FBS станет основной моделью, а дефицит ассортимента закроют китайские селлеры

'/upload/iblock/52d/kg37ix3be3sazlsn5as4tg3bvyekdqkq.jpg'

По оценке ведущего аналитика Data Insight Сергея Семко, модель FBS (LR: продажа со склада продавца) при либерализации сроков отгрузки способны осилить 80-90% селлеров, а не 5-10%, как звучало ранее в отраслевых публикациях. Такую оценку в беседе с «Логирусом» озвучил эксперт.

Сергей Семко пояснил, что многие продавцы уже имеют опыт работы по FBS и распределяли объемы между этой схемой и FBO (LR: продажа со склада маркетплейса). Переключение не станет для них сложным, если платформа не будет требовать сдачи заказов в ограниченное число точек в разных регионах. Достаточно разрешить привозить собранные заказы в удобный пункт выдачи или сортировочный центр. В таком случае большая часть продавцов сможет работать по этой модели.

По словам аналитика, сейчас действуют крайне жесткие сроки сдачи готовых заказов в ПВЗ – буквально несколько часов. Если Wildberries допустит больший временной лаг без роста комиссий, переход на FBS ускорится. Сдерживающим фактором для части продавцов останется экономика: расходы на собственный склад или фулфилмент могут оказаться выше, чем хранение на складе маркетплейса. Поэтому ключевым вопросом Сергей Семко считает баланс комиссий и издержек.

Роль фулфилмент-операторов и 3PL

Эксперт отметил, что интерес селлеров к независимым фулфилмент-операторам уже заметен. За последние 5-10 лет в России появилось большое число таких компаний. Они конкурируют между собой, имеют площади, кадры и экспертизу в работе с маркетплейсами. Эти компании уже конкурируют между собой, и на фоне последних событий интерес к ним со стороны селлеров усилился.

С классическими 3PL-операторами ситуация сложнее, отметил Сергей Семко. Такие компании исторически работают с товарными партиями, а не с позаказной обработкой для маркетплейсов. У многих из них нет компетенций в сборке единичных заказов, упаковке под требования конкретной площадки и сдаче готовых отправлений в пункты выдачи или сортировочные центры. Поэтому далеко не каждый 3PL-провайдер сможет быстро перестроиться под задачи селлера, работающего по FBS.

Исключение, по мнению аналитика, составляют те 3PL-операторы, которые уже совмещают традиционные услуги по перевозке и хранению товарных партий с функциями фулфилмент-центра. Такие игроки, как правило, развивали это направление отдельно и накопили нужные компетенции. Если спрос со стороны маркетплейсов и селлеров продолжит расти, именно они могут масштабироваться быстрее остальных. Сергей Семко добавил, что такие операторы достаточно гибкие. Ключевым условием для их активного подключения станет отсутствие у маркетплейса жесткого требования сдавать заказы в разных регионах. Если площадка разрешит привозить готовые заказы в удобный ПВЗ или сортировочный центр, с задачей справятся и сами селлеры, и фулфилмент-операторы, и гибридные 3PL-игроки.

Гибридные логистические модели

Сергей Семко указал на появление гибридных моделей на рынке логистики для e-commerce. Несколько дней назад Wildberries объявила о приеме на часть сортировочных центров товара, не собранного в заказы. Площадка сама распределяет товар по заказам, упаковывает и доставляет. Аналитик охарактеризовал эту схему как кросс-докинг – промежуточную модель между FBO и FBS. Также он напомнил о развитии DBS (LR: доставка силами продавца). Эта модель подходит для крупногабаритных товаров и особых условий, но сейчас, по словам эксперта, может быть полезна любому селлеру, если сроки доставки будут либеральными в регионах.

Микрофулфилмент на ПВЗ

Идею микрофулфилмента на базе ПВЗ Сергей Семко оценивает скептически. По словам эксперта, для хранения и обработки товара на точках выдачи нужны площади от 120–150 квадратных метров, отдельные зоны хранения, сборки, приемки и возвратов. В этом случае ПВЗ перестает быть дешевым пунктом выдачи. Экономика может сойтись только для очень ограниченного числа компактных и дорогих товаров, например электроники. Если держать товар на всех точках сети, о которой заявляет Wildberries, а это более 90 тысяч ПВЗ, затраты будут чрезвычайно высокими. Дополнительная нагрузка на пункты выдачи без адекватной оплаты повысит риск ухода партнеров из сети.

