ECOM Expo'26: кто на что ловит в океане e-commerce

Виктория Логирус приехала на ECOM Expo'26 не за прогнозами. Прогнозов хватало и без выставки: издержки селлеров рванули вверх, рынок сжимается, на плаву останутся только крупные… Об этом пусть спорят аналитики. У Виктории был с собой багаж версий, требующих полевой проверки, и ради этого она здесь.

Ее цель – выяснить, кто нужен самим логистическим компаниям? Как выглядит клиент, ради которого они арендовали стенд на ECOM Expo'26 и третий час улыбаются незнакомцам. Какой у него чек, какой объем, что он продает. И где та граница, ниже которой продажа логистических услуг селлеру становится неинтересной – если, конечно, такая граница вообще существует.

Попутно Виктория собиралась проверить еще несколько догадок.

Ей казалось, что без суперспособностей сегодня не удержаться, – но так ли это на самом деле?

Например, умеет ли менеджер заглянуть в цепочку поставок клиента так глубоко, чтобы вытащить маржу, которую не разглядел даже финдиректор селлера?

Построил ли кто-то сервис, похожий на невод: закинул – и через неделю у тебя косяк заказчиков, которых не пришлось вылавливать по одному у стойки регистрации. И главное – дает ли ставка на «обеление» рынка реальный всплеск спроса или пока только греет душу?

Что ж, гипотезы собраны. Но хватит гадать – пойдемте проверим.

Яндекс Доставка: телепорт, Набиуллина и честный демпинг

Виктория поправила бейдж «Логирус» и шагнула в гул ECOM Expo’26. Возле стенда «Яндекс. Доставки» было многолюдно. Кто-то держал над головой телефон, кто-то вытягивал шею, пытаясь разглядеть происходящее. Виктория протиснулась ближе и увидела знакомый красный уголок логотипа.

Девушка на стенде улыбалась троим одновременно. Виктория дождалась паузы, представилась и через минуту уже беседовала с менеджером Никитой. Молодой человек в джинсах, до двадцати пяти, с уверенностью человека, который провел сотню презентаций и не растерял куража. Рядом стоял Александр, руководитель отдела развития, – эти двое явно понимали друг друга с полуслова.

Для затравки Виктория задала первый вопрос: если представить рынок e-commerce океаном, то какой рыбой видит себя компания?

Никита ответил не раздумывая: синий кит, самый большой.

Лед тронулся, можно переходить к делу.

Главный интерес – клиентская стратегия. Никита объяснил, что ждут всех, без ограничений по объему: хоть малый бизнес, хоть крупный ретейл. Основной инструмент привлечения – цена. Доставка по Москве стоит 120 рублей без НДС, и это, по его словам, дешевле любого известного конкурента. Правда, конкретных примеров, собеседник Виктории так и не привел. Это сделал за него Александр. По его словам, в СДЭКе шесть лет назад аналогичная услуга обходилась в 110 рублей, и с тех пор многое подорожало, но не у «Яндекс Доставки».

Толпа у стенда ненадолго схлынула – в конференц-зале начиналась очередная сессия. Виктория воспользовалась паузой и сменила оптику с цен на среду обитания. Есть ли на рынке «браконьеры» – те, кто играет не по правилам? Александр кивнул: такие всегда были, есть и будут.

Логично было спросить следом про обеление: не идут ли селлеры к крупным игрокам за помощью, чтобы выйти из тени? По словам Александра приток клиентов есть, но его природа иная – маркетплейсы подняли комиссии, и продавцы начали создавать собственные интернет-магазины. Здесь у «Яндекса» наготове сервис KIT: конструктор сайтов для селлеров с базовыми инструментами продвижения. Клиент получает витрину, а логистику забирает «Яндекс Доставка». «Не играем в одни ворота», – резюмировал Александр.

Виктория задала финальный вопрос: если бы как сотрудник компании вы поймали золотую рыбку, какое было бы первое желание? Никита мгновенно выпалил: «Телепорт – ного объемов, срок доставки – ноль секунд, всех бы обошли». Александр взял паузу, а потом заговорил куда серьезнее: если бы золотой рыбкой оказалась Эльвира Набиулина, он попросил бы ключевую ставку хотя бы до шести процентов. Потребительская способность поднялась бы, заказов стало бы больше, всем сегментам полегчало.

