Деньги и товары: снова между ними города

Почему интернет-магазины не идут в регионы

Ирина Зотова Ирина Зотова
корреспондент




По разным оценкам, в России порядка 40 000 интернет-магазинов. Точное количество, пожалуй, не назовет никто. При этом магазинов, которые отправляют заказы во все регионы России, не так много. Ситуация парадоксальная. Есть огромная страна, есть продавцы товаров, есть покупатели, есть устойчивый спрос, который за последнее время показывает хорошую динамику роста. И при этом большая часть региональных интернет-магазинов работает в рамках своего региона (город, район, в лучшем случае, область), а московские интернет-магазины работают с регионами редко и неохотно. Своим мнением о том, почему так происходит, с корреспондентом «Логируса» поделился операционный директор фулфилмент-оператора «Бета продакшн» Роман Кикоть.

Роман о Москве

О’кей, давайте постараемся разобраться в этом. Причины, по которым это происходит, различны. Но в целом их можно объединить в одну группу и назвать ее «Сложная логистика».

Причина 1: все поставщики находятся в Москве

Начнём с товаров. Подавляющая часть поставщиков различных товаров сосредоточена в Москве, в меньшей части ещё в нескольких крупных городах. Но основная доля товаров проходит через Москву. Здесь сосредоточены импортёры, их инфраструктура, склады и распределительные центры.

Как правило, интернет-магазины не могут позволить себе накапливать большие товарные запасы. У них просто нет достаточного количества денег. Это означает, что они должны находиться как можно ближе к своим поставщикам. В этом случаи они смогут обеспечить себе быстрый доступ к необходимому количеству товаров. Причём это будут относительно небольшие партии товаров за одну поставку. Так как большая часть поставщиков сосредоточена именно в Москве, то и большая часть интернет-магазинов формируется тоже создается в Москве.

Причина 2: самые удобные клиенты находятся в Москве

Следующий этап – покупатели. Москва и Московская область — крупнейший рынок сам по себе, огромная агломерация с большим количеством населения, активного населения с достаточно хорошим уровнем жизни. Эти покупатели и являются той целевой аудиторией, на которую рассчитывают, в основном, интернет-магазины. В результате мы получаем ситуацию, когда на протяжении нескольких лет значительное количество продавцов работает именно на этом рынке и не ищет другого.

Причина 3: век интернет-магазина недолог

Интернет-магазины, работающие в Москве и области, находятся в постоянной и жесткой конкуренции между собой. Конкуренция — это, конечно, хорошо для покупателя. Конкуренция позволяет покупателю получить лучший сервис, лучший товар за адекватную цену. Именно за адекватную цену. Это важно. Важно потому, что значительная часть продавцов в борьбе друг с другом никакими другими инструментами, кроме цены, не пользуется.

Итог ценовых войн всегда один и тот же – с рынка исчезают небольшие компании, средним приходится туго, и они вынуждены искать выход из ситуации, крупным компаниям удается захватить значительные доли рынка. Когда мы говорим о доли рынка, это не означает, что там есть прибыль. Сегодня существуют целые направления и товарные группы, прибыль от продаж которых через интернет-канал условно около нуля или отрицательная.

Интернет-магазины не могут позволить себе накапливать большие товарные запасы. У них просто нет достаточного количества денег. Это означает, что они должны находиться как можно ближе к своим поставщикам
Итак, подводим промежуточные итоги: большая часть товаров и поставщиков сосредоточена в Москве. Недостаток оборотных средств не позволяет интернет-магазинам формировать свои собственные складские запасы. Соответственно, интернет-магазины образовываются максимально близко к поставщикам товаров (Москва и область). Повышенная конкуренция на локальном рынке Москвы и области приводит к ценовым войнам, которые, в свою очередь, становятся причиной закрытия интернет-магазинов и перераспределения долей рынка. При этом о прибыли речь, как правило, уже не идёт.

Роман о России

Но Москва — это не вся Россия, и за МКАДом существует огромный рынок с платежеспособным населением, рынок, который по разным причинам (точнее, в основном, по причине проблем с логистикой) не насыщен товарами.

Россия со своими расстояниями и распределением населения, в принципе, создана для дистанционной торговли. История дистанционной торговли в России насчитывает сотни лет (это не ошибка). Меняются каналы продаж (каталоги, телевидение, интернет), но не меняется суть продажи и механика сделки. Продавец, находясь в другом конце страны, тем или иным способом предлагает свой товар, получает заказ на него и отсылает товар к покупателю. Современные средства коммуникации сделали этот процесс практически мгновенным в части размещения заказа. Но как изменилась ситуация с доставкой товаров, с какими сложностями придётся столкнуться интернет-магазину при выходе на федеральный уровень?

Сложность 1: интернет-магазину не хватает внутренних ресурсов

Сейчас на рынке России работает достаточное количество служб доставки, курьерских служб. Активно развиваются сети пунктов выдачи заказов и автоматизированные сети почтоматов. Почта России всё так же продолжает доставлять заказы в самые отдалённые уголки страны. Казалось бы, проблем не должно быть – есть выбор в способах и типах доставки. Но при всем богатстве выбора мы сталкиваемся с тем, что каждая из служб доставки имеет свою уникальную сеть покрытия, то есть свои тарифы, свои требования и ограничения к заказам. В итоге интернет-магазин либо вынужден работать с большим количеством служб доставки, либо ограничивать себя сетью доставки какого-то одного доставщика.

