Юлия Шленская: «Чем сильнее сжимается “кормовая база”, тем выше вероятность «ловушек» от конкурентов и мошенников»

На фоне замедления экономики и снижения темпов роста ВВП с 1 (по итогам 2025 года по данным Росстата) до 0,4% (прогноз Минэкономразвития РФ в базовом сценарии на 2026 год), падает и активность многих участников ВЭД. Если в прошлом году в среднем у заказчика было пять перевозок ежемесячно, в этом – только две, поделилась Юлия Шленская, президент таможенно-логистического брокера КВТ.

По ее словам, на фоне падения «кормовой базы» активизировались мошенники: увеличилась вероятность кражи товара и потери платы за перевозку.

Не дремлют и конкуренты, переманивая клиентов друг друга и отправляя в офисы силовиков, рассказывает она.

Особого колорита этой ситуации придает обязательный реестр экспедиторов и требования по обмену данными с ФСБ России, которое компании до сих пор не знают, как исполнять.


Рассказала Юлия Шленская, президент таможенно-логистического брокера КВТ в эксклюзивном интервью «Логирусу».

Рынок: падение, психоз и давление

– Какими тремя главными словами/эпитетами или иным лаконичным образом вы можете охарактеризовать изменения на рынке?
С 2020 года мы все работаем в крайне нестабильной обстановке. Люди стали менее устойчивыми психологически, не всегда адекватными, что отражается и на бизнесе.

Например, мелкие недочеты в нашей работе, на которые заказчики раньше не обратили бы внимание, сейчас вызывают бурю эмоций. Недавно наш специалист по таможенному оформлению забыла загрузить коды маркировки в декларацию и, получив товар в понедельник вечером, заказчик не смог своевременно принять продукцию к учету. Во вторник утром мы уже все исправили и извинились, но все равно услышали целый набор негодования и претензий от клиента.

Из-за того, что мы вечно находимся в оправдательной позиции, это отнимает много времени, сил и ресурсов, а также психологически давит на команду.

Кроме того, за год спрос на международную логистику существенно снизился, вслед за этим упало количество оформленных деклараций.

– Как изменилась маржинальность таможенных представителей?
Маржинальность каждой сделки осталась на прежнем уровне, однако их количество значительно снизилось. Например, если в прошлом году у заказчика было пять перевозок ежемесячно, в этом – только две.

Спрос упал во всех отраслях, кроме военной и государственной. Однако с этими сегментами мы не работаем из-за длительных отсрочек, которые они предлагают для логистических партнеров – от 30 до 365 дней.

– Какие новые риски для таможенных представителей появились за последние два года?
По итогам первого квартала 2026-го количество компаний с признаками недобросовестных и однодневок действительно увеличилось на 26% год к году, как и отмечают аналитики сервиса «Контроль рисков» на основе данных «Картотеки арбитражных дел». В таких условиях существенно выросла вероятность кражи товара и потери платы за перевозку. Мы это связываем с падением «кормовой базы» мошенников.

Кроме того, Налоговая служба вправе доначислить взносы добросовестному контрагенту таких организаций, а также обязать его внести платежи в бюджет. У нас, например, сейчас лежит целая пачка запросов от ФНС по теме иностранных партнеров. Думаю, коллеги планируют добрать НДС.

Поэтому своим сотрудникам я всегда объясняю, что при получении заявки на перевозку сейчас на первом месте скоринг рисков, остальное – второстепенно. И иногда действительно проще отказаться от доставки.

В целом, на рынке всегда были такие ситуации, когда заказчик получал «за копейку – канарейку». Но, к сожалению, клиенты до сих пор не всегда понимают: услуга по среднерыночной цене 7–8 тыс. долл. не может стоить 5 тыс. долл.

– На чем зарабатывают таможенные представители: какие услуги и сервисы сейчас прибыльнее всего?
Выгоднее всего работа в качестве импортера – естественно, официального, а также организация переводов за рубеж.