В конце беседы Никита добавил еще несколько штрихов к портрету «Яндекс Доставки». Он прямо назвал стратегию демпингом: маржинальность невысокая, но сейчас главное – занять долю рынка. Компания пока в роли догоняющего. Отдельные конкуренты работают по 20 лет, их клиентская база выстроена так плотно, что менеджер звонит клиенту, едва тот оформил первый заказ. «Яндекс Доставка» только движется к такому уровню сервиса, поэтому на данном этапе берет ценой, качеством и технологиями.

Александр кивнул и дополнил: в отличие от конкурентов с франчайзинговой моделью, где каждый этап логистики тарифицируется отдельно, здесь структура иная. Собственный маркетплейс генерирует стабильный поток заказов, себестоимость логистики за счет этого остается объективно низкой – отсюда и возможность держать тариф на уровне 120 рублей.

СДЭК: три желания для золотой рыбки и «удочка» для ключевых клиентов

Возле стенда СДЭКа людей стояло столько, что менеджеры работали уже не внутри конструкции, а по ее периметру – как рыбаки, рассредотачиваются вдоль берега в ожидании клева. Одну из них Виктория заметила сразу. Девушка в деловом костюме стояла практически на проходе, не пряталась за стойкой и не сверлила взглядом телефон. Она сканировала поток, выискивая тех самых – ключевых клиентов. Виктория подошла к ней и поприветствовала.

Анастасия Гордеева, менеджер по ключевым клиентам, улыбнулась приветливо и без тени настороженности. Человек явно привык к тому, что разговор может начаться в любой момент и с кем угодно.

Виктория задала первый вопрос: если представить рынок e-commerce океаном, то какой рыбой видит себя СДЭК? Анастасия ответила мгновенно – золотой. «На исполнение желаний», – пояснила она и улыбнулась еще шире.

От сказки быстро перешли к практике. Кого здесь, за выставочным стендом, считают рыбой мечты? Анастасия объяснила, что все клиенты, которые когда-либо начинали работать с компанией, с ней и остаются. В качестве примера она привела доставку для крупного ретейлера: товар, будь то хрупкая электроника или косметика, доставляется до конечного покупателя без повреждений, в целости и сохранности. Речь шла о качестве «последней мили», и здесь, по ее словам, СДЭК чувствует себя уверенно.

Виктория поинтересовалась, существует ли минимальный порог входа для потенциальных клиентов – по количеству заказов или весу отправлений. Анастасия ответила, что ограничений нет: начать работать может даже индивидуальный предприниматель, открывший бизнес накануне. Главное, что удерживает заказчиков, – клиентоориентированность. «Мы всегда к работе подходим с душой, – добавила она. – Если готового продукта под конкретный запрос нет, что-то придумываем и подстраиваемся. Так мы и выросли».

Виктория попросила привести пример услуги, созданной под конкретного заказчика – не гиганта, ради которого все готовы на многое, а кого-то попроще. Анастасия ответила коротко: все продукты, которые сейчас есть в линейке, когда-то выросли из чьих-то запросов. Скидки тоже есть, стартуют от трехсот отправлений в месяц – цифра прозвучала без паузы, видно, что параметры давно отскакивают от зубов.

Затем Виктория перешла к теме, которую на выставках обычно обсуждают негромко. Она спросила: кого на рынке можно назвать браконьером – селлера, торгующего контрафактом, маркетплейс, ежедневно меняющий правила, или, может быть, конкурентов? И борется ли СДЭК с теми, кто эти правила нарушает?

Собеседница задумалась и ответила коротко – компания их не видит. Не потому, что их нет, а потому, что СДЭК сосредоточен на собственной работе и чужие «схемы» не отслеживает.

Что касается «обеления» рынка, о котором теперь говорят на каждой отраслевой конференции… Да, клиентская база растет, но связывать это напрямую с уходом серых игроков Анастасия не стала. По ее словам, компания просто фиксирует рост, не выделяя отдельных причин.

