«Логистика Экспо»: мяч, скакалка и логисты на прокачку

Лето наступило. Пора подкачаться. И пока одни доставали с антресолей гантели, Виктория Логирус собирала спортивную сумку. Скакалка, эспандер, теннисный мяч, фитнес-резинки для волос – набор, прямо скажем, для фитнес-клуба.

Но с ним Виктория отправилась на «Логистика Экспо 2026» и Comvex (в рамках выставки EXPO+), чтобы выяснить, какие навыки менеджеров логистических компаний, перевозчиков, производителей и поставщиков грузовиков, складской техники уже в отличной форме, а какие – требуют «прокачки».


Мы решили не просто задать эти вопросы, а попробовать перевести впечатления в цифры. Так родилась идея субъективного рейтинга, основанного на четырех навыках, без которых, по нашему мнению, менеджеру на выставке делать нечего.

Наш рейтинг – это не истина в последней инстанции, не экзамен и уж точно не повод для оргвыводов. Это субъективный, но честный взгляд со стороны. Мы смотрели на работу менеджеров в полевых условиях выставки. И ключевой принцип: мы оценивали не бренд и не компанию, а только конкретные действия менеджера.

Как мы считали баллы?

Критерий №1 – привлечение внимания:

Критерий №2 – выявление целевого клиента:

Критерий №3 – презентация продукта или услуги:

Критерий №4 – работа с возражениями:

Подробности, диалоги и оценки – в фоторепортаже с «Логистика Экспо 2026».

А в финале материала читателя ждет сводная таблица с баллами по всем четырем критериям и общий вывод: какие навыки у менеджеров логистических компаний уже в отличной форме, а какие стоит подкачать перед следующей выставкой.

Чтобы вам было удобнее ориентироваться в материале, собрали кликабельное оглавление – можно сразу перейти к тому стенду, который интересен, или читать по порядку.

«Байкал Сервис ТК»: мяч на стороне клиента

«Смарт Тракс»: полный цикл, футбольный мяч и сканер для клиента

ATI.SU: не зазывать, а ждать

X5 Transport: терпение, магия и минута на возражения

«Еврокара-Плюс»: мяч, лень и миллион экономии

УРАЛ: техника у входа и никакой сувенирки

КАМАЗ: скакалка для фигуры, скидка для лизинга

SITRAK: без иллюзий, без мяча, без эмоций

SHACMAN: дракон на борту, фитнес-резинка в кармане

«СДЭК-Глобал»: клиентский сервис и изолента в кармане

«Байкал Сервис ТК»: мяч на стороне клиента

Виктория Логирус пробиралась к стенду «Байкал-Сервиса» сквозь толпу студентов. Они стояли плотной группой, слушали экскурсию и смотрели на выставку глазами людей, впервые увидевших столько корпоративных цветов в одном помещении.

За стендом ее встретил Игорь Медведев, специалист по контейнерным перевозкам. Он держался скромно. Отвечал коротко, чуть смущаясь. Это специфика работы в крупной компании, подумала Виктория.

– Как вы привлекаете посетителей? – спросила она.

– Мы видим людей, которые смотрят заинтересованно. Здороваемся, – ответил Игорь.

В руках у Виктории была спортивная сумка. Она выложила на стойку инвентарь: скакалку, теннисный мяч, эспандер, наколенники, шейкер. Игорь на мгновение замер в недоумении.

– Какой предмет выберете для клиента? И для чего: в подарок или чтобы привлечь внимание? – спросила Виктория.

Игорь скакалку отверг сразу, объяснив, что для клиента это может стать намеком на слабую физическую форму и в результате обидится.

В логистике вообще не принято намекать клиенту, что ему пора заняться собой. Здесь принято решать проблемы с грузом, а не с фигурой. Мяч – другое дело – антистресс. Мнешь его, пока ждешь ответа от склада.

Мяч остался на стойке как символ бережного отношения к нервам грузовладельца.

– С какими возражениями сталкиваетесь? – спросила Виктория.

Игорь начал было говорить, что не сталкиваются. Но тут инициативу перехватил Сергей Скрынник, руководитель группы продаж и его коллега.

Самое частое возражение – «дорого». В ответ Сергей всегда задает встречные вопросы: «А по сравнению с чем или у кого туту дешевле?».

По словам Сергея, клиент чаще всего сравнивают цены с прошлогодними показателями компании или, и того хуже, непроверенными цифрами.

Поэтому Сергей сразу предлагает месте посмотреть и посчитать, после чего – выдает расчет.

– А клиенты могут рассчитывать на скидки? – игриво уточнила Виктория.

По словам Сергея, дисконт возможен, но только под конкретный большой объем. Индивидуально.

