«Золото» из электрички


«Золото» из электрички

О том, зачем директорам отделов продаж знать основы алхимии и как обычного менеджера превратить в «золотого»

Юрий Бахмат Юрий Бахмат
директор обособленного подразделения Москвы транспортно-логистической компании «ТЛК ВЛ Лоджистик»




«Приветствую, коллеги. Зовут меня Юрий. В логистике я с 2009 года. Начинал с продаж и поставок сырья в области легкой промышленности. Работал в основном с регионом Юго-Восточной Азии. В один прекрасный день меня пригласили в «Первую экспедиционную компанию» на позицию руководителя направления «Легкая промышленность». С тех пор я понял: логистика – «вечный бизнес». Меняются только вес, объем, характер груза и тип перевозки. Поэтому разочарование в дорогой сердцу сфере деятельности мне точно не грозит.

Юрий Бахмат, директор обособленного подразделения Москвы транспортно-логистической компании «ТЛК ВЛ Лоджистик»
Юрий Бахмат
директор обособленного подразделения Москвы транспортно-логистической компании «ТЛК ВЛ Лоджистик»
С вами мне хотелось бы поделиться ответом на, пожалуй, самый важный вопрос для каждой компании – кадровый. Об этом я недавно рассказывал на мастер-классе Сообщества топ-менеджеров логистических компаний. Сразу оговорюсь, универсального рецепта не существует. Каждый «выкручивается» по-своему. Мы, например, не гоняемся за менеджерами с базами или как их еще называют «золотыми». По опыту могу сказать, что такой сотрудник демонстрирует глобальный рост только в первое время. Получив от компании все возможные бонусы и «плюшки», он, по сути, начинает вести себя как «рантье» и садится на ведение клиентов. Эффективность падает.

Мы решили идти другим путем, выращивая «золотых» менеджеров практически «с нуля». В компании «ТЛК ВЛ Лоджистик» для этого существуют четко прописанные скрипты продаж и ведения переговоров с клиентами, а также планы по звонкам и количеству встреч. Следуя правилам, по большому счету, любой продажник сможет достичь результатов. Не верите? Расскажу одну «говорящую» историю на эту тему.

Некоторое время назад мы столкнулись с «кадровым пробелом» в отделе продаж. Можно даже сказать – дырой. Ситуация банальная донельзя, но бьюсь об заклад, такое случалось с каждым. В любом коллективе есть так называемый «негласный лидер». Если это не руководитель отдела, то наверняка это кто-то из «золотых менеджеров», которые хорошо продают и пользуются авторитетом у коллег. Так вот, если его переманивают в другую компанию, он, естественно, пытается увести за собой как можно больше «продажников», чтобы усилить свои позиции в новой компании. В нашем случае именно так и произошло. Из 15 работавших на тот момент в московском подразделении менеджеров, пять встали и ушли. Но должен сказать, что для нас даже такая кадровая потеря не стала критической. Так как работу подхватили менеджеры из регионов, которыми мы временно усилили столичную команду. Однако кадровый пробел необходимо было закрыть в кратчайшие сроки.

Чтобы заместить ушедших сотрудников, новых менеджеров набирали в экстренном порядке и в больших количествах, чтобы была возможность отсеять слабых. Кандидатов мы всегда ищем сами, услугами HR-агентств не пользуемся. К счастью, сейчас ресурсов типа HeadHunter и Superjob предостаточно. Поэтому нехватки в резюме не было. На собеседование тогда приглашали всех, кто откликался на вакансию. Основным критерием для приглашения, был опыт в активных продажах или в логистике.

В общем потоке к нам пришел один парень. Молодой лет 25-30. Бойкий, с опытом реальных продаж. Так как работал он ранее в сетевом маркетинге. Торговал везде, где придется: в переходах, автобусах и электричках. И всем чем придется – от клея и краски, до ниток и иголок. Это стало его стартовым преимуществом перед другими соискателями.

Перевозки – дело сложное. Поэтому мы предлагаем кандидатам продемонстрировать способность выстраивать логические цепочки. Лично я предлагаю задачку из разряда:

Представьте, что вы мэр Москвы. Сколько, по-вашему, необходимо парикмахерских (больниц, пекарен и т.д.) в городе?

При чем кандидат должен не просто назвать какую-то цифру с потолка, но и логически ее обосновать. Результат не должен быть точным. Важно, чтобы кандидат умел строить логическую цепочку и исключать, учитывать специфику и цифры. Этот этап юноша прошел.


Тогда я попросил «менеджера из электрички» продать мне что-то совершенно заурядное. Если не ошибаюсь, карандаш. Парень достаточно быстро сориентировался, смог в красках расписать уникальность товара и ответить на вопрос – зачем я должен купить карандаш именно у него.

Дальше – больше. Практика продаж в электричках помогала ему четко определить психотип: как и кому стоит продавать. Возможно, при первом звонке просто выяснить потребность и потенциал, а потом подготовиться и «ударить» точечно. Благодаря нашим скриптам он быстро вышел на заключение первых контрактов. Почему я так уверен в том, что именно наши скрипты ему помогли? Хотя бы потому что за месяц глубоко разобраться в специфике контейнерных перевозок просто невозможно.