Карго-перевозчики: маскировка вместо исчезновения

– Можно ли сказать, что «серых» перевозчиков стало меньше или они просто лучше маскируются?
В ноябре прошлого года после введения Казахстаном и Россией дополнительных ограничений по пересечению границы, на пунктах пропуска с обеих сторон образовались очереди. Многочисленные жалобы продавцов на задержки поставок показали, что число «каргочей» гораздо выше, чем мы, добросовестные игроки, думаем.

Есть ощущение, что некоторые «карго-перевозчики» трансформировались в уполномоченных экономических операторов.

Как только маркетплейсы и крупные рыночные площадки ужесточат требования к селлерам, мы увидим существенное снижение «серых» поставок на рынке.

«Есть ощущение, что некоторые «карго-перевозчики» трансформировались в уполномоченных экономических операторов».
– Есть ли такие предприниматели, которым пока выгоднее работать с «белыми» перевозчиками?
Наш девиз: «Карго – зло». И с гордостью говорю, что за 17 лет в бизнесе у меня не было ни одной «серой» поставки.

Но если честно, я не встречала селлеров, которые принципиально против «белого» импорта. Люди смотрят исключительно на выгоду. Вопрос всегда упирается в экономику и покупательскую способность.

Приведу пример. У меня есть знакомые в Самаре, многодетная семья, продающие детские вещи на маркетплейсах. Отлично знают ассортимент, чувствуют рынок. Когда мы попытались вместе посчитать их поставки через «белую» логистику, они сказали: «Юля, это чудовищно, это конский ценник. Наши покупатели за такие деньги ничего не возьмут. Они пойдут к тем же «серым», потому что там дешевле».


В регионах люди очень чувствительны к цене. Они скажут: «Мы не купим столько: либо будем брать меньше, либо перейдем к другим продавцам. Поэтому для многих селлеров выбор сейчас не в пользу «белизны», а в пользу выживания.

Пока на рынке есть «серые» схемы, они будут пользоваться спросом. Но как только маркетплейсы и налоговые органы ужесточат требования к прозрачности, чаша весов качнется. А пока – это вопрос целесообразности. Никто не говорит: «Я никогда не пойду в «белое»». Все говорят: «Дайте мне посчитать, и я пойму, смогу ли я работать с такой маржинальностью». И чаще всего ответ – не смогу.

Горькая правда рынка: из сегмента e-commerce c «белыми» перевозчиками на данный момент выгоднее работать только селлерам с высокомаржинальными товарами. Для многих категорий масс-маркета, особенно в регионах, такая логистика на сегодня экономически неподъемна.

Клиенты: истерия, нервы и уход навсегда

– Как изменились клиенты в логистике за два года?
В большинстве отраслей компании скукожились, «похудели» и стали более нервными. Иногда попадаются более маржинальные кейсы – но они разовые и в основном связаны с поставками проектного оборудования.

– «Увольняете» вы клиентов? Если да, то в каком случае?
У меня вообще нет парадигмы, что клиент всегда прав. И бывает такое, что лучше остаться без заказчика, чем работать с тем, кто за один рубль требует выполнения десяти задач.

Пример: сотрудничали мы восемь лет с дамой, помогающей компаниям импортировать медицинское оборудование. Объем поставок – от одного до трех в месяц, оплата среднерыночная. Но она была настолько истеричной, вообще не могла выстраивать конструктивный диалог.

Мы специально выделяли отдельного человека в компании. Если ей что-то казалось не так, она звонила, писала всем подряд с многочисленными вопросами.

В январе этого года она в очередной раз разозлилась: не помню из-за чего, возможно форма счета-фактуры не понравилась. И я попросила коллег передать, что мы больше не можем оказывать ей услуги.

Она, естественно, в шоке: «Как так?».

А я ей прямо сказала: «Извини, специалистов мало, у тебя груз непростой в оформлении, лучше перейти к другому оператору».

Весь офис, наверное, неделю праздновал, когда последнюю поставку с ней выпустили.

Таким заказчикам мы желаем счастья и радости. Но половина из них, кстати, в итоге возвращается.

«И я попросила коллег передать ей, что мы больше не можем оказывать услуги.

Она, естественно, в шоке: «Как так?»».
– Принимаете обратно?
Если приходят с извинениями, как правило, даю второй шанс.

