Бизнес под санкциями: инструкция по выживанию от тех, кто справился

2022 год обрушил на логистический рынок санкции. Привычные маршруты посыпались, платежи встали, контракты повисли в воздухе. логистическую компанию «ПВ Бридж» тоже лихорадило, как и всех.

«Это был шок. Никто не понимал, что делать, – вспоминает генеральный директор «ПВ Бридж» Кристина Пахалина. – Первый месяц мы фактически простаивали в попытках понять, как выстраивать логистику заново. Потом выкрутились благодаря тому, что оперативно переключились на Казахстан».

А в 2023-2024 годах последовали новые удары: «ПВ Бридж» внесли в санкционные списки. Сначала США, потом ЕС. Затем персонально Бельгия, Швейцария, Монако, Япония и Украина. Но вопреки ожиданиям, компания устояла… и продолжила выполнять свои обязательстьва.

Как российскому оператору удалось оказаться в «домике», который не сдуло санкционным ураганом? Где именно были раскиданы «якоря спасения»? Как компания умудряется проводить платежи и страховать грузы, находясь под санкциями? И какие уроки из этого могут извлечь другие игроки рынка – читайте в нашей новой статье.

Санкции: приговор или просто слово?

В 2023-2024 годах компанию одну за другой внесли в санкционные списки: сначала США, потом ЕС, затем Бельгия, Швейцария, Монако, Япония и Украина. Для клиентов это стало моментом тревоги. Главный вопрос, который они задавали: не попадут ли они сами под вторичные санкции, если продолжат сотрудничество?

«Мы объясняли клиентам, как обстоит ситуация, – рассказывает руководитель отдела продаж «ПВ Бридж» Екатерина Ширяева. – На территории России компания – легальный логистический оператор с безупречной репутацией. А в Европе мы работаем опосредованно, через партнеров, которые под санкциями не находятся».

Логика компании проста: российское юрлицо – резидент РФ, оно действует строго внутри своей юрисдикции. «Чтобы к российской компании начали применять европейские санкции, она должна действовать в ЕС от лица России и нарушить местный закон, – поясняет собеседница «Логируса». – Сейчас это технически невозможно, так как иностранные компании не имеют никакой связи с российским юрлицом. Поэтому страх клиентов – это просто реакция на само слово "санкции", а не на реальные риски».

Оттока клиентов после попадания компании в санкционные списки не случилось. Основная причина, по словам Екатерины Ширяевой, в том, что специализация «ПВ Бридж» – доставка сложных санкционных грузов: промышленное оборудование, запчасти, медтехника. В этой нише выбор логистических партнеров невелик.

«Либо ты не получишь свою деталь, либо работаешь с контрагентом, который уже под санкциями, – констатировала Екатерина Ширяева. – Третьего тут не дано».

Юридическая анатомия: как исчезнуть, чтобы остаться

Но если для клиентов главным страхом было попасть под вторичные санкции, то для самой компании ключевой вопрос звучал иначе: каким образом работать с Европой, если твое имя уже в черных списках?

Ответ нашли такой. У компании нет зарубежных представительств или филиалов. То, что работает в ЕС, Гонконге, Турции и ОАЭ, – самостоятельные юрлица в форме LLC (аналог российского ООО). С российским ООО «ПВ Бридж» их ничего не связывает.

«Это стратегическое решение, продиктованное требованиями современной геоэкономической реальности, – объясняет генеральный директор компании Кристина Пахалина. – Филиал подразумевает правовое и экономическое единство с российской организацией. В текущих условиях это создает непреодолимые риски, в первую очередь – санкционные. Наша архитектура исключает формальные связи между юрлицами».

Зачем такая сложность? Чтобы защитить иностранные партнерские компании от вторичных санкций и правовых ограничений, сохранить их полную платежеспособность и возможность беспрепятственно проводить международные транзакции. Каждая компания действует в своей юрисдикции, подчиняется местным законам и несет ответственность – вплоть до уголовной.


Российское юрлицо «ПВ Бридж» в трансграничных финансовых потоках не участвует. Вообще. Это исключает прямую связку между клиентским договором и компанией-плательщиком.