В этот момент к разговору присоединился коллега Анастасии, Евгений Бахарев, руководитель отдела «Фулфилмент» СДЭК. Виктория задала ему тот же вопрос, что и всем: если бы как сотрудник компании вы поймали золотую рыбку, какое было бы первое желание? Евгений ответил без паузы: раз рыбка золотая, то желаний по Пушкину положено три. Первое – высокий GMV, то есть валовый оборот товаров. Второе – рост EBITDA. Третье – повышение объема заказов. Без заказов, пояснил он, вся конструкция теряет смысл.

Виктория попрощалась и двинулась дальше – искать следующих «рыбаков» в океане e-commerce.

ПЭК: щучья хватка и формула «пусть все сложится»

Возле стенда компании, почти у самого прохода, стоял менеджер ПЭК: Retail Александр Семин – старый знакомый Виктории, с которым она пересекалась на предыдущих выставках. Он не прятался за стойкой и не листал телефон, а внимательно сканировал поток посетителей, готовый включиться в разговор в любую секунду. Заметив Викторию, он улыбнулся так, будто ждал именно ее.

– Здравствуйте, Александр! Готовы к интересным вопросам? – Виктория включила диктофон.

Собеседник приветливо кивнул, и Виктория задала первый вопрос: если представить рынок e-commerce океаном, то какой рыбой видит себя ПЭК? Александр ответил сразу – щука. «Чтобы карась не дремал», – пояснил он с улыбкой на лице.

Виктория перешла к делу и спросила, кого из потенциальных клиентов здесь, за стендом, ждут больше всего – по объемам, категориям товаров, профилю.

Александр ответил, что интересуют все, но если говорить о предпочтениях, то в первую очередь это запчасти и крупногабаритные отправления.

Категория fashion – тоже стабильный и понятный сегмент. Косметику Александр упомянул отдельно: товар, требующий деликатной перевозки, но вполне их профиль. Фармацевтику и пищевые продукты компания не рассматривает.

Минимальный порог входа для потенциальных клиентов, как выяснилось, отсутствует. Виктория уточнила: может ли прийти клиент, который возит пару килограммов в месяц? Александр кивнул – да, условия созданы для всех. Никто не спросит, сколько у тебя отправлений. Захочешь работать – найдут подход.

На вопрос о «суперспособностях» Александр ответил без пафоса: главный актив компании – репутация, заработанная за долгие годы. Качество, надежность и доверие к бренду продают сами себя. Скидки тоже есть, но все условия рассчитывают индивидуально.

Затем Виктория спросила про браконьеров – тех, кто работает на рынке не по правилам. Александр ответил без колебаний: конечно, есть. Показывать пальцем он не стал, но дал понять, что недобросовестных игроков хватает. При этом он отметил, что государство постепенно наводит порядок в отрасли.

Для ответа на финальный вопрос про «золотую рыбку» Александр взял паузу, подумал, а потом ответил коротко и неожиданно: «Пусть все сложится».

Пожалуй, в этом пожелании было больше смысла, чем в любом перечне: когда все складывается, остальное прилагается.

DPD в России: кит, холодная голова и немного терпения

Ко второму выставки Виктория Логирус выработала собственную навигацию: если стенд просторный и на столах много подарков – нужно заходить. У DPD все совпало.

Народу было меньше, чем у гигантов вроде «Яндекса» или СДЭКа, зато каждый столик ломился от сувенирной мелочи. Виктория огляделась и сразу заметила Руслана Салахова – менеджера, который стоял не в глубине конструкции, а ближе к проходу, словно ждал осмысленного разговора.

– Здравствуйте, Руслан! Очень приятно. Я – Виктория, шеф-редактор портала «Логирус», делаем фоторепортаж о выставке.

Руслан кивнул приветливо и без суеты. Чувствовалось, что человек привык говорить по делу и не тратить время на долгие предисловия.

Виктория задала первый вопрос: если e-commerce это океан, то какая рыба DPD? Руслан ответил сразу – кит. Крупная международная компания, один из ключевых игроков рынка, так что метафора напрашивалась сама собой.

Затем разговор перешел к клиентам. Виктория спросила, кого здесь, за стендом, ждут больше всего. Руслан не стал лукавить: любой менеджер мечтает о «крупной рыбе», с маленькими возиться дольше, а результат скромнее. Если поконкретнее, то интересны компании от тысячи отправок в месяц для B2C-сегмента. Это желаемый уровень, планка, к которой стремятся. Но дверь не захлопывают и перед теми, кто делает всего пять отправок: компания открыта для всех, хотя фокус, безусловно, на больших объемах.