– У кого в компании есть право отказать заказчику?
Такое решение могут принять три соучредителя КВТ, которые по совместительству работают в роли генерального, коммерческого и финансового директоров.

Если какой-то сотрудник хотел бы инициировать расставание с клиентом – двери моего кабинета всегда открыты. Благо, у нас работает не тысяча человек и достучаться до меня просто.

– Вы рассказывали, что в 2022 году после нарушения логистики клиенты перестали торговаться. А сейчас торгуются или нет?

Раньше я часто повторяла: «Вы просите скидку в 5 тыс. руб. за таможенное оформление при стоимости товара 1 млн долл. Уверены, что нужно торговаться?».

Сейчас очень рада, что все слои бизнес-населения, наконец, поняли: доля таможенного оформления в цене товара – как крупинка в стакане сахара.

Однако по стоимости логистики все равно часто торгуются.

Конкуренция на рынке: бодания за клиентов, маски-шоу и право первого звонка

– Как изменилась конкуренция за клиентов среди таможенных представителей?
И наших клиентов бомбят, и мы чужих клиентов бомбим. Но меня пугает другое: насколько открыто стали продаваться книги покупок, продаж, базы контрагентов любых компаний – от крупнейших банков до логистических операторов.

Мы воспользовались двумя предложениями: купили себя и конкурентов, которые несколько лет переманивали наших клиентов.

– Может ли компания на своего конкурента направить силовиков?
К сожалению, да: с начала 2026 года таких историй стало гораздо больше. Чем сильнее сжимается «кормовая база», тем выше вероятность «ловушек» от конкурентов.

Я убеждена, что в таких условиях российский предприниматель без адвоката с утра из душа выходить не должен, даже если он чист, как стекло.

Поэтому идти в «белую» логистику без защиты – как идти в лес без ружья: вроде направляешься за грибами, а выйти может уже не получиться.

Идти в «белую» логистику без защиты – как идти в лес без ружья: вроде направляешься за грибами, а выйти может уже не получиться.
Вы усилили защиту?
Естественно. Пригласила друга из адвокатского бюро, который полтора часа читал стендап на тему: «Что делать с «гостями» в офисе и дома?»

Главное – помнить: в такой ситуации у каждого сотрудника есть право первого звонка.

Напоследок обращусь к нашим агрессивным конкурентам: кто на нас хвост поднимет – будем «бомбить», а «бомбить» у нас есть чем.

Регулирование экспедиторов: шок, чистое зло и упреки

– Как запуск реестра экспедиторов и требование по обмену данными с ФСБ сказываются на вашей работе?
Государство стремится максимально контролировать процесс: следствием создания «ГосЛога», реестров и обязательных досмотров будет «маркетплейсизация» всей экономики.

Насколько получится это сделать? Сложно сказать.

Например, перед запуском реестра изначально Минтранс РФ планировал передавать данные экспедиторов на свою платформу автоматически. В реальности, по словам коллег, шесть человек из профильного министерства вносило эту информацию вручную с 1 марта по 30 апреля.

После этого у меня возник вопрос: а успеет ли ФСБ проверять персональные данные о заказчиках перевозки по всем 49 тыс. экспедиторам на рынке? Например, наши коллеги сходили в два региональных подразделения: в одном из них штат состоит из двух человек, в другом – из трех. Ресурсов уже не хватает, а печатать людей на 3D-принтерах мы пока не научились.

– Почему тогда отрасль опять не готова к переменам?
С одной стороны, на нас разом свалились колоссальные изменения в регулировании, с другой – в компаниях не хватает людей, которые могут отодвинуть операционку в условиях падающих доходов и заняться этими вопросами.

Давайте честно: зная о вступлении закона через год – какое количество экспедиторов начнут изучать его завтра?

Отдельные интеллектуалы-аналитики упрекают экспедиторов со словами: «А где вы были раньше?»

Отвечаю: «Мы работали!»
А когда в конце прошлого года вчитались в текст законопроекта, обалдели и побежали в кучки сбиваться для понимания: как это реализовать.

– Какие тогда стоит сделать выводы компаниям из этой ситуации?
Как человек, который старался всегда держаться стороне от взаимодействия с госорганами и лоббизма, я надеялась, что в отрасли есть профильные эксперты, защищающие права экспедиторов. Тем более, что участвую в различных отраслевых сообществах.