«За месяц глубоко разобраться в специфике контейнерных перевозок просто невозможно»


Поэтому мы не просто прозванием базу с клиентами, а предварительно происходит градация. И части базы выдаются каждому конкретному менеджеру «порционно». Все контакты у нас сгруппированы по отраслям, у каждой из которых, в свою очередь, есть свой коэффициент сезонности. Так называемый «месяц максимальных отгрузок». Поэтому предоставляя базу, основной упор делается на тех клиентов, у которых основные перевозки начнутся в ближайшее время, с учетом коэффициента сезонности. Например, у легпрома два главных сезона – зима и весна-лето. По объему перевозок они не равноценны по понятным причинам. И естественно, что перевозки начинаются до начала сезона продаж. Кроме того, у каждой отрасли своя специфика по условиям перевозок (дополнительная упаковка, авиация, «распалечивание» и т.д.). Предлагая тот или иной продукт, менеджеры обязаны это учитывать и предлагать комплексную услугу.

Отдел продаж – «живой организм», а не застывшая раз и навсегда форма. Поэтому мы стараемся менять стратегию развития. Например, есть цель – «набить» клиентскую базу. Значит мы набираем менеджеров с учетом локальной задачи – увеличение клиентской базы. В результате чего численность отдела продаж может увеличится в 3-4 раза. Новоиспеченные сотрудники садятся на «холодные звонки» после детального инструктажа и отыгранных по скриптам сценариев.

Развитие продаж строится от инструментов и никогда не строится от людей. Да, люди важны: подбор продавцов – это отдельная тема и этим, безусловно, нужно заниматься. Но не в первую очередь. В первую очередь нужно составить инструкции, чтобы любой не умственно отсталый человек на должности продавца отрабатывал алгоритм так, как вы утвердили, а не сочинял и импровизировал.

Конечно, Вы продадите больше, чем любой из ваших продавцов. Ричард Брэнсон и Стив Джобс показали бы хорошие результаты. Предприниматели от природы более талантливы. Но таланту невозможно научить и его невозможно удержать на должности продавца в долгосрочной перспективе. Для системного построения продаж нужно работать с теми людьми, которые есть в вашем распоряжении.

При подсчете эффективности труда, результаты «золотого менеджера» часто оказываются ниже, чем у исполнительного трудяги, который рассказывает о продукте, придерживаясь переговорной карты, и выполняет стандарты ведения сделки, соблюдая правила компании.

А «парень из электрички» был далеко не дураком. Уже в первые полтора месяца он привлек около шести клиентов, с которыми мы работаем до сих пор. Но он изначально был нацелен на большие, а главное – «короткие» деньги. Ему нужна была быстрая финансовая отдача, от заключенных контрактов. А у нас сделки преимущественно длинные, а объемы привязаны к сезону. А ему нужны были бонусы – здесь и сейчас, и как можно больше. Поэтому он в итоге ушел. Как выяснилось в личной беседе, у него много было кредитов, которые нужно было гасить.


«Как выяснилось в личной беседе, у него много было кредитов, которые нужно было гасить»


Перед увольнением мы с ним обстоятельно пообщались. Я обрисовал ему, сколько он сможет получить клиентов в ближайшей перспективе. Но он был достаточно категоричен и заявил, что в другой компании ему предложили больше бонусов при меньшей зарплате. И он ушел. Больше я о нем ничего не слышал.

Хотя признаюсь, что и не старался особо. У меня есть железное правило: уволившихся от нас менеджеров мы обратно не берем! Потому что зачастую менеджеры от нас уходят к клиентам, но я не припомню, чтобы хотя бы один из них проработал на новом месте больше 3-4 месяцев. Потому что ожидания всегда разнятся с реальностью».

Подытоживая все вышесказанное, хотел бы озвучить несколько советов и пару наблюдений, как грамотно организовать работу отдела продаж:

1. Отдел продаж – это не разношерстный набор менеджеров, а коллектив с единым стандартом. Поэтому нужно четко прописывать «скрипты продаж» для менеджеров.

2. Определите для себя, как целевую услугу компании продавали бы вы сами. Опишите весь процесс переговоров на всех этапах ведения сделки, а затем поясните менеджерам, что нужно следовать единым стандартам, одобренным вами.

3. Установите жесткий контроль за интенсивностью работы продавцов.

4. Нормируйте объем продающих действий, а потом привяжите к выполнению норм заработную плату.

5. Менеджер, живущий за счет постоянных поступлений от одних и тех же контрагентов – это не продавец, а «рантье». Поэтому не стоит делать ставку только на «золотых» менеджеров.

6. Никогда не начинайте менять процессы в продажах, пока не соберете всю первичную информацию об уже существующем порядке работы отдела.

7. Если вас пытаются убедить в том, что ваша компания работает и в продажах нечего улучшать – вам лгут! Проведите исследование».


Тэги: VL Logistics, кадры, менеджер по продажам, скрипты продаж, продажи в логистике
06.05.2019

Вам интересны самые значимые события отрасли, выставки и мероприятия, конфликты и сделки, интервью и невыдуманные истории коллег? Подпишитесь на рассылку* и будьте в курсе!
Ваше имя* Ваш e-mail*
*Всего одно письмо в неделю с дайджестом лучших материалов

Вам важно быть в курсе ежедневно? Читайте и подписывайтесь на наш Твиттер
Хотите больше юмора, видео, инфографики - станьте нашим другом в Фейсбуке

Разместите новостной информер и на вашем сайте всегда будут обновляемые отраслевые новости






Читайте также



Другие статьи по темам

Аналитика ВЭД Таможня Интервью Задача и решение Итоги года Итоги недели Колонка редактора Конкурс Контроль Логизорро Личные трудности Лучшие люди Раскопки Учись, студент Фоторепортаж

Возврат к списку

Вверх
Вверх