Виктория поинтересовалась: адаптируют ли они предложение, исходя из задач конкретного заказчика?


Если просто вывалить на клиента все, что есть в прайс-листе, толку не будет. Нужно сперва понять структуру.

Нравится – работаем. Не нравится – спрашиваем, что улучшить.

В финале Виктория предложила своим собеседникам упражнение на воображение. Представьте: приходит Дед Мороз. Или кто там у логистов отвечает за новогодние чудеса.

Предлагает прокачать один навык менеджера до небес. Лучше, чем у всех в отрасли. Что выбираете?

Сергей ответил не раздумывая: «Выявление потребностей. Знать о клиенте все. Предела совершенству нет. Чтобы прийти, увидеть и без слов понять, что ему нужно».

Он пояснил: клиенты не любят тонну вопросов. Они хотят, чтобы ты сам все увидел и сам все предложил. Но так не бывает. Нужно спрашивать. И чем точнее вопросы, тем быстрее ты поймешь, куда едет груз.

«Смарт Тракс»: полный цикл, футбольный мяч и сканер для клиента

Виктория Логирус подошла к первому стенду – поставщика грузовой техники FAW. Там ее встретил Аркадий Болтушкин, руководитель отдела по тяжелой технике поставщика «Смарт Тракс». Он держался спокойно, уверенно.

– Как привлекаете посетителей? – спросила Виктория.

– Кто интересуется – подходит сам. Смотрит. Спрашивает.

Техника говорит сама за себя. Виктория оглядела грузовик: яркий, мощный.

Она спросила про интересные факты. Аркадий оживился. Двигатель – 550 лошадиных сил, один из самых мощных в сегменте. Но главное преимущество, по его словам, не в характеристиках мотора, а в полным цикле производства. Весь тягач, от рамы до кабины, собирается на одном предприятии. Как итог – все комплектующие и запчасти всегда в наличии. Не требуется ждать поставок от десятка смежников. Не возникает проблем с совместимостью деталей от разных партий. Все унифицировано, а значит – предсказуемо по срокам обслуживания и стоимости ремонта.

Аркадий продолжил. Единая дилерская сеть по всей стране. Один дистрибьютор. Все работают по одному алгоритму. Одинаковые цены и условия. Заказчик может купить машину во Владивостоке, поехать в Москву, заехать в сервисный центр в Питере – и везде получит одно и то же. Запчасти в наличии. Гарантия работает. Никаких сюрпризов.

Потом Виктория спросила, как менеджер определяет целевого клиента. Аркадий ответил прямо, основной вопрос: эксплуатируете ли вы такую технику? Планируете ли приобретать новую?

Дальше был вопрос об адаптации предложений. И тут Аркадий приятно удивил нас тем, что меняет рассказ о машине меняется в зависимости от того, кто перед ним. Собственник – «язык прибыли». Машина должна зарабатывать. Главный механик – «язык надежности». Машина не должна ломаться.

Потом дошли до работы с возражениями. Аркадий ответил честно. Чаще всего говорят, что по сравнению с отечественным производителем – дорого. Это возражение менеджер закрывает выгодными предложениями по финансированию, лизингу грузовиков.

Виктория спросила про важные навыки менеджера. Аркадий ответил, что на первом месте знание технической части, без этого никуда, затем – искусство презентации. Клиенту нужны 3-4 особенности. Не больше. Иначе внимание уходит. И третье – не бояться подходить к людям. Начинать разговор первым. Потому что некоторые никогда не спросят сами.

Потом был вопрос про супер-навык. Аркадий задумался. Сказал, что хочет прокачать умение анализировать людей, как сканер. Сразу понимать – клиент или нет. Потому что внешность обманчива. Виктория вспомнила Артема из «Еврокары-Плюс» и его историю.

Дальше был финальный вопрос со спортивным инвентарем. Аркадий посмотрел на набор. Потом на Викторию. Потом снова на набор.

И воскликнул: «Какие-то компрометирующие вопросы».

Виктория улыбнулась и поспешила успокоить собеседника. Аркадий выдержал паузу. И ответил по-своему. Для заказчиков, которые здесь находятся, эти предметы не очень актуальны. А что подарил бы? Футбольный мяч. Потому что все вокруг «болеют за команды, играют в футбол или хоккей».

ATI.SU: не зазывать, а ждать

К стенду ATI.SU Виктория Логирус подошла и встала в очередь. Это было неожиданно. Обычно посетители толпятся у стендов с кофе и роботами. А тут стояли люди с бейджами перевозчиков, грузовладельцев и не только. Все ждали, когда освободится менеджер. Виктория посмотрела на часы. Прошло пять минут.