На деле же оказалось, что люди, представляющие наш сегмент на встречах с Минтрансом РФ, вместо защиты еще больше нас зарывали. Им кажется, что экспедиторский бизнес – «чистое зло». И каждую компанию они называют «табуреткой».

Предпринимателям в логистике остается принять для себя, что на сегодня риски существенно шире и усилить лоббистскую функцию в госорганах, чтобы не допустить подобных ситуаций.

Таможня: личные контакты, издержки и надежды на обучение

– С 7 мая Таможенная служба перешла на новый алгоритм межпостовой диспетчеризации. Теперь декларации распределяются между центрами электронного декларирования (ЦЭД) исходя из принципа наименьшей нагрузки. Как новая норма изменила рынок?
Даже искусственный интеллект обучаемый. Может, естественный тоже когда-нибудь научится? Из последнего, например, нашему заказчику, который семь лет импортирует одни и те же товары, недавно прилетела корректировка и пришлось заплатить 600 тыс. руб. Сейчас пытаемся вернуть эти деньги.

В мае мы проводили голосование в своем ТГ-канале «Завтрак с таможней» и лидерами антирейтинга, с которыми возникает больше всего сложностей при оформлении стали Северо-Кавказский, Уральский и Приволжский ЦЭДы.

По моим прогнозам, турбулентность сохранится примерно полгода, когда коллеги из ЦЭДов научатся обрабатывать нетипичные для них категории товаров.

– Можно ли решить вопрос оформления, имея личный контакт с таможней?
Конечно, мы иногда встречаемся с коллегами-таможенниками, обмениваемся опытом. Но решение вопросов оформления на таких мероприятиях осталось глубоко в прошлом. Тем более, компании никогда не знают, куда именно попадет декларация.

Хотя некоторые до сих пор об этом не знают. Например, осенью прошлого года ко мне обратился сосед – директор стоматологической клиники с просьбой провести аудит отдела ВЭД, который достался ему «по наследству». И для понимания: руководителя этого направления он видел только два раза – на корпоративе, все остальное время она вместе с командой проводила на удаленке.

Сосед прислал документы, и я с удивлением обнаружила, что таможенное оформление им проводят по цене, в три раза превышающей среднерыночную.

Прихожу на встречу. Напротив меня сидит дама бальзаковского возраста, явно недовольная моим присутствием. Спустя несколько минут с гордостью заявляет:

«Таможенные брокеры наши декларации ходят на пост регистрировать».

Про себя думаю: «Серьезно? Это в октябре 2025 года? Это понятие мертво не менее девяти лет».

Хорошо, что мой сосед сделал выводы. Даму он не уволил, но работу ее серьезно «причесал».

– Каким компаниям выгодно принять участие в эксперименте с таможенным мониторингом? (LR. В нем бизнес предоставляет ФТС удаленный доступ к системам учета товаров компании (склад, логистика, ERP‑системы), а ведомство – сопоставляет эти данные с таможенными декларациями и результатами рискового контроля. Взамен участники ВЭД получают мораторий на выездные и иные проверки, быстрое оформление грузов и отсрочку по уплате НДС до трех месяцев).
Для того, чтобы подключиться к этой системе компании нужно выделить отдельного человека, которые будет предоставлять данные таможенным органам, обмениваться информацией с ними и отслеживать работу процесса. Ему нужно платить зарплату, выделить рабочее место и программное обеспечение. Такие издержки лягут непомерным грузом на малый и средний бизнес.

Поэтому думаю, таможенный мониторинг больше подойдет крупным производственным, торговым, промышленным компаниям, многие из которых работают как уполномоченные экономические операторы (УЭО).

– Росаккредитация продолжает вводить ограничения по выдаче сертификатов органами из стран ЕАЭС. Что это значит для бизнеса на практике?
Давайте будем честны: в большинстве случаев никаких лабораторий в Казахстане, Киргизии и других странах ЕАЭС нет.

В России сертификационный рынок за последние годы «обелили», больше всего площадок работает в центральной части нашей страны, из-за чего иногда возникают проблемы.

