Фортепиано на миллион

Вечер. Стук бокалов с вином. Уютная сцена «Сообщества топ-менеджеров логистических компаний». На эту сцену выходят те, кто знает, как стать миллионером в логистике и чего это стоит. Ни один из них не родился обеспеченным и ни один не мечтал о логистике с самого рождения.

Что же заставило их из ведомых стать ведущими? Кем должен быть руководитель – соучастником или созерцателем? Как правильно пережить неудачи на пути к цели? И есть ли универсальный рецепт успешного бизнеса?

Выясняем у лидеров рынка логистики:

Рояль, диван и бизнес-план

«Родился я в небольшом узбекском городке, Фергана. Потом переехали на Украину. Папа был энергетиком на Чернобыльской электростанции, мама – учителем немецкого языка. Именно им я обязан своим профессиональным успехом. Потому что сколько себя помню, родители постоянно внушали нам с братом: «Вы крутые! Вы все сможете!». Поэтому вопроса о том, в каком городе я буду получать «вышку», не стояло. В каком выберу! А выбрал я, понятное дело, МГТУ имени Н.Э. Баумана, потому что по мнению отца его сын должен был учиться в самом лучшем техническом вузе страны.

В Москву провожали всей семьей. Долго обнимались на перроне. Прощались. Как сейчас помню свой первый столичный перрон. Киевский вокзал. Суета. Гомон вокруг. Выхожу из вагона – весь в сумках и с маленьким холодильником «Морозко» на перевес. Устоять со всем этим скарбом на ногах было совершенно невозможно. Присел. Шел 1990-й год.

«Чтобы заработать, торговали в буквальном смысле всем: от шелка до репчатого лука. И в том, и в другом я, кстати, до сих пор отлично разбираюсь»

К этому времени все по-разному относятся. Но для меня 90-е были веселыми, шумными, студенческими годами. Самым важным тогда было доказать, что я самостоятельный и могу обойтись без финансовой помощи родителей. Чтобы заработать, торговали в буквальном смысле всем: от шелка до репчатого лука. И в том, и в другом я, кстати, до сих пор отлично разбираюсь.

Позже и два мои брата тоже поступили в «Баумановку». Жили в общежитии. Есть часто было нечего, хватались за любую возможность копейку «зашибить».

Поэтому, когда зашли в нашу комнату ребята и предложили перевезти пианино, мы согласились. Это был наш первый в жизни заказ. Мы, кстати, были единственными, кто взялся за него. Поехал с братом. С собой прихватили перемотки чемоданов, зеленые такие – армейские. У нас мама играла на пианино, поэтому мы были в курсе что это и как трудно его поднять.

«Подхожу к пианино. Трогаю его. А оно вообще не шевелится».

Задача на первый взгляд была плевой: спустить пианино с третьего этажа, перевезти и поднять на четвертый. Приезжаем на место. Встречает нас очень пожилая женщина. Заглядывает нам за спины, грузчиков ищет. Поздоровались. Представились. Подхожу к пианино. Трогаю его. А оно вообще не шевелится. Стоит как памятник. Бабулю мы спровадили, потому что было ясно: выносить инструмент придется жестко. Выкатили его в коридор и понеслась. С трудом сейчас уже помню, как мы его несли. Но парочку ступенек по пути точно обломали. Дальше – больше.

Инструмент весом 280 кг нужно было поднять в грузовик. Как? Нашли двух лиц без определенного места жительства (LR: правка редакции). Заняли у водителя денег, купили две бутылки горячительного, погрузили кое-как пианино, приехали на место. Одели ремни на инструмент, выдохнули и потащили на верх. То я подниму, брат – опустит, то наоборот. Долго мы так мучились. А в голове мысли бродят: я же студент, я же учиться в Москву приехал, а не рояли таскать. Начинаю с досады пинать это пианино. А рядом водитель за всем этим наблюдает. Испугался, наверное, что мы все это бросим и ему не заплатят, и давай нас подбадривать: «Ну, ребятушки, давай-давай. Поднажмите!». Наверное, на нас это подействовало. Донесли-таки. Правда, потом еще два дня с температурой провалялись, потому что тяжестей таких отродясь не таскали. С этого заказа моя грузовая история и началась.

