CeMAT: охота на целевого клиента

На CeMAT RUSSIA 2025 кипит привычная жизнь: гул голосов, мерцание экранов, разлетающиеся буклеты. Для тысяч посетителей это – синоптическая карта технологий: от роботизации до складского оборудования. Но для сотен экспонентов, вложившихся в стенды, доставку оборудования и команду — огромное пространство — прежде всего полигон для охоты.

Охота не на «кого угодно», а на единственных и неповторимых. На того, ради кого все и затевалось. На целевых клиентов.

Виктория Логирус отправилась на СеМАТ с конкретной целью: выяснить готовы ли вендоры не просто показывать продукт, а находить именно тех, кому он критически важен? Мы проверили все точки контакта: от цифрового следа на сайте до офлайн-презентации на стенде. Ключевой вопрос, на который мы искали ответ: «Имеют ли поставщики ясный портрет своего идеального клиента – с пониманием его бюджета, бизнес-профиля и рыночного сегмента?». Результаты – в нашем материале.

Comitas: стеллажи-гиганты и обещания без улыбки

Иду по проспектам выставки CeMAT RUSSIA 2025, где логистика предстает не в виде засаленных накладных, а в образе сияющих роботов, стеллажей-гигантов и менеджеров с идеально приведенными аргументами.

Прямо на входе – эпицентр внимания. Стенд Comitas. Глаза разбегаются от агрессивного красного цвета, количества железа и деловой суеты. Возможно, такая оживленность – следствие удачной локации, прямо под вывеской. А возможно, дело в обещаниях, которые витают в воздухе: автоматизация, роботизация, спасение от кризиса ручного труда.

В этой суматохе удается поймать человека, который на мгновение оказался свободен — Александра Волкова, ведущего руководителя проектов отдела стеллажного оборудования,.

– Кто ваш идеальный посетитель? – спрашиваю я, едва успев представиться.

– Тот, кто покупает, – без тени улыбки парирует Александр.

Диалог сразу приобретает честный, деловой характер. Идеальный клиент, выясняется, не привязан к отрасли. Логисты, производители, 3PL-операторы – все, кто «хранит или обрабатывает». Но когда речь заходит о бюджетах, абстракция рассеивается.

– Это сотни тысяч или миллионы рублей? – уточняю я.

– Миллионы рублей. Лучше и миллиарды, в принципе, – спокойно отвечает Волков.

Компания может быть и невелика по штату, но склад ей нужен серьезный. «Интересный, на котором можно творчески подойти к проекту», – говорит Александр, и в его глазах загорается огонек инженера.

Но как зацепить этого идеального клиента, пока он не увидел убедительных глаз менеджера? Он же проходит мимо, погруженный в свои проблемы.

– Во-первых, оборудование, – начинает Александр и показывает на внушительную конструкцию. – Вот, видите? Стойка из четырехмиллиметрового железа, контрактное производство из Китая. Позволяет строить единой конструкцией до 35 метров. Для высотных складов.

Рядом суетится «локтевой» робот для мелкоштучных товаров. Но одного железа мало.

Я настаиваю: что еще? Надписи? Логотипы?

«Самые привлекательные цвета для человека – это желто-черный и красно-белый. Вот одна из них», – говорит он, кивая на фирменную гамму Comitas.

МТС и «Билайн», выходит, не зря такие логотипы выбрали. Стенд работает как визуальный маяк, — но это так, мысли Виктории вслух.

Разговор перетекает к новинке. Той самой стойке, которая позволяет собрать на складе конструкцию высотой до 35 метров. Оказывается, это ключ к популярному запросу.

– Для производства очень удобно, – объясняет Волков. – Можно возвести некапитальное строение. Это намного меньше мороки с разрешениями на строительство. Обшили профлистом – и вот вам холодный склад. Выгодно и по деньгам, и по срокам.

Разговор подходит к концу, а с ним заканчивается и экскурсия по стенду. Но у Виктории Логирус остался последний, проверочный вопрос. После таких заявлений о скорости, выгоде и инновационных стеллажах под 35 метров хочется сверить часы. Уже после выставки, готовя материал, я зашла на сайт СеМАТ, чтобы проверить – не разминулись ли амбиции с реальностью?