Например, в конце мая к нам с заказчиком в Южно-Сахалинск прибыли образцы туристических товаров, ранее не ввозившиеся в Россию. Три категории нуждаются в маркировке «Честный знак», а для ее нанесения – нужно оформить сертификаты соответствия. В Сахалинской области и окрестностях лаборатории нет, выпустить товары нужно было срочно, поэтому мы были вынуждены отправить образцы самолетом в Москву.

Все закончилось благополучно: сертификаты выпустили вовремя. Но насколько после этого выросли издержки, можете сами себе представить.

– В целом, что вы порекомендуете компаниям, которые постоянно ищут обходные пути ускоренного оформления документов на товары из третьих стран?
К нам до сих пор приходят заказчики с предложениями: «Давайте код поменяем или еще на чем-то поиграем».

Всегда отвечаю: «Давайте без давайте».

Если не понимают – прощаемся.

Коллегам порекомендую не искать обходные пути там, где этого не нужно делать.

Самый короткий маршрут – законный. Если запланировать таможенное оформление, сертификацию и другие процедуры, то и издержки будут минимальными.

В общем, делать нужно сразу хорошо. Плохо получится само.

К нам до сих пор приходят заказчики с предложениями: «Давайте код поменяем или еще на чем-то поиграем».

Всегда отвечаю: «Давайте без давайте».

Экономика компании: круговорот прибыли, уход от стратсессий и множество рисков

– По итогам прошлого года две компании группы КВТ нарастили чистую прибыль: «КВТ Сервис» – до 5,5 млн руб. (против 1,2 млн руб. годом ранее), «КВТ Эксперт» – до 45,5 млн руб. (против убытка в 35,7 млн руб. годом ранее). Что вам в этом помогло: системная работа или перераспределение финансовых потоков внутри структуры?

В прошлом году все компании-импортеры столкнулись с пересмотром политики по учету курсовых разниц, «КВТ Эксперт», занимающийся ввозом товаров по требованию заказчиков, не исключение.

Поэтому мы были вынуждены поменять местами данные двух лет: на бумаге были убыточными в 2024-м и прибыльными в 2025-м, в реальности – все наоборот.

– Какие планы по прибыли на этот год?
Настроены на прибыль. Первый квартал был очень слабым, второй – получше.

Но скажу честно: долгосрочное планирование из своей жизни я убрала.

Тем более, что мне с этими стратсессиями не везет. Последнюю сделали в феврале 2022 года – столько всего запланировали. Я радостная вышла, добралась до дома, собрала чемодан и улетела в Буэнос-Айрес. А затем началась СВО.

Поэтому теперь горизонт планирования не более двух–трех месяцев – сейчас на рынке слишком много неконтролируемых рисков.

– Процесс развития компании постоянный. Есть что-то такое, что не делали раньше и теперь хотите попробовать в этом году?
Мы разрабатываем ИИ-ассистента во внутреннем контуре, который собирает товаросопроводительные документы и заполняет декларации за 3–10 минут. Конечно, работники за ним будут проверять, но тем не менее это существенно ускоряет процесс.

Уровень зарплат специалистов в логистике растет, эмоциональных среди них становится все больше и поэтому, честно говоря, у меня руки чешутся некоторых заменить на ИИ-агентов.

Конечно, это касается далеко не всех. Например, у нас очень профессиональная IT-команда, за кем-то из них даже несколько лет «охотились» и не прогадали.

– Достаточно ли экспертных сотрудников на рынке среди декларантов, логистов, менеджеров по таможенному оформлению?
В 2024 – начале 2026-го мы наблюдали рынок соискателей в логистике. В прошлом году крупные игроки, включая уполномоченных экономических операторов, «пылесосили» декларантов с рынка, предлагая им зарплаты в полтора – два раза выше среднерыночных, на уровне 300 тыс. руб.

В КВТ, например, «вымыли» двоих сотрудников. Сейчас, насколько я знаю, они кусают себе локти и коленки, потому что объемы снизились у всех, и зарплаты крупные игроки тоже начали сокращать.

Одна сотрудница даже хотела вернуться к нам обратно, но тех, кто ушел – не принимаем.