Аналитик напомнил, что похожие проекты пытались развивать «Даркстор у дома», «Блистро» и другие. Они получали финансирование, но ни один не стал федеральным. Все упираются в потолок по числу точек и объему хранения. По мнению Сергея Семко, предпосылок для того, чтобы такая модель выстрелила в масштабе всей сети Wildberries, нет.

Децентрализация складов

Децентрализацию складов эксперт назвал вынужденной мерой. Если бы не пожары, Wildberries продолжила бы работать в прежней логике. Платформа и раньше понимала необходимость резервов и развивала FBS и DBS, но не делала их приоритетными с помощью комиссий. Когда собственные склады заполнялись, маркетплейс запускал более привлекательные условия по этим моделям. Сейчас большие склады заполнять не нужно, поэтому обе модели придется развивать быстро.

Зарубежные склады в Казахстане или Беларуси не заменят российские площади, считает Сергей Семко. Доставка оттуда увеличит сроки и стоимость. Казахстанские объекты далеко, есть сложности с прохождением границы. Белоруссия выглядит привлекательнее, но логистическое плечо все равно растет. Кроме того, склады в обеих странах пока не готовы, хотя их строительство ускоряется. Частично зарубежные площадки могут использоваться для хранения дорогих и компактных товаров, которые можно быстро перевозить, в том числе авиацией.

Перспективы офлайна и собственных магазинов

Сергей Семко не ожидает массового ухода селлеров в офлайн. Сильные игроки уже присутствуют в розничных сетях. Небольшим продавцам войти в федеральную сеть сложно из-за требований к объемам, закупкам и отсрочкам платежей. Открытие собственного офлайн-магазина маловероятно из-за дорогой аренды и низких продаж. Собственные интернет-магазины тоже не станут массовым каналом: привлечение трафика на свою площадку обходится значительно дороже, чем работа на маркетплейсе.

Ассортимент и китайские селлеры

Сергей Семко допустил, что ассортиментная матрица маркетплейсов может измениться неравномерно. В наибольшей степени рискуют пострадать категории со средней и низкой оборачиваемостью. К ним аналитик отнес товары для дома, различные аксессуары и в целом так называемый «длинный хвост» – позиции, которые продаются не быстро, но формируют широту выбора. Такие товары селлеры могут сократить в первую очередь, если содержание товарных запасов станет слишком дорогим или рискованным.

В категориях с высокой оборачиваемостью изменений будет меньше. Продавцы продолжат держать ходовые позиции, поскольку именно они генерируют основной оборот и быстрее возвращают вложенные средства.

Частично выпадающий ассортимент, по мнению Сергея Семко, способны заместить китайские селлеры. Wildberries и раньше использовала этот инструмент, а теперь постарается повысить его до уровня Ozon. Аналитик пояснил, что у Ozon уже выстроена работа с пулом продавцов из Китая, которые доставляют товары напрямую. Такие позиции доставляются в Россию розничным трансграничным импортом в виде готового заказа. Если у российских селлеров какой-то позиции не окажется, она с высокой вероятностью будет доступна у китайских поставщиков.

Для масштабирования этой схемы нужно выполнить два условия. Первое – привлечь китайского селлера на площадку. Ozon, по словам аналитика, создавал такой пул в несколько этапов. Второе – сохранить для него привлекательные условия. Если государство введет высокие пошлины, НДС на трансграничную торговлю или уравняет комиссии для всех игроков без учета специфики доставки из-за рубежа, экономика китайского продавца может не сойтись. В таком случае товар из Китая станет невыгодным. При самом негативном сценарии, по оценке Семко, на маркетплейсах возможен дефицит отдельных категорий.

Портрет селлера и меры поддержки

Прогнозировать изменение портрета селлера без ясной программы поддержки невозможно, констатировал Сергей Семко. Data Insight и раньше фиксировала постепенный уход мелких продавцов и консолидацию крупных. У малых селлеров при пожарах сгорело меньше товара в деньгах, но пережить потери им сложнее. Письма Центробанка о реструктуризации кредитов и льготные условия FBS недостаточны. Если не появится четкая программа возмещения потерь, продавцы могут уйти на Ozon или другие площадки либо закрыться.

Напомним, 13 августа 2026 года складской объект Wildberries в Чишминском районе Башкирии загорелся после атаки беспилотников. LR