«Валдай Роботы»: идеальный клиент не любопытен, а голоден

Наш путь лежит к стенду «Валдай Роботы». Компания крупная, поэтому Виктория внутренне заранее готовится к ритуалу: менеджер по продажам будет говорить общими фразами, отнекиваться и прятаться за «компетенциями». Так и происходит. Первым на пути встает Василий Корягин, коммерческий директор. «Я больше технический специалист», – почти извиняется он. Диалог не клеится. Но вот к нам присоединяется его коллега. Непринужденная, улыбчивая. Ледяная стена Василия тает. «Как только освободится Егор Бакулин, управляющий директор, он все вам расскажет», – сдает он позиции.

Ждать приходится недолго. Егор появляется из-за спин посетителей – энергичный, с горящими глазами. Он – тот, кто знает ответ.

– Идеальный заказчик? – Егор с ходу берет быка за рога. – Тот, у которого есть понимание своих технологических процессов, своих задач и… открытые финансовые фонды. Вот и все. – Если человек понимает процессы, он сразу понимает и фонды, потому что сто рублей такой проект стоить не может.

Пока мы говорим, мой взгляд скользит по стенду. Минимализм. Два робота – манипулятор и тележка. Никаких громких слоганов, кричащих об уникальности.

– Это полностью наше, российское, – продолжает он, видя мой интерес. – От техзадания до ПО и сервиса. И есть кое-что, чего в мире нет. Наш робот – единственный, кто умеет ездить по мезонинам без заливки бетона. На классической еврорешетке. Ни «китайцы», ни «американцы» так не могут.

Вот он – крючок. Уникальное торговое предложение, которое должно цеплять проходящего мимо логиста из Wildberries или Ozon, для которого мезонины – ежедневная головная боль. Но на стенде об этом – ни слова. Только в буклетах и в речи основателя.

– А клиенты как быстро принимают решение? – интересуюсь я.

– По-разному, – смеется Егор.

В этом и есть главный парадокс. «Посетитель мечты» может быть медлительным исполином или шустрым стартапом. Объединяет их одно – нерешенная проблема. «Головная боль», как точно называет это Егор.

– А почему, кстати, китайского робота купить быстрее? – не унимаюсь я.

– Приобретая китайского робота, вы получаете готовое изделие, которое доставляется и устанавливается на вашем объекте, – поясняет мой собеседник. – В случае с российским роботом ситуация иная. Несмотря на использование значительного количества отечественных компонентов, некоторые критические комплектующие закупаются в Китае. Мы импортируем их, осуществляем сборку на местном производстве и только после этого поставляем готового робота заказчику.

Я покидаю стенд «Валдай Роботы» с визиткой Егора в руке и с четкой мыслью. CeMAT – это не про технологии. Это про людей. Про продавцов, которые ждут заветного клиента, и про покупателей, которые ищут того, кто снимет их «головную боль». И самый большой успех здесь – найти друг друга.

EME WMS: чат-бот вместо инструкций и WMS 5.0

CeMAT – это всегда обещание. Например, обещание технологического рая, где роботы молча и эффективно разгружают фуры, алгоритмы предсказывают спрос, а товары сами находят дорогу к покупателю. Идешь по павильону и ловишь себя на мысли: вот он, сияющий прообраз логистики будущего, которое, кажется, наступит прямо здесь, между стендом с автопогрузчиками и павильоном с дронами.

Но будущее, как выяснилось, любит играть в прятки. Особенно за стендами крупных брендов.

Мой путь лежал к представителям «Газпромнефть Снабжения». Ожидала увидеть людей из компании, поговорить об их логистических потоках.

Подхожу – и понимаю: от «Газпромнефть Снабжения» здесь только шильдик.

За стойкой стоят партнеры.

Спойлер: такая картина сегодня далеко не единична.

Выставка становится местом, где компании предпочитают показывать себя не в одиночку, а «под крылом» крупных игроков.

Одним из таких интеграторов оказалась компания EME WMS. Их стенд привлек меня гирляндой «умных», но несколько туманных слов: «Пятая версия WMS», «45 новых бизнес-процессов». Звучит масштабно, но что это дает директору по логистике, кроме головной боли от необходимости это все расшифровать? Решила заглянуть в гости.

Развеять туман вызвался приветливый Петр Соколовский, руководитель группы продаж.