Виктория поинтересовалась, чем DPD привлекает клиентов. Руслан выделил гибкость как главное преимущество. Компания работает и сборными, и крупногабаритными грузами, селлерами и интернет-магазинами, закрывая одновременно B2C и B2B-направления. По его словам, далеко не все транспортные компании способны одинаково уверенно чувствовать себя в обоих сегментах, а здесь это получается. Что касается скидок, то они предусмотрены, однако каждый случай просчитывают индивидуально. Многое зависит от характера груза, необходимых дополнительных услуг и конкретных потребностей заказчика. Определенный стандарт существует, но в итоге условия подстраивают под каждого клиента отдельно.

Затем Виктория спросила про тех, кто работает на рынке не по правилам. Руслан ответил без колебаний: да, есть игроки, использующие «серые» схемы. Серые маршруты могут казаться выгоднее по цене, однако проигрывают в скорости, качестве обратной связи и удобстве коммуникации. DPD, с его слов, придерживается исключительно «белых» моделей работы.

На вопрос об «обелении» рынка и притоке селлеров, которые ищут помощи в выходе из тени, Руслан ответил прямо: массовости таких обращений он не видит. Иногда тема всплывает в процессе переговоров, и тогда компания сама может предложить решение, но чтобы клиент приходил с формулировкой «обелите нас» – такого потока нет.

Финальный вопрос про «золотую рыбку» дал, пожалуй, самый неожиданный ответ за весь день. Руслан попросил терпения. Он пожелал DPD не спешить, подходить к каждому шагу с холодной головой и тщательно все продумывать. Виктория удивилась: на конференциях сейчас чаще говорят про ускорение. Руслан пояснил: когда ситуация меняется резко и непредсказуемо, скорость без оглядки приводит к ошибкам, а ошибки – к затратам. Подстраиваться под рынок необходимо быстро, но решения принимать – аккуратно.

Виктория поблагодарила своего собеседника за интересную беседу и двинулась дальше по проходу, где уже мелькали стенды с роботизированными упаковщиками и ароматом свежесваренного кофе.

КСЭ: серый кит и бензин по тридцать

Стенд КСЭ заставил Викторию Логирус замедлить шаг. Ярко-оранжевая конструкция с тигром выделялась на фоне соседей, как сигнальная ракета. Возле стойки уже собиралась небольшая группа поддержки – сотрудники компании подтягивались один за другим, явно предвкушая разговор.

Не успела Виктория подойти, как ее встретила женщина с приветливой улыбкой и словами: «Это вы тот самый знаменитый интервьюер? Мы с вами заочно знакомы». Виктория улыбнулась и на всякий случай все же представилась. Так начался один из самых живых диалогов за весь день.

Ее собеседницей оказалась Наталья Суворова – личность, по словам ее коллег, известная настолько, что в представлении не нуждается.

Первый вопрос прозвучал традиционно: если e-commerce – океан, то какая рыба КСЭ? Наталья ответила с ходу – серый кит. Белого кита она дипломатично уступила «Почте России», заметив, что по географии и зоне покрытия КСЭ уступает только национальному оператору.

Когда речь зашла о клиентах, Наталья ответила так, как редко отвечают на выставках. По ее словам, все ключевые партнеры уже работают с компанией, поэтому стенд нужен скорее для того, чтобы лишний раз с ними пообщаться и убедиться, что у них все в порядке. Новых клиентов здесь тоже ждут, но главный акцент она сделала на отношениях с действующими – это прозвучало спокойно и без рекламного пафоса. Ограничений по весу, объему или географии у КСЭ нет: компания открыта для всех – и для малого бизнеса, и для среднего, и для крупного.

На вопрос о «наживке» Наталья ответила почти афористично: «Мы не продаем тарифы. Мы продаем уверенность в завтрашнем дне». Виктория попросила расшифровать. Оказалось, что формула складывается из трех элементов: географии, страховки и принципа «одного окна». Клиент получает не просто доставку, а комплексное решение, которое снимает с него головную боль. Скидки тоже есть, но их дают под конкретные продукты – например, под новую услугу термодоставки в рефрижераторах. Восемь регионов уже охвачено, и Наталья говорила об этом с искренним энтузиазмом. Правда, уточнила: возят пока только крупные партии, минимум – пять коробок.

