Маржа под ноль: беспощадная охота за себестоимостью выживает человека с рынка перевозок

'/upload/iblock/207/b54yetum2ll9ss7vis7gwqr8yyxyc6ar/re_av_1_11.jpg'

Рынок автомобильных грузоперевозок в России стремительно переходит на спотовые площадки, где цены формируются в режиме реального времени. Этот переход обусловлен растущим давлением на себестоимость в условиях экономического спада, что заставляет грузовладельцев отказываться от долгосрочных договоров с экспедиторами в пользу мгновенной оптимизации затрат через открытые торги. По данным платформы Pullse.ru, уже в сентябре 2025 года объем грузов на спотовых площадках вырос на 30% по сравнению с августом, а к концу 2025 году ожидается его удвоение, заявил Кирилл Курочкин, директор по продукту и клиентскому сервису Pullse.ru, выступая на конференции «Цифровизация транспорта».

Драйвером этой трансформации выступает беспощадная оптимизация затрат. Как объясняет эксперт, если раньше завод мог иметь небольшой отдел логистики, который передавал всю работу экспедиторам с маржой 15-20%, не задумываясь о детальной себестоимости, то сегодня эта модель рушится. «Сейчас каждому заводу, каждому производителю или ритейлу приходится раздувать логистику у себя внутри, потому что они видят гораздо лучшую экономику в том, чтобы работать напрямую с перевозчиками, даже с мелкими, не отдавая маржу экспедитору», – говорит Курочкин. Спотовые площадки, где за каждый лот конкурируют множество перевозчиков, позволяют мгновенно снижать цену перевозки на 6-20% просто за счет вывода ставок в публичное поле и конкуренции.

Следующая неизбежная стадия эволюции рынка – вытеснение человека алгоритмом из процесса торгов. Курочкин подчеркивает, что даже лучший логист-человек непредсказуем: один день он работает эффективно, а на другой его результаты падают. Алгоритм же лишен эмоций и личных интересов, он способен максимизировать экономический результат на дистанции, а не в рамках одной сделки. «Человек никогда не поставит ставку за миллисекунду, он никогда не сможет понять математику того, как в этой конкретной точке сейчас изменился рынок. Алгоритм видит, что неделю назад со всех площадок в эту точку поехало огромное количество грузов, а логист, торгующий вручную, этого никогда не знает», – говорит Курочкин. Компании, которые не смогут автоматизировать торговлю, по его мнению, вымрут, как в свое время обанкротились не автоматизировавшиеся брокеры с Уолл-стрит.

Технологической основой для этого прорыва служат хорошо отработанные в других сферах решения. «Механизмы автоматической и алгоритмической торговли – это не новая технология. Это новое применение очень старой технологии, которой 30 лет. За ними стоит огромное количество исследований, математики и ученых, которые применяли это на акциях и крипте. Сейчас перетаскивание этих технологий на спот – это вопрос адаптации, здесь очень мало нерешенных задач», – поясняет Курочкин. Ключевым активом становятся данные: чем раньше компания начинает накапливать информацию о своих решениях и эффективности, даже принимаемых вручную, тем мощнее и точнее будут ее будущие алгоритмы.

Давление в сторону автоматизации оказывают и ключевые игроки рынка – грузовладельцы. «Самый важный участник – грузовладелец. Если на бирже нет грузов, туда не придут перевозчики. Грузовладельцы будут делать все для того, чтобы заставлять компаний и подрядчиков заниматься автоматическими торгами», – заявляет эксперт. Он привел в пример компанию «Сибур», одного из крупнейших грузовладельцев страны, которая уже официально рекомендовала своим партнерам-перевозчикам переходить на алгоритмические торги.

Еще одним фактором, ломающим традиционный уклад, становится смена поколений. Курочкин вводит термин «логисты-зумеры», описывая новое поколение специалистов, для которых личные коммуникации – не преимущество, а стресс. «Для зумера позвонить кому-то – это очень большой стресс. Он не любит звонить, если может что-то сделать автоматически. Он хочет, чтобы все делалось само, и чтобы поменьше думать», – говорит он. Это ускоряет отказ от модели, построенной на личных взаимоотношениях, которая, по мнению эксперта, зачастую сопровождалась «схемными» соглашениями и коррупцией.

Трансформация произойдет гораздо быстрее, чем кажется, прогнозируют Pullse.ru. «Мы прогнозируем, что в течение 2–3 лет, то есть к 2028 году, около половины всех сделок на рынке будут заключаться алгоритмами напрямую. Грузовладельцы и площадки к тому времени либо полностью откажутся от интерфейсов для ручной торговли, либо прекратят их поддержку», – прогнозирует Курочкин. По его оценке, после 2030 года вход на этот рынок для новых игроков будет крайне затруднен и потребует инвестиций в сильную команду разработчиков, так как конкурентное преимущество будет определяться объемом данных и качеством алгоритмов.

В ходе сессии вопросов и ответов прозвучали скептические мнения. Один из участников конференции указал на противоречие между волатильностью спота и потребностью крупных промышленных компаний в стабильных, предсказуемых тарифах на длительный срок, до двух лет. В ответ Курочкин заявил, что ни один прогноз цен на грузоперевозки не может быть точным более чем на три месяца, и даже при долгосрочных рамочных соглашениях грузовладельцы будут использовать спот для верификации экономики. «Грузовладельцы уже провели масштабную реорганизацию своих бизнес-процессов, чтобы интегрироваться со спотовыми площадками», – заявил эксперт.

На вопрос о применимости спотовой модели к международным перевозкам, особенно с Китаем, Кирилл Курочкин ответил с осторожным оптимизмом. Он отметил, что в морских контейнерных перевозках спот существует в зачаточном состоянии из-за высоких чеков, но в рамках внутриблоковых маршрутов, например, между Россией и Китаем, его развитие вполне вероятно. При этом он парировал опасения о возможном манипулировании ставками ботами, подчеркнув, что главный смысл спота – не столько удешевление, сколько гарантированное обеспечение вывоза груза в принципе, будь то через редукцион (снижение цены) или аукцион (повышение цены для привлечения перевозчиков в дефицитной ситуации).

Напомним, рынок транспортных услуг в России оценивается в 2-5 трлн рублей. Внедрение цифровых платформ, по расчетам NATCAR, способно в 3 раза снизить транзакционную себестоимость одной перевозки, которая сейчас составляет 6-7 тысяч рублей при среднем чеке в 90-140 тысяч рублей. LR