Галина Гельфанд: «Логистические компании должны быть "сшиты" по клиенту»


Галина Гельфанд: «Логистические компании должны быть "сшиты" по клиенту»

Коммерческий директор Lorus SCM о том, зачем разбирать клиентов «по полочкам»

Виктория Чуланова Виктория Чуланова
шеф-редактор
Марина Сергученкова Марина Сергученкова
новостной редактор



Звезда Lorus SCM на рынке российской логистики взошла пять лет назад. В начале своего пути компания специализировалась на оказании логистических услуг предприятиям автомобилестроительной отрасли. Однако, в 2017-м клиентские акценты также направили в сторону ретейл-индустрии. И, судя по финансовым результатам 2018 года, возможно, именно это решение пошло логоператору на пользу. Так, выручка Lorus SCM в прошлом году выросла до 7,5 млрд рублей, по сравнению с 5,18 млрд рублей в 2017-м. Из них порядка 35% приходится на клиентов из крупного ретейла, 35-40% – на предприятия автомобилестроительной отрасли, остальное – на e-commerce и других заказчиков.

По итогам 2019 года, оператор планирует довести долю клиентов из отрасли ретейла до 50% в своем обороте, увеличить выручку, а также расширить автопарк, состоящий из нескольких сотен малотоннажных грузовиков УАЗ Профи, за счет лизинга среднетоннажных грузовиков.

В интервью «Логирусу» коммерческий директор Lorus SCM Галина Гельфанд рассказала, верит ли она в будущее логистического аутсорсинга, что общего у маршрутизации с упаковкой рюкзака, можно ли заменить кросс-докинг «пик-бай-лайном» и что за SCRUM они «развели» в компании…

«Углубиться в полку»

– По прогнозам исследовательского агентства M.A. Research, стоимостный объем российского рынка грузовых автоперевозок может достичь по итогам 2019 года отметки в 872 млрд рублей. На какую долю, по вашим оценкам, может претендовать логистический аутсорсинг?
– Помню, как в интервью пятилетней давности, говорила, что клиенты боятся выходить на аутсорсинг. С тех пор коренного перелома не произошло. Но он возможен. Причем все может случится внезапно как взрыв. Например, если кто-то из топовых ретейлеров решится отдать логистику на аутсорсинг. Для них это очень непростое решение, потому что снабжение или, проще говоря, наличие товара на полке – это важная часть их бизнеса.

Ранее ретейлерам передать логистические функции на аутсорсинг было сложно. Мало у кого из компаний есть такие компетенции. Но сейчас появляются логистические операторы, которые готовы, глубоко понимая проблематику отрасли, взять на себя эти вопросы.


«Выбирая логистического оператора, ретейлеры ожидают, что тот максимально "углубится в полку"»


– Насколько глубоко, на ваш взгляд, этим логистическим операторам придется «углубиться в полку», чтобы завоевать рынок ретейла?
– Клиенты стали разборчивей, они очень серьезно выросли интеллектуально. Сейчас они хотят, чтобы со стороны логистического оператора присутствовал человек, который будет говорить с ними на одном и том же языке. Например, когда приходишь на встречу к ретейлерам, те ожидают, что ты разбираешься в составе полки, ее глубине, что ты готов порассуждать с ними на тему управления цепями поставок, матрицы и прочего. Что ты, как минимум, понимаешь разницу в форматах между гипермаркетом и супермаркетом. На мой взгляд, эта требовательность клиентов, в конце концов, приведет к специализации.

Например, в Lorus SCM уже практикуется сегментация по областям логистики. Несмотря на то, что менеджеры по продажам работают с кросс-продажами, у нас есть специализация – мультимодальная доставка, «последняя миля», складская логистика, автопром, ретейл.

– Какой процент клиентов работает с вами на логистическом аутсорсинге сейчас?
– Порядка 30%. Это «автомотив» (LR. логистика для автопрома) и ретейл.

– Так может быть вместо того, чтобы искать идеально скроенный логистический аутсорсинг, грузовладельцам стоит развивать собственные отделы и их компетенции?
– Вся мировая практика говорит, что, если внутри компании накопился успешный опыт деятельности в той или иной сфере, то его можно обособлять в отдельное направление и выводить на рынок. Поэтому я не исключаю, что из грузовладельцев могут вырасти логистические операторы. Весь вопрос в стратегии: какими они себя видят через 5, 10, 15 лет.

Маршрутизация как упаковка рюкзака

– С 2014 года венчурные компании инвестировали более $1 млрд в стартапы для отрасли грузоперевозок, согласно исследованию компании Pitchbook Data. По какому пути развития в области цифровизации пошла Lorus SCM?
– Наш путь – это путь цифрового логистического экспедитора. Идя по нему, мы трансформируемся, делая ставку на IT-подразделение. В перспективе все наши сервисы будут оцифрованы.

Сейчас, например, мы вплотную подошли к вопросу оцифровки маршрутизации, которая схожа с упаковкой рюкзака. Эта история наиболее интересна для внутригородских перевозок. По нашим подсчетам, правильный подбор маршрута дает оптимизацию в размере 15-20%.

В нашем понимании, цифровой экспедитор – это не только принцип взаимодействия с клиентом и подрядчиком. Это еще и количество оцифрованных сервисов, которые стали возможны благодаря использованию IT-технологий.