Виктория достала коронный вопрос про «браконьеров», и тут в разговор впервые вмешалась «группа поддержки». Кто-то из коллег Натальи тихо заметил, что на этот вопрос отвечать, пожалуй, не стоит. Сама Наталья улыбнулась и ответила дипломатично: «Мы ко всем лояльны».

Финальный вопрос про «золотую рыбку» дал самый приземленный и одновременно самый точный ответ за всю выставку. Бензин по тридцать рублей. Никаких абстрактных пожеланий, никаких телепортов и философских максим – только конкретная статья расходов, которая болит у каждой компании, которая активно использует транспорт.

Байкал Сервис: дельфин, большой косяк клиентов и тоннаж х2

В 2023 году на ECOM EXPO стенд «Байкал Сервиса» гудел так, что пробиться к менеджерам можно было только с решительным настроем и крепкими локтями. Кто хочет вспомнить, как все кипело два года назад, – есть повод перечитать наш старый репортаж «С ecom в СНГ: „Байкал Сервис“, „Кактус“ и ТАТ».

В этот раз Виктория Логирус подошла спокойно. Народу было немного, и она сразу заметила знакомое лицо. Сергей Скрынник, руководитель группы продаж, стоял у стойки и явно не сразу ее узнал.

– Здравствуйте, Сергей! Я – Виктория, шеф-редактор «Логирус», делаем фоторепортаж о выставке, – начала она и включила диктофон.

Первые секунды Сергей смотрел вопросительно, но едва прозвучал первый вопрос про океан, как он улыбнулся и сказал: «А-а-а-а, вспомнил». Виктория улыбнулась – предыдущее интервью явно оставило след в памяти обоих.

Итак, если e-commerce – океан, то какая в нем рыба «Байкал Сервис»? Сергей ответил неожиданно: дельфин. Свой выбор Сергей объяснил коротко: дельфин благородное, умное млекопитающее. В ответ на это Виктория добавила, что однажды плавала с дельфинами в Сочи и вспоминает этот опыт с восторгом. Лед разговора окончательно растаял. Затем разговор перешел к клиентам. Виктория спросила, кого здесь, за стендом, ждут больше всего. Сергей ответил метафорично, но по существу: «большой косяк».

Рыба мечты – это объем, стабильность и поток. При этом минимальных ограничений для сотрудничества не существует, и любая компания может начать работать с «Байкал Сервисом» независимо от масштаба. Однако чем крупнее клиент, тем интереснее для него становятся условия и тем выше уровень сервиса. Для небольших заказчиков тоже находится свой подход, но с ростом объемов меняется и качество обслуживания: появляется личный менеджер, выстраивается индивидуальная работа. Прозвучало это как честное описание градации, без попытки «усидеть на двух стульях».

Когда речь зашла о скидках, Сергей пояснил, что компания подходит к этому вопросу индивидуально. С каждым клиентом условия обсуждаются отдельно, но надежный плательщик, который стабильно выполняет финансовые обязательства, всегда в приоритете. Жестких тарифных сеток и единых для всех правил здесь не применяют – гибкость остается ключевым принципом работы.

Затем Виктория задала вопрос о «наживке»: чем компания привлекает заказчиков? Сергей ответил, что универсальной приманки не существует. Сначала нужно выявить потребность клиента, а потом уже подбирать «ключик»: для кого-то важна цена, для кого-то – сроки, для кого-то – качество сервиса или особые условия, которых нет у других перевозчиков. В последнее время, по его наблюдениям, стали чаще обращаться посредники, которым не нужна страховка, поскольку они страхуют грузы самостоятельно. Не каждая транспортная компания готова работать на таких условиях, «Байкал Сервис» – исключение.

Виктория уточнила, кто такие эти посредники. Сергей пояснил: это компании без собственного транспорта, которые берут на себя обязательства перед клиентом, а затем передают груз перевозчику. Экспедиторами их можно назвать лишь условно – по сути, они выполняют свою работу за счет чужого ресурса.