За стойкой стояла улыбчивый менеджер Кристина Рыбакова, обладающая особой энергией, которая появляется у человека, уже ответившего на сто вопросов, но еще не потерявшего интереса к сто первому.

Виктория не стала ходить вокруг да около и спросила:

– Как привлекаете клиентов?

Кристина ответила, что многие перевозчики сами подходят. Перед выставкой приглашали участников рынка через соцсети, рассылки на почту и так далее – готовили серьезно.

– А здесь уже не зазываем, – добавила Кристина.

Виктория перешла ко второму вопросу о целевой аудитории. Кристина оживилась еще больше. Их целевая аудитория на выставке – все, кому интересны автотранспортные перевозки. Перевозчик ищет груз, грузовладелец – транспортного партнера. Чтобы выявить, кто перед ней, Кристина задает уточняющие вопросы.

Предложения адаптированы в рекламных буклетах, продолжила она. Перевозчикам одни брошюры, грузовладельцам – другие, партнерам – третьи. Кристина пояснила: чтобы не грузить человека лишней информацией, сразу передает материалы, нужные именно ему.

Потом разговор зашел о возражениях.

– Возражений не так много, – сказала Кристина. – Скорее, приходят с конкретной болью.

Главная тема этого сезона – электронная транспортная накладная (ЭТрН). С 1 сентября она обязательна. Перевозчики нервничают: как работать? Что делать? Куда бежать?ATI.SU подготовила обучающие материалы по переходу на ЭТрН.

Вторая боль – безопасность. Биржа объединяет множество пользователей, и главный вопрос, который волнует перевозчиков: как понять, кто перед тобой. Кристина показала паспорт пользователя – инструмент, в котором собрана вся история контрагента: отзывы, досудебные претензии, судебные решения. Работает система рейтинга просто: зеленые звезды – сигнал о благонадежности, красные – повод насторожиться.

– Как только появляются красные звезды, пользователи стараются быстро решить вопрос, – пояснила Кристина. – Иначе других заказчиков не найдут.

Виктория спросила про судебные дела. Откуда подгружаются данные? Кристина объяснила: пользователи сами выставляют претензии внутри системы. Если перевозчику не заплатили, он жалуется. Звезды краснеют. Дальше либо досудебное решение, либо суд. Но чаще всего договариваются на этапе «красных звезд». Репутация – слишком ценный актив, поэтому перевозчики стремятся вернуть себе «зеленые» показатели.

Самым важным навыком менеджера Кристина назвала коммуникацию, умение отвечать не для галочки, а по сути, слышать боль и предлагать решение. Виктория задала коронный вопрос: если бы можно было прокачать один навык лучше других в отрасли, что бы это было?

– Убеждение, – сказала Кристина. – Умение доказать, что наш продукт самый нужный.

Собеседница пояснила, что некоторые перевозчики сомневаются и задаются вопросом: зачем регистрироваться на бирже, если есть своя телефонная книжка с проверенными контактами? Зачем какой-то сайт, если можно позвонить знакомому перевозчик? И вот тут включается убеждение, аргументы, цифры, примеры.

В финале Виктория выложила спортивный инвентарь. Кристина посмотрела на набор и улыбнулась.

– Скакалка? Нет. Собственники компаний-перевозчиков – в основном мужчины в возрасте 45+, им это будет не интересно. Эспандер – больше женская история. Резинки тоже. А мяч – универсальная вещь и как антистресс подойдет.

X5 Transport: терпение, магия и минута на возражения

Виктория Логирус подошла к стенду X5 Transport и сразу попала в разговор. Василина Черемисинова, менеджер по ключевым клиентам, рассказывала быстро, уверенно и подробно.

– Как привлекаете посетителей? – спросила шеф-редактор «Логируса».

Василина ответила честно. X5 – громкое имя. Потребители знают «Пятерочку», «Перекресток» и платформу X5 Transport, поэтому чаще всего подходят сами.

Но и сотрудники за стендом без дела не сидят. Раздают брендированные подарки. Виктория заглянула в шопер. Блокнот, ручка, стикер-пак, вода, шоколадка. «Джентльменский набор» выставочного гостя.

Шеф-редактор «Логируса» повторила фирменный тест с инвентарем: скакалка, мяч, эспандер, фитнес-резинки легли на стойку. Вопрос был прежний – что из этого менеджер выбрал бы для клиента: в подарок или чтобы привлечь внимание. Василина посмотрела на набор и сразу оживилась.

– Я бы взяла теннисный мяч, – сказала она. – Это как передача информации: я – клиенту, клиент – мне. Туда-обратно, как в теннисе. Подача – прием – ответный удар. Мы обмениваемся данными, уточняем потребности, возвращаемся с предложением. Такая рабочая магия, только вместо ракеток – переговоры.

