Молочные реки в санкционных берегах

«Приветствую, коллеги. Меня зовут Вадим Некрасов. Более 15 лет работаю в сфере закупок, транспортной и складской логистики молочного производства. С 2014 года вынужденно сконцентрировался на вопросах ВЭД в условиях санкций.

Последние несколько лет тружусь на благо «Юговского комбината молочных продуктов». Предприятие перерабатывает почти 1,5 тыс. тонн молока в сутки. Продукцию комбината можно найти на полках практически всех федеральных сетей. Если, читая эту статью, вы пьете кофе с молоком, то оно, скорее всего, было выпущено нашим комбинатом.

Отвечать за бесперебойное снабжение такого молочного гиганта с одной стороны почетно, с другой – волнительно. Стандартных задач перед тобой не ставят, готовых решений нет, а цена ошибки – многомиллионные убытки. Примерно такая мрачная перспектива и нависла надо мной в 2022 году.

Начиналось все прекрасно. В 2021 году руководство комбината решилось на запуск третьей, самой крупной и мощной, производственной площадки. Тогда же мы законтрактовали все необходимое оборудование.

Проблема была в том, с кем мы договорились о поставках оборудования. И в 2022 году эта проблема дала о себе знать.

Оборудование для всех производственных площадок закупалось европейское: проверенное, надежное, с хорошей гарантией. Это было безапелляционным требованием руководства комбината. О турецких или китайских аналогах собственник и слышать не хотел, опасаясь остановки производственных линий. А 70% ранее законтрактованного оборудования из-за все новых и новых санкционных пакетов ЕС мы привезти уже не могли.

Руководство поставило передо мной задачу – любыми правдами и неправдами привезти европейские производственные линии. Как – не знаем, но достать, и не допустить срыва запуска третьей производственной площадки.

Пройдя все 5 стадий принятия неизбежного – отрицание, гнев, торг, депрессию и принятие – я решил «есть слона по частям», как говорится.

Проблема №1: партнеры отказались поставлять

Задачей номер один было понять – у кого можно купить. В прошлом году все поставщики условно разделились на четыре категории. Первые – ушли из России и не готовы поставлять. Вторые – ушли из России, но готовы поставлять. Третьи – резиденты ЕС, с которыми мы раньше работали напрямую. Они хотели бы продолжить сотрудничество, но через посредников. Четвертые – резиденты ЕС, которые ни при каких условиях не готовы сотрудничать с россиянами.

С производителем из четвертой категории у меня целый год шли переговоры, которые в двух словах можно описать следующим образом:

– Добрый день, мы хотим купить у вас линию по розливу. – А вы откуда? – Из России. – Не будем продавать, до свидания. – Почему? Вы же производитель. Продайте. – Не будем. – Вы же коммерсант. – Все равно нет.

Прорабатывая одновременно (на всякий случай) все категории поставщиков, основные усилия мы сконцентрировали на тех резидентах ЕС, которые готовы были продать, но, скажем так, под прикрытием. Нас спасло то, что нас давно знали, у нас сложились партнерские отношения еще до «санкционного армагедона» 2022 года. Кроме того, работая на других молочных предприятиях, с 2014 года я успел завести личные знакомства практически во всех странах Евросоюза: от Швеции до Испании, от Дании до Германии, Польши и Голландии.

Как выбирал посредников для закупки оборудования? Первым делом прозондировал почву в «дружественных» нам странам. Обращались к партнерам из Казахстана, Армении и Грузии. Не смогли договориться по цене. За свои услуги они просили до 50% комиссионных. В итоге наладили сотрудничество с турками, которые согласились помочь за комиссию до 15%, и европейцами, которые просят от 5% до 15%.

Проблема №2: в партии не хватает деталей

Этот квест прошли. Следующий – как приспособить внешнеэкономические контракты к текущим реалиям? Где подстелить соломку, грубо говоря. Ответы на эти вопросы пришлось искать путем проб и горьких ошибок. Во-первых, советую все условия – от закупки до поставки – проговаривать заранее. Сначала – с собственным руководством, затем – с партнерами-посредниками. Во-вторых, «на берегу» нужно обязательно договориться по «безопасным» кодам ТН ВЭД, которые позволят пройти таможенный контроль как на территории ЕС, так и России.

Во-вторых, в контракте максимально подробно нужно прописывать, что вы покупаете: наименование, комплектация, из каких частей состоит, даже фото прилагайте при возможности. Зачем? Мы все друзья, пока все гладко. Приведу пример.