«Иностранные партнеры – независимые ячейки. Они подключаются к сделке на определенных этапах. Их роль строго функциональна и ограничена конкретными участками – взаимодействием с локальными поставщиками, банками и контрагентами», – поясняет Кристина Пахалина.

Кто управляет этим процессом? «ПВ Бридж» выступает в роли центра стратегического управления. Компания формирует общую стратегию, определяет приоритетные направления, параметры сделок и стандарты взаимодействия с клиентами. При этом зарубежные партнеры в пределах своей зоны ответственности обладают необходимой операционной автономией – это позволяет учитывать локальные регуляторные требования и обеспечивать гибкость процессов.

При такой сложной схеме возникает вопрос: кто отвечает, если груз потеряют или повредят?

«Полную договорную и финансовую ответственность перед клиентом несем мы. Это закреплено юридически, – подчеркивает гендиректор. – Независимо от того, сколько иностранных компаний в сделке».

До судов дело доходит редко, но прецеденты есть. Один из них тянется уже несколько лет. Причина не в том, что компания отказывается платить, объясняет Кристина Пахалина: «Мы всегда возмещаем ущерб за поврежденный груз из своих средств, а потом по цепочке разбираемся, кто виноват. Но в этом случае клиент хочет получить еще и процент за упущенную выгоду. Из-за этого спора дело и не могут закрыть».

В договорах с заказчиками четко прописано: «ПВ Бридж» отвечает за сохранность груза и исполнение обязательств. Там же указано, что все разбирательства проходят в российских судах – страна отправления груза на юрисдикцию не влияет. Большинство же споров урегулируется в досудебном порядке.

Логистика за рубежом: с отчетностью, но без «дочек»

Организационная структура – лишь верхушка айсберга. Чтобы система работала как часы, «ПВ Бридж» выстроил сложную инфраструктуру управления, которая остается невидимой для внешнего мира.

Несмотря на формальную независимость юрлиц, компания сохранила полную операционную связанность. Российские и зарубежные команды работают на едином серверном решении и в общей централизованной CRM-системе.

«Это позволяет нам в режиме реального времени обмениваться всей необходимой информацией и синхронизировать рабочие процессы, несмотря на географическую удаленность, – комментирует Пахалина. – Данный подход обеспечивает полную видимость данных и позволяет вести сквозное планирование по всем направлениям».

Вся коммуникация выстроена через защищенную инфраструктуру с использованием VPN-туннелей для шифрования трафика. Внутри этого контура команды взаимодействуют через корпоративные мессенджеры, электронную почту с усиленной аутентификацией и VoIP-телефонию¹. Система, отработанная за четыре года, регулярно проходит аудит.

«ПВ Бридж» использует централизованную систему управления и контроля, но с важной оговоркой: зарубежные хабы не рассматриваются как «дочки». Их вклад оценивается через выполнение конкретных обязательств на «закрепленных» за ними участках сделки.


При этом избыточная бюрократия (например, советы директоров иностранных компаний) отсутствует.

Когда люди де-юре работают в разных компаниях и странах, возникает риск разобщенности. В «ПВ Бридж» эту проблему решают через открытую и постоянную коммуникацию.

«Сотрудники напрямую связываются друг с другом для решения рабочих вопросов. Либо при возникновении спорных ситуаций сотрудники передают всю информацию руководству, и те урегулируют вопрос на своем уровне, – рассказывает Кристина Пахалина. – Чтобы командная работа была эффективной, мы согласовали рабочее время зарубежных команд с московским часовым поясом. Иностранные коллеги начинают раньше, мы – заканчиваем позже. Задачи, которые ставим им в конце дня, уже выполнены к нашему утру».

Работа в новых условиях потребовала и пересмотра процедур проверки контрагентов. В «ПВ Бридж» сохранили стандартизированный подход, но усилили акцент на санкционных рисках.

Служба безопасности компании проводит комплексный анализ по утвержденному регламенту: оценка репутации, проверка рекомендаций, обязательный скрининг по актуальным спискам. Но главное отличие нового подхода – в глубине погружения.