«Идеальный посетитель для нас? – переспрашивает Петр. – Клиент, которому надо завтра внедряться. Желательно крупный». Под «крупным» он понимает склады от 10 тысяч «квадратов».

Его целевая аудитория – фармацевты с миллионом строк в сутки, продуктовый ритейл, 3PL-операторы и автозапчасти.

«3PL – это вообще мое все, – признается нас собеседник. – Я знаю, чем они дышат. И знаю, что у нас они получат лучшее исполнение».

Но чем зацепить этого самого идеального посетителя? Ведь мимо стенда с аббревиатурами проходят, не останавливаясь.

«Мы как только не цепляем, – смеется Петр. – Вот там у нас робот иногда выходит из подсобки и что-то отплясывает. Клиентам нравится».

Шутки шутками, но хвастаться EME есть чем. В 2024 году независимое исследование (LR. исследование «Анализ российских поставщиков WMS-решений» проводили фонд «Сколково» и компания Dsight) присвоило им звание «визионеров» – самых инновационных на рынке WMS-систем. В чем же их визионерство?

Петр оживляется. «Мы первая и пока единственная в России WMS, где полноценно используются искусственный интеллект и машинное обучение. И мы первыми реализовали подход, где бизнес-процесс – это отдельная „сущность“».

Наш собеседник рисует картину. Представьте: грузчик принимает фуру. В полуприцепе – половина фотоаппаратов, половина молока. Обычная система потребует от работника вручную переключаться между типами приемки. Здесь же все иначе. WMS сама понимает, что, сканируя фотоаппарат, нужно запросить серийный номер, а для пачки молока – срок годности. Система ведет сотрудника, как чат-бот, подсказывая следующий шаг.

– Раньше оператора WMS учили три месяца. А у нас он обучается за три недели, – говорит Петр Соколовский. – Это – конкретные деньги и сроки.

Я оглядываюсь на стенд. «Петр, а ваша уникальность здесь отражена? – спрашиваю я. – „Автоматизация, роботизация“ – это есть у всех.

„WMS пятого поколения“ – для не-айтишника звучит как маркетинговая мистификация».

Он соглашается: донести суть продукта, в котором 15 тысяч настроек, – задача нетривиальная. И тут Петр неожиданно обращается ко мне за советом, как журналисту: «А вы как думаете, что можно было бы тут такого написать, чтобы все сразу поняли?»

– Я всегда за конкретику, – отвечаю я. – Надо простыми словами объяснить, что значит „пятое поколение“. Например: „Первая WMS с чат-ботом вместо сложных инструкций“ или „Обучите сотрудника за неделю“. Цифра „45 новых процессов“ звучит громко, но директору по логистике важнее знать, что эти процессы решают его боль – с той же приемкой разнородного груза.

На прощание мы фотографируемся у демонстрационного экрана, где их система в режиме реального времени имитирует работу склада. Петр что-то увлеченно показывает, а я ловлю себя на мысли, что будущее логистики, возможно, и не сияет хромом на всех стендах. Оно тихо живет вот в таких разговорах, где технологиям приходится искать простые человеческие слова. И в этом, наверное, и есть главный вызов CeMAT – не просто показать робота, а объяснить, зачем он нужен грузчику Василию из Подмосковья.

ПЭК: TECH: погрузчики, приложения и обещания без моточасов

Глаза разбегаются. Это первое, что фиксируешь на выставке CeMAT: какофония цветов, гигантские экраны, роботы, жужжащие как футуристические насекомые. Идешь по этому торговому раю и ловишь себя на мысли, что не сразу понимаешь, кто чем торгует. Вот, например, ПЭК — крупнейший логистический оператор. Что он здесь делает?

Меня встречает Павел Кречин, менеджер по привлечению клиентов. Улыбка открытая, рукопожатие твердое. И уже через минуту диалога становится ясно: главный герой здесь – вовсе не крупный логистический оператор, а его бизнес-юнит ПЭК:ТЕСН. Они продают здесь не фуры, а сервис. Поставку складской техники, запчасти, ее обслуживание. Полный цикл, чтобы клиент «просто работал и не парился».

«Кто для вас идеальный посетитель?» – спрашиваю я Павла, окидывая взглядом пестрое царство баннеров.