Виктория улыбнулась. Теннисный мяч снова вышел в лидеры. Третий стенд подряд. Пора уже учреждать приз зрительских симпатий.

Затем шеф-редактор уточнила: адаптируют ли как-то в компании предложение для разных категорий клиентов?

Оказалось, что решение подбирают в зависимости от отрасли. Более того, даже цифровую платформу X5 Transport адаптируют под конкретного заказчика – никакого шаблонного подхода.

Виктория уточнила, в чем суть платформы. Механика проста: грузовладелец размещает рейс, перевозчик находит интересное направление и берет заказ. Но ключевое – X5 Transport выступает не просто посредником, а полноценным цифровым экспедитором. Это значит, что платформа автоматизирует всю цепочку: от планирования и диспетчеризации до электронного документооборота, включая работу с электронной транспортной накладной. Юридически заказчик работает напрямую с X5 Transport, без агентов и третьих лиц. Для перевозчиков доступны личный кабинет и мобильное приложение, где можно получить назначение на рейс, построить маршрут с учетом грузового каркаса, подписать ЭТрН и даже автоматически спланировать заправку с наименьшей стоимостью топлива. Подключиться можно онлайн: ссылка, регистрация, договор-оферта. Никакой бюрократии.

Виктория задала вопрос про выявление целевого клиента. Василина объяснила: менеджеры в режиме переговоров понимают, кто перед ними – грузовладелец или перевозчик. Дальше выясняют специфику бизнеса, географию, нюансы. И только потом решают, могут ли закрыть потребность.

Самое интересное началось, когда Виктория спросила про возражения.

– Клиенты боятся, что мы в первую очередь будем обслуживать свою сеть, – сказала Василина. – «Пятерочку», «Перекресток». А уже потом – их.

Компания – часть огромного ритейла. Логично предположить, что ее транспортные мощности в первую очередь работают на свои же магазины. А приоритет клиента уходит на второй план.

Этот страх Василина снимала аргументами. Во-первых, опыт. Более двадцати лет на рынке. Работают с разными сферами бизнеса. Во-вторых, благодарственные письма, рекомендации, портфолио текущих клиентов с громкими именами. В-третьих, платформа. X5 Transport развивает цифровой сервис, куда приглашают грузоперевозчиков. Чем больше машин в системе, тем меньше риск, что кому-то их не хватит.

А затем Виктория спросила: какой навык Василина хотела бы прокачать до небес. Ответ прозвучал быстро и очень по-деловому.

– Отработка возражений за одну минуту.

Василина пояснила. Когда подключаешь нового клиента, он уже не первый год в бизнесе. У него есть опыт. Есть понимание, что он хочет получить. И возникают нюансы. Бюрократические в том числе. Хочется, чтобы все проходило гладко. Отработал возражения за минуту – подписал клиента – красота.

«Еврокара-Плюс»: мяч, лень и миллион экономии

Виктория Логирус подошла к стенду поставщика складской техники «Еврокара-Плюс» и сразу уперлась взглядом в погрузчик. Он стоял посреди экспозиции – электрический, матовый, с поднятым капотом, внизу что-то светилось. Выглядело любопытно.

За стойкой стоял Артем Чижов, менеджер отдела продаж – уверенный, энергичный. Виктория представилась. Артем кивнул. Разговор начался:

– Как привлекаете посетителей? – спросила Виктория.

– Своя техника, она сразу бросается в глаза, – ответил Артем.

И тут же указал на электрический погрузчик. Новинка для России с высоковольтным аккумулятором, который заряжается за 30 минут и работает 9–12 часов. Для сравнения у «конкурентов» время зарядки составляет 2–3 часа.

Виктория спросила про целевого клиента. Тут Артем ответил неожиданно.

– Так не определишь никогда.

И рассказал историю. В автобизнесе он насмотрелся всякого. Приходит дедушка, одет по-простому – покупает технику. Приходит человек в дорогом костюме – просто смотрит, денег нет. Внешность обманчива. Вывод простой: общайся со всеми и уточняй.

Потом Виктория выложила скакалку, мяч, эспандер и фитнес-резинки. Артем рассудил так:

– Скакалка – это энергию тратить. А мяч – можно покидать где-то, поэтому для подарка клиенту выберу именно его.

Дальше заговорили об адаптации предложения для клиентов.

– Мы совместно с заводом делаем технику, поэтому можем адаптировать оборудование, изготовить его под конкретный склад. Ширина проема 2 метра? Сделаем. Нужна индивидуальная комплектация? Пожалуйста.