В 1993-1994 годах уже мало кто из нас занимался учебой. Заказов на перевозку мебели было много. Выставляли их в газете. Чтобы получать лучшие заказы, нужно было заручиться поддержкой самого крутого диспетчера. Не безвозмездно, конечно, а за 10% от стоимости заказа. Ну дружить я всегда умел, поэтому без работы никогда не сидел. На тот момент у меня уже были свои бригады, которые знали, как отключать грузовые лифты, потому что тогда была поэтажная плата. Дальше – больше. В какой-то момент я перестал выезжать на заказы и стал брать с ребят проценты. Потом решил открыть офис при общежитии. Под это дело нам три комнаты выделили, в которых мы сломали стены и сделали более-менее приличный ремонт. Первую транспортную компанию назвали «Фалькон».

Тогда же я задумался: а почему, собственно, только грузчики? Каждый из них зарабатывал порядка 40 рублей в час, а грузовик стоял без дела и приносил 150 рублей в час. Недолго думая, мы купили свой первый «ГАЗ-66». Краси-и-и-вый такой, зеленый, с огромными колесами. Правда, мы не учли, что мебель в него не встанет, подкрылки мешать будут. Помогли «общажные умельцы», которые наварили 2,5-метровую будку сзади. Начали работать.

«Недолго думая, мы купили свой первый "ГАЗ-66". Краси-и-и-вый такой, зеленый, с огромными колесами».

Истории всякие были. Звонят как-то раз, ругаются, мол, ваши грузчики разорвали диван. Приезжайте срочно, нужно что-то решать.

Приезжаем на Рублевку, к самому огромному дому. Выходит девушка, очень красивая, молодая и орет:

− Дивану конец!

− Показывайте, говорю, этот ужас.

Смотрю, а там всего-то угол у кожаного дивана потерт. Что делать? Новый купить – нереально. Ценники на них такие, что можно всю общагу нашу было купить. В итоге сошлись на том, что грузчики неделю у нее подсобными рабочими батрачили.

Потом пришел 1999-й. И стало понятно: не грузовики работают на меня, а я на них. Нужно было как-то развивать компанию, потому что выручки только и хватало на то, чтобы чинить машины, платить аренду и зарплаты сотрудникам. И я решил пойти поучиться у «старших товарищей» по бизнесу. Как? Нанявшись на работу. И это при том, что у меня своя компания работала во всю.

На собеседовании деньги предлагали в основном не мне, а – я. Мол, если вы меня возьмете, первые три зарплаты – ваши. Все равно не брали. Тогда решил подучиться, и пошел на 15-дневные курсы по логистике. Набрался терминов всяких. И устроился-таки. Причем не куда-нибудь, а в компанию «Галеон», которая в то время была второй по величине на рынке сборных грузов в России. Взяли меня менеджером по клиентскому сервису. Вскоре – повысили до начальника транспортного отдела, а потом – и до заместителя директора. Правда, через 8 месяцев уволили за разногласия с генеральным. Но суть не в том. С тех пор я уже знал, чем буду заниматься. Глаза горели, и ни о чем кроме перевозки составных грузов говорить я уже не мог.

Летом 2000-го меня познакомили с Фирсовым. В то время он как раз занимался тем, что искал интересные стартапы для инвестиций.



Эта встреча стала по-настоящему судьбоносной для меня. Фирсов был очень светлым, позитивным человеком. Помню, как он терпеливо выслушал мою часовую историю про то, как же здорово будет возить сборные грузы по России, и ни разу не перебил.

После того, как я наконец замолчал, Фирсов сказал:

– Да, мне все нравится. Я с тобой свяжусь.

И пропал. Пропал месяца на два. Это уже позднее я узнал о том, что долгое молчание было связано с важной поездкой в Китай. А тогда я уже буквально отчаялся и думал, что наша история закончилась, так и не начавшись. Каково же было удивление, когда в августе раздался телефонный звонок от Евгения Фирсова, и он сообщил о том, что стартап одобрен и нужно начинать просчитывать детали.

Бизнесплан подготовили достаточно быстро. И уже через неделю расчеты лежали на столе у Фирсова. К слову, с первого раза их зарубили на корню. Причина была прежней – мои идеи развития компании были слишком дорогостоящей историей. Я планировал сразу развернутся по-крупному: и с обширной филиальной сетью и прочими наворотами.
Поговорили, обсудили, сошлись на том, что начинать нужно с чего-то поскромнее. В итоге, я первоначальный бизнес-план поделил, грубо говоря, пополам. Евгений Фирсов его, недолго думая, одобрил. Забегая вперед, скажу, что я очень сильно ошибся с бизнес-планом. Из-за чего наш стартап, который в последствии стал компанией ПЭК, потребовал намного больше инвестиций, чем предполагалась. Однако Евгений Фирсов настолько поверил в эту историю, что вложил в нее все, что имел, до последней копейки. Даже кредитов каких-то сумасшедших понабрал. Поэтому ПЭК своим существованием обязан именно этому человеку.