«Лучше всего – собственник или топ-менеджер компании, которой нужны поставки и ремонт складской техники, – не задумываясь, отвечает он. – С ним можно сразу все обсудить и решить».

Тот самый партнер, по его словам, выберет ПЭК, чтобы закрыть максимум потребностей в «одном окне»: компания может и запчасти, и технику поставить, а также починить ее.

Разговор заходит о технике. Оказывается, ПЭК:ТЕСН – эксклюзивный дистрибьютор китайских погрузчиков и штабелеров марки IROYE.

«Техника выносливая, гораздо более, чем некоторые другие китайские бренды», – с гордостью говорит Павел.

– А если конкретнее? Сколько, например, моточасов выдерживает до первого капремонта? – пытаюсь я докопаться до сути.

Павел чуть замялся. «Не подскажу, – честно признается он. – Но я позову нашего директора». На помощь выходит Станислав Чекмарев, директор бизнес-юнита.

Станислав обрушивает на меня водопад приятных слов: качественная техника, официальный китайский бренд, они сами ею пользуются и клиентам показывают. Но на вопрос о моточасах – снова риторический отпор. Вместо цифр – предложение посмотреть на проблему под другим углом.

«Здесь надо смотреть интенсивность! – объясняет он. – Для этого мы предлагаем клиентам приложение в телефон. Оно связывается с 1С, и можно увидеть, в каком темпе работает техника, сколько она отработала, когда нужно ТО заказывать». Шесть секунд на обработку заявки, как он утверждает.

– А какова средняя цена на самый базовый погрузчик? – интересуюсь я.

«Ну, тут можно долго рассуждать, – парирует Станислав. – Высота подъема, мачты, свободный ход… Без технического задания сложно». Все индивидуально.

Конечно, это дежурный и абсолютно правильный ответ любого продавца сложной техники. Но на выставке-то хочется примеров, тактильных ощущений. «Проще, когда если бы у вас за стендом стояли несколько погрузчиков, – вздыхаю я. – Спросила бы: вот этот сколько?».

«Ну, это в следующем году», – с надеждой отвечает директор.

Мы прощаемся так же энергично, как и познакомились. Станислав сует мне свою визитку. Павел улыбается. Я покидаю яркий, немного суматошный стенд с пониманием, что логистический гигант осваивает новые территории. Он предлагает уже не просто перевезти, а оснастить, подключить к системе и обслужить. Цифры выносливости погрузчиков остались за кадром, зато в воздухе витало обещание полного сервиса.

«Яндекс.Роботикс»: роборука за шумовой завесой

На CeMAT RUSSIA 2025 царит ритм, заданный не людьми, а машинами. Шипение пневматики, ровное гудение моторов, щелчки датчиков. Но есть один звук, который врезается в память. Низкочастотный, навязчивый, похожий на астматическое дыхание какого-то стального великана. Именно этот звук сопровождал Викторию Логирус все 2,5 часа деловой сессии, которая проходила за день до фоторепортажа рядом со стендом Яндекс. Роботикс.

И сегодня, даже не глядя в карту выставки, я шла на него, как на маяк. Мне нужно было найти его источник и понять: каким видят идеального посетителя те, кто создает этот технологический саундтрек.

За стендом меня, как старую знакомую, уже ждал Антон Галактионов, генеральный директор компании.

Антон оглядывается на шумную «роборуку» и соседний стенд с барабанами и как можно громче и четче произносит: «Идеальный посетитель… новый клиент. Это компания, которая уже что-то посмотрела на рынке роботизации, у которой есть конкретное понимание, какие процессы она хочет автоматизировать. С таким клиентом мы быстро выстроим коммуникацию для внедрения технологий на складе». Отрасль значения не имеет – будь то логистика, тяжелая промышленность или производство готовой еды. Важна зрелость запроса.

А кто он, этот носитель запроса? «Скорее, бизнес-заказчик, который может согласовать проект и бюджет с собственником. Например, руководитель складского комплекса». Бюджет, с которого начинается «серьезный разговор», – около 100 млн рублей на пилотный проект. «Хороший срок окупаемости – три года. В этом случае заказчику выгоднее инвестировать в роботизацию, чем просто положить деньги в банк», – добавляет он.

