Доля затрат селлера на WB достигла 70% от выручки

'/upload/iblock/673/bqpu5qfcvlkf85n9973kkf06db3hpzmt.jpg'

Владелица швейного производства, селлер Лариса Камболова публично зафиксировала на ПМЭФ-2026 критическую точку давления маркетплейсов на малый бизнес: доля затрат продавца на Wildberries достигла 70% от выручки.

Одно из последних нововведений площадки – задержка поступления денег за реализованные товары до четырех недель. Камболова подчеркивает: это вызвало кассовый разрыв, и, чтобы не брать кредиты, ей пришлось приостановить швейное производство. Формально деньги на расчетный счет можно вывести раньше. Однако за это необходимо заплатить 2,5% комиссии, а она уже составляет 34,5%.

Логистика и перемещения товаров превратились в отдельную статью, которая съедает прибыль. Камболова приводит типичную ситуацию: покупатель заказывает больше десяти вещей, выкупает две, остальные едут обратно на склад маркетплейса. Все эти «покатушки», по ее выражению, оплачивают селлеры. В пересчете на одну реальную продажу такие расходы могут доходить до 2 000 рублей.

– Про односторонние изменения условий. Еще на этапе закупки сырья мы просчитываем себестоимость будущего изделия на основе тех условий, которые в данный момент работают на площадке. Но в любой момент правила игры могут поменяться. За 2025 год комиссия с 24,5% выросла до 34,5%. Логистика за два года поднялась с 22% до 40%», – привела цифры Камболова.

Эксперт подчеркнула, что товар к моменту изменения правил уже отгружен на склад, и назвала такую практику неправильной.

Механизм «скидки постоянного покупателя» тоже работает против продавца, добавила Лариса Камболова. Клиент видит при получении, что товар подешевел на 300–500 рублей, и отказывается от покупки. Перемещения снова оплачивает селлер. Технически скидку в кабинете можно отключить, но тогда товары селлера станут дороже конкурентов – а это прямой путь к падению продаж. По словам Камболовой, бизнес на такой шаг пойти не может.

Ключевая цифра, которую озвучила предприниматель: в 2024 году доля затрат на маркетплейсе составляла 47% от выручки. В 2025-м выросла до 53%. В 2026 году, по ее данным, она достигла 70%. Из оставшихся 30% нужно платить налоги и покрывать себестоимость изделий. «Нам остаются сущие копейки», – резюмирует Камболова. При этом она подчеркивает, что не против маркетплейсов как канала: они дают доступ к новым регионам и позволяют инвестировать в качество и модернизацию. Но правила игры, по ее мнению, должны быть справедливыми для всех трех сторон – покупателя, площадки и продавца.

Напомним, в 2025 году российские селлеры запустили почти 10 тыс. собственных интернет-магазинов – на 12% больше, чем годом ранее. Предприниматели стремятся снизить зависимость от крупных маркетплейсов и вернуть контроль над ценообразованием и маржинальностью. LR