«По подсчетам Lorus SCM, правильный подбор маршрута на внутригородских перевозках дает оптимизацию в размере 15-20%»


– Планируете ли вы сотрудничать с грузовыми онлайн-агрегаторами, которые в последнее время стали активно проявлять себя на рынке грузоперевозок?
– Я думаю, весь логистический мир идет к этому семимильными шагами. Особенно на «последней миле» и в части внутригородской доставки в целом. Например, мы уже подключены к «Грузовому такси» Яндекса. Если наша машина не едет по маршруту основного клиента, водитель подключается к системе Яндекса, которая выдает ближайший заказ, который можно забрать по пути.

SCRUM и не только

– Lorus SCM позиционирует себя как 4PL-оператор. А какими вас видят клиенты? В чем ваш «фирменный подчерк»?
– 4PL – это так называемая интеллектуальная логистика. Это работа с управлением цепями поставок, это глубокое понимание моделирования бизнес-процессов, в том числе логистических.

Мы занимаемся именно этим. В частности, у Lorus SCM высокая компетенция в логистическом инжиниринге. Например, мы можем помочь с оптимизацией бюджета клиента. При этом наши предложения не голословны. Они основаны на анализе маршрутов, технологий, используемых на складах клиента. Можно ли, скажем, вместо обычного кросс-докинга использовать его более выгодную и производительную модификацию − «пик-бай-лайн». Одним словом, мы умеем находить варианты оптимизации там, где никто не ищет. Например, в некоторых случаях гораздо эффективнее использовать большой транспорт на одном «плече», а потом его умельчать, делая кросс-докинг на площадку.

«4PL – это работа с управлением цепями поставок, это глубокое понимание моделирования бизнес-процессов, в том числе логистических»


Еще одна особенность работы на современном рынке логистики – это работа с отсрочкой платежа, которая может достигать 120 дней. А это значит нужно отработать с кассовым разрывом в четыре месяца. Для крупного логистического провайдера это возможно, для малого бизнеса – нет.

– Второй год Lorus SCM входит в тройку российских компаний с самым динамичным ростом выручки. Что стало залогом ваших финансовых успехов?
– Раньше мы работали только в сегменте «автомотив», но, когда вышли в ретейл, начали активно прирастать новыми клиентами. Плюс ко всему, высокая динамика обусловлена сильной командой и применением в работе с клиентами продуктового подхода. Надо предвосхищать желания клиента, подмечать тонкости в работе, использовать чужие наработки и придумывать свои.

Например, мы сейчас активно применяем разработку новых решений через «скрам-команды» (LR. кросс-функциональная команда разработчиков проекта, состоящая из специалистов разных профилей). Допустим, придумали «фишку», расписали, как будем ее реализовывать, в течение двух недель протестировали. Если пилот успешный, то добавляем ее в наш сервис.

– Помимо разработки и внедрения новых сервисов на чем планируете сосредоточиться в ближайшее время?
– Мы очень активно начинаем работать с экспортными клиентами. Наращиваем для этого мощности, приобретаем платформы, в частности. Потому что без собственных мощностей с экспортными клиентами работать невозможно. Так как они не хотят работать с экспедиторами. Им интереснее работать напрямую с собственниками подвижного состава.


«Потому что без собственных мощностей с экспортными клиентами работать невозможно»

– Давайте резюмируем. Какого уровня развития должны достигнуть российские логистические компании, чтобы они смогли полностью погружаться в бизнес-процессы клиента и по праву называться логооператорами?
Другими словами, Вы хотите, чтобы мы рассказали Вам свои секреты, свою стратегию? (смеется).

В первую очередь, логоператор должен соответствовать своему клиенту масштабами бизнеса. Уровень развития логистической компании существенно влияет на объемы ее выручки. Согласитесь, не может мелкая компания с оборотом в несколько миллионов рублей качественно оказывать услуги ретейлеру федерального уровня.

Во-вторых, полное погружение, интеграция в процессы заказчика сегодня возможны только при задействовании целого комплекса цифровых сервисов. В условиях ограниченных ресурсов – времени и денег – именно инновационные ИТ-решения позволяют логоператору осуществлять перевод логистики на уровень управления цепями поставок: более производительную, более экономичную концепцию ведения бизнеса.

Третий, и как я считаю, ключевой ингредиент успеха -– люди. Основой коллектива логистической компании должны являться сплоченные в сильную команду профессионалы с профильным опытом. Они должны быть способны организовать максимально качественное оказание услуг.

Тэги: Lorus SCM, Галина Гельфанд, международные перевозки, 4pl-оператор, аутсорсинг логистики
21.10.2019

Вам интересны самые значимые события отрасли, выставки и мероприятия, конфликты и сделки, интервью и невыдуманные истории коллег? Подпишитесь на рассылку* и будьте в курсе!
Ваше имя* Ваш e-mail*
*Всего одно письмо в неделю с дайджестом лучших материалов

Вам важно быть в курсе ежедневно? Читайте и подписывайтесь на наш Твиттер
Хотите больше юмора, видео, инфографики - станьте нашим другом в Фейсбуке

Разместите новостной информер и на вашем сайте всегда будут обновляемые отраслевые новости






Читайте также



Другие статьи по темам

Аналитика ВЭД Таможня Интервью Задача и решение Итоги года Итоги недели Колонка редактора Конкурс Контроль Логизорро Личные трудности Лучшие люди Раскопки Учись, студент Фоторепортаж

Возврат к списку

Вверх
Вверх