Работу с большим количеством служб доставки, администрирование этого процесса может позволить себе далеко не каждый интернет-магазин. У многих просто нет необходимых для этого ресурсов. Одна только процедура подключения службы доставки и соответствующая интеграция IT-систем занимает немало времени и требует работы достаточно квалифицированных специалистов. Кстати, именно на решении этой проблемы и построен бизнес компаний-агрегаторов доставки.

Сложность 2: клиентам нравится неудобный для магазинов способ оплаты

Хорошо, определились с доставкой, начали продавать в регионы. Оказывается, что большая часть покупателей не доверяет предоплате заказов и привыкла к оплате заказов по факту доставки. Доля наложенного платежа на российском рынке более 80% . Это достаточно уникальная ситуация в мировой практике. Что это означает для интернет-магазина? Это означает, что, организовав доставку в регионы, он вынужден выбирать – ограничить себя только предоплаченными заказами или отправлять и заказы с наложенным платежом.

При отправке заказов наложенным платежом продавец рискует получить возврат заказа по причине его недоставки. При этом службы доставки возьмут с него стоимость доставки к покупателю и стоимость возвратного тарифа. Средние данные по доле недоставленных заказов (по различным причинам) – порядка 10-15% от общего числа отправлений. Почта России в среднем доставляет лучше, только 4-8% заказов не будут доставлены и выкуплены покупателем. Необходимо очень внимательно считать и отслеживать эти показатели. Каждый невыкупленный заказ генерирует убытки, связанные с привлечением клиента, обработкой заказа, доставкой заказа к покупателю, обратной доставкой и обработкой возврата. Деньги уже потрачены, и вернуть их практически невозможно. Какую долю таких возвратов сможет выдержать продавец? В какой момент это станет угрозой бизнеса?

Каждый невыкупленный заказ генерирует убытки, связанные с привлечением клиента, обработкой заказа, доставкой заказа к покупателю, обратной доставкой и обработкой возврата. Деньги уже потрачены, и вернуть их практически невозможно
Время и деньги – это то, чего постоянно не хватает. Доставка заказов в регионы занимает определенное время. Возврат наложенного платежа тоже. Речь идёт о неделях. Всё это время деньги за уже купленные товары, если это не предоплата, к продавцу еще не поступили. Образуется кассовый разрыв. Мы помним, что большинство интернет-магазинов не обладают достаточным запасом свободных средств. Любой сбой и колебание в этой схеме могут привести к проблемам в бизнесе: задержкам оплаты товаров поставщикам, отмене или увеличении сроков исполнения заказов. И если при отмене заказа потери сравнительно невелики, то при отказе покупателя выкупать заказ, поступивший со значительной задержкой, потери могут быть достаточно болезненными. Увеличение доли невыкупленных заказов при срыва сроков доставки – это напрямую связанные явления.

В итоге получаем ситуацию, когда выход в регионы для интернет-магазина требует определенных вложений, постоянного учета и контроля ситуации, оперативного отслеживания изменений. Далеко не все интернет-магазины готовы к этому. Но если интернет-магазин решается на такой шаг и ему удаётся преодолеть проблемы, связанные со сложностью администрирования процесса региональной доставки, удерживать в приемлемых рамках кассовый разрыв, не испортить отношения с поставщиками и гарантировать покупателям стабильный, качественный и предсказуемый сервис, то его потолок заметно поднимется. Потенциал для развития и роста огромен. Вопрос в том, кто решится.

При этом уже сегодня на рынке есть предложения от сервисных компаний, с помощью которых можно быстро и качественно обеспечить выход в регионы. Это специализированные фулфлимент-операторы, компании-агрегаторы доставки. Большинство инструментов на рынке уже есть. Ими можно пользоваться и достигать успеха с их помощью. LR

Тэги: Бета продакшн, интернет-торговля
03.10.2014

Вам интересны самые значимые события отрасли, выставки и мероприятия, конфликты и сделки, интервью и невыдуманные истории коллег? Подпишитесь на рассылку* и будьте в курсе!
Ваше имя* Ваш e-mail*
*Всего одно письмо в неделю с дайджестом лучших материалов

Вам важно быть в курсе ежедневно? Читайте и подписывайтесь на наш Твиттер
Хотите больше юмора, видео, инфографики - станьте нашим другом в Фейсбуке

Разместите новостной информер и на вашем сайте всегда будут обновляемые отраслевые новости


Читайте также



Другие статьи по темам

Аналитика ВЭД Таможня Интервью Задача и решение Итоги года Итоги недели Колонка редактора Конкурс Личные трудности Лучшие люди Раскопки Фоторепортаж

Возврат к списку

Новости логистики


все новости





 

Не всегда есть время заходить на наш портал и читать?

Подпишитесь на рассылку
и читайте одно письмо с лучшими материалами за неделю





Вам важно быть в курсе ежедневно?
Следуйте за нами в twitter
Читайте и подписывайтесь на наш Твиттер


Хотите больше юмора, видео, инфографики?
Читайте нас на Facebook и ВКонтакте
Cтаньте нашим другом в Фейсбуке и ВКонтакте


Вы пользуетесь Яндексом?
Добавьте наш виджет на Яндекс
Добавьте наш виджет и читайте новости отрасли на главной странице Яндекса


Хотите новости отрасли на своем сайте?
Разместите новостной информер Разместите информер и на вашем сайте всегда будут обновляемые отраслевые новости


Выставки и мероприятия


все мероприятия





Вверх
Вверх