«В условиях ужесточения регуляторной среды мы осознаем возросший уровень ответственности перед клиентами и партнерами, – поясняет Пахалина. – Так как европейские регуляторы держат все ВЭД-операции под пристальным контролем».

Фактически компания выстроила систему, где каждый новый контрагент проходит двойную проверку: на формальное соответствие и на скрытые связи, которые могут создать проблемы в будущем.

Валюты, страховка и турецкий коллапс

Расчеты сегодня ведутся в нескольких валютах. Основа – доллар и евро. Для работы с Азией активно используют юань и дирхамы ОАЭ. Последние удобны строгой привязкой к доллару США. В точечных сделках, особенно в автопроме, в 2025 году были востребованы южнокорейская вона и японская иена, но сейчас этот сектор заморожен в связи с резким падением автоимпорта в РФ, в том числе на фоне увеличения утильсбора.

Страхование грузов построено через партнерскую сеть брокеров в Евросоюзе. «Базовая ответственность перевозчика застрахована по Конвенции CMR, – объясняет Кристина Пахалина. – Но если груз особо ценный, мы привлекаем дополнительных европейских брокеров. Подбираем предложение под конкретную перевозку: стоимость, маршрут, спецификацию. Схема работает только в пределах ЕС. На границе ЕАЭС происходит перегрузка на другое транспортное средство с оформлением новой страховки – теперь уже под юрисдикцию ЕАЭС и РФ. При этом полную ответственность перед клиентом несет именно "ПВ Бридж" – это условие прямо прописано в договоре на логистику».

В сегменте автомобильных перевозок маршруты практически не изменились. А вот авиадоставка из Европы претерпела серьезную трансформацию.


«Раньше мы везли через Турцию, – вспоминает собеседница «Логируса». – Сейчас сместили фокус на азиатские хабы. И дело не в санкциях, а в перегрузке турецкого направления. Через Турцию сейчас идет такой поток, что инфраструктура просто не справляется. Были случаи: грузы перепутывали на пароме, пломбировку меняли. Поэтому, когда есть возможность обойти Турцию, мы ее обходим».

Логистика после 2022 года подорожала и усложнилась. По оценкам «ПВ Бридж», совокупные затраты и сроки доставки выросли в 1,5-2 раза по сравнению с досанкционным периодом. Хотя бывают случаи, когда груз приходит даже за прежнее время, но… Для этого должны удачно сложиться обстоятельства на границе.

Искусство жить под санкциями

Главный совет от «ПВ Бридж» коллегам по рынку, которые только попали или рискуют попасть в санкционные списки: начинать нужно с юридической структуры. Любые последующие шаги – поиск финансовых агентов, переговоры с клиентами, перестройка операционных процессов – должны опираться на четкое понимание того, как компания может легально работать в новых условиях. Без выстроенной юридической базы действия будут фрагментарными, а риски потерь – высокими.

Самая частая ошибка при бюджетировании – недооценка расходов на соблюдение регуляторных требований и построение надежной логистической цепочки, предупреждает Кристина Пахалина. Экономия на этих статьях может обойтись дороже, чем кажется.

В первую очередь это касается таможенных процедур. Например, оформление в ЕС требует привлечения исключительно локальных брокеров, которые знают местные нюансы. Нельзя просто нанять кого-то подешевле или пытаться руководить процессом удаленно из России без глубокого погружения.

Не менее затратна и финансовая инфраструктура. Проведение международных платежей требует выстроенной системы агентов и партнерских юрлиц. Создание и поддержание этой сети – тоже не бесплатно. Попытка сэкономить на этом этапе, например, использовать сомнительные схемы переводов, может привести к блокировкам средств и потере денег клиентов.

---

¹VoIP – это разновидность IP-телефонии, то есть передача голоса через интернет-протокол. Технология позволяет совершать звонки в обход аналоговых телефонных линий или мобильной сети – данные передаются по интернету. В некоторых случаях VoIP работает даже офлайн.