Артем рассказал, что чаще всего клиентов смущает стоимость электропогрузчика, который дороже дизельного на 30%.

После этого менеджер показал, как снимает возражения, показав подкапотное пространство. Виктория заглянула. Внутри стояли батареи CATL – мирового бренда, который поставляет аккумуляторы BMW, Mercedes‑Benz, Tesla, Volkswagen.

Артем провел короткую, но убедительную экскурсию. Тридцать минут зарядки. Работа при минус сорок. Девять–двенадцать часов автономности. Экономия на топливе и техобслуживании – около миллиона в год. Окупаемость – год.

– В принципе, все. Больше ничего говорить не надо, – резюмировал он.

Потом Виктория спросила о навыке, который менеджер больше всего хотел бы прокачать. Артем ответил коротко: общение. А на вопрос про супер-навык, который больше всего хотел бы прокачать, выдал неожиданное:

– Лень прокачать.

Виктория переспросила. Артем пояснил: победить лень, чтобы не лениться, когда нужно действовать. Виктория улыбнулась. Такой ответ она слышала впервые.

УРАЛ: техника у входа и никакой сувенирки

Виктория Логирус подошла к стенду «УРАЛ». За стойкой ее встретил Роман Чикин, главный специалист по продажам отдела по работе с дилерами по РФ. Он держался настороженно. Виктория это почувствовала сразу. Не то чтобы он был неприветлив. Скорее, присматривался, оценивал. Такое бывает, когда менеджер привык работать с серьезными клиентами, а тут подходит журналист с диктофоном и спортивной сумкой через плечо.

– Как привлекаете посетителей? – спросила Виктория.

Роман был лаконичен. Известный бренд плюс удачная локация на входе делают свое дело: посетители подходят сами, задают вопросы. С этим трудно спорить, когда видишь стенд вживую. Черные машины выстроились прямо на пути следования толпы – массивные, они физически не позволяли пройти мимо.

Потом Виктория задала вопрос: как на выставке определяют целевого клиента. Роман ответил прямо: любой посетитель – потенциальный заказчик. Если даже не купит сейчас, купит потом. Через год, через два.

Дальше – фирменный тест «Логируса». Виктория выложила на стойку спортинвентарь. Вопрос прежний: что выбрать для клиента – в подарок или для привлечения внимания? Роман посмотрел на набор, потом на Викторию, потом – снова на набор. Выдержал паузу. Но выбирать ничего не стал. Сказал, что его клиенты такого уровня, что им подарки не нужны.

Виктория спросила про возражения. Роман ушел от прямого ответа. Начал говорить про коммерческую тайну.

Чтобы разузнать детали, Виктория решила предложить вариант сама: «Быть может есть возражения по поводу стоимости?»

Роман посмотрел на нее с интересом.

– Вам надо в продажи, – сказал он.

Пригласил Викторию в Челябинск. Посмотреть завод. Поработать у них менеджером по продажам.

Виктория обещала поразмыслить над посещением Челябинска, так как путешествовать любит, а из городов Урала пока была только в Екатеринбурге.

– Я подумаю, – ответила она и улыбнулась.

Потом заговорили о навыках. Роман назвал самым важным для менеджера общительность.

При этом больше всего хотел бы прокачать умение уходить от продажи на первом этапе. Сначала завлечь клиента чем-то другим, хобби, разговором. А потом уже аккуратно подвести к сделке.

КАМАЗ: скакалка для фигуры, скидка для лизинга

Виктория Логирус искала стенд КАМАЗа. Машины стояли в одном ряду с другими авто и поэтому понять, кто из менеджеров представляет именно эту компанию, оказалось задачкой. Но шеф-редактор «Логирус» справилась с первой попытки. За стойкой стоял Рустам Гизатуллин, менеджер по продажам.

– Как привлекаете посетителей? – спросила Виктория.

Рустам ответил не сразу. Сначала осмотрел ее. А затем подчеркнул, что бренд КАМАЗ, конечно, привлекает сам по себе. Дополнительный «магнит» – льготный лизинг. Субсидии. Когда на седельный тягач дают больше 1,7 млн рублей скидки, клиент идет не просто посмотреть, а в том числе – посчитать.

Менеджер определяет потенциального клиента по беглому взгляду, бейджу, а иногда и по тому, как человек оформлял пропуск. Он обращает внимание и на то, как человек смотрит на технику, снимает ли грузовики на телефон.

Потом разговор зашел об адаптации предложения для каждой из категорий целевой аудитории. Виктория спросила, меняет ли Рустам свой рассказ, в зависимости от собеседника. Ответ был утвердительным. Он объяснил логику. К стенду подходят разные люди. Собственник компании. Главный механик. Начальник транспортного цеха. У каждого – своя боль и свой интерес. Собственнику не важны детали подвески. Ему важны цифры. Сколько машина принесет денег? Как быстро окупится? Какие условия лизинга? Что с субсидиями? Рустам говорит с ним на языке экономики. Тонны, километры, стоимость владения, остаточная стоимость через три года. Сухо, точно, по делу.