Затем беседа перешла к «браконьерам». Сергей оживился и даже припомнил термин «черника». Он рассказал, что иногда на рынке появляются транспортные компании с подозрительно низкими тарифами, которые не могут существовать «в белую». Специально анализируя такие предложения, он пришел к выводу, что дело нечисто. Бороться с этим на своем уровне сложно, поэтому информацию передают руководству, а дальше – вопрос уже не к нему.

Виктория спросила, чувствуется ли на рынке «обеление» и приток клиентов после ухода «серых» игроков. Сергей ответил, что в цифрах резкого всплеска не наблюдает, однако на самой выставке уже подходили клиенты, которым необходимо работать в правовом поле. Некоторые прямо говорили, что ищут возможность выстроить прозрачную логистику, и им порекомендовали «Байкал Сервис». Темы, которые еще недавно обсуждались только на конференциях – формальная экономика, цифровой учет, – теперь звучат и в конкретных переговорах за стендом.

Финальный вопрос про «золотую рыбку» дал конкретное пожелание. Никаких абстракций и философии – только удвоение тоннажа год к году. Сергей говорил как человек, который привык измерять результат в цифрах, а не в метафорах.

GBS: синий кит, который хочет стать золотой рыбкой

К середине выставки ECOM Expo'26 Виктория Логирус начала откровенно скучать по новым лицам. Те же менеджеры, те же стойки, те же вопросы – выставка пошла по второму кругу. Поэтому, когда за стендом GBS она заметила незнакомого собеседника, то почти обрадовалась.

Им оказался Фарид Оруджов, менеджер по привлечению и сопровождению B2B-клиентов. В компании он недавно и, услышав первые вопросы, сразу позвал коллег в качестве группы поддержки – за спиной у него образовалась небольшая, но уверенная команда. Чуть позже к разговору присоединился и его руководитель – директор по развитию B2B Дмитрий Кураев.

Виктория задала традиционный вопрос про океан e-commerce и рыбу, с которой компания себя ассоциирует. Фарид задумался, перебрал варианты – акулы, дельфины, даже скаты, которых, по замечанию Виктории, еще никто не называл. Но тут вмешалась коллега, которая работает в компании дольше и обладает, как выразился Фарид, экспертным мнением. Она уверенно сказала: кит. Большой, синий. Фарид согласился и добавил: кит спокойный, знающий свое направление, свою работу и свои габариты.

Дальше перешли к клиентам. Виктория спросила, кого здесь ждут больше всего – какую «рыбу мечты». Фарид ответил философски: нет плохих клиентов, есть плохие ожидания. Не стоит заранее делить заказчиков на интересных и неинтересных по объему – если клиент обратился, его потребность нужно отработать. Компания устроена так, что мелкая розница уходит в B2C-направление, а крупный опт – в B2B, поэтому места хватает всем.

Когда Виктория поинтересовалась, чем GBS привлекает клиентов, Фарид назвал многопрофильность. Компания не ограничивается классической логистикой и таможенным оформлением. Она может выкупить товар в Китае через собственную торговую структуру, привезти его в Россию, получить все разрешительные документы и доставить конечному получателю. Либо просто провести платеж за клиента. По его словам, именно это сочетание инструментов позволяет выстраивать открытый и честный диалог с заказчиками.

Затем Виктория спросила про тех, кто работает на рынке не по правилам. Фарид сначала заметил, что не считает себя экспертом в этой теме, однако после уточнения ответил прямо: в сфере международной логистики и таможенного оформления все компании обязаны действовать в рамках российского законодательства. Карго-перевозчиков, использующих серые схемы, он упомянул без сожаления. По его словам, возможностей для такой работы становится все меньше, и рынок последовательно движется к прозрачной, полностью легальной торговле.

Виктория продолжила тему и спросила, чувствуется ли приток клиентов, которые хотят выйти из «серой» зоны. Фарид подтвердил: такие обращения действительно поступают, и формулируют их именно так – «помогите обелиться безболезненно». Клиенту важно, чтобы переход к прозрачной схеме проходил гладко и не создавал дополнительной нагрузки на бизнес. По словам Фарида, компания наблюдает этот тренд на практике, а не только в дискуссиях на отраслевых конференциях.