Но что цепляет такого клиента на выставке до первого слова? «Наш подход. Мы продаем не робота, а экономический эффект, – уверяет Антон. – Мы показываем, как замена людей на рутинных операциях высвобождает ресурсы для более сложных задач». Он указывает на стенд, где изображена история некоего директора склада Дмитрия. «Мы погружаемся в поле клиента, объясняем, как правильно выстроить процессы. И только потом обсуждаем коммерцию. Вот это и цепляет».

Тем временем роборука продолжает свое дело. «А почему она так шумит? – не выдерживаю я. – Неужели нельзя потише?».

– Это вакуумная технология захвата, на присосках. Для коробочных решений она очень эффективна. Но да, потише ее сделать нельзя», – разводит руками наш собеседник.

Рядом с шумной «рукой» скользит бесшумный автономный робот-погрузчик (AMR). «Это одна из самых востребованных технологий, – переключает мое внимание Антон. – Простая операция, но дорогая из-за фонда оплаты труда. Зарплата водителя погрузчика в Москве доходит до 150 тысяч. Плюс безопасность: робот не устает, не ошибается, не попадает в аварии».

Отойдя от стенда, я еще раз оглядываюсь. Идеальный клиент для «склада без людей» – не тот, кто завороженно смотрит на танцующих роботов. Он тот, кто за технологическим шумом уже слышит ровный гул будущей экономии.

ASIA MH: панда, промоутер и прямые поставки с завода

Вглубь павильона меня вела Панда. Ростом с человека, пушистая и невозмутимая, под бой китайских барабанов она шествовала по проходам, словно указывая путь к одному из самых больших царств на выставке – стенду компании ASIA MH. Царство, надо сказать, оказалось бескрайним и слегка запутанным. Куда идти за ричтраком, а куда – за роботом-штабелером? На север, юг, запад или восток? Навигация напоминала лабиринт, где вместо нити Ариадны – лишь равномерный гул моторов.

К счастью, у входа дежурил приветливый китайский менеджер, тщетно пытавшийся объяснить что-то на английском. «Есть Russian кто-то?» – спрашиваю.

«You are Russian? English? Поехали!» – парировал он.

После недолгих поисков меня представили Павлу Сидякину, менеджеру отдела корпоративных продаж. Человеку, который знает ответ на главный вопрос: кто он, идеальный посетитель этой империи складской техники?

«Коммерческие и технические лица, которые отвечают за закупки», – уточнил Павел, присаживаясь на стул у их новейшего транспортировщика паллет. – «Директор по закупкам или руководитель склада. Тот, кто понимает, что ему нужно».

«И он должен быть из Ozon или «Пятерочки»?» – уточняю я.

«Мы работаем с такими гигантами. Но идеальный клиент – это тот, кто покупает не одну единицу, а пять, десять, пятнадцать, сто. И лучше, чтобы оплата сразу», – с прямотой бухгалтера объяснил Павел.

А как заманить такого идеального клиента в лабиринт стенда? Чем цеплять? «В любом случае это общение, расположение к себе», – говорит менеджер. И тут моя рука сама тянется указать на ту самую Панду, которая в этот момент важно проплывала мимо. «А панды, которые ходят, это тоже ваши?».

«Да, да. У нас здесь и целые представления происходят», – подтвердил Павел без тени иронии. Розыгрыши айпадов, панда как символ Китая – классический набор на выставке. Но главный козырь, по его словам, не в этом. «Мы официальный дистрибьютор премиального бренда Heli. Мы себе не изменяем, работаем только с ними. У нас уже все налажено. Поставки прямо с завода».

Компания, как выяснилось, занимается китайской техникой уже десять лет, задолго до того, как это стало мейнстримом. «Когда ушла Европа, ушла Япония, мы оказались на коне», – заметил Павел. Но что за конь? Что нового везут в этом году? Менеджер указал на транспортировщика паллет, на котором мы сидели. «Уникальная вещь. Работает 4 часа беспрерывно. Заряжается, как мобильный телефон, минут 15 – и снова в путь. Маневренное, удобное управление, не нужно физически прилагать усилий».

«А он сейчас поедет?» – интересуюсь я, уже представляя эффектный кадр для обложки.

«Запрещено по технике безопасности. Аварийность» – засмеялся Павел.