С механиком – другой разговор. Ему нужно знать, как часто менять масло, какой ресурс у мостов. Удобно ли подобраться к фильтрам. Какая ходимость у колодок. Он хочет понять, не превратится ли обслуживание этого грузовика в головную боль для него. И Рустам переключается. Детали. Характеристики. Узлы. Цифры по ресурсу.

Самый острый момент – возражения. Виктория спросила прямо: говорят ли еще, что КАМАЗ часто ломается? Или что дорого?

Рустам рассказал, что на поломки сегодня почти не жалуются. Завод провел серьезную работу над качеством, и старый стереотип о вечно ломающемся КАМАЗе понемногу уходит в прошлое. Остается другое возражение – цена. «Дорого», – говорят клиенты и ждут ответа. Рустам напоминает, что девяносто процентов техники сегодня приобретается в лизинг, а с учетом государственных субсидий КАМАЗ выглядит более чем конкурентоспособно. Субсидия на седельный тягач составляет 20% от стоимости – это более 1,7 млн рублей. Дальше можно просто вместе посчитать.

Затем Рустам озвучил то, чего Виктория еще не слышала ни на одном стенде.

– Менеджер должен быть сбалансированным.

Никакого одного супер-навыка, «хочу прокачать убеждение» или «выявление потребностей». Рустам говорил о балансе. Коммуникация, знание продукта, понимание процесса продаж, мотивация. Все вместе. Если что-то выпадает – система не работает.

Виктория уточнила про процесс продаж. Рустам пояснил: это цикл. От подготовки до долгосрочных отношений. Не просто продал и забыл. Продал – сопровождаешь – обновляешь парк – снова продаешь. Цикличный процесс. Менеджер должен управлять каждым этапом осознанно.

Потом был финальный вопрос со спортивным инвентарем. Виктория выложила мяч, скакалку, эспандер и резинку. Рустам посмотрел на набор и выдал:

– В зависимости от физического состояния клиента. Если спортивного вида – скакалку. Остальным – эспандер.

SITRAK: без иллюзий, без мяча, без эмоций

Виктория Логирус подошла к стенду SITRAK и сразу обратила внимание на картину. Все менеджеры сидели за столиками и активно общались. Не факт, что с клиентами. Возможно, друг с другом. Но выглядело это как работа. Живая, кипящая, с ноутбуками и серьезными лицами.

Один из столиков занимал мужчина, который сидел один и увлеченно смотрел в экран. Лицо – каменное. Поза – закрытая. Виктория решила, что это тот самый случай, когда интервью не ждешь, а берешь. Она подошла.

– Здравствуйте. Вы из компании SITRAK? Я – шеф-редактор отраслевого портала «Логирус». Делаем фоторепортаж о выставке.

Мужчина поднял глаза. Представился: Вячеслав Естрелов, специалист по технической части. Скепсис на лице читался так же ясно, как логотип SITRAK на стенде. Но Виктория уже включила диктофон.

– Как привлекаете посетителей? – спросила она.

– Сами приходят. Интересуются техникой, новинками.

Коротко. Сухо. Без эмоций. Но Виктория не отступала. Она спросила про целевого клиента. Вячеслав и тут не изменил себе. Ответил в своей особой манере – короткими перечислениями, будто зачитывал инструкцию.

Она спросила про адаптацию предложения. Тут Вячеслав чуть оживился. Объяснил схему. Вопрос про покупку – к специалисту по продажам. Вопрос про техническую часть – к нему.

Самое интересное началось, когда Виктория спросила про возражения.

– Люди сравнивают машины, – сказал Вячеслав. – Приходит клиент и говорит: «У меня был, например, зеленый грузовик. Он надежный, а этот красный, наверное, будет ломаться». И начинается дискуссия. Но если я не работал с той машиной, которую клиент приводит в пример, конструктивного разговора не выходит. Я могу рассказать только про нашу технику: как китайский производитель подходит к исправлению ошибок, на что жаловались раньше и что уже сделали лучше. Чужой опыт не комментирую. Своего по другим маркам у меня нет. Поэтому либо говорим предметно про SITRAK, либо дискуссия зависает в воздухе.

Виктория улыбнулась. Знакомая картина. Клиент приходит с опытом, часто субъективным, и пытается спорить.

Главными навыками менеджера Вячеслав называл желание помочь, коммуникативность и опыт работы.