Финальный вопрос про золотую рыбку Фарид встретил с улыбкой и ответил первым: попросил бы еще одну золотую рыбку, чтобы она всегда оставалась рядом с компанией. Стоявший рядом Дмитрий Кураев, директор по развитию B2B, выслушал и дополнил: «Мы бы хотели сами стать золотой рыбкой и исполнять мечты клиентов». Прозвучало это не как замена шутливого ответа, а как его логичное развитие – от желания иметь инструмент для чуда к стремлению самому этим инструментом стать.

Logsis: щучья энергия, новые регионы и два желания на двоих

У Logsis стенд был почти пустым – ни баннеров, ни брошюр, ни сувенирной атрибутики. Минимализм, который говорил либо о полной перезагрузке, либо о крайней степени занятости.

На креслах сидели две девушки, и Виктория направилась прямо к ним.

– Давайте знакомиться. Меня Виктория зовут, я шеф-редактор портала «Логирус», делаем фоторепортаж о выставке, – начала она.

Анастасия и Юлия Сафонова, руководитель проектов, откликнулись приветливо, хотя поначалу чувствовалась легкая неуверенность – вопросы про океан и рыб явно застали их врасплох. Анастасия честно призналась, что не очень разбирается в морской фауне, но когда Виктория перечислила несколько вариантов, выбор пал на щуку. Образ получился неожиданным и по-своему точным: персонаж русских народных сказок, отечественный и понятный, что, по словам собеседниц, хорошо отражает близость компании к конечному получателю. К тому же, как выяснилось из дальнейшего разговора, Logsis сейчас переживает период активного движения и расширения, так что сравнение с хищной и энергичной рыбой оказалось вполне уместным.

Виктория перешла к клиентам. Анастасия ответила, что ждут всех – Logsis доставляет любые категории товаров, и ограничений по объемам на данный момент нет. Более того, компания расширяется: идет активное развитие, запускаются новые услуги. Юлия добавила, что раньше профиль был связан в основном с ювелирными изделиями и медициной, а теперь двери открываются для крупногабаритных заказов и других категорий. Растут партнеры – растет и Logsis.

На вопрос о суперспособностях Анастасия сначала в шутку назвала харизму, но затем перешла к более серьезным материям. Настойчивость и терпение – без них, по ее словам, в этой работе делать нечего. Нужно уметь слышать клиента, видеть его реальную потребность и не навязывать лишнего. Если партнеру важны габаритные перевозки, никто не станет убеждать его в обратном. Юлия привела конкретный пример: компания расширила сеть пунктов выдачи – раньше работали только с одним оператором, теперь добавился второй. Кроме того, Logsis активно развивает региональное присутствие, потому что партнеры растут и требуют соответствующего уровня сервиса.

Когда речь зашла о скидках, Анастасия объяснила, что все решается в процессе диалога. Кому-то важнее снизить стоимость заборной логистики, кто-то готов платить больше за особые условия. Объем не всегда играет решающую роль: если компания видит, что с клиентом комфортно и перспективно работать, она может предложить выгодные условия и без гигантских партий.

Затем Виктория задала вопрос про тех, кто работает на рынке не по правилам. Анастасия отметила, что вопрос не самый удобный, однако ответила прямо: в любой сфере есть те, кто действует в рамках закона, и те, кто нет. Конкретных имен она не называла, но сам факт присутствия таких игроков на рынке признала. Виктория предложила сравнение с муренами – хищными и скрытными, – и собеседницы согласились, что подобный типаж действительно встречается.

Что касается «обеления» рынка, то здесь Анастасия ответила коротко: к ним обращаются только те клиенты, кто уже работает прозрачно или изначально настроен на такой формат. Массового потока запросов «помогите обелиться» она не наблюдает, однако сама клиентская база компании уже прозрачна.

Финальный вопрос про золотую рыбку разделили на двоих – благо собеседниц было две. Юлия ответила первой и честно: много-много денег и побольше клиентов. Анастасия взяла паузу и ответила иначе – пожелала компании непрерывного развития. Рынок не стоит на месте, и если Logsis остановится, это будет равносильно проигрышу. Нужно не просто соответствовать рынку, а по возможности опережать его.