Фишка года – роботизированная техника. Та же, что и в прошлом? «Проект один, программа одна. Но у нас плюс в чем? Программное обеспечение тоже Heli. У других компаний программа своя, техника чужая. У нас в этом плане все хорошо». То есть, если нужно что-то доработать под клиента, они сделают это быстрее – связь с заводом прямая.

Прощаясь с Павлом, я оглядела это бескрайнее пространство еще раз. Панда скрылась за углом, унося с собой часть шума. Стенд ASIA MH – большой, немного хаотичный, но уверенно стоящий на китайском бренде бренда Heli. И пока одних цепляет ростовой мишка, других – возможность купить «прямо с завода». И то, и другое, кажется, работает безотказно.

«Нисса Инжениринг»: 5 тонн будущего и уставшие от логистов интеграторы

Мой путь лежит к стенду компании «Нисса Инжениринг». Скромная вывеска гласит: «Интегратор роботизированных решений». За столиком – девушка, погруженная в телефон.

– Здравствуйте, я Виктория, шеф-редактор издания о логистике. Хотела спросить, а кто ваш идеальный посетитель на этой выставке? – начинаю я.

Девушка, представившаяся Мариной Елезовой, менеджером отдела пресейла, смотрит на меня с легким удивлением.

– Провокационный вопрос, – улыбается она нехотя. – Все посетители, которые интересуются нашим оборудованием, – идеальны. Отрасль, должность – не важны. Пищепром, ритейл, одежда… Ценим каждого.

Этот корпоративный дипломатичный пассаж звучит как заученная мантра. Но стоит копнуть глубже, и картина проясняется. Оказывается, есть и неидеальные гости.

– Много посетителей, которые приходят не по адресу. Они не наши клиенты, а, скажем так, мы – их клиенты, – поясняет Марина, наконец откладывая телефон. – Они предлагают нам свои услуги. Вот от таких посетителей мы немножечко устали, честно говоря. Да и не ожидали их встретить здесь.

Парадокс! Но на выставке складской техники интеграторы могут и устать от логистов. На деловой программе CeMAT RUSSIA 2025 я наблюдала ту же картину: зал был битком набит специалистами по цепочкам поставок, а вот ритейлеров, для кого, собственно, все это затевается, сразу и не приметишь.

– А чем вы цепляете тех, кому нужны ваши решения? – возвращаю я разговор в практическое русло.

Тут Марина оживляется. Она указывает рукой вглубь стенда.

– Наше оборудование цепляет. Во-первых, мы демонстрируем российских производителей. Вот этот кран-штабелер… Только туда лучше не становиться, они там ездят, наедут еще, – с внезапной искренностью предупреждает она.

И вот он, главный герой – роботизированный «тягач». Аккуратная платформа на колесах, похожая на преуспевший в жизни мини-грузовичок.

– Вот такого «тягача» вы пока не увидите ни у кого, – с гордостью замечает Марина. – Симпатичный, красивый и, главное, с грузоподъемностью до пяти тонн. Всепогодный, работает и в помещении, и на улице, выдерживает до минус двадцати.

Тягач на литиевой батарее, способный трудиться восемь часов без подзарядки, и впрямь выглядит впечатляюще. Но откуда он? Кризис импортозамещения, казалось бы, обязывает.

– Его изготавливает наш партнер, китайская компания, – поясняет Марина. – А вот кран-штабелер и тот желтенький робот-транспортировщик – это уже российские производители. Мы – интеграторы. Внедряем решения на рынке.

– А те, кто заинтересуется, они в какие сроки обычно покупают? Год? Два? – спрашиваю я.

– Непредсказуемо. Бывают проекты, которые тянутся годами, – пожимает плечами Марина.

Прощаюсь, попросив визитку. Визиток у менеджера пресейла нет – «отдельно не печатают». Это мелкая, но красноречивая деталь. Наверное, «Нисса Инжениринг» делает акцент на том, ЧТО предлагает компания, а не на том, КТО из сотрудников выступает проводником этих решений.

«Стеллажи Медведь»: надежность и 50% субсидий

Мой путь лежит к другому полюсу – к объединенной экспозиции под вывеской «Минпромторг России».

Ожидала увидеть чиновников, готовых рассказать о госпрограммах поддержки логистики. Ан нет. Оказалось, что под «флагом» министерства собрались отечественные производители, которых оно поддерживает – компания «Стеллажи Медведь». Суровое название, намекающее на надежность.