А потом был финальный вопрос: какой навык хотел бы прокачать лучше всех в отрасли?

– Китайский язык, – сказал Вячеслав.

И тут неожиданно для героя Виктория выложила мяч, скакалку, эспандер и резинки с просьбой ответить: что с наибольшей долей вероятности он подарил бы клиенту?

Вячеслав посмотрел на набор. Потом на Викторию. Потом снова на набор. И сказал:

– Это очень странный вопрос. Почему я должен из них выбирать?

Вячеслав ответил, что ни один из подарков клиенту SITRAK не подойдет. И менеджер лучше подарил бы миниатюрную модель автомобиля компании: маленькую, но полезную вещь.

SHACMAN: дракон на борту, фитнес-резинка в кармане

Виктория шла по павильону и вдруг остановилась. Перед ней стоял грузовик. Яркий, фиолетовый, с огромным драконом на борту. Шеф-редактор «Логирус» развернулась и направилась к стенду SHACMAN.

За стойкой стоял Андрей Семенов, специалист по подбору запчастей. Встретив Викторию, он улыбнулся и разговор начался легко.

– Как привлекаете посетителей? – спросила Виктория.

Андрей рассказал, что люди останавливают сами, когда видят яркие и красочные машины компании.

Она спросила про дракона. Что символизирует? Лимитированная коллекция? Андрей замялся. Сказал, что не очень уполномочен говорить от лица компании. Есть специальные люди для этого. Но раз уж его поймали – ответит. В китайской мифологии дракон имеет огромное значение.

Виктория продолжила, интересно: а адаптируют ли как-то в компании предложение для целевого клиента.

Андрей ответил честно: «Мы просто стоим и рассказываем о новинках. Сказал, что независимо от размера компании человек интересуется конкретными вещами».

Никакой диагностики по бейджику. Никаких цепких вопросов. Человек подходит. Человек спрашивает и ему рассказывают.

Виктория спросила про отличия от других машин. Андрей снова ответил честно. Он не следит за другими машинами. Рассказывает только о своей. Что нового в этих автомобилях? Новая кабина. Изменения внешние и внутренние. Виктория попросила больше деталей.

Андрей оживился. Главная особенность – спальное место. Ширина – 110 сантиметров.

Потом был вопрос о возражениях. Виктория спросила, приходят ли люди с претензиями. Что качество не очень. Или дорого. Андрей ответил коротко.

– Сегодня таких я не слышал еще.

Виктория удивилась. На каждом стенде ей рассказывали про возражения. Кто-то снимал их цифрами. Кто-то – субсидиями. А тут – тишина.

Заговорили о навыках. Андрей ответил просто: нужно уметь разговаривать. Без сложных схем.

Виктория задала коронный вопрос про супер-навык. Андрей задумался и сказал: «Не хочу конкретно что-то прокачивать. Надо просто стараться быть “нормальным” человеком».

Дальше был финальный вопрос со спортивным инвентарем. Андрей посмотрел на набор и ответил: «Если девушка – я подарил бы все. Фитнес-резинка пригодится, чтобы быть в отличной спортивной форме, как вы». Улыбнувшись в ответ на комплимент, Виктория отправилась к следующему герою.

«СДЭК-Глобал»: клиентский сервис и изолента в кармане

Виктория Логирус подходила к стенду «СДЭК Глобал» дважды. В первый раз за стойкой стояла только промоутер – девушка с шариками и улыбкой. На вопросы она отвечать не могла. Не ее профиль. Менеджеры, объяснила она, на обеде. Виктория кивнула и пошла дальше. Через полчаса вернулась.

За стойкой стоял Денис. Молодой, энергичный, с горящими глазами человека, который еще не устал от выставок. Виктория представилась. Денис улыбнулся.

– Как привлекаете посетителей? – спросила Виктория.

Денис ответил прямо. На стенде работает несколько каналов привлечения. Первый – естественный поток посетителей, которые проходят мимо и видят бренд. Второй – холодный поиск, который компания ведет за пределами выставки. Третий – сарафанное радио, формирующее входящие обращения уже после мероприятия. Однако на самом стенде Денис не занимается активным привлечением. Его основная задача – качественное консультирование тех, кто уже подошел.

По мнению Дениса, если специалист не разобрался в продукте, ему не стоит вступать в диалог с потенциальным клиентом. Ошибка на этапе консультации может повредить и репутации менеджера, и репутации компании. Слушая это, Виктория отметила про себя: такой подход редко встречается у специалистов с полугодовым стажем в логистике.

Денис рассказал свою историю сам, без наводящих вопросов. В СДЭК пришел недавно. До этого работал в других компаниях. Но здесь – особая культура: коммуникативная, человечная и зарплата достойная. Не каждый скажет про деньги. Денис сказал.