Виктория отметила, что разговор получился живым и честным, и отправилась дальше, туда, где выставочный шум обещал еще одну интересную встречу.

АКФА: черепаха, инфоцыгане и купленная база звонков

Стенд компании АКФА буквально заставил Викторию Логирус остановиться. Вернее, не сам стенд, а женщина, которая стояла рядом с ним. Высокая, с идеальной осанкой и прической, которую Виктория мысленно записала в разряд «надо научиться». Елена Федотова, старший менеджер отдела продаж, держалась уверенно и явно знала себе цену. Как выяснилось позже – не только себе, но и конкурентам.

– Здравствуйте, Елена! Вы прекрасно выглядите. И прическа такая... Сами делали? – начала Виктория, включая диктофон.

Елена улыбнулась и ответила, что да, сама, а потом с иронией добавила: «У нас интервью „Как сделать себя красивой“?» Виктория рассмеялась и пообещала не смущать собеседницу вопросами о личном, после чего сразу перешла к делу. Если e-commerce – океан, то какая рыба «Акфа»? – спросила она. Елена ответила неожиданно: не рыба, а черепаха. Большая, надежная, на которую можно запрыгнуть и спокойно плыть по океану e-commerce.

Затем разговор перешел к клиентам. Елена объяснила, что ждут селлеров, но с оговоркой: в идеале – адекватных. Тех, кто на вопросы для оформления импорта отвечает сам, а не говорит «сам найди». Раньше, по ее словам, такое случалось часто, теперь – реже. Регулирование ужесточается, и селлеры понимают, что выбора нет: надо обращаться к «белым» компаниям, а не к карго-перевозчикам. Минимальный порог входа – от тысячи юаней, объем значения не имеет.

Виктория поинтересовалась насчет скидок. Елена ответила, что они есть и зависят от объема: если инвойс превышает 2 млн рублей, комиссия снижается. Логика простая и понятная.

На вопрос о суперспособностях Елена сначала в шутку указала на прическу, но затем перешла к делу. Компании 32 года, в штате пять декларантов, которые раньше работали таможенниками. Они понимают, как ФТС может интерпретировать разные виды товара, и часто спорят с клиентами. И, как правило, оказываются правы. В e-commerce АКФА работает с самого начала: просто раньше не разделяли сетевую розницу и онлайн, а теперь потоки разошлись, и компания адаптировалась.

Затем Виктория спросила про тех, кто работает на рынке не по правилам, и Елена рассказала историю, которая вышла далеко за рамки привычных жалоб на конкурентов. По словам собеседницы, на ее телефон установлена программа, которая отслеживает ее звонки, а спустя два дня после каждого разговора с клиентом ему перезванивают представители трех конкурирующих компаний. Базу звонков приобретают у операторов связи с глубиной в месяц, и Елена даже знает, кто именно этим занимается. На выставке она планировала подойти к этим людям и напрямую поинтересоваться, почему бы им не искать клиентов самостоятельно. Прозвучало это с иронией, однако за ней ощущалось реальное напряжение: использование чужих контактов для переманивания заказчиков Елена расценивает не как агрессивный маркетинг, а как нечто выходящее за пределы разумного.

Виктория спросила про «обеление» рынка. Елена ответила, что приток селлеров, желающих работать в белую, очень заметен. Особенно после того, как в Казахстане ужесточили регулирование. Селлеры, которые никогда ничего не завозили сами, не знали ни таможни, ни нюансов внешнеэкономической деятельности, теперь хотят быть импортерами. И здесь, по словам Елены, встает другая проблема – «инфоцыгане». Блогеры с большим количеством подписчиков рассказывают о нюансах импорта то, что выгодно им, а не клиентам. В итоге селлеры боятся, хотя на деле работа с опытной компанией «под ключ» обходится проще и дешевле.

На финальный вопрос про золотую рыбку Елена ответила без паузы: «Дальнейшего процветания».


До того как логисты начали просить у золотой рыбки бензин по тридцать, а конкуренты – покупать базы звонков, мы записали другой репортаж. ECOM Expo'25: маркетплейсы, нажива и лояльность. Если хотите понять, с какой скоростью меняется рынок, – перечитайте статью по ссылке.