Заместитель гендиректора по коммерческим вопросам компании Максим Воробьев – человек, который явно не любит терять время. Пока его коллеги раздают буклеты, он оценивающе сканирует поток посетителей. Знакомимся. Рукопожатие твердое, деловое.

– Кто для вас идеальный посетитель? – спрашиваю я, включая диктофон.

– Тот, который приходит сюда, чтобы получить ответы на все свои вопросы, – не задумываясь, отвечает Воробьев. – Если у человека есть четкое понимание задачи, которую нужно решить, то проблем не возникает. А вот самый сложный момент – когда люди приходят и не понимают, что им нужно. Тяжело у них получить адекватную информацию.

По его словам, за полтора дня выставки целеустремленные гости приходили с двумя главными «болями»: оптимизировать складское хранение или «максимально роботизировать бизнес-процессы, чтобы уйти от человеческого фактора».

Я оглядываю стенд внимательнее. Логотип Минпромторга доминирует, а под ним – скромные шильдики компаний-партнеров. Спрашиваю, в чем смысл этого альянса. Максим охотно поясняет.

– Минпромторг выступает модератором. Здесь компании, которые производят все полностью на территории РФ. Не поставщики из-за рубежа. Министерство присваивает им знак «Сделано в России» и, можно сказать, берет под свою протекцию. Они были на производствах, проверяли. Так что к нам можно обращаться – проверено Минпромторгом РФ.

Главный козырь такой протекции – финансовая «приманка» для клиента. По словам Воробьева, закупка оборудования у участников программы, например, стеллажей «Медведя», может субсидироваться государством.

– А какой размер субсидий?

– Может достигать 50%, – говорит коммерческий директор. – В зависимости от типа оборудования в рамках проекта.

Представьте: вы покупаете стеллажи и почти половину суммы вам возвращает государство. Аргумент, от которого у финансового директора любой складской компании должно участиться сердцебиение.

Интересуюсь, ждут ли здесь гостей из определенных отраслей.

– Да все здесь! – разводит руками Воробьев. – И медицина, и пищепром, и ритейл. Все наши потенциальные клиенты.

А по размеру компаний есть предпочтения? Крупный бизнес, средний

– Мы не определяем клиента по размеру кошелька, – парирует он. – Для нас важна его «боль». Есть склады на 3-4 тысячи квадратов, которые автоматизируются. Проблемы с человеческим фактором не зависят от метража. Будет склад на 10 тысяч или на 5 – боль одна и та же.

Тут же, на стенде, скромно стоят модели их разработок: стеллажные системы и «шаттлы» – роботизированные тележки для перемещения грузов. Это не про полную замену людей роботами, а про «автоматизированный» склад, где машины и человек работают в тандеме.

Спрашиваю напоследок, что может заставить уставшего логиста, уже видевшего десятки стендов, остановиться именно здесь.

– А вы как принимаете решение, где остановиться? – неожиданно парирует Максим.

– Если бы мне нужно было купить стеллажи, я бы обратила внимание на знак «Сделано в России», – честно признаюсь я. – И на субсидии в 50%.

– Вот видите, – улыбается он. – Минпромторг очень сильно сейчас начинает поддерживать отечественных производителей. Чтобы люди понимали: есть западные аналоги, но есть и свои, проверенные.

Обменявшись визитками и сделав селфи на фоне стеллажей «Медведь», я покидаю стенд.

KUKA: стенд в стенде и движение как аргумент

Выставочный центр гудит, как гигантский улей. Наш взгляд скользит по гигантским, кричащим цветами стендам. Но мы охотимся не за ними, а за «призраком». Согласно каталогу CeMAT, компании KUKA здесь нет. Но по слухам, которые ползут по выставке, как цепкие щупальца, ее роботы оккупировали едва ли не половину павильона.

Мое внимание привлекает скромно стоящий… нет, не стенд, а скорее уголок внутри стенда производителя упаковки «Софпол». И здесь на табличке четко написано – KUKA. Рядом – технический специалист Павел Пучков.

– Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, вы из этой компании? – начинаю я.

– Я из компании KUKA, – подтверждает Павел с некоторой осторожностью.

