта услуг	1
Экспертность	0
Открытость	1
Итого	2 балла

Результаты этого этапа проверки, признаться, меня немного разочаровали. Побить рекорд лидера первого выпуска так никому и не удалось.

Впрочем, поиски Логизорро еще не окончены В третьем выпуске мы, возможно, выявим новых претендентов на победу. А может и не выявим. Интригу будем держать до конца. Развязка будет внезапной!