– Как определяете целевого клиента? – спросила она.

Денис пожал плечами. Некоторых видно сразу с учетом его опыта в продажах: по взгляду, по жестам. Предприниматель чаще всего смотрят в глаза и задают конкретные вопросы.

А бывают и те, кто просто хочет получить в подарок шарик.

Затем Денис рассказал, что обязательно адаптирует предложения. Например, если человек занимается доставкой до маркетплейсов – рассказывает одно. Подходит представитель крупной компании с бейджиком – другое. Чем занимаются? Какие обороты? Нужны ли документы? Потому что СДЭК – это в том числе доставка документов. С нее часто и начинается сотрудничество.

Виктория перешла к возражениям. Денис ответил коротко. Приходят. Говорят «дорого». И тут он включает сервис. Рассказывает про клиентский опыт и возможность оставаться на связи с менеджером. Только что подходил парень. У него была проблема с предыдущим перевозчиком. Менеджер не отвечал на звонки сутками. Денис сказал: «Я всегда отпишусь. Если занят – перезвоню через час». Парень зацепился.

Дальше заговорили о навыках. Виктория задала коронный вопрос про супер-навык, которые Денис хотел бы прокачать лучше всех в отрасли.

Денис ответил, что экспертность. Важно знать продукт досконально. Чтобы клиент чувствовал: перед ним профессионал.

Потом был финальный вопрос со спортивным инвентарем. Денис глянул на набор, взял скакалку, повертел, но отложил. Вместо этого предложил свой вариант – полезную изоленту. Если что отвалится – можно сразу на месте почтить. Логистика, в конце концов, не только про перевозки. Еще и про то, чтобы ничего не «отваливалось» по дороге.

Стенды закрыты, баллы подсчитаны

Выставка закончилась. Блокнот Виктории заполнился оценками, визитками и короткими ремарками на полях. Она пересчитала баллы. Десять стендов. Десять интервью. Десять менеджеров, каждый из которых работал с посетителем так, как умел. Кто-то зазывал, кто-то ждал. Кто-то выбирал в подарок мячи, кто-то – экспандеры. Кто-то вообще отказался от подарков, сославшись на уровень клиентов.

Пора подводить финальную черту.

Компания	Менеджер	Привлечение внимания	Выявление ЦК	Презентация продукта	Работа с возражениями	Итого
КАМАЗ	Рустам Гизатуллин	7	8	8	8	31
Смарт Тракс	Аркадий Болтушкин	5	8	9	6	28
X5 Transport	Василина Черемисинова	6	7	8	7	28
Еврокара-Плюс	Артем Чижов	5	5	9	8	27
Байкал Сервис ТК	Игорь Медведев / Сергей Скрынник	6	6	5	8	25
ATI.SU	Кристина Рыбакова	5	6	8	6	25
СДЭК-Глобал	Денис	3	7	6	7	23
SITRAK	Вячеслав Естрелов	3	2	5	4	15
SHACMAN	Андрей Семенов	6	2	5	0	14
УРАЛ	Роман Чикин	5	3	1	3	12

3 место – «Еврокара-Плюс» (27 баллов).
Артем Чижов не перечисляет характеристики погрузчика, а сразу показывает выгоду в цифрах. Батареи CATL – такие же, как в BMW и Tesla. Полная зарядка за тридцать минут, у конкурентов – два-три часа. Запуск при минус сорока. Экономия на топливе и обслуживании – примерно миллион рублей в год. Окупаемость – один год. Не хватило проактивного привлечения посетителей.

2 место – «Смарт Тракс» и X5 Transport (28 баллов).
Аркадий Болтушкин за пару минут продаёт не грузовик, а завод: полный цикл производства, единая дилерская сеть, предсказуемый сервис по всей стране. Василина Черемисинова держит темп не хуже: цифровая платформа, автоматизация цепочки от планирования до электронного документооборота, прямой договор без посредников. Возражение «сначала обслуживаете свою розницу, а нас — по остаточному принципу» закрывает аргументами: более двадцати лет на рынке, портфолио с рекомендациями и масштабирование платформы через привлечение перевозчиков. Обоим не хватило одного — первыми сказать «здравствуйте» посетителю, проходящему мимо.

1 место – КАМАЗ (31 балл).
Рустам Гизатуллин за сбалансированную систему: коммуникация плюс знание продукта плюс цикл сделки. Он доносит до клиентов, что стоимость – не проблема, а повод вместе посчитать субсидию (1,7 млн, если что). С собственником – про деньги, с механиком – про колодки. И да, он еще и смотрит, какой у вас бейджик.