Сначала он пытается откреститься: мол, технарь, не его дело – говорить с прессой. Но несколько легких вопросов – и лед тает. Оказывается, KUKA, один из первопроходцев рынка роборук, в этом году предпочла стратегию симбиоза.
– Мы представляем свое оборудование на стендах наших партнеров, – поясняет Павел, и его глаза оживляются.

– Кто для вас идеальный посетитель? – спрашиваю я, переходя к сути.

Павел пожимает плечами: «В целом для нас любой посетитель важен». Но затем, как настоящий инженер, он все-таки раскладывает все по полочкам. Выставка посвящена логистике – значит, и фокус на логистических роботах: мобильных платформах, перемещающих стеллажи. Но KUKA знаменита своими шестиосевыми манипуляторами.

– Это мы изобрели. Остальные компании подхватили и стали делать аналоги, – с гордостью заявляет Павел.

Вопрос о бюджете заставляет его улыбнуться. «Безусловно, это не дешевый продукт». Диапазон – от миллионов до десятков миллионов рублей. Все зависит от задачи: промышленнику хватит одного-двух роботов, а вот гиганту e-com можно взять и партию из двести штук. Есть и опция подписки – словно на стриминг-сервис, только вместо сериалов ты получаешь рост производительности.

Но как простому посетителю, проходящему мимо стенда «Софпол» или AWS, понять, что за чудо-техника перед ним? Как отличить призрака от массового продукта?

– Вот здесь этот робот просто стоит, потому что ему не хватило места, – объясняет Павел, указывая на свою статичную платформу. – А вот на том стенде, где есть место, они движутся, крутятся, перемещаются.

Пока мы беседовали, к стенду AWS Group, куда мы напоследок и отправились, уже стягивалась толпа. Там что-то двигалось, крутилось, перемещалось. И на боку у того, что двигалось, угадывался знакомый логотип… KUKA.

AWS Group: сердечко от робота и пик спроса на сортировку

Вот он, стенд AWS Group. На сайте выставки о компании – размытая формулировка, которая конкретики не внесла. Решаю проверить на месте. Первое впечатление – настороженность. Меня встречают без особой радости, имена называть не торопятся. Но лед тает, стоит только начать разговор.

Благодаря плакатам на стенде проясняется суть: автоматизация складов. Уже неплохо. Со мной беседуют Анатолий Привалов, руководитель проектного офиса, и Кирилл Зенов, руководитель проектно-конструкторского отдела.

«Идеальный посетитель? – переспрашивает Анатолий. – Клиент с конкретной задачей и пониманием, что ее решение требует инвестиций. А так – любой, от владельца малого бизнеса до топ-менеджера федеральной сети».

Выясняю детали. Отрасль – любая. Должность – не принципиальна. «Главное, чтобы человек обладал полномочиями для принятия решений и необходимыми данными, – уточняет Кирилл Зенов. – Будь то менеджер или директор».

А что зацепит глаз здесь, на выставке? Что заставит остановиться? Взгляд невольно цепляется за робота-промоутера, который только что нарисовал мне сердечко на чеке. На его спине – буклеты.

«Это наша фан-зона, если хотите, – поясняет Привалов, видя мой интерес. – Но за игровой формой – конкретные решения. — Это макет сортировочного центра. Подобные системы сейчас на пике спроса из-за бума дарк-сторов. И, конечно, из-за дефицита персонала. Заказчики хотят минимизировать человеческий фактор».

Спрос, как мода, переменчив. Если в прошлом году, по словам интеграторов, был «пик на шаттловые системы», то сегодня – «пик на сортировочную».

«Объяснение простое, – вступает Кирилл Зенов. – Уход европейских вендоров освободил нишу. Их решения для компактного хранения были эталоном. Теперь рынок ищет альтернативы, и активный приход азиатских шаттловых систем дал толчок этому тренду. А сортировка – это базовая, острая потребность для любого растущего бизнеса».

Вот он, сдвиг. Рынок, лишившись привычных поставщиков, судорожно ищет замену, и спрос волной перекатывается с одного решения на другое. Сегодня он здесь, у стендов с сортировочными системами, которые стали символом адаптации к новой реальности.

Прощаясь, обмениваюсь визитками. Робот-промоутер машет мне манипулятором. Он, в отличие от людей, всегда приветлив. И сердечко нарисовал. Безупречный сотрудник для эпохи автоматизации.