Сейчас мы вернулись к рынку работодателей, и вакансии снова закрываем достаточно быстро. Например, «набивающего» декларанта в КВТ мы нашли за три часа через знакомых, операционного – рассчитываем отыскать за несколько недель.

О руководителе: потерянные компании, путешествия и Годзилла

– Основатель транспортной компании «Лидер Транс» Михаил Устюжанин в интервью «Логирусу» поделился: «за последние четыре года жизнь так классно изменилась, что я познал радости владения другими бизнесами, где «операционки» в сотни раз меньше, а доходы такие же или даже больше».

Помимо логистики, занимаетесь ли каким-то бизнесом или возможно смотрите в эту сторону?
Ранее, особенно в 2000-х, бизнес по таможенному оформлению был дико маржинальным.

Например, заказал человек перевозку из Китая в Москву и таможенное оформление. Доход без учета налогов получался не менее 700 –1 000 долл.

Все время задаюсь вопросом: где же я была все это время?

Сейчас, конечно, времена другие и маржинальность существенно ниже не только в сегменте логистики, но и на других направлениях.

Например, в 2019 году мы с коллегами пробовали развивать сеть фудкортов, где готовили брискеты (LR. кусок говяжей грудики, который долго томится на медленном огне) на собственной коптильне, но во время пандемии арендных каникул нам не дали, и формула ушла в глубокий минус, пришлось закрыться.

Несколько лет мы развивали компанию-селлера корейской косметики. Честно говоря, не знаю, сколько нужно сделать отжиманий от пола, чтобы заработать хотя бы 1 000 долларов с учетом растущих аппетитов маркетплейсов?

Возможно, проблемы у нас обострились из-за найма неподходящего руководителя, который в итоге потопил проект. Люди перестали покупать, возникли проблемы с рекламой.

Было очень обидно, мы тянули до последнего, но в начале июня все же приняли решение приостановить бизнес.

Решили сфокусироваться на основном – развитии таможенно-логистического бизнеса КВТ. В условиях усиления регулирования выживет сильнейший, хитрейший и наиболее IT-одаренный.

Более того, рынок уже консолидируется. Например, владельцы трех небольших экспедиторских компаний, с которыми хорошо дружим, уже сказали мне:

«Юля, какой СОРМ (LR. Система технических средств для обеспечения функций оперативно-розыскных мероприятий)? У нас ИТ-директора то нет, как будем обмениваться данными с ФСБ?»

Понимая, что не потянут такую работу, они уже закрыли компании и перешли к нам в КВТ как сотрудники.

– Как вы восстанавливаете силы?
Утром — спортзал. Вечером могу почитать книги или посмотреть кино, рилсы.

Наше главное семейное пристрастие — путешествия. Летаем большой компанией из двадцати человек.

И планирование поездок для меня настоящий антистресс: я могу часами выбирать жилье и найти в итоге за «копеечную» стоимость. При этом билеты бронировать не люблю, у нас в команде этим занимается другой человек.

Даже COVID-19 застал нас в Южной Америке – мы улетали последним самолетом из Аргентины в Чили. В результате задержались там на полтора года.

Чего только не было за это время: блокировали карты, не пускали в самолет. Вот недавно в Японию ездили: прямо перед нами началось сильное землетрясение.

Думаю, с учетом нашего опыта путешествий – даже Годзилла в пути не испугает.

И, кстати, не думайте, что мы летаем первым классом за неприлично дорогие деньги.

Например, в августе отправляемся в Австралию за триста с небольшим тысяч рублей, включая билеты, проживание на 17 дней и аренду машины. Выгодно получается благодаря тому, что бронируем все оптом на большую компанию.



«Сериал бы назывался «Господи, спаси»».

– Если бы о вашем профессиональном пути снимали сериал, как бы он назывался?
Сериал бы назывался «Господи, спаси». Необычные ситуации в моей жизни, случаются бесконечно, но всегда удивительным образом прохожу по краю. Наверное, помогает интуиция и жизненный опыт, который «наматывается» как проволока по спирали.

Конечно, жизнь можно было бы прожить гораздо спокойнее. Но это уже не будет путем предпринимателя.