В-третьих, советую осуществлять закупку на «условиях поставки Free Carrier (FCA)¹». Это позволит понять и оптимизировать стоимость транспортной логистики по каждому отдельно взятому контракту. В условиях, когда поставщик сам везет товар, достаточно сложно отделить стоимость оборудования от стоимости доставки. Вроде вам пообещали и дали скидку, а в транспортную логистику заложили 30% сверху. Поставки на условиях FCA не дадут вам заморочить голову.

Проблема №3: платеж заблокирован, убытки капают

Отдельной полосой препятствий с 2022 года стала платежная логистика. Первый неприятный опыт мне пришлось получить в канун 8 Марта. Мы закупили оборудование через нашего давнего партнера в Дании – Кемаля. Он собственник бизнеса. Обо всем договорились «на берегу». Он загружает фуры оборудованием, после этого я перевожу ему оплату за поставку. Сказано сделано. Отправили плату в Danske Bank через один из крупных российских банков, называть его не стану. День ждем. Второй проходит. Звонит встревоженный Кемаль, говорит, на счетах пусто. Начали выяснять. Я отправился искать концы в наш российский банк, Кемаль со своим финансовым директором – в Danske Bank. Оказалось, что деньги заблокировал Deutsche Bank, заподозрив в сделке санкционный след. И вернул оплату назад. Пока мы все это выясняли 10 фур с оборудованием стояли загруженные. Сутки простоя обошлись нам в €350. В итоге набежало около 1 млн рублей, которые нам пришлось оплатить транспортной компании за простой грузовиков.

Итогом этой истории стало то, что мы с нашим финансовым директором выработали план действий на случай «не прохождения оплат». Сейчас единственный крупный банк, который проводит платежи за границу в евро и долларах, это «Райффайзен». Мы с ним работаем. Но при этом еще имеем счета в 4-5 кредитных организациях «второго эшелона».

Для чего нужен такой симбиоз. Сейчас через крупные банки можно провести только крупные платежи – более €50 тыс. Но чаще всего мы проводим оплаты частями: аванс, часть суммы при погрузке оборудования, часть по прибытии и финальный транш после успешного запуска линии. Вот их-то как раз мы и проводим через небольшие банки второго эшелона.


Отдельной головной болью стала закупка запчастей для европейских станков и производственных линий. В КНР их не купишь. Это все равно, что на Mercedes поставить неродную китайскую запчасть. Мы нашли два возможных варианта решения проблемы. Первый – прямая закупка из Европы, второй – закупка через турецких посредников. Так, например, мы привозили комплектующие из Швеции. Турки купили их якобы для собственных нужд. Привезли в Измир. Растаможили. Это важно, потому что Анкара официально запретила параллельный импорт и транзит через свою территорию. Но если российская компания закупает у турецкой фирмы растаможенную европейскую продукцию, то никаких вопросов нет. Если и эта схема со временем станет не жизнеспособной, будем прорабатывать варианты через Китай, Индию, Эмираты. Да – дольше, да – дороже, но пока можем – будем везти оригинальные запчасти.

Что дальше?

В итоге третью производственную площадку все-таки запустили и запустили на европейском оборудовании, как того и требовало руководство. Орден мне за это не дали, но зато скилы удалось прокачать по полной программе.

Но на покой рано уходить. Есть у меня один пока еще не реализованный контракт по покупке в Австрии целого молочного завода. И это не фигура речи. Такого достижения в моем послужном списке еще нет. По нашим оценкам, для того чтобы вывезти завод потребуется около 22 различных видов грузового транспорта, от простых фур до тралов для перевозки негабаритных грузов. Наши европейские партнеры пока уверяют, что сделать это незаметно невозможно. Я пытаюсь их переубедить.

Надеюсь, вскоре, дожмем и этот контракт. И я об этом обязательно расскажу, но уже в новом кейсе».

---

¹Торговый термин, включенный в Инкотермс и означающий, что продавец выполняет своё обязательство по поставке, когда он поставляет товар, очищенный от пошлин на экспорт, перевозчику, назначенному покупателем, в указанном месте. Указанное место поставки влияет на обязательства по погрузке и разгрузке товара в таком месте. Если поставка происходит в помещениях продавца, то продавец несет ответственность за отгрузку. Если поставка происходит в любом другом месте, то продавец не несёт ответственности за отгрузку.