В первый год существования ПЭК мы должны были в два раза больше того, с чего начали. Но несмотря на все трудности Фирсов до последнего верил, что все получится. Нас собирал, спрашивал, готовы ли мы идти до конца! Потому что обратного пути не было. Все мосты были сожжены.

Помню, первые собеседования на должности директоров филиалов компании мы с Евгением Фирсовым проводили вместе. Кандидатов я привозил в Москву на финальное утверждение. Кое-кого отсеивали, но в основном брали всех.



Первые заказы мы вообще не знали, как и чем отгружать. Поэтому колесили на бежевой «девятке» Евгения Фирсова вокруг Москвы. Заезжали на грузовые стоянки в поисках машин. И сами же грузили. Первый год все работники ПЭК днем занимались оформлением и приемкой грузов клиентов, а вечером мы всем офисом переодевались и часов до четырех утра грузили фуры. А в девять утра – снова на работу в офис. То есть мы жили одной маленькой семьей, которая занималась всем и сразу.

Тогда все наудачу было. Но как показало время, все планы сбылись.

И сейчас ПЭК – крупнейшая транспортная компания, топовый LTL-перевозчик. В компании трудится 11 000 человек, открыто 200 филиалов, из них один в Китае и два в Казахстане. А рояли возим особенно тщательно. (смеется)».

Бегом к успешной логистике

«Ты понимаешь ценность жизни, когда у тебя остается очень мало времени из-за плотного рабочего графика. Например, как найти время на спорт? Допустим, завтра мне до работы нужно пробежать 20 км. Для меня это примерно два часа в тренировочном режиме. Значит, чтобы все успеть, я должен встать в шесть утра и побежать!

Существует шесть главных марафонов мира World Marathon Majors. Это Токио, Бостон, Лондон, Берлин, Чикаго и Нью-Йорк. Пробежать их все – мечтают многие. В России титул Six Star Finisher имеют 22-23 человека. Я для себя решил войти в тридцатку. На худой конец, в число сорока счастливчиков. Вот это мое самолюбие тешит.


В бизнесе, как и в спорте, тоже постоянно ставишь перед собой цели. Например, первой компанией, которую я создал вместе с командой, была STS Logistics. И начинали мы с офиса в отеле для дальнобойщиков, а в итоге получился топовый на тот момент (LR: середина 2000-х) 3pl-оператор страны.

После выхода из совета директоров этой компании мне и другим акционерам нужно было решать – что делать дальше? Телевизоры продавать как-то не хотелось, сосиски жарить – тоже, поэтому мы решили остаться в отрасли. Так и родилась в 2014 году логистическая семья NAWINIA.


На первом этапе NAWINIA оказывала преимущественно услуги автоперевозок по РФ. Не самый «сладкий» рынок. Однако, благодаря объединению компетенций входящих в состав Nawinia компаний, перечень услуг расширили. Сейчас мы предлагаем комплексный сервис по логистике, а также занимаемся таможенным оформлением.

В силу различных обстоятельств в новой компании мне пришлось заняться операционной деятельностью. Сейчас уже втянулся, конечно. Но, не буду скрывать, до сих пор ищу человека, который в должности генерального директора продолжит развивать NAWINIA вместе с командой. Главное требование к кандидату, чтобы человек был свой, чтобы он вырос в компании.

Сейчас NAWINIA – успешная логистическая компания, которая предоставляет клиентам комплексный сервис. В ближайшие 5-7 лет мы намерены сфокусироваться вокруг нескольких вещей. Это профессиональные специалисты, автоматизация и цифровые решения, а также суперсервис. По выручке наша цель на 2025 год – вырасти в 7 раз. Это вызов. Причем серьезный.



В любом бизнесе генеральный директор всегда находится между трех огней – клиенты, акционеры и сотрудники. И тебе приходится постоянно балансировать, чтобы учитывать интересы всех трех групп. В спорте тоже самое, примерно. Ведь клиенты – это